3.1.1 Nhu cầu CVTD trong thời gian tới
Nhận thức đúng đắn về thị trường tín dụng bán lẻ ở Việt Nam (nhất là ở TPHCM) hiện nay chứa đựng đầy tiềm năng phát triển. Bên cạnh tăng trưởng hoạt động tín dụng bán buôn, HDBANK cần chú trọng nghiệp vụ tín dụng bán lẻ, thể chế hóa các quy trình, quy chế về tín dụng bán lẻ, nghiên cứu triển khai các dịch vụ bán lẻ nhằm thu hút khách hàng, phân khúc thị trường mục tiêu, tăng cường các chương trình quảng cáo tín dụng bán lẻ,.... tạo mọi điều kiện thuận lợi phát triển tín dụng bán lẻ.
Xác định khách hàng mục tiêu của thị trường bán lẻ là các doanh nghiệp vừa và nhỏ, khách hàng cá nhân. Trong đó, thị trường khách hàng cá nhân chứa nhiều cơ hội phát triển, với mạng lưới rộng khắp.
Nhìn chung trong thời gian gần đây, mức sống của người dân đã được cải thiện đáng kể, được hòa mình vào xu hướng chung của khu vực và thế giới. Nhu cầu tiêu dùng ở Việt Nam đã có sự tăng trưởng mạnh mẽ, xu hướng của việc tích lũy của cải dần được thay đổi. Do đó, nhu cầu vay NH để chi cho các hoạt động tiêu dùng trở thành một tất yếu. Trong khi đó lĩnh vực cho vay kinh doanh của các NH đang ngày càng trở nên khó khăn do áp lực cạnh tranh. CVTD trở thành thị trường tiềm năng cho các NH nhằm đa dạng hóa đầu tư. Hoạt động CVTD đang được hưởng lợi ích mà các NHTM đem lại, nhu cầu vay tiêu dùng qua đó ngày càng tăng cao. Để đáp ứng nhu cầu đó, các NHTM nói chung và PGD nói riêng cần cải thiện chất lượng CVTD, qua đó sẽ thu hút nhiều KH hơn.
3.1.2 Định hướng phát triển CVTD của PGD trong thời gian tới
Về chất lượng khoản vay: HDBank - PGD Lái Thiêu luôn xác định chất lượng khoản vay là tiêu chí hàng đầu khi xét duyệt cho vay nên NH tập trung vào các khoản vay mà người vay có mức thu nhập cao, ổn định, đã có quan hệ tốt với NH.
Về chất lượng dịch vụ: PGD đã cố gắng nâng cao chất lượng phục vụ KH, tạo quan hệ bền vững với KH trong quan hệ tín dụng. Đây là một nhân tố quan trọng giúp PGD nâng cao năng lực cạnh tranh trên thị trường. Do hoạt động CVTD rất ít có sự chênh lệch về lãi suất cho vay, KH lựa chọn NH để vay chủ yếu là dựa vào uy tín thương hiệu, chất lượng dịch vụ và mối quan hệ đã tạo lâp trước đó. Bên cạnh đó, phong cách phục vụ KH của nhân viên tín dụng cũng phải được cải thiện dựa trên những cải tiến cơ bản về quy trình cho vay và cách giao tiếp với KH.
Về chính sách KH: Trong thời gian tới hàng loạt các khu đô thị, chung cư được xây dựng trên địa bàn nên PGD sẽ tiếp tục phát triển các nhóm KH dân cư tại đây, đặc biệt là nhóm KH có thu nhập từ mức trung bình khá trở lên. Ngoài ra cần phát triển hơn nữa các sản phẩm tiêu dùng hiện có. Trong đó chú trọng vào hoạt động mua nhà, chung cư, sửa chữa nhà và mua ô tô trả góp.
3.2 GIẢI PHÁP MỞ RỘNG HOẠT ĐỘNG CVTD TẠI PGD3.2.1 Tăng cường công tác huy động vốn 3.2.1 Tăng cường công tác huy động vốn
Tăng huy động vốn là giải pháp tiền đề cho việc mở rộng hoạt động tín dụng bởi có vốn PGD mới hoạt động tốt việc cấp tín dụng. Chính vì vậy, PGD đã nỗ lực đa dạng hóa các hình thức huy động vốn bằng các biện pháp sau:
Đẩy mạnh kênh Marketing tại khu vực đặt PGD và các khu vực lân cận để thu hút sự chú ý của KH với những chiến lược quảng cáo, khuyến mãi nhằm hấp dẫn KH, tạo cho KH cảm giác an toàn khi sử dụng dịch vụ của NH.
Không ngừng tìm kiếm và mở rộng KH cá nhân và đặc biệt là doanh nghiệp để huy động vốn không kỳ hạn qua kênh phát hành thẻ, mở tài khoản tiền gửi thanh toán cho KH. Đồng thời, huy động vốn có kỳ hạn dài để nâng cao tính thanh khoản cho PGD thông qua triển khai các hình thức phát hành chứng chỉ tiền gửi với lãi suất hấp dẫn, triển khai hoạt động tặng kèm sản phẩm bảo hiểm nhân thọ của HDBANK khi KH gửi tiết kiệm, hoặc vay tại PGD. Ngoài ra, PGD có thể phát hành thêm công cụ nợ như trái phiếu trung và dài hạn để thu hút lượng tiền nhàn rỗi đang rất lớn trong lưu thông.
Thực hiện những chính sách chăm sóc KH lâu năm, KH thân thiết, VIP… để giữ chân KH hiện tại.
Đội ngũ giao dịch viên phải năng động, sáng tạo, thân thiện, tạo cảm giác thoải mái cho KH. Khen thưởng bằng vật chất đối với công nhân viên huy động được nhiều vốn, hoặc trích thưởng phần trăm trên doanh số huy động của từng nhân viên.
3.2.2 Hoàn thiện chính sách tín dụng, quy trình CVTD
Linh hoạt chấp nhận hồ sơ TSBĐ: Hiện nay, dân số TP.HCM ngày càng đông, khu chung cư và nhà mới liên tục mọc lên, do đó thời gian cấp chứng nhận quyền sở hữu nhà và quyền sử dụng đất ở các khu đô thị tương đối chậm. Do đó, khi thẩm định nếu KH có đủ khả năng trả nợ, nhân thân tốt và được chính quyền địa phương xác nhận là cư trú lâu dài và có căn cứ pháp lý chứng thực quyền sở hữu này thì linh động chấp nhận TSBĐ khi vay vốn tại NH.
Tăng tỷ lệ cho vay trên tổng TSBĐ: Tỷ trọng CVTD phần lớn vẫn tập trung vào cho vay bất động sản; do đó, để giữ chân được KH cũng như tăng khả năng cạnh tranh trong thời gian tới, PGD thực hiện linh hoạt hơn tùy vào nhu cầu của KH, có thể tăng tối đa 80%-90% giá trị TSBĐ đối với những KH có khả năng trả nợ tốt.
Chuyên môn hóa trong quy trình CVTD: Việc một CVQHKH đảm nhiệm luôn tất cả các khâu trong suốt qui trình CVTD trong khi số lượng KH ngày càng nhiều thể hiện sự thiếu chuyên môn hóa và tốn kém thời gian. Do đó, cần phải chuyên môn hóa bằng cách: phân chia công việc chuyên môn cho từng nhân viên, sẽ có chuyên viên chuyên hướng dẫn những KH mới hoặc những KH chưa am hiểu về việc vay vốn, hướng dẫn KH lập hồ sơ vay vốn tránh việc thường xuyên đi lại để bổ sung giấy tờ NH yêu cầu; một chuyên viên khác sẽ thực hiện kiểm tra lại và đánh giá tài sản, theo dõi quá trình cho vay, sau khi vay và thu hồi nợ. Thực hiện tốt nhiệm vụ chuyên môn hóa sẽ hoạt động hiệu quả hơn.
3.2.3 Giải pháp đối với sản phẩm CVTD
Đa dạng hóa danh mục sản phẩm CVTD: Sản phẩm NH là sản phẩm vô hình rất dễ bị các đối thủ cạnh tranh sao chép, bắt chước. Vì vậy, PGD nên tăng cường theo dõi thị trường, nhu cầu của KH để đề xuất lên NH cấp trên nhằm đáp ứng nhu cầu của KH tốt hơn. Vì KH rất đa dạng, mỗi khu vực lại có những đặc trưng riêng, do đó nghiên cứu thị trường để tạo nên những phân khúc KH khác nhau và những nhu cầu khác nhau.
Mở rộng quan hệ với các đơn vị hỗ trợ hoạt động NH:
o Cho vay bất động sản : Mở rộng quan hệ với cơ quan quản lý nhà đất. Việc thiết lập mối quan hệ lâu dài với các cơ quan trên sẽ giúp NH có được những hiểu biết về các xu hướng qui hoạch đất trong tương lai, các thông tin về thị trường bất động sản cũng như cung cầu và những biến động trên thị trường. Thông qua sưu hợp tác này, thủ tục hay thời gian cấp giấy tờ liên quan sẽ trở nên dễ dàng và nhanh hơn, tạo điều kiện cho hoạt động của NH được diễn ra hiệu quả.
o Cho vay mua ô tô : Hiện nay PGD đã thiết lập mối quan hệ hợp tác với các đại lý bán xe như Honda, Toyota, Yamaha, Mercedes Benz… để các hãng này giới thiệu KH đến NH vay tiền mua xe trả góp.
o PGD liên kết với các siêu thị điện máy trong khu vực để mở rộng cho vay mua tivi, mát giặt, tủ lạnh,… Các khoản vay khá nhỏ nhưng lớn về mặt số lượng, có thể hướng đến cá nhân có thu nhập trung bình nhưng ổn định trong cư trú.
o PGD liên hệ với ban quản lý các chợ, các tổ chức kinh tế, chính trị xã hội ở phường, công đoàn các doanh nghiệp tiến hành giới thiệu cho tất cả những người có nhu cầu vay vốn, có những quan tâm đến hoạt động CVTD. Bên cạnh đó, cũng có thể tài trợ các chương trình từ thiện trong khu vực… Hoạt động nãy sẽ giúp KH gần gũi với NH hơn, từ đó khuyến khích KH sử dụng dịch vụ tiện ích của NH.
3.2.4 Tăng cường chiến lược Marketing
Trong thời gian qua hình thức quảng cáo tiếp thị về sản phẩm cho của NH còn đơn điệu, mức độ xuất hiện trên thông tin đại chúng còn ít. Trong thời gian tới, PGD nên tiếp tục đẩy mạnh:
NH tăng cường quảng cáo các sản phẩm, dịch vụ thông qua các trang báo điện tử có uy tín. Bên cạnh đó, thiết kế trang web riêng cho PGD thật đặc sắc và lôi cuốn người xem để giới thiệu về các sản phẩm cho vay của NH. Với những cách thức quảng cáo một cách thường xuyên, đầy ấn tượng như vậy người dân sẽ dễ dàng biết tới thương hiệu cũng như uy tín của NH hơn, từ đó góp phần đem lại hiệu quả kinh doanh cho NH.
Ấn tượng ban đầu tác động đến hành vi sử dụng dịch vụ của KH đó chính là sự bề thế, uy nghi của tòa nhà, không gian rộng rãi. Vì vậy, PGD cần tân trang, đổi mới cơ sở hạ tầng cho phù hợp với quy mô ngày càng lớn của PGD.
Thiết kế chương trình quảng cáo hấp dẫn: thông qua các phương tiện đại chúng, như báo chí, đài truyền hình, radio hoặc các chương trình khuyến mãi, rút thăm trúng thưởng hoặc chương trình diễn hành,... nhằm quảng bá thương hiệu HDBANK đến mọi người dân Việt Nam. Mặt dù, các phương tiện truyền thông hiện nay rất phổ biến, nhưng thông tin về HDBANK đến người dân còn bất cập. Công tác quảng cáo thương hiệu HDBANK ở dân chúng trong các năm qua còn yếu, chưa có đầu tư hiệu quả, thương hiệu HDBANK chỉ được các doanh nghiệp, tổ chức có quan hệ tín dụng biết đến, trong khi đó cá nhân thì ít được biết đến. Đây là một hạn chế rất lớn đến tốc độ phát triển của sản phẩm cá nhân của HDBANK trong thời gian qua, nhất là sản phẩm tín dụng tiêu dùng. Do vậy, HDBANK cần thiết lập một phận chuyên nghiên cứu sản phẩm và quảng bá thương hiệu HDBANK mang tính chuyên môn, có đầu tư hiệu quả.
Sản phẩm của NH phần lớn là các sản phẩm dịch vụ, KH không phải trả tiền ngay mà sau một thời gian sử dụng nhất định, đến kỳ hạn thỏa thuận trong hợp đồng KH mới phải trả tiền. Sự hài lòng của KH không chỉ thể hiện ở chất lượng của sản phẩm mà còn thể hiện ở sự quan tâm của NH. Do đó, PGD nên tổ chức các buổi hội nghị cho KH thân thiết và có những chương trình riêng cho đối tượng KH này. Thông qua đó, nắm băt được những nhu cầu mới cũng như ý kiến của KH.
3.2.5 Tăng cường công tác đào tạo đội ngũ nhân viên NH
KH có thể hài lòng và sẽ trở lại giao dịch với NH hay không là cũng do thái độ làm việc của nhân viên giao dịch vì thế để có được một đội ngũ nhân viên làm việc tốt không chỉ về chuyên môn nghiệp vụ mà còn tốt cả về đạo đức nghề nghiệp.
Hiện nay đội ngũ cán bộ nhân viên của HDBank - PGD Lái Thiêu có thể đáp ứng được yêu cầu kinh doanh nhưng với sự phát triển của xã hội, sự cạnh tranh gay gắt ngày một tăng thì đòi hỏi nhân viên của NH, đặc biệt chuyên viên quan hệ KH phải am hiểu thị trường nhiều hơn và nhanh chóng nắm bắt được tình hình KH trước những sản phẩm vay của các NH khác trên địa bàn. Vì thế NH cần có kế hoạch đào tạo cán bộ theo hướng:
o Tăng cường công tác giáo dục, nâng cao tinh thần trách nhiệm cao trong công việc của từng cán bộ, triệt tiêu tư tưởng thờ ơ, làm việc thiếu trách nhiệm, thiếu nhiệt tình của từng cán bộ. Tuyên truyền tác phong làm việc có kế hoạch, có tổ chức của cán bộ, mà trước tiên Ban Lãnh đạo phải làm gương cho nhân viên của mình.
o Triệt tiêu tình trạng tham nhũng, tiêu cực trong tư tưởng ở mọi cấp, đề cao tinh thần khách quan trong công việc, tránh vì lợi riêng xét duyệt hồ vay không tốt, gây thiệt hại cho NH. Ban lãnh đạo nên có xử lý nghiêm minh đối với từng trường hợp vi phạm.
o Thường xuyên tổ chức các cuộc thi về nghiệp vụ chuyên môn giữa các nhân viên trong phòn ban với nhau. Với mỗi cuộc thi NH đưa ra những phần thưởng có giá trị để thu hút nhân viên tham gia trong các cuộc thi. Qua đó các nhân viên tự mình nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ của mình lên.
o NH có chính sách khen thưởng những nhân viên công tác xuất sắc, nhằm khuyết khích mọi người phấn đấu tích cực trong công việc.
o Thường xuyên có kế hoạch tổ chức đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, cơ chế, chính sách, pháp luật, thẩm định dự án, phân tích thị trường, ngoại ngữ, tin học… cho cán bộ nhân viên.
o Coi trọng tới việc bồi dưỡng đạo đức, phẩm chất cho cán bộ tín dụng vì trong công tác tín dụng đạo đức luôn được coi là phẩm chất quan trọng nhất. Nêu cao tinh thần trách nhiệm của cán bộ tín dụng. Việc có được đội ngũ cán bộ nhân viên nói chung và đội ngũ cán bộ tín dụng nói riêng vừa có năng lực vừa có đạo đức nghề nghiệp tốt, cùng đồng sức vì sự phát triển của NH là điều kiện tiên quyết đem lại thành công cho NH.
o Phải luôn biết lắng nghe KH khi họ trình bày ý kiến của mình, không được có thái độ nóng nảy cũng như xem thường KH khi mình đã hướng dẫn cụ thể mà họ vẫn không hiểu được vấn đề. Phải luôn vui vẻ, hòa nhã, lịch sự với KH, rèn luyện phẩm chất nghề nghiệp của mình.
KẾT LUẬN
Nền kinh tế Việt Nam đang trên đà phát triển, CVTD đã trở thành mục tiêu chiến lược mang tầm quan trọng đối với các NHTM. Mở rộng CVTD tạo điều kiện nâng cao đời sống vật chất, tinh thần của người dân, thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng ngày càng tăng. Trên đây, em đã trình bày vấn đề mở rộng CVTD tại HDBank - PGD Lái Thiêu. Qua quá trình phân tích thực trạng CVTD tại đây, ta thấy PGD đã đạt được kết quả khả quan nhưng bên cạnh đó cũng còn có những mặt hạn chế phải được khắc phục kịp thời nếu không sẽ ảnh hưởng đến khả năng mở rộng CVTD.
Để thực hiện được điều đó, em đã đưa ra một số giải pháp để khắc phục và đề xuất kiến nghị. Tuy nhiên, mỗi giải pháp có thể chỉ giải quyết được một vấn đề, do đó, để có thể đem lại hiệu quả cao nhất, các giải pháp đó cần được thực hiện đồng bộ với nhau. Có như vậy, kế hoạch mở rộng CVTD trong thời gian tới mới đem lại thành công cho HDBank - PGD Lái Thiêu.
TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. TS. Bùi Diệu Oanh, 2011, Tín dụng 1, Lưu hành nội bộ.
2. TS. Bùi Diệu Oanh, TS. Hồ Diệu và TS. Lê Thị Hiệp Thương, 2011, Nghiệp vụ tín dụng Ngân hàng, TP.HCM: Nhà xuất bản Phương Đông.
3. Giáo trình Ngân hàng Thương mại (Khoa Tài chính Ngân hàng – Đại học Kinh tế Quốc dân).
4. Báo cáo thường niên của NH HDBank năm 2011, 2012.
5. Báo cáo tổng hợp của HDBank- PGD Lái Thiêu năm 2011, 2012, 2013. 6. Trang web: https://www.hdbank.com.vn/
7. Trang web: http://vneconomy.vn/
8. Trang web: http://www.vietcard.com.vn/EVJKMQOMQQ.html
9. Ban kinh tế, 2011, “Kinh tế Việt Nam 2011: 365 ngày biến động”. Truy cập tại: