CHƯƠNG 1 : GIỚI THIỆU
4.4. XUẤT ĐẨY MẠNH CHO VAY CÁN BỘ CÔNG NHÂN VIÊN VÀ
VIÊN VÀ CHO VAY CÁN BỘ QUẢN LÍ ĐIỀU HÀNH
Trên địa bàn Tỉnh Long An hiện nay, các đơn vị sự nghiệp nhà nước phân bố khắp các nơi từ thành thị đến nông thôn. Số lượng cán bộ công nhân viên chức, cán bộ quản lý điều hành ngày một tăng từ Ủy Ban Nhân Dân phường xã đến các Sở, Ban Ngành cùng các đơn vị sự nghiệp nhà nước khác. Nhu cầu chi tiêu, mua sắm cũng như buôn bán nhỏ lẻ để kiếm thêm thu nhập cũng ngày càng gia tăng. Đặc điểm của nhóm khách hàng này là món tiền vay khơng q cao, thời gian trả gốc và lãi ngắn, lý lịch rõ ràng, thu nhập ổn định, có địa vị trong xã hội nên nguy cơ nợ xấu thấp. Một đặc điểm nữa cần khai thác đó chính là mỗi cơ quan, đơn vị sự nghiệp nhà nước đều có mối quan hệ với nhau. Nếu đi trước, đón đầu, tạo được những mối quan hệ, giao dịch tín dụng với cấp trên thì việc tiếp cận, giới thiệu và giao dịch với các cấp dưới cũng là điều dễ dàng. Nếu nắm bắt được đặc điểm này, chủ động tìm kiếm, thu hút đối tượng khách hàng này sẽ là một lợi thế cho ngân hàng.
Tác giả đã có cuộc khảo sát với 8 cán bộ công nhân viên tại trường Chính Trị tỉnh Long An và tỉnh Đoàn Long An. Khi được hỏi về nhu cầu vay vốn, họ thường suy nghĩ về các gói cho vay tiêu dùng, không cần tài sản bảo đảm, thủ tục cho vay đơn giản và thường lựa chọn giao dịch với Đông Á Bank, VietinBank, VietcomBank vì chất lượng phục vụ tốt, lãi suất hợp lý. Tuy nhiên, họ tự tìm đến với các ngân hàng.
Vẫn chưa có các nhóm giới thiệu sản phẩm tín dụng đến và giới thiệu các sản phẩm cho vay với họ. Vì vậy, khi đề cập đến việc gặp mặt trực tiếp với các nhóm tư vấn tín dụng của VietcomBank sau giờ ăn trưa, hoặc vào các ngày nghỉ, cuối tuần, sau giờ ăn tối họ rất phấn khởi và sẵn sàng chào đón. Họ cũng góp ý ngân hàng về các dịch vụ khuyến mãi và tiện ích đi kèm nên bám sát vào nhu cầu thực tế của khách hàng.
Bên cạnh đó, như đã đề cập đến ở phần trên, để triển khai sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên hay cán bộ quản lí điều hành, khách hàng cần có tài khoản thẻ thanh tốn tại ngân hàng. Như vậy, sau khi được bộ phận thẻ giới thiệu, hướng dẫn để có một tài khoản thẻ thanh tốn tại VietcomBank, nếu như khách hàng có nhu cầu vay vốn thì khách hàng mới chủ động tìm đến ngân hàng để xin được vay vốn. Rõ ràng, ta thấy có một sự thụ động từ phía ngân hàng khi khơng khai thác triệt để nhu cầu vay vốn của nhóm khách hàng này. Tại sao chúng ta không chủ động liên hệ với khách hàng? Tại sao chỉ khi nào bộ phận thẻ thanh toán đi trước một bước, trở thành cầu nối giữa bộ phận tín dụng và khách hàng thì khách hàng mới tìm đến và sử dụng sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành của VietcomBank chi nhánh Long An?
Để phát triển sản phẩm cho vay thuộc nhóm khách hàng này, đầu tiên, cần có một cuộc nghiên cứu, rà soát xem trên địa bàn Tỉnh Long An hiện nay có bao nhiêu cơ quan nhà nước? Các cơ quan ấy đã sử dụng và giao dịch với các ngân hàng nào thường xuyên? Sau đó, hoạch định kế hoạch thu hút khách hàng, chủ động tìm đến với khách hàng, đặc biệt là những khách hàng vẫn chưa là chủ tài khoản thẻ trước đó.
Cụ thể, nhóm cán bộ tín dụng của các phịng giao dịch và chi nhánh sẽ đến từng cơ quan, đơn vị sự nghiệp nhà nước giới thiệu về sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên với những ưu điểm vượt trội, đặc biệt nhấn mạnh đến tính năng cho vay tín chấp của sản phẩm này. Đối với những khách hàng chưa là chủ thẻ tài khoản thanh toán, cán bộ tín dụng sẽ phối hợp với phịng phát hành thẻ chủ động làm thủ tục, hồ sơ cho khách hàng mở tài khoản một cách nhanh chóng và tiện lợi nhất. Khi giới thiệu sản phẩm cho vay cần chuẩn bị những món quà nhỏ, ý nghĩa cho khách hàng. Phong cách giới thiệu tự tin, chuyên nghiệp.
Ngân hàng cũng cần thường xuyên giữ liên lạc, quan tâm, thăm hỏi. Đặc biệt, trong năm có rất nhiều dịp lễ kỉ niệm, nên dành thời gian thiết kế các chương trình khuyến mãi, chương trình quà tặng dành cho khách hàng vào các ngày lễ này nhằm gia tăng uy tín của VietcomBank đồng thời giới thiệu với khách hàng những sản phẩm cho vay đi kèm.
Bên cạnh đó, ngân hàng cần nghiên cứu, tạo một chính sách riêng khi khách hàng là cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành giới thiệu khách hàng mới cho ngân hàng. Khi giới thiệu một cá nhân hay tổ chức trở thành khách hàng của chi nhánh, phòng giao dịch của VietcomBank, thì khách hàng đó sẽ được những ưu đãi gì
ngồi những ưu đãi về lãi suất, tính năng của sản phẩm cho vay cán bộ công nhân viên, cán bộ quản lý điều hành đã có trước đó.