II. Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trờng XNK
5. Biện pháp đối với thị trờng đầu vào
Thị trờng nguồn hàng xuất khẩu là nơi cung cấp hàng hố xuất khẩu. Đối với Cơng ty kinh doanh XNK, thị trờng đầu vào là rất quan trọng đảm bảo nguồn hàng cho quá trình xuất nhập khẩu. Vì vậy, với thị trờng này Công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
5.1 Tăng cờng liên doanh liên kết với các cơ sở sản xuất.
Điều này sẽ tạo điều kiện tốt cho Công ty luôn bảo đảm đợc nguồn hàng kịp thời phục vụ cho việc xuất khẩu, đồng thời khai thác đợc thế mạnh mỗi bên nh các cơ sở sản xuất có nhà xởng, có thiết bị cơng nghệ cao, có nguồn hàng khai thác cịn Cơng ty có thị trờng xuất khẩu, có kinh nghiệm giao dịch, có kỹ thuật về ngoại thơng và quản lý xuất khẩu, nhập khẩu để tạo ra lợi nhuận cao nhất, tăng kim nghạch xuất nhập khẩu từ đó tạo ra nhiều cơng ăn việc làm cho cả hai bên
Để làm đợc điều này, Công ty nên thực hiện các cơng việc sau:
- Có đợc biện pháp liên doanh liên kết tốt, tạo đợc nguồn vốn phù hợp để giảm bớt chi phí, giảm bớt về thuế.
- Tìm ra giải pháp liên doanh liên kết tốt để tạo điều kiện thuận lợi cho cả hai bên trong việc mua bán hàng hố xuất khẩu.
Mặt khác, Cơng ty nên cử cán bộ nghiệp vụ đi thu mua hàng, chọn mẫu hàng thích hợp với thị trờng xuất khẩu, xác dịnh các chi phí liên quan và giá cả hàng hố.
5.2 Lựa chọn sản phẩm xuất khẩu.
Tức là phải tăng cờng thu mua hàng hoá đã qua chế biến của các cơ sở sản xuất hạn chế việc thu mua sản phẩm thơ, có nh vậy mới tạo ra giá trị hàng hố cao, nâng cao uy tín của cơng ty trên thị trờng nớc ngoài.
Kết hợp với cơ sở sản xuất đầu t khai thác chế biến khoáng sản chế biến.
5.3 Đầu t cho công tác nghiên cứu và phát triển.
Thơng qua việc nghiên cứu thị hiếu, thói quen tiêu dùng của khách hàng, Công ty nên đầu t cho công tác nghiên cứu và phát triển để sáng tác các mẫu mã thích hợp với điều kiện sản xuất trong nớc và yêu cầu của thị trờng.
6. Các biện pháp đối với thị truờng tiêu thụ. 6.1 Đối với thị trờng truyền thống.
Công ty MIMEXCO đã đạt đợc những thành tựu trên là do Công ty luôn giữ vững quan điểm “củng cố giữ vững vị trí ở thị trờng truyền thống đồng thời tìm mọi biện pháp thâm nhập thị trờng mới”. Do đó thị trờng truyền thống luôn đợc công ty quan tâm hàng đầu.
Thị trờng Châu á Thái Bình Dơng: Tuy khu vực thị trờng này rất rộng lớn và có nhiều tiềm năng phát triển nhng cũng có nhiều đối thủ cạnh tranh lớn nh Trung Quốc ,ấn Độ, Nhật Bản…vì vậy, khi Việt Nam đã là thành viên của khu vực mậu dịch tự do ASEAN, công ty cần thâm nhập vào thị trờng các nớc ASEAN để tranh thủ sự u đãi về thuế, nâng cao khả năng cạnh tranh. Song song với cơng việc đó cơng ty cần phải thực hiện các cơng việc sau:
+Giữ vững và củng cố thêm bạn hàng: thời gian vừa qua, kim ngạch xuất khẩu của Công ty sang một số nớc thuộc khu vực này giảm đáng kể, vì vậy Cơng ty sẽ phải áp dụng kết hợp tất cả các biện pháp xúc tiến hỗn hợp để duy trì và củng cố các bạn hàng ở khu vực này.
+ Phát riển sản phẩm mới: Để cạnh tranh với các đối thủ khác, chiến lợc tốt nhất với Cơng ty hiện nay là khác biệt hố sản phẩm, vì vậy việc nghiên cứu, tìm tịi phát triển sản phẩm mới là rất quan trọng.
+ Liên doanh với các bạn hàng: là một biện pháp nhằm từng bớc nâng cao vai trò và vị thế của Công ty.
Đi cụ thể trong từng vùng, từng khu vực thị trtờng XNK sẽ thấy đợc cơ hội triển vọng, thuận lợi khó khăn của Cơng ty nh sau:
Thị trờng Nhật Bản:
Mấy năm gần đây, quan hệ thơng mại giữa hai nớc phát triển mạnh mẽ.Trong q trình cơng nghiệp hố, Việt Nam sẽ phải nhập khẩu phần lớn máy móc thiết bị đồng thời Nhật Bản là nơi tiêu thụ lớn và ổn định đối với các sản phẩm của Việt Nam.
Đối với Cơng ty XNK khống sản thì hiện nay Cơng ty có mức xuất khẩu sang thị trờng Nhật Bản không cao so với tổng kim ngạch xuất khẩu, nhng nhập khẩu vẫn chiếm tỷ trọng khá lớn. Chính vì vậy, những năm tiếp theo Công ty cần đẩy mạnh hàng xuất khẩu sang Nhật Bản và chú trọng nhập khẩu nhng máy móc thiết bị, cơng nghệ hiện đại để phục vụ cho ngành khai khống nói riêng và phục vụ mục tiêu cơng nghiệp hố hiện đại hố nói chung.
Thị trờng Trung Quốc:
Trung Quốc là thị trờng tiêu thụ lớn, đợc các nớc công nghiệp rất quan tâm. Đây là thị trờng có ý nghĩa lâu dài trong chiến lợc phát triển kinh tế vì thế mà Cơng ty nên tìm cơ hội quan hệ thơng mại với thị trờng này trong chiến lợc phát triển lâu dài.
Thị trờng Malaixia:
Malaixia là một nớc cơng nghiệp, có tốc độ phát triển kinh tế cao, có giá trị XNK liên tục cao qua các năm, đồng thời lại là nớc nhập khẩu nguyên liệu khai khống nhiều, Cơng ty cần phát triển u điểm đó.
6.2 Nghiên cứu để thâm nhập vào những thị trờng mới và tiềm năng.
Trong kinh doanh hiện đại, một doanh nghiệp “dậm chân tại chỗ’’ có nghĩa là doanh nghiệp đó đang thụt lùi. Vì vậy nếu chỉ duy trì ở thị trờng có sẵn của Cơng ty thì cha đủ mà địi hỏi phải có biện pháp xâm nhập vào những thị trờng mới. Mặc dù trong những năm gần đây, Cơng ty MIMEXCO đã có sản phẩm xuất sang thị trờng EU và thị trờng Đông Âu nhng nhìn chung các thị trờng này vẫn cịn là mới mẻ với Công ty và Công ty cũng mới chỉ thâm nhập vào một phần thị trờng này. Do đó trong thời gian tới, Cơng ty cần có biện pháp thâm nhập và phát triển tốt hơn các khu vực thị trờng này.
Việc thâm nhập vào thị trờng mới là cả một q trình đầy khó khăn mà Cơng ty cần phải thực hiện. Để phát triển thị ttrờng mới, trớc hết Công ty cần phải điều tra nghiên cứu nhu cầu và thị hiếu tiêu dùng, sau đó đùng các biện pháp
thu hút khách hàng nh nâng cao chất lợng sản phẩm, sử dụng giá thâm nhập, giá giới thiệu…Ngồi ra cần một ngun tắc ln giữ vững chữ tín trong thơng mại.
Cơng ty cần xác định tiềm năng của thị trờng về mặt hàng mà mình cần bán thong qua những số liệu thống kê, bán hàng thử, thăm dò ý kiến ngời tiêu dùng… Xác định yêu cầu cụ thể về mặt hàng của mình, kiểu dáng mẫu mã, tiêu chuẩn kỹ thuật, những qui định về nhập khẩu, phơng thức bán hàng…
Ngồi ra, Cơng ty cũng cần nghiên cứu tiềm năng bán hàng của những đơn vị khác, những kênh tiêu thụ của họ, giá cả bao bì, bao gói, quảng cáo phân tích điểm mạnh điểm yếu của họ để đa ra những kết luận có ích cho việc thâm nhập thị trtờng sau này. Đồng thời đẩy mạnh liên doanh với nớc ngoài, nhận bao tiêu sản phẩm, mở rộng các hình thức gia cơng sản phẩm theo yêu cầu của khách hàng bằng nguyên liệu của chính mình hay của khách hàng.
7. Đào tạo đội ngũ cán bộ quản lý và nhân viên tác nghiệp.
Trong hoạt động kinh doanh XNK, việc đào tạo nguồn nhân lực là rất cần thiết vì nó sẽ bổ sung cung cách kinh doanh mới, tiếp thu công nghệ mới dẫn đến làm tăng khả năng cạnh tranh của hàng hố trên thị trờng thế giới.Chính vì vậy, Cơng ty MIMEXCO cần khẩn trơng chú trọng việc xây dựng đội ngũ cán bộ, trên cơ sở đào tạo đọi ngũ cán bộ hiện có, đồng thời tuyển dụng những cán bộ có trình độ chun mơn nghiệp vụ, có kiến thức xã hội và ngoại ngữ thay thế những cán bộ không đủ năng lực.
Cần đào tạo đợc cán bộ quản lý giỏi về nghiệp vụ để kiểm tra chất lợng sản phẩm, tránh tình trạng hàng hố kém chất lợng bị khách hàng khiếu lại dẫn đến mất bạn hàng sau này. Vấn đề này Công ty nên đề cập tới trong phơng hớng hoạt động của những năm tiếp theo vì mục tiêu đặt ra cho Cơng ty là phải đào tạo đợc cán bộ đạt tiêu chuẩn:
- Am hiểu sâu sắc tình hình thị trờng trong và ngồi nớc về mặt hàng khống sản này.
- Có kiến thức về luật pháp, tập quán kinh doanh quốc tế. - Giỏi về ngoại ngữ.
- Biết cách đàm phán, thơng thuyết, có tinh thần hợp tác, biết tính tốn đến lợi ích của doanh nghiệp và cả lợi ích chung của nền kinh tế.
Cơng ty có thể cử cán bộ đi học nâng cao nghiệp vụ ở các trờng đại học trong nớc hay nớc ngồi, hoặc toạ ra khố học ngồi giờ đẻ có thẻ đảm bảo hoạt động kinh doanh.
Ngồi ra, Cơng ty cần kiện toàn lại phơng thức tổ chức quản lý kinh doanh, cần thu xếp các phòng ban, phòng nghiệp vụ cho phù hợp với sự phát triển chung, tránh sự chồng chéo cơng việc của phịng này với phịng khác.
8.Xây dựng chiến lợc thị trờng xuất khẩu .8.1 Mục tiêu của chiến lợc. 8.1 Mục tiêu của chiến lợc.
Khi tham gia vào hoạt động kinh doanh, Công ty phải xác định đợc thị trờng tiêu thụ cho mình và để xác định đợc đâu là thị trờng tiêu thụ của mình thì Cơng ty cần có một chiến lợc thị trờng cụ thể. Mục tiêu của chiến lợc thị trờng là giúp cho doanh nghiệp định hớng thị trờng, nghĩa là cho thấy thị trờng nào Công ty cần phải đặc biệt quan tâm, đồng thời giúp cho Công ty vạch ra các giải pháp để thâm nhập thị trờng đó.
Mục tiêu của Cơng ty hiện nay là duy trì và củng cố các thị trờng truyền thống, thâm nhập và mở rộng sang các thị trờng mới, thì chiến lợc thị trtờng sẽ giúp Công ty đạt đợc mục tiêu thông qua các biện pháp về cung cầu, giá cả và cạnh tranh trên thị trờng xuất khẩu.
8.2 Nội dung của chiến lợc thị trờng xuất khẩu.
* Chiến lợc chung:
Thông qua chiến lợc chung Công ty sẽ xác định đợc mục tiêu tổng quát về thị tr- ờng từ đó phân định ra đợc đâu là thị trờng chính ở hiện tại và trong tơng lai đồng thời đa ra đợc những chính sách thích hợp về thị trờng đó.
Các biện pháp đối với cung là tìm kiếm nguồn hàng với giá cả, chất lợng hợp lý, có uy tín và có khả năng cung cấp lâu dài. Để đợc nh vậy,công ty nên tổ chức các mối quan hệ rộng rãi, nắm đợc thơng tin về gía cả, chất lợng hàng hố, đối tác kinh doanh.
Giá cả hàng hoá phụ thuộc phần lớn vào giá cả đầu vào và chi phí.Nếu nh giá cả đầu vào thấp, chi phí tiết kiệm thì lợi nhuận của cơng ty càng cao. Để giảm chi phí Cơng ty phải áp dụng đồng bộ những biện pháp bao gồm biện pháp hoàn thiện mạng lới tiêu thụ, qui trình sản xuất kinh doanh, hồn thiện bộ máy quản lý…
Các biện pháp để tăng khả năng cạnh tranh của Công ty trớc tiên cũng phụ thuộc vào giá thành,chất lợng sản phẩm, mạng lới bán hàng…và những thông tin về đối thủ cạnh tranh. Điều này địi hỏi cơng ty phải tổ chức nghiên cứu những thông tin về đối thủ cạnh tranh để tìm ra điểm mạnh điểm yếu của họ mà tấn công.
Phân đoạn thị trờng là q trình chi tiết hố của marketing với mục tiêu nhằm phân định thị trờng tổng thể thành những cấu trúc nhỏ hơn, có thơng số đặc tính đờng nét hành vi lựa chọn mua khác biệt nhau nhng trong nội bộ đoạn thì đồng nhất và Cơng ty có thể vận dụng marketing - mix trên mỗi đoạn thị trờng mục tiêu đó.
Thị trờng ngời tiêu dùng là một tập hợp các khách hàng tiềm năng trên thị trờng, mỗi ngời tiêu dùng là một đơn vị cấu trúc khác biệt của một tập hợp khơng đồng nhất vì nhu cầu mua sắm trên thị trờng , họ có thể khác biệt trong ý muốn, sở thích …sự khơng đồng nhất này có ảnh hởng rất lớn tới việc mua và tiêu dùng hàng hoá. Do vậy cần phân đoạn nhu cầu để công ty nhận biết đặc tính của từng đoạn và tuỳ theo điều kiện khả năng cụ thể của mình mà lựa chọn các chính sách, biện pháp khác nhau để thâm nhập và khai thác thị trờng nhằm đạt mục tiêu của marketing chiến lợc. Mục tiêu của phân đoạn thị trờng là trên cơ sở phân tích khách hàng và hiệu năng của khác hàng bằng sự thích ứng sản phẩm chiêu thị của mình, qua đó khai thác tối u dung lợng thị trờng để nâng cao vị thế của công ty trên đoạn thị trờng đó.
*Chiến lợc thị trờng trọng điểm
Sau khi tiến hành phân đoạn thị trờng công ty mới quyết định thâm nhập vào đoạn thị trờng tốt nhất, đoạn thị trờng mà cơng ty có thể đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt nhất, doanh số bán là cao nhất. Chiến lợc thị trờng trọng điểm gồm hai bớc:
+Tiếp cận thị trờng trọng điểm: thơng thờng cơng ty có thể có các loại thị tr- ờng trọng điểm sau:
-Tiếp cận đối với thị trờng trọng điểm đơn giản -Tiếp cận đối với thị trờng trọng điểm phức tạp -Tiếp cận đối với thị trờng trọng điểm hỗn tạp
+Lựa chọn chiến thuật bao quát thị trờng và các đoạn thị trờng hấp dẫn
Muốn lựa chọn chiến thuật bao quát thị trờng công ty cần xem xét các yếu tố sau:khả năng tài chính của cơng ty, mức độ đồng nhất của sản phẩm ,giai đoạn chu kì sống của sản phẩ, mức độ đồng nhất của thị trờng và chiến lợc tiếp thị của công ty cạnh tranh.
Công ty cần thu thập thông tin dữ liệu về các khu vực thị trờng tốt nhất, sẽ có doanh thu cao nhất, lãi lớn, ít cạnh tranh, tiếp cận đơn giản.Nh vậy cơng ty sẽ
tìm ra khu vực hấp dẫn mà cơng ty có khả năng kinh doanh cần thiết để khai thác khu vực đó.
III. Một số kiến nghị đối với nhà nớc.
Trong những năm trớc mắt cần hồn thiện mơi trờng pháp lý thuận lợi và có chính sách khuyến khích hỗ trợ trực tiếp, gián tiếp cho các doanh nghiệp phát triển, u tiên cho những doanh nghiệp xuất khẩu mở rộng thị trờng xuất khẩu. Cụ
thể:
1. Để phục vụ đồng bộ cho quá trình hội nhập, Nhà nớc cần tiếp tục đẩy mạnh việc sắp xếp và chuyển đổi sở hữu doanh nghiệp Nhà nớc. Việc sắp xếp và chuyển đổi sở hữu doanh nghiệp Nhà nớc có ý nghĩa đặc biệt quan trọng nhằn cơ cấu lại hệ thống doanh nghiệp Nhà nớc một cách hợp lý và số lợng qui mô, ngàh nghề để nâng cao hiệu quả và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trên thị trờng trong nớc và thị trờng ngồi nớc, mơi trờng kinh doanh hội nhập khu vực và quốc tế. Mặt khác tiến trình này sẽ tạo điều kiện mở rộng hơn thị trờng chứng khoán và thị trờng vốn và đồng thời sẽ giúp doanh nghiệp có điều kiện huy động vốn qua nhiều kênh khác nhau.
2. Mở rộng hoạt động của thị trờng vốn để làm phong phú và nâng cao tiềm lực tham gia thị trờng vốn. Trong đó hồn thiện cơ chế hoạt động của thị truờng chứng khoán tạo điều kiện cho các doanh nghiệp huy động vốn.
Tạo điều kiện thuận lợi khuyến khích doanh nghiệp thu hút vốn đầu t thơng qua kênh tín dụng u đãi của Nhà nớc và Nhà nớc gián tiếp hỗ trợ doanh nghiệp thông qua hỗ trợ lãi suất sau đầu t với dụ án đầu t có hiệu quả
3. Hồn thiện chính sách hỗ trợ tài chính đối với doanh nghiệp Nhà nớc thông qua các Quỹ hỗ trợ xuất khẩu và Quỹ bảo hiểm xuất khẩu theo hiệp hội ngành hàng , quỹ hỗ trợ sắp xếp và cổ phần hoá doanh nghiệp Nhà nớc, Quỹ hỗ trợ doanh nghiệp vừa và nhỏ… Đồng thời thực hiện chính sách bảo hộ hợp lý có