2 .1Phân tích mơi trường bên trong
2.3. Chiến lược kinh doanh của công ty
2.3.1. Chiến lược hiện tại.
Với mục tiêu là trở thành công ty hàng đầu về sản xuất hàng tiêu dùng, tập trung chủ yếu vào thực phẩm tiện dụng và nước giải khát, khơng ngừng tìm kiếm và tạo ra các hiệu quả tài chính lành mạnh cho các nhà đầu tư, tạo cơ hội phát triển và đem lại nhiều lợi ích kinh tế cho nhân viên, các đối tác kinh doanh và cộng đồng nơi chúng tôi hoạt động. Chúng tôi luôn phấn đấu hoạt động trên cơ sở trung thực, cơng bằng và chính trực trong mọi hành động của mình.
Hiện nay mục tiêu của pepsico việt Nam là đa dang hóa sản phẩm và da dạng hóa thị trường, theo đúng chính sách của cơng ty mẹ.
Pepsico là hãng sản xuất nước ngọt lớn đứng thứ 2 trên thế giới,với nguồn lực tài chính vững mạnh.Thơng báo lợi nhuận của hãng trong quí 2 năm 2009 là 1,19 tỉ USD, tăng lên từ mức 1,06 tỉ USD năm ngối.
Pepsico Việt Nam có thị phần lớn nhất trong lĩnh vực nước giải khát,với các nhà máy sản xuất lớn ,dây chuyền hiện đại.
Pepsi ln có những sáng kiến mới để tạo ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của người tiêu dùng.
Pepsi sở hữu đội ngũ nhân viên có năng lực , làm việc hiệu quả. Hệ thống phân phối và bán hàng rộng khắp trên toàn quốc
2.3.2. Báo cáo kết quả hoạt động king doanh của công ty Pepsico VN năm 2009 – 2010
Chỉ tiêu Năm 2010 Năm 2009
Tổng tài sản 12.262.629.274.378 11.628.389.386.621 Tổng nguồn vốn chủ sở hữu 6,753,852,780,375 5,289,278,816,728 Doanh thu bán hàng 373.264.085.885 318.360.902.308 Các khoảng giảm trừ - 68.963.736
Doanh thu thuần 373.264.085.885 31.291.938.572
Giá vốn hàng bán 316.054.798.659 279.672.763.131
Lợi nhuận gộp 57.209.287.226 38.619.175.441
Doanh thu từ hoạt động tài chính
1 .556.290.773 18.866.658.032
Chi phí tài chính 10.873.151.286 12.485.632.130
+ Trong đó : Lãi vay 10.873.151.286 12.485.632.130
Chi phí bán hàng - -
Chi phí quản lý doanh nghiệp
23.139.675.434 16.885.151.747
Lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh
24.752.751.279 28.115.049.596
Thu nhập khác 1 92.628.194 45.695.485.765
Chi phí khác 1.281.152.715 44.296.334.405
Lợi nhuận khác (1.088.524.521) 1.399.151.360
Tổng lợi nhuận trước thuế 23.664.226.758 29.514.200.956 Chi phí thuế thu nhập
doanh nghiệp
7.613.149.230 417.350.598
Lợi nhuận sau thuế TNDN 16.051.077.528 29.096.850.358
Lợi nhuận gộp biên : Thể hiện khả năng sinh lợi trên doanh số của công ty
Pepsico VN. Thông số này đo lường hiệu quả của các hoạt động sản xuất và
Marketing. Đặt biệt thơng số này cịn phản ánh tính hợp lý trong chính sách định giá của cơng ty.
Lợi nhuận gộp về bán hàng và CCDV Lợi nhuận gộp biên =
Doanh thu thuần về bán hàng và CCDV - Năm 2009 :
- Năm 2010 :
Lợi nhuận gộp = 57.209.287.226 / 373.264.085.885 = 15,32%
Thu nhập trên tổng tài sản (ROA) :
Lợi nhuận sau thuế TNDN ROA =
Tổng tài sản bình quân trong kỳ
- Năm 2009 :
ROA = 29.096.850.358 / 11.628.389.386.621 = 0,002% - Năm 2010 :
ROA = 16.051.077.528 / 12.262.629.274.378= 0,001%
Những con số trên cho thấy mức sinh lợi của công ty Pepsico VN là chưa cao, năm 2010 so với năm 2009 tăng nhẹ. Điều này chứng tỏ công ty đã sử dụng tài sản chưa hợp lý trong quá trình tạo ra doanh số
Thu nhập trên vốn chủ (ROE) :
Lợi nhuận sau thuế TNDN ROE = Tổng vốn chủ sở hữu bình quân - Năm 2009: ROE = 29.096.850.358 / 5.289.278.816.728= 0,55% - Năm 2010 : ROE = 16.051.077.528 / 6.753.852.780.375= 0,23%
Thông số này cho biết hiệu quả của doanh nghiệp trong việc tạo ra thu nhập cho các cổ đơng, nó cho biết khả năng sinh lợi trên vốn đầu tư của họ trong công ty. Con số này cho thấy các cổ đơng có lợi một phần nhỏ trong các hoạt động của công ty.
2.4. Chiến lược Marketing hiện tại của công ty
2.4.1. Chiến lược sản phẩm
2.4.1.1. Phát triển sản phẩm mới:
Hiện nay pepsico - VN tạo ra nhiều sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của con người.
7 up Revive: Là nước uống Isotonic có khả năng cung cấp và cân bằng kịp thời các loại muối, khoáng chất, vitamin và nước mà cơ thể cần sau mỗi khi họat động, giúp tinh thần ln thoải mái, sảng khối. Trong Isotonic có chứa đầy đủ thành phần
electrolytes (muối, khoáng chất như Natri, Ma-giê, Kali, Canxi và Clo), các loại vitamin B (B3, B6, B12) và nước và giống như thành phần thường bị mất đi qua mồ hơi khi cơ thể vận động.
Hình 2.3. Các sản phẩm hiện nay của pepsico
Diet Pepsi: danh cho người ăn kiêng.
Sting: giúp tăng cường sinh lực trong mọi hoạt động.
2.4.1.2. Các chiến lược theo chu kỳ sống của sản phẩm:
Hầu hết các sản phẩm nước giải khát của Pepsi đều là những sản phẩm quốc tế nên thì chu kỳ sống của sản phẩm nó sẽ hướng dẫn chương trình phát triển sản phẩm,khi hoạch định một sản phẩm nên có ngay từ đầu kế hoạch mở rộng chu kỳ sống của sản phẩm, ngay cả sản phẩm đó được giới thiệu lần đầu trên thị trường.
a. Giai đoạn giơí thiệu:
Trong suốt giai đoạn giới thiệu, việc định giá có thể là một cơng việc hơi khó khăn. Cơng ty sử dụng giá sản phẩm thay thế của các đối thủ cạnh tranh gián tiếp làm điểm khởi đầu để ra quyết định về giá.
Giá của phương án tốt nhất được nhận biết nhưng giá trị chênh lệch hiệu suất của sản phẩm mới lại khơng được nhận biết. Khách hàng có thể gặp khó khăn trong việc ước lượng giá trị một sản phẩm mới mẻ và khác biệt. Các quyết định về giá trong giai đoạn giới thiệu khơng chỉ khó khăn mà cịn rất quan trọng.
Đặt giá quá cao cho một sản phẩm mới giới thiệu có thể giết chết sản phẩm đó, làm tổn hại đến công việc của nhiều nhân viên trong một thời kỳ phát triển dài. Vì vậy
cần vừa tham khoảng giá của đối thủ cạnh tranh tiếp của mình là Coca- cola vừa xem xét các vấn đề bên trong.
b. Giai đoạn phát triển:
Trong giai đoạn này, PepsiCo-VN nên định giá như thế nào?Trong giai đoạn này pepsi cải tiến thêm chất lượng tăng cường thêm hương vị lẫn màu sắc đến mong muống thị trường và doanh số tăng lên nhanh chóng.
Pepsico Việt Nam có được vị trí hàng đầu về đường cong kinh nghiệm cũng sẽ muốn giảm giá dần trong giai đoạn này. Chiến lược này sẽ duy trì lợi nhuận doanh số bán theo đơn vị sản phẩm và ngăn cản các đối thủ nhập cuộc sau.
Một số đối thủ sẽ bị lỗ hoặc thua cuộc.
c. Giai đoạn chín muồi
Vào giai đoạn chín muồi, sự tăng trưởng doanh số bán theo đơn vị sản phẩm đang chững lại và các đối thủ cạnh tranh cịn lại đang cố tìm cách làm cho sản phẩm của họ trở nên khác biệt nhất là với Coca-cola lại càng có những sản phẩm nước giải khát tương đương. Trong suốt giai đoạn này, Pepsi cung cấp những phiên bản khác nhau của sản phẩm tăng cường them tính năng,chất lượng và cải tiến kiểu dáng của mẫu chai cũng những như nhãn để mỗi phiên bản đều cố chiếm giữ một phân khúc thị trường được nhắm đến.
d. Giai đoạn suy tàn:
Giai đoạn này thể hiện sự cạnh tranh rõ nét nhất. Trong giai đoạn này vừa phải giảm cho phù hợp và đồng thời cũng giảm chi phí quảng cáo và bán hang đến mức thấp nhất.Với nước uống như Pepsi-cola thì giai đoạn này là thường khơng xảy ra, trong giai đoạn này thì cơng ty tăng cường hơn nữa việc phát triển những sản phẩm mới, đồng thời phải cải tiến sản phẩm để cho chất lượng ngày càng phù hợp hơn với người tiêu dùng.
2.4.2. Chiến lược phân phối
Hình 2.4 Hoạt động phân phối rộng khắp của Pepsi
Ngày nay hầu hết những người sản xuất đều cung cấp sản phẩm của mình cho thị trường thơng qua các trung gian phân phối vì nhiều lí do như hạn chế về mặt tài chính, tiết kiệm chi phí ….Những trung gian phân phối hợp thành một hệ trống kênh phân phối-là tập hợp những cá nhân hay những cơ sở kinh doanh phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra và chuyển sản phẩm hay dịch vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng.
Với pepsi cũng vậy, mặt dù pepsi là một đại gia lớn trong ngành nước giải khát với tiềm lực lớn mạnh về tài chính nhưng pepsi khơng “tự tay” mang sản phẩm của mình đến tay người tiêu dùng mà đã xây dựng cho mình một hệ thống phân phối trên toàn cõi Việt Nam . Ngồi các đại lý và tổng đại lý, Pepsi cịn “tiếp cận” hầu hết các quán cà phê (nơi quảng bá và tiêu thụ một lượng rất lớn nước ngọt của Pepsi.
Thành viên trong kênh phân phối của pepsi là không quá phức tạp vì do đặc tính của sản phẩm là sản phẩm tiện dụng .
Những nhà quản lí của pepsi cũng ln quan tâm đến việc khích lệ động viên các trung gian phân phối để họ làm tốt công việc được giao thông qua nhiều phương pháp khác nhau như chiết khấu,thưởng theo doanh số……
Hiện nay Pepsi còn tổ chức kênh phân phối theo hệ thống marketing ngang. Pepsi hiện đã và đang hợp tác với nhà hàng phục vụ thức ăn nhanh KFC-nơi người ta ăn fast food và chỉ được uống pepsi.ngồi ra pepsi cịn có hợp tác với phở 24h trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Hình 2.5. Phân phối cùng các sản phẩm fast food
Sáng 7/9/2009, Công ty Pepsico Việt Nam đã cùng Công ty cổ phần Kinh Đô ký kết thỏa thuận hợp tác kinh doanh, mở đầu cho sự hợp tác kinh doanh giữa cơng ty nước giải khát thuộc tập đồn đa quốc gia (Pepsico) và công ty thực phẩm bánh kẹo có uy tín tại nội địa.
Đây là hình thức hợp tác dựa vào kênh phân phối của nhau để mở rộng mạng lưới bán hàng, phát triển thị trường.
2.4.3 Chiến lược giá
a. Định giá sản phẩm mới:
Nước giải khát là mặt hàng khá quen thuộc người tiêu dùng,vì thế khi có một sản phẩm mới ra đời thì nó cũng chỉ được xem là một sản phẩm thay thế chứ nó khơng thể nào mở ra một phân khúc thật hấp dẫn được.Chính vì thế mà khi các sản phẩm mới của Pepsi ra đời thì nó đều được định giá với mức giá thâm nhập.khi sting hay Twister được tung ra thị trường vào những năm 2005-2006 thì 2 sản phẩm này được định giá thâm nhập với mức giá xoay quanh những sản phẩm đã có của mình hay của đối thủ cạnh tranh.
Đầu năm 2008 Pepsi lại tiếp tục cho ra sản phẩm Sting sport nước tăng lực giành cho những người chơi thể thao với 2 vị cam và chanh,vì đây được cho là một phân đoạn tìm năng mà trước đây cịn bỏ ngỏ,vì thế Pepsi định giá có phần cao hơn,khi trước đó họ đã tung ra sản phẩm 7-up.
Khi Pepsi ký được hợp đồng xâm nhập thị trường Việt Nam, lập tức với thế lực hùng hậu của mình, Pepsi ngay lập tức thống lĩnh thị trường Việt Nam từ Nam ra Bắc.Tất cả những “hãng” nước ngọt “linh tinh” ở Việt Nam lập tức “sập tiệm” (chỉ cần với một chiêu thức đơn giản là “khuyến mãi đại hạ giá”). Với giá quá rẻ, cộng thêm uy tín chất lượng “hàng đầu thế giới”, Pepsi “đè bẹp” các đối thủ Việt Nam trong vịng khơng q... một tháng.
Thị trường của Pepsi ngày càng mở rộng từ nam ra bắc từ thành thị đến nông thôn,trên tất cả lãnh thổ việt nam.Nhưng hãng vẫn thực hiện chiến lược giá thống nhất trên mọi thị trường.
2.4.4. Chiến sách truyền thơng
2.4.4.1 Chiến lược PR
Ở điểm này thì Pepsi Việt Nam ln thực hiện rất tốt, công ty thường xuyên tài trợ cho các các hoạt đơng văn hố thể thao và ca nhạc.Những lần tổ chức seagame,hay các hoạt động bóng chuyền trong các giải đấu tại TP HCM…thì cơng ty đều có tài trợ để quảng bá hình ảnh của cơng ty đến với cơng chúng. Đặc biệt cơng ty cịn thực hiện việc tổ chức sân khấu âm nhạc riêng cho mình ngay trên diễn đàn forum của cơng ty.
Những chương trình từ thiện, hoạt động cộng đồng như “Giải Golf Hữu Nghị Từ thiện Pepsi”, tham gia hỗ trợ “Ngày hội ca sĩ”, Tài trợ các cuộc thi dành cho tài năng trẻ như Dynamic, Đường tới thành cơng, các chương trình học bổng dành cho các sinh viên tài năng, vượt khó v.v.. Cũng chính là lời cam kết cống hiến sức trẻ cho cộng đồng của PepsiCo Việt Nam.
2.4.4.2 Chiến lược quảng cáo
Pepsi-co là một công ty lớn và đa dạng với doanh số trên 8 tỷ đô la. PepsiCo đã phát triển một chuỗi sâu rộng những công cụ truyền thơng đại chúng để đến với giới quần chúng của nó. PepsiCo dùng quảng cáo liều lượng cao để xây dựng và duy trì tỷ lệ chiếm lĩnh thị trường cho các nhãn hiệu của nó. Năm1983, PepsiCo đã chi hơn 472 triệu đôla tiền quảng cáo trên khắp thế giới, và trở thành nhà quảng cáo mạnh thứ 12 trong nước. Sản phẩm nước ngọt Pepsico năm1983 chiếm 26%thị trường (đứng sau CocaCola với tỷ lệ 35%), phí quảng cáo cho mặt hàng này hơn 65 triệu đơla.
Hình 2.6. Hình ảnh quảng cáo của pepsico
Năm 1984, Pepsico dự định chi hơn 40 triệu đôla cho riêng nhãn hiệu Pepsico thôi. Năm 1983, Công ty chi 47 triệu đôla quảng cáo cho PizzaHut và trích them 19 triệu đơla nữa cho TacoBell. Những sản phẩm khác cũng được chi quảng cáo từ một vài tới
nhiều triệu đôla. Nhưng Pepsico không chỉ dùng quảng cáo để đến với quần chúng và khách hàng. Hơn 1/3 chi phí quảng cáo của nó năm 1983, khoảng 133 triệu đôla được chi vào những phương tiện truyền thông “không đo lường được” như phiếu thưởng, kỳ thi có thưởng, đánh cá, những sự kiện đặc biệt, những cuộc triển lãm thương mại, và các hoạt động khuyến mại khác. Trong nhiều năm, pepsi đã tiến hành “Lời mời của Pepsi”, một kiểu quảng cáo về khẩu vị mời gọi khách hàng dùng thử Pepsi để so sánh với cola. Khách hàng dần dần bị thu hút vì những trị phiếu thưởng, xổ số của Pesico, người bán thì bị cám dỗ bởi các món trợ cấp và trưng bày của nó. Những sản phẩm mới và những chiến dịch quảng cáo mới được nhắm tới những nhà đóng chai và báo chí mỗi khi có những sự kiện nổi bật nào đó diễn ra.
2.5. Đánh gía chính sách Marketing của cơng ty.
2.5.1. Ưu điểm:
2.5.1.1. Quảng cáo
• Đem lại lợi nhuận cao trong việc bán hàng
• Thu hút khách hàng, khẳng định sự có mặt của sản phẩm mình trên thị trường
• Đáp ứng nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng
• Tạo được lợi thế cạnh tranh với những sản phâm khác trên thị trường • Khẳng định được thương hiệu của mình trên thị trường
2.5.1.2. Sản phẩm
• Sản phẩm đã định vị trong lịng khách hàng vì nó đã có mặt lâu trên thị trường
• Pepsi có ga đã có thương hiệu lâu trên thị trường ,có uy tín và nổi tiếng thuận lợi cho người tiêu dùng lựa chọn sản phẩm
• Có chất lượng hồn hảo bao bì đẹp bắt mắt đa dạng về chủng loại • Hương vị phù hợp với đơng đảo mọi người
• Màu sắc năng động trẻ trung phù hợp với khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp muốn hướng tới
2.5.1.3. Giá
• Tạo sự ổn định cho thị trường, sự trung thành và ủng hộ của các nhà phân phối.
• Việc định giá thấp hoặc giảm giá làm cho lương bán tăng lên, tạo ra tổng doanh thu cao hơn.
• Hạn chế sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường và sự sụt giảm lượng cầu đối với sản phẩm mới, nếu những sản phẩm cũ của hãng phần lớn đang ở giai đoạn bão hịa thì áp dụng phương thức này rất phù hợp.
• Việc cơng ty định giá sản phẩm trước khi đưa ra những quyết định dựa trên cơ sở mức giá mình mình muốn cho sản phẩm sẽ thuận lợi cho việc định vị sản phẩm, thị trường và đối thủ cạnh tranh.
• Định giá thấp dựa trên sự cạnh tranh của thị trường để tạo điều kiện cho người tiêu dùng có khả năng lựa chọn sản phẩm của mình với mức đáp ứng nhu cầu cho khách hàng là tối đa.