có những chiến lược kinh doanh phù hợp, nhằm mạng lại hiệu quả cho hoạt động thẻ
của NH.
5.6. Chiến lược Marketing cho thẻ MX- Card
Trước khi thực hiện những chiến lược tiếp thị, khuyến mại,... Mỹ Xuyên cần
phân tích một số yếu tố nhằm hỗ trợ cho sản phẩm MX-Card ra đời và đến với khách
hàng một cách hiệu quả nhất.
5.6.1. Phân tích SWOT Điểm mạnh Điểm mạnh
Đến với ATM Mỹ Xuyên, được đội ngũ trẻ trung, năng động, sáng tạo, phục
vụ chân tình và ân cần. Tìm được nhà cung cấp uy tín, có quy mô hoạt động rộng
lớn, thêm vào đó hiện giờ nhà cung cấp đang trong thời gian khuyến mại làm thẻ
miễn phí, do đó đến với ATM-Mỹ Xuyên tất nhiên cũng được miễn phí phát hành thẻ.
Điểm yếu
Khách hàng sẽ có cảm giác “e ngại” vì phải chi trả một khoản phí khi thực
hiện giao dịch.
Chưa có nhiều kinh nghiệm trong quá trình hoạt động và quản lý dịch vụ, sẽ
Cơ hội
Ngân hàng Mỹ Xuyên có cơ hội tham gia vào thị trường thẻ đầy tiềm năng,
tiếp thu khoa học công nghệ của đối tác chiến lược.
Trong thời gian hoạt động, sẽ xuất hiện khách hàng mới và khách hàng trung thành cho ngân hàng, bởi đội ngũ nhân viên chăm sóc khách hàng ân cần, chu đáo và nhiệt tình.
Nguy cơ
Ngân hàng sẽ chịu nhiều thách thức, nhiều áp lực từ đối thủ cạnh tranh, khách
hàng, từ nhà cung cấp và các đối thủ tiềm ẩn,... (như đã trình bày ở trên).
5.6.2. Phân tích FIVE FORCES (*) Áp lực từ nhà cung cấp
Nhà cung cấp cho dịch vụ ATM của ngân hàng Mỹ xuyên là Agribank. Có thể trong quá trình thực hiện họp đồng thỏa thuận giữa hai bên, do thấy được tính
khả thi của phương án, đối tác có thể đặt ra những “yêu sách mới”, ảnh hưởng quá
trình hoạt động của Mỹ Xuyên. Mặt khác, Agribank tuy có quy mô rộng lớn, kinh doanh đạt hiệu quả cao, song về dịch vụ ATM chưa phát triển mạnh và sản phẩm thẻ chưa đa dạng như Vietcombank hay Incombank. Đòi hỏi Mỹ Xuyên cần quan tâm và có những chính sách hỗ trợ để có thể hạn chế được áp lực này.
Áp lực từ khách hàng
Với dịch vụ ATM của ngân hàng Mỹ Xuyên, khách hàng phải chịu phí giao
dịch liên kết, trong khi đó các ngân hàng phát hành thẻ khác lại không chịu khoản
phí này. Thêm vào đó, ATM – Mỹ Xuyên chỉ mới ra đời, tính năng thẻ còn giới hạn trong khi trên thị trường hiện nay có quá nhiều sản phẩm thẻ, phong phú cả
về kiểu dáng lẫn tính năng thẻ, vì thế khách hàng có nhiều cơ hội lựa chọn, một điều
đáng nói nữa, Mỹ Xuyên là ngân hàng TMCP Nông Thôn, khách hàng phần lớn là
nông dân, liệu có được khách hàng quan tâm và ủng hộ nhiệt tình cho dịch vụ ATM-
Mỹ Xuyên không? Đây cũng là một vấn đề cần chú ý của ngân hàng Mỹ Xuyên.
Áp lực từ đối thủ cạnh tranh nội ngành
Hiện giờ, Mỹ Xuyên tuy có nhiều chi nhánh nhưng so với các ngân hàng khác (Agribank, Sacombank, BIDV,Viecombank, Incombank,...) thì còn quá nhỏ.
Bên cạnh đó, dịch vụ ATM của Incombank và Vietcombank có mặt tại An Giang khá lâu, trong khi đó ATM-Mỹ Xuyên chỉ mới ra đời, còn quá non trẻ, đủ sức chóng chọi
với các ngân khác còn là một vấn đề.
Áp lực cạnh tranh của những đối thủ mới
Ở địa bàn An Giang có nhiều Quỹ tín dụng (Mỹ Hoà, Mỹ Bình, Mỹ Phước,...) trong tương lai xuất hiện nhiều Quỹ tín Dụng và Ngân Hàng mới. Do thấy được tính hiệu quả của phương án liên kết này, nên có thể bị các Quý Tín dụng hay
ngân hàng mới “bắt chước” mô phỏng.
(*): Phân tích FIVE FORCES của Micheil Porter- sinh năm 1947- Giáo Sư trường ĐH Harvard (http://my.opera.com)
Áp lực từ sản phẩm thay thế
Hiện nay, thị trường thẻ ngày càng “sôi động”, chính thế nên được rất nhiều ngân hàng quan tâm “chăm sóc và nuôi dưỡng” dịch vụ thẻ của ngân hàng mình, cho
ra đời nhiều sản phẩm thẻ mới, hiện đại, nhiều tính năng hấp dẫn (chẳng hạn như thẻ
chíp, hình thức rút tiền bằng điện thoại di động,…) có ưu điểm nhanh gọn, đơn giản,
an toàn, tuổi thọ thẻ cao, không bị làm giả sản phẩm,… với những lợi ích đó dễ dàng xâm nhập tính tò mò của khách hàng và thay thế dần thẻ từ hiện tại.
(Nguồn:http://my.opera.com/nghệ thuật kinh doanh)
5.6.3. Chiến lược Marketing
Để mang lại hiệu quả thiết thực cho NH trong việc phát hành thẻ, chiến lược
Marketing là công cụ hỗ trợ tích cực khi sản phẩm thẻ ra đời, nhằm phát triển dịch vụ
của NH, quảng bá thương hiệu, đưa NH Mỹ Xuyên đến với mọi người và mọi nhà. - Trước khi sản phẩm bắt đầu hoạt động, NH sẽ quảng bá thông tin về dịch vụ trên báo đài, bangroll, tờ rơi,...
- Phối hợp cùng các đối tác kinh doanh (như: trung tâm mua sắm Nguyễn Huệ,
Cty Nam Việt) để quảng cáo hình ảnh thẻ, phát triển thẻ với nhiều khách hàng cũng như nhân viên đối tác kinh doanh,...
- Những năm tiếp theo, NH sẽ cho ra đời nhiều sản phẩm thẻ mới, hiện đại để
phục vụ nhu cầu ngày càng tăng của con người.
- Dịch vụ hoạt động luôn gắn liền với hình thức chăm sóc khách hàng sau khi mua hàng, tức khi khách hàng đã sử dụng dịch vụ thẻ. Dịch vụ chăm sóc khách hàng hỗ trợ bất kì lúc nào khách hàng cần:
+ Dịch vụ hỗ trợ khách hàng 24h/ngày và 7ngày/tuần: (đây là dịch vụ hỗ trợ
cần thiết cho đối tượng khách hàng là nông dân). Họ sẽ hướng dẫn và truyền đạt thông tin đầy đủ, từ việc sử dụng thẻ, đến cách nhớ số PIN, Password và những
thông tin khác khi khách hàng cần.
+ Dịch vụ tra soát khiếu nại: bất kì khách hàng nào muốn khiếu nại hay thác
mắc gì (do xảy ra sự cố khi sử dụng thẻ), dịch vụ sẽ hỗ trợ tích cực để thỏa mãn nhu cầu khách hàng.
- Dịch vụ ATM- MX sẽ được khai trương vào đúng ngày sinh nhật NH Mỹ Xuyên (12/10/2007). Đây là cơ hội để NH quảng bá sản phẩm dịch vụ mới của mình
đến tất cả mọi người và các đối tác kinh doanh. Và dịp này, NH sẽ có chương trình
khuyến mại đặc biệt: cá nhân là khách hàng thẻ của NH Mỹ Xuyên sẽ nhận được 1
phiếu bóc thăm trúng thưởng (giải thưởng sẽ là 1 chiếc xe được bắt đầu từ 12/10/2007 đến 31/12/2007).
- Đến đầu năm 2008, những ai là khách hàng vay và gửi tiền của NH Mỹ
Xuyên sẽ được lưu lại tên, địa chỉ và những thông tin cá nhân cần thiết. Sau đó, NH
sẽ làm thẻ cho cá nhân đó và gửi đến tận nhà , để có thể liên kết hiệu quả giữa NH và khách hàng, nhằm thu hút và đem lại hiệu quả cho dịch vụ mới của NH.
Với những chiến lược Marketing như trên có thể góp phần mang MX – Card
đến với nhiều khách hàng, một phần giới thiệu cho mọi người về việc áp dụng
phương án có những hạn chế, những mặt mạnh, mặt yếu, những nguy cơ và thách
thức. Song nếu được ngân hàng đầu tư “tích cực” cùng những “chính sách quản lý”
hiệu quả của Mỹ Xuyên sẽ là những công cụ góp phần cho phương án nhanh chóng được thực hiện và đạt kết quả thiết thực.
5.6. Phân tích rủi ro
Trong quá trình thực hiện phương án liên kết chiến lược Agribank và Mỹ
Xuyên, rủi ro có thể xảy ra từ nhiều nguồn khác nhau. Quá trình lập kế hoạch từ lúc
ngân hàng tiến hành thu thập thông tin đến khi ra quyết định, dự kiến các hoạt động
và triển khai thực hiện kế hoạch đều có thể gặp rủi ro. Rủi ro có thể xảy ra do các sai
lệch của dữ liệu và các sai lệch do đánh giá; có thể xảy ra khi sự thay đổi của môi trường kinh tế làm cho các kinh nghiệm không còn phù hợp; rủi ro do sự lỗi thời sản
phẩm, công nghệ. Đối với phương án này, rủi ro do tác động của doanh thu, chi phí
có thể nói là quan trọng.
Doanh thu (chỉ phân tích rủi ro do doanh thu mang lại, không phân tích rủi ro
do chi phí)
Tuổi thọ của phương án trên là 10 năm, trong 10 năm đó có thể nhiều yếu tố tác động đến doanh thu của ngân hàng. Chẳng hạn, số lượng khách hàng không như
dự kiến, hay số lượng khách hàng như dự kiến nhưng số lần giao dịch rất ít,... sẽ tác động mạnh đến doanh thu của ngân hàng. Có thể dùng hình thức phân tích độ nhạy để thấy rõ rủi ro của phương án khi doanh thu tăng, giảm.
Giả sử doanh thu thay đổi từ 80% đến 120%, bước nhảy là 5%, ta có NPV như
sau:
Bảng 23: Phân tích tài chính với doanh thu = 80% doanh thu dự kiến
ĐVT: triệu đồng Năm Khoản mục 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 … 2017 Khách hàng 500 700 1000 1500 2000 2500 2500 2500 Số lần giao dịch/năm 24 33.6 48 72 96 120 120 120 Doanh thu (3/3) 57.6 80.64 115.2 172.8 230.4 288 288 288 Chi phí 139.2 146.9 158.4 177.6 196.8 216 216 216 Phí phải trả (1/3) 19.2 26.88 38.4 57.6 76.8 96 96 96
Thuê nhân viên 90 90 90 90 90 90 90 90
Chi phí khác 30 30 30 30 30 30 30 30 Lợi nhuận -81.6 -66.24 -43.2 -4.8 33.6 72 72 72 Chi phí Marketing 59 CF 59 -81.6 -66.24 -43.2 -4.8 33.6 72 72 72 r 15% NPV -112.755 IRR 0%
Bảng 24: NPV biến đổi khi doanh thu thay đổi ĐVT: triệu đồng Doanh thu NPV 80% -112.755 85% -80.37 90% -52.17 95% -21.87 100% 8.425 105% 38.720 110% 69.016 115% 1,701.927 120% 1,801.901
Nếu doanh thu chỉ đạt từ 80 đến 95% (hoặc thấp hơn nữa)so với doanh thu dự
kiến (số khách hàng ít hơn hay lượng giao dịch thấp hơn so với dự kiến), thì NPV
của phương án sẽ âm, không đem lại hiệu quả cho ngân hàng, ngược lại nếu doanh
thu từ 100% trở lên thì dịch vụ ATM-Mỹ Xuyên sẽ đem lại nguồn lợi nhuận mới cho
ngân hàng. Với hình thức phân tích này, cho thấy rõ hơn yếu tố doanh thu tác động đến lợi nhuận ngân hàng (hay NPV của phương án) như thế nào.
CHƯƠNG 6: NHẬN XÉT VÀ KIẾN NGHỊ
6.1. Nhận xét
Mỹ Xuyên là một NH có nguồn gốc từ tỉnh An Giang, do đó trong quá trình hoạt động kinh doanh có những điểm mạnh và điểm yếu sau:
6.1.1. Điểm mạnh
- Có lịch sử hình thành gắn liền với quá trình phát triển của tỉnh nhà, yếu tố
này giúp NH luôn nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, đặc biệt với đối tượng vay
vốn là các hộ nông dân và luôn thể hiện tính chuyên nghiệp khi tiếp cận được đối tượng khách hàng này.
- Có mạng lưới chi nhánh trải rộng khắp các huyện, thị xã trên địa bàn tỉnh
An Giang nên có thể phục vụ tốt và hiệu quả cho quá trình huy động và cho vay của
ngân hàng.
- Ngân hàng có lực lượng cán bộ nhân viên điều hành năng lực, trình độ
chuyên môn, nhiệt tình, ân cần trong công việc và luôn tích cực góp phần thúc đẩy sự
phát triển vượt bậc của ngân hàng trong thời gian qua.
- Có chiến lược lãi suất linh hoạt phục vụ hiệu quả cho sự thành công của
ngân hàng trong thời điểm hiện nay. Yếu tố lãi suất là rất quan trọng của việc huy động vốn, với mức lãi suất linh hoạt, hầu như cao hơn các NHTMCP khác ở An Giang, điều này giúp NH huy động được nguồn vốn lớn đáp ứng nhu cầu cho vay
của NH.
6.1.2. Điểm yếu
- Thương hiệu NH Mỹ Xuyên chưa thực sự được NH quan tâm trong việc
quảng bá rộng khắp đến nhiều khách hàng trong và ngoài tỉnh.
- Chưa áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến vào hoạt động kinh doanh của NH, đây là một điểm yếu của NH Mỹ Xuyên so với các NHTM khác trên địa bàn An Giang.
- Dịch vụ của NH Mỹ Xuyên còn hạn chế. Hiện nay, dịch vụ phát triển của
NH là chuyển tiền nhanh nhưng vẫn không đủ khả năng cạnh tranh với một số
NHTMCP khác ở tỉnh nhà.
- Ngân hàng Mỹ Xuyên là ngân hàng TMCP Nông Thôn nên bị giới hạn về
phạm vi hoạt động (theo qui định của Ngân hàng Nhà Nước, ngân hàng TMCP Nông Thôn chỉ hoạt động giới hạn trên địa bàn tỉnh An Giang), điều này làm hạn chế tiềm năng phát triển của ngân hàng.
6.2. Kiến nghị
Nhằm tăng cường năng lực tài chính, giữ vững tốc độ phát triển, đáp ứng yêu cầu hoạt động trong tương lai, ngân hàng Mỹ Xuyên nên:
- Nhanh chóng tăng nhanh vốn điều lệ (500 tỷ) để trở thành ngân hàng
thương mại, từ đó có thể mở rộng qui mô hoạt động ra các tỉnh, thành phố lân cận.
- Có nhiều chiến lược quảng bá thương hiệu về ngân hàng Mỹ Xuyên, chẳng
hiếu học, tham gia tài trợ những chương trình văn hoá nghệ thuật của tỉnh nhằm đưa
Mỹ Xuyên đến với nhiều người hơn.
- Tiếp tục kiện toàn bộ máy điều hành, bổ sung vào bộ máy điều hành một số
cán bộ nhân viên trẻ nhiệt tình, đủ năng lực đáp ứng cho yêu cầu phát triển ngân hàng trước mắt và lâu dài. Tổ chức công tác huấn luyện, đào tạo đội ngũ cán bộ nhân viên để ngày một nâng cao trình độ, phục vụ tốt cho hoạt động của NH.
- Duy trì và tiếp tục phát huy thái độ phục vụ của nhân viên ngân hàng: nhiệt
tình, vui vẻ, ân cần và chu đáo, giúp “vừa lòng khách đến, hài lòng khách đi”.
- Nhanh chóng lập thêm phòng Marketing và áp dụng khoa học công nghệ
vào hoạt động của NH, đa dạng hoá hơn sản phẩm kinh doanh để có thể xây dựng
ngân hàng ngày một lớn mạnh, hiện đại.
- Các dịp lễ, tết, ngày sinh nhật của ngân hàng nên tặng quà, thiệp,... cho các đối tác kinh doanh, khách hàng,... để có thể giữ vững đựoc mối quan hệ bền vững với đối tác, giữ được khách hàng cũ và có thể tìm thấy được một số khách hàng mới.
KẾT LUẬN
Năm qua, kết thúc vụ mùa bội thu về hội nhập kinh tế quốc tế của đất nước,
cùng với cộng đồng doanh nghiệp, hệ thống NHTM Việt Nam, trong đó có ngân
hàng Mỹ Xuyên đã thực sự chạm tay vào cánh cửa WTO với dự báo nhiều thách
thức hơn là thuận lợi cho các ngân hàng, trước sự đổ bộ ồ ạt của các tập đoàn ngân
hàng, tài chính hàng đầu thế giới. Trong điều kiện này, ngân hàng Mỹ Xuyên với quy
mô kinh doanh không lớn, hạn chế về vốn trong việc đầu tư trang thiết bị tin học
cũng như các giải pháp phần mềm, không kinh nghiệm trong các nghiệp vụ kinh
doanh thẻ. Nhưng trước sức ép của thị trường, nhất là về uy tín của ngân hàng, việc
sớm cho ra đời các sản phẩm ngân hàng hiện đại nói chung, đặc biệt là các sản phẩm
thẻ nói riêng trở thành một nhu cầu đối với Mỹ Xuyên hiện nay.
Không phải ngân hàng nào cũng có đủ điều kiện về hệ thống kỹ thuật, nghiệp
vụ và nhân sự để triển khai dịch vụ thẻ. Chính vì vậy, giải pháp kết nối MXBank- Agribank sẽ giải pháp tốt nhất cho thị trường thẻ Mỹ Xuyên phát triển. Việc liên kết
sẽ giúp ngân hàng Mỹ Xuyên tiết kiệm chi phí khi đầu tư mua sắm hệ thống ATM và
POS. Đồng thời, liên kết sẽ tạo được hệ thống thanh toán thẻ thống nhất, tạo sự tiện
lợi cho đa số khách hàng vì có thể sử dụng thẻ ở bất cứ nơi nào với mức phí thấp
nhất, và có hệ thống thanh toán thẻ thống nhất mới giải quyết được yêu cầu cơ bản
hiện nay là giảm lượng tiền mặt trong lưu thông.
Vấn đề còn lại của ngân hàng Mỹ Xuyên là công tác Marketing và chăm sóc
