CHƯƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ THUYẾT CỦA NĂNG LỰC CẠNH TRANH
2.3.1 Phân tích chuỗi giá trị của kênh phân phối
Kênh phân phối đóng vai trị trọng yếu trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có hệ thống phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh trở nên an tồn, q trình lưu thơng diễn ra nhanh chóng và mở rộng thị trường của doanh nghiệp, từ đó tăng cường sức mạnh cạnh tranh của doanh nghiệp.
2.3.1.1 Giai đoạn thương hiệu Beeline
Beeline thực hiện chức năng phân phối bằng cách giao khoán cho các đối tác thứ 3, là những cơng ty chun về phân phối và có một hệ thống các điểm bán rộng khắp cả nước. Kế hoạch chỉ tiêu và chính sách thưởng chính là nội dung đầu vào và kết quả đầu ra của chuỗi giá trị của nhà phân phối, dựa trên những giá trị về doanh số bán hàng mà các nhà phân phối mang lại cho Gmobile.
Các giá trị của nhà phân phối có thể kể đến như sau:
(1) Chỉ tiêu sim/thẻ cào: Mỗi sim bán ra, được thưởng 1000 đồng. Nhà phân phối phải đạt 100% chỉ tiêu này mới được xét thưởng tại các mức thưởng cho chỉ tiêu (2) và (3)
(2) Chỉ tiêu điểm bán hoạt động trong tháng ( bao gồm điểm bán cũ và mới theo tiêu chuẩn Gtel Mobile ). Xét thưởng như sau:
>100% chỉ tiêu: 1.5% * [thực tế đạt của chỉ tiêu (2)] Từ 90% đến 99% : 1.25% * [thực tế đạt của chỉ tiêu (2)] Từ 80% đến 89%: 0.8% * [thực tế đạt của chỉ tiêu (2)] <80% : không thưởng
(3) Chỉ tiêu doanh thu sử dụng trong tháng của khách hàng tại khu vực phân phối: số tiền tài khoản chính được khách hàng sử dụng. Xét thưởng như sau:
>100% chỉ tiêu: 1.5% * [thực tế đạt của chỉ tiêu (3)] Từ 90% đến 99% : 1.25% * [thực tế đạt của chỉ tiêu (3)] Từ 80% đến 89%: 0.8% * [thực tế đạt của chỉ tiêu (3)] <80% : không thưởng
(4) Được hỗ trợ chi phí lương cho nhân viên bán hàng ( 4 triệu đồng / tháng ) với số lượng theo phê duyệt của Gtel
2.3.1.2 Giai đoạn Gmobile
Hiện tại, Gtel Mobile chủ tương tiết kiệm chi phí, khơng th đối tác thứ 3
để phân phối sản phẩm Gmoble nữa. Gmobile tận dụng các dữ liệu địa điểm bán
hàng sẵn có trong quá khứ và các mối quan hệ từ bộ phận bán hàng để thiết lập các kênh phân phối. Từ đó cho thấy chuỗi giá trị của kênh phân phối là một bộ phận của chuỗi giá trị doanh nghiệp Gmobile, được quản lý và kiểm sốt bởi bộ phận bán hàng.
Tính đến nay, Gmobile đã sở hữu kênh phân phối rộng khắp với các đại lý , cửa hàng ủy quyền và các nhà bán lẻ sim, thẻ cào phân bố rộng rãi. Các đại lý phân phối tính đến tháng 12 năm 2012 đã phân bố khắp cả nước: với 31 đại lý ở miền bắc, 12 đại lý ở miền trung và 42 đại lý ở miền nam. Để quản lý hoạt động phân phối, Gmobile sử dụng 2 kênh phân phối chính để nhằm thoả mãn nhu cầu dịch vụ của khách hàng:
(1) Kênh trực tiếp
Kênh trực tiếp đóng vai trị quan trọng cho doanh số của Gmobile từ giai
đoạn đầu kinh doanh cho đến hiện tại.
Công ty Gmobile Đội bán hàng trực tiếp Khách hàng
Đội bán hàng là những nhân viên trực tiếp làm công việc thăm hỏi, giao dịch
với khách hàng thường lệ hằng tuần. Đội này có thể linh động le lỏi trong các
này khá lớn và rất được các cấp lãnh đạo quan tâm phát triển. Đội bán hàng được
hưởng lương nhân viên chính thức và được thưởng theo khả năng doanh số bán hàng. Nếu vượt 100% chỉ tiêu sẽ được thưởng 2 đến 3 triệu đồng / tháng.
(2) Kênh gián tiếp
Công ty Gmobile Đại lý, cửa hàng, điểm bán Khách hàng
Các đại lý ủy quyền, đại lý cấp 1 hay cửa hàng là các chi nhánh của Cơng ty trên các địa bàn, trong đó Cơng ty tự mình quản lý chi trả tiền lương cho nhân viên. Các cửa hàng chỉ được phép bán các loại sản phẩm của Công ty nên thông qua các cửa hàng đã cho Công ty, tạo điều kiện cho Cơng ty nắm vững tình hình biến động trên thị trường. Tuy nhiên, kênh này gặp phải những hạn chế do chi phí hoạt động khá cao nên hiện tại Gmobile chỉ tăng cường phát triển tại trung tâm những thành phố chính, tỉnh , huyện, nơi có mật độ dân cư cao và vùng phủ sóng tốt.
Ngồi ra Gmobile cịn có các điểm bán hàng di động phân bố trên nhiều trục
đường lớn nhỏ ở các thành phố lớn. Nhờ các điểm bán hàng này, chỉ cần cách vài
bước chân thì người tiêu dùng có thể có được sim hoặc thẻ cào của Gmobile mà khơng phải đi tìm kiếm ở đâu xa.