CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC CỦA VẤN ĐỀNGHIÊN CỨU
2.4. Đánh giá chung vềhoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPTTelecom Huế
1.1.2.1809. Trong giai đoạn 2016 – 2018, hoạt động bán hàng FPT Play Box của FPT Telecom Huế đãđạt được một sốkết quảsau:
- Qua 3 năm từ2016 – 2018, Chi nhánh đã xây dựng được uy tín rộng rãi góp phần tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng diễn ra một cách thuận lợi và có hiệu quảhơn. - Nguồn nhân lực trong 3 năm tăng cao, trìnhđộ đại học, cao đẳng cũng cải thiện rõ rệt,
cho thấy mức lương và môi trường làm việc của FPT ngày càng thu hút nhiều đối tượng làm việc.Đội ngũ nhân viên bán hàng của cơng ty nhiệt tình, năng động với những con người trẻ, đều có trìnhđộvà được đào tạo kĩ lưỡng. Việc sốlượng nhân viên tăng giúp cho hoạt động bán hàng của sản phẩm FPT Play Box đápứng nhanh và kịp thời hơn các nhu cầu khách hàng mong muốn.
- Trong 3 năm này doanh thu và sản lượng bán FPT Play Boxđều có xu hướng tăng. Đã vượt qua được gia đoạn khó khăn nhất đó là phải ra sức cạnh tranh với các đối thủquá lớn trong ngành như SCTV, K+, VTV Cab, AVG….
1.1.2.1810. -Được khách hàng đánh giá cao vềsản phẩm, nhân viên, giá của sản phẩm được cải thiện đểphù hợp cũng như cạnh tranh với các đối thủ.
- Các chương trình khuyễn mãi áp dụng nhiều hơn đểtăng sức chú ý và doanh thu, vềsựnhiệt tình của nhân viên bán hàng của Chi nhánh rất hiệu quả. Điều này là yếu tố thúc đẩy khách hàng đến với Chi nhánh, giới thiệu thêm khách hàng mới cũng như xây dựng lòng trung thành của khách hàng đối với Chi nhánh.
2.4.2. Những hạn chế
1.1.2.1811. Tuy doanh thu tăng cao qua 3 năm nhưng lợi nhuận năm 2017 giảm cao so với năm 2016 và đã dần cải thiện vào năm 2018. Đó là những thửthách rất lớn mà cơng ty phải đối mặt đểduy trìđược hìnhảnh và khảnăng tài chính để đảm bảo cho đời sống của nhân viên công ty cho đến tận hôm nay.
1.1.2.1812.
1.1.2.1813. Các chỉtiêu vềhiệu quảhoạt động bán hàng của cơng ty đều có xu hướng tăng giảm, nó phản ánh chính xác tình hình hoạt động của cơng ty hiện nay. Nguyên nhân là do sựgia nhập của nhiều đối thủcạnh tranh.
- Giá cảsản phẩm của công ty không linh hoạtởmột số địa điểm thịtrường tiêu
thụkhác nhau. Do có nhiều khác nhau về đặc điểm địa lý, thịhiếu tiêu dùng giá cảbị cứng nhắc không phù hợp với thu nhập của người dân.
- Mặc dù hoạt động bán hàng của công ty khá tốt, nhưng sản phẩm vẫn chưa đa dạng vềchủng loại và mẫu mãđểphục vụkhách hàng nên sản lượng bán ra vẫn chưa đạt được kết quảtốt nhất, doanh thu bán hàng chưa cao.
- Hoạt động tuyên truyền, quảng bá còn hạn chếchưa mấy hiệu quả. Nguyên nhân do nguồn tài chính của Chi nhánh phụthuộc vào cơng ty mẹnên vẫn còn hạn chế, cản trởhoạt động tuyên truyền, quảng cáo, kích thích tiêu thụ...khơng đủvà do đó hoạt động bán hàng chưa cao.
- Ngồi ra những tác động mang tính vĩ mơ cũngảnh hưởng lớn đến công tác phát triển thịtrường của công ty. Sựbiến động của nền kinh tếthịtrường, sựphát triển của khoa học công nghệvà đặc biệt là sựcạnh tranh gay gắt trên thịtrường, đã vàđang ảnh hưởng tới công tác bán hàng của công ty, cản trởviệc đạt được mục tiêu đềra.
1.1.2.1814.
1.1.2.1815. CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG FPT PLAY BOX TẠI CÔNG
TY CỔ PHẦN VIỄN THÔNG FPT CHI NHÁNH HUẾ 3.1. Định hướng phát triển của công ty vềsản phẩm FPT Play Box trong thời gian
tới
1.1.2.1816. FPT Play Box tuy là sản phẩm mới có nhiều tính năng vượt trội nhưng thị trường cạnh tranh vềcác sản phẩm, dịch vụtruyền hìnhđang rất quyết liệt, bao gồm cả đối thủbên ngoài và bên trong doanh nghiệp. Vì vậy cơng ty đãđềra những định hướng đểphát triển sản phẩm và nâng cao hoạtđộng bán hàng giúp tăng doanh thu công ty:
- Cho ra mắt phiên bản xem phim 4K - Ra mắt FPT Play Box thếhệ2019 - Phát triển thêm đại lý FPT Play Box
- Vềmảng chăm sóc khách hàng thì FPT tập trung mạnh vào phần dịch vụ: Phát triểnứng dụng Hifpt giúp khách hàng tương tác với FPT nhanh hơn và hỗtrợkỹthuật nhanh hơn.
- Tích cực khai thác thịtrường vùng huyện bởi trong khi nhu cầu thịtrườngở Thành phốHuế đã có dấu hiệu chững lại thì vùng huyện vẫn cịn nhiều tiềm năng.
- Nâng cao chất lượng dịch vụ, đơn giản hóa thủtục trên cơ sởtận dụng thếmạnh của cơng ty vềcông nghệthông tin viễn thông.
- Tăng cường hoạt động tiếp thịvà thực hiện tốt chính sách bán hàng, hồn thiện công tác quản trịquan hệkhách hàng.
3.2. Một sốgiải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng FPT Play Box tại FPT Telecom Huế Telecom Huế
3.2.1. Giải pháp vềsản phẩm
Căn cứ đềxuất giải pháp
1.1.2.1817. Chất lượng là yếu tốquan trọng tạo nên hìnhảnh, thương hiệu cho sản phẩm, đưa sản phẩm đến với khách hàng. Khách hàng thật sựhài lòng khi mà công ty cung cấp
1.1.2.1818.
1.1.2.1819. sản phẩmđảm bảo chất lượng thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của họ. Vì là sản phẩm phục vụnhu cầu sửdụng của hộgia đình nên tính thuận tiện, nhỏgọn, dễsửdụng của sản phẩm cũng là sự ưu tiên lựa chọn của khách hàng. Bên cạnh đó nhiều khách hàng cũng quan tâm tới sự đa dạng của nội dung sản phẩm.
1.1.2.1820. Theo kết quảthống kê cho thấy đánh giá của khách hàng vềcác yếu tốthành phần trong biến “Sản phẩm”ởmức trên trung lập từ3,66 đến 4,35. Điều này chứng tỏkhách hàng chưa thực sựhài lòng cao vềsản phẩm, việc đưa ra những giải pháp nâng cao chất lượng sản phẩm đểkhách hàng tin tưởng và sửdụng sản phẩm của công ty, đưa sản phẩm đến gần hơn với khách hàng là điều rất cần thiết.
1.1.2.1821. Hiện nay, tốc độ đường truyền là yếu tốmà sựhài lịng của khách hàng chưa cao, khách hàng khơng có đủkiên nhẫn đểchờ đợi. Đây là một yếu tốcông ty cần phải xem xét và giải quyết nhanh chóng đểcó thểnâng cao chất lượng sản phẩm, tăng doanh thu cũng như uy tín sản phẩm.
Nội dung giải pháp
- Cần phải nâng cao chất lượng dịch vụinternet trước tiên, vì FPT hoạt động nhờ vào internet. Tốc độ đường truyền phụthuộc vào internet, vì vậy cần khuyến khích khách hàng sửdụng các gói cước internet tốt đểFPT Play Box hoạt động được tốt hơn.
- Sự đa dạng của nội dung và chất lượng là cần thiết cho sản phẩm, vì vậy cơng ty nên thường xuyên nâng cấp sản phẩm, đảm bảo sản phẩm đến tay khách hàng có chất lượng tốt nhất.
- Cần cập nhật các nội dung của sản phẩm thường xun đểkhách hàng có thể tiếp cận được những chương trình mới nhất.
- Bên cạnh đó cơng ty cần quan tâm đến chính sách bảo hành kéo dài hơn nữa, giải quyết những vấn đềcủa khách hàng một cách nhanh nhất đểkhách hàng yên tâm sửdụng sản phẩm.
- Khác biệt hóa sản phẩm, đây chính là lợi thếcạnh tranh tốt nhất của công ty. Đối với mọi sản phẩm khi tung ra thịtrường, mọi công ty phải hiểu đâu là đặc tính phân biệt nó với các sản phẩm khác. Công ty phải tự đặt câu hỏi “Sản phẩm của tơi mang lại điều gì mà những sản phẩm của các đối thủkhác khơng có?”. Đặt ra câu hỏi
1.1.2.1822.
1.1.2.1823. dạng này sẽgiúp công ty xác định rõ hơn điều mà sản phẩm cần có để đápứng nhu cầu mong muốn của khách hàng.
3.2.2. Giải pháp vềgiá cả
Căn cứ đềxuất giải pháp
1.1.2.1824. Dù là doanh nghiệp sản xuất hay doanh nghiệp thương mại, giá cảvẫn là vấn đề nhạy cảm cho việc ra quyết định sửdụng sản phẩm hay một dịch vụnào đó. Khi lựa chọn một sản phẩm hay một dịch vụnào đó, khách hàng thường tham khảo, so sánh giá cả ởnhiều nơi để đưa ra quyết định cuối cùng. Việc nắm bắt và dựbáo một cách chính xác vềmức giá theo mơi trường kinh doanh ln biến động. Vì vậy FPT cần đưa ra một vài giải pháp đểnâng cao thuộc tính vềmức giá này.
1.1.2.1825. Mức độtiêu dùng của khách hàng Thừa Thiên Huếcịn chưa cao. Chính sách giá hiện nay vẫn chưa được khách hàng đánh giá cao, khách hàng cho rằng giá của sản phẩm cịn cao so với đối thủcạnh tranh. Vì là một sản phẩm mới chưa được biết đến rộng rãi, nên cơng ty cần có chính sách giá hợp lý đểthu hút khách hàng hơn nữa.
1.1.2.1826. Kết quảthống kê cho thấy ý kiến đánh giá của khách hàng vềcác chỉtiêu trong biến “Giá”ởmức trên 3,59. Tuy nhiên chỉtiêu “Giá sản phẩm cạnh tranh so với đối thủ”có giá trịtrung bình 3,59 tương đối thấp, cơng ty nên có giải pháp đểcải thiện mức giá.
Nội dung giải pháp
- Người dân Huếcó mức sống còn thấp, đặc biệt là các vùng ven - nông thôn nên công ty cầnđiều chỉnh giá sao cho phù hợp với từng khu vực vì mức giá hiện tại của sản phẩm được bán ra theo giá của công ty mẹ.
- Khách hàng sẽphải chi trảmột lần đểsửdụng sản phẩm, vì vậy một sốkhách hàng có nhu cầu nhưng khơng có khảnăng chi trảmột lần. Cơng ty nên tạo điều kiện cho khách hàng được sửdụng sản phẩm bằng hình thức được thanh tốn 2 lần trong một khoảng thời gian nhất định.
- Công ty nên tiến hành khảo sát giá của những công ty khác trên địa bàn Thừa Thiên Huế để đưa ra mức giá phù hợp với sản phẩm và có thểthấp hơn đểthu hút và giữchân khách hàng nhưng vẫn đảm bảo lợi nhuận thu lại.
1.1.2.1827.
- Áp dụng mức giá khuyến mãi trong những dịp lễtết.
3.2.3. Giải pháp vềnhân viên bán hàng
Căn cứ đềxuất giải pháp
1.1.2.1828. Nhân viên bán hàng là người trực tiếp tiếp xúc với khách hàng và bán sản phẩm.
1.1.2.1829. Hoạt động bán hàng có đạt hiệu quảhay không phụthuộc rất nhiều vào nhân viên. Thái độvà cáchứng xửcủa nhân viên sẽgâyấn tượng trong tâm trí của khách hàng. Nhân viên bán hàng ngồi hiểu biết vềchun mơn cịn cần phải có thái độlịch sự, thân thiện với khách hàng, xửlý các sựcốnhanh chóng.
1.1.2.1830. Kết quảthống kê cho thấy đánh giá của khách vềcác yếu tốthành phần trong biến “Nhân viên bán hàng”đềuởmức cao. Điều này chứng tỏkhách hàng thực sựhài lịng vềnhân viên bán hàng của cơng ty thểhiện nhiều nhất qua yếu
tố“Nhân viên bán hàng truyền đạt tốt thơng tin cho khách hàng” với giá trịtrung bình lên tới 4,59. Tuy nhiên, với thịtrường cạnh tranh gay gắt như hiện nay và công ty cần đưa ra những biện pháp đểkhông ngừng nâng cao hoạt động bán hàng của nhân viên là việc luôn cần thiết.
Nội dung giải pháp
- Tăng cường đào tạo, tập huấn cho nhân viên vềchuyên môn, nghiệp vụvà thái 1.1.2.1831. độphục vụkhách hàng.
- Chú trọng đến công tác tuyển dụng, phải chọn những nhân viên có khảnăng đàm phán và nắm bắt được tâm lý khách hàng tốt, có đạo đức và cách cư xửchuẩn mực. - Yêu cầu nhân viên thực hiện nghiêm túc các quy chếtrong bán hàng, tiếp xúc khách
hàng. Có biện pháp xửlý nghiêm những nhân viên không tuân thủ, không thực hiện đúng quy chế đã ban hành.
- Thực hiện đánh giá thường xuyên nhân viên bán hàng thông qua sựphản hồi của khách hàng, của các đồng nghiệp trong công ty.
- Cần quan tâm đến đời sống tinh thần của nhân viên. Cần có các chính sách khen thưởng, khuyến khích tinh thần làm việc của nhân viên như hằng năm nên tuyên
1.1.2.1832.
1.1.2.1833. dương những nhân viên bán hàng giỏi, khen thưởng bằng một món quà hay một chuyến du lịch...
3.2.4. Giải pháp vềxúc tiến bán hàng
Căn cứ đềxuất giáp pháp
1.1.2.1834. Trong điều kiện kinh doanh ngày càng khó khawnnhuw hiện nay, mọi doanh nghiệp đều phải đối mặt với quy luật cạnh tranh gay gắt và sự đào thải của thịtrường. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải thực hiện tốt các chính sách xúc tiến đểthu hút được ngày càng nhiều khách hàng cũng như duy trìđược lượng khách hàng trung thành cho cơng ty mình. Từ đó có thểthấy hoạt động xúc tiến bán hàng có vai trị quan đối với các doanh nghiệp nói chung, cũng như FPT Telecom Huếnói riêng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực truyền hình internet vẫn chưa chú trọng nhiều đến hoạt động xúc tiến bán hàng, đặc biệt là các doanh nghiệp thương mại.
1.1.2.1835. Theo kết quảthống kê ý kiến đánh giá của khách hàng vềnhân tố“Xúc tiến bán hàng” thì có yếu tố“Có các chương trình quảng cáo hấp dẫn, thu hút” được đánh giá thấp với giá trịtrung bình là 3,53. Vìđây là một sản phẩm mới nên hoạt động quảng cáo chưa tạo ra đượcấn tượng, chưa thu hút được nhiều khách hàng và một phần cũng do cơng ty chưa có bộphận chun sâu trong việc thực hiện hoạt động xúc tiến bán hàng.
Nội dung giải pháp
- Là một sản phẩm mới nên việc quảng cáo sản phẩm đềthúc đẩy bán hàng của cơng ty cịn khá ít. Cần bổsung nhiều chương trình khuyến mãi hơn đểhấp dẫn khách hàng. - Với thịtrường còn khá lớnởvùng huyện chưa được khai thác thì việc thực hiện quảng
cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng là cần thiết cho việc đưa sản phẩm đến gần hơn với người tiêu dùng.
- Tham gia các hội chợ, triễn lãm nhằm giới thiệu sản phẩmđến với người tiêu dùng. Tham gia các chương trình từthiện và gặp gỡngười dân địa phương nhằm tạo sựthân thiết và uy tín trong người dân. Phát triển các mối quan hệvới chính quyền địa phương nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động của công ty.
1.1.2.1836.
1.1.2.1837. -Đối với các phiên bản mới ra thịtrường thì cơng ty nên có các chương trình khuyến mãi tặng các quà tặng có ý nghĩa, giá trịcao nhưng hạn chếsốlượng cho những khách hàng đến đầu tiên, hay trong 15 khách hàng nhanh nhất,…đểtăng tính săn đón từkhách hàng.
- Công ty cần chú trọng ưu tiên tập trung trước hết cho việc triển khai và thực hiện đối với hoạt động bán hàng cá nhân, vìđây là hoạt động có tác động mạnh nhất đến quyết định mua của khách hàng.
1.1.2.1838. 1.1.2.1839. 1.1.2.1840.
1. Kết luận
1.1.2.1841.PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ
1.1.2.1842. Hoạt động bán hàng năng động và hiệu quảsẽgiúp tiêu thụtốt sản phẩm của cơng ty. Từ đó hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty ngày càng phát triển mạnh mẽhơn. Vì vậy, nó ln là mối quan tâm hàng đầu của công ty, nhất là chiến lược bán hàng đang được đẩy mạnh.
1.1.2.1843. Sau quá trình nghiên cứu, điều tra, xửlý và phân tích sốliệu, đềtài “Đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàngđối với sản phẩm FPT Play Box tại công ty cổphần viễn thông FPT chi nhánh Huế”đã rút rađược một sốkết luận như sau:
1.1.2.1844. -Đềtài đã hệthống hóa được những cơ sởlý thuyết cơ bản, cơ sởthực tiễn về hoạt động bán hàng. Trên cơ sởtiếp cận các nghiên cứu và mơ hình liên quanđến đề tài nghiên cứu cùng với việc phân tích đặc điểm thịtrường và khách hàng, tác giả đã xây dựng mơ hình nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu phù hợp cho đềtài.
1.1.2.1845. -Đối với nghiên cứu này tác giả đã sửdụng hệthống các chỉtiêu đánh giá hiệu quảhoạt động bán hàng và lấy ý kiến đánh giá của khách hàng để đánh giá mức độtác động của các yếu tốtác động trực tiếp và gián tiếp đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm FPT Play Box tại công ty cổphần viễn thông FPT chi nhánh Huế - Việc xây dựng mơ hình hồi quy đã chỉrõ mức độ ảnh hưởng của từng yếu tố khác
nhau và được sắp sếp như sau: “Nhân viên bán hàng”, “Sản phẩm”, “Xúc tiến bán hàng”, “Giá” của công ty là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến mức độhiệu quảhoạt động bán hàng nhưng khách hàng lại đánh giá chỉ ởmức trên “trung lập” và tiệm cận “đồng ý”.
- Việc nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng qua kiểm định trung bình tổng thểvà thống kê mô tảgiúp cho Chi nhánh hiểu sâu hơn vềmức độ quan trọng của các yếu tốthông qua sự đánh giá của khách hàng.
- Với kết quả đạt đượcởtrên, đãđánh giá và giải thích được các nhân tốthành phần 1.1.2.1846. ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng tại FPT Telecom Huế. Việc phân tích
1.1.2.1847.
1.1.2.1848. giúp cho Chi nhánh nhận biết và điều chỉnh kịp thời nhữngảnh hưởng còn hạn chế, đồng thời tập trung vào các điểm mạnh đểnâng cao hoạt động bán hàng hơn nữa. - Từnhững phân tích trước đó, tác giả đãđưa ra những đánh giá vềthành tựu mà công
ty đạt được và những hạn chếcòn tồn tại đểtiến hành đềxuất giải pháp nhằm nâng