II. Quản trị lực lượng bán hàng
b. Những tồn tại
Công tác lập kế hoạch lực lượng bán hàng :
- Chi nhánh xây dựng kế hoạch mang tính chủ quan của cấp lãnh đạo chưa tận dụng được khả năng đánh giá thị trường của từng nhân viên bán hàng.
- Chỉ tiêu kế hoạch mang tính định hướng chung, chưa xây dựng mụ tiêu và chiến lược cụ thể cho lực lượng bán hàng .
- Chi nhánh chưa thực hiện công tác dự báo, lập hạn ngạch và ngân sách cho lực lượng bán hàng. Chi nhánh chỉ quản lý chi phí bán hàng chứ chưa xây dựng hạn mức chi phí để kiểm soát và đánh giá quá trình thự hiện.
Công tác triển khai lực lượng bán hàng
- Chi nhánh thực hiện tuyển dụng nhân viên chung chung, chưa đưa ra tiêu chí để lựa chọn và tuyển dụng riêng cho nhân viên bán hàng. Do đó, nhân viên được tuyển dụng chưa đáp ứng được yêu cầu của một nhân viên bán hàng.
- Lực lượng bán hàng của công ty chủ yếu là nhằm đáp ứng tối đa khả năng phục vụ khách hàng, giải quyết sổ sách, chứng từ. Chi nhánh chưa tính toán một cách logic số lượng nhân viên cần thiết cho thị trường cũng như chưa tính toán hiệu quả hoạt động của các nhân viên này.
- Chi nhánh chưa có định hướng khai thác tối đa nguồn lực nhân viên bán hàng nhằm tăng cường thị phần, tăng số lượng khách hàng và tăng hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh.
c. Những nguyên nhân tồn tại:
- Vissan – Đà Nẵng là một Chi nhánh của một công ty Nhà nước có lịch sử hoạt động lâu đời từ chế độ bao cấp, vì vậy, mặc dù đã có nhiều thay đổi nhưng phong cách lãnh vẫn mang tính chung chung, các mục tiêu và định hướng hoạt động của Chi nhánh chịu ảnh hưởng phần lớn từ công ty mẹ, do đó tính cụ thể trong phong cách lãnh đạo chưa có.
- Chi nhánh chưa có sự quan tâm đặc biệt đến kỹ năng nghiệp vụ của nhân viên bán hàng .
KẾT LUẬN
Mặc dù được thành lập chưa lâu, tuổi đời còn non trẻ song Chi nhánh Vissan – Đà Nẵng đã từng bước khẳng định vị trí của mình trên thị trường miền trung về thị phần cũng như về uy tín nhãn hiệu, đưa sản phẩm Vissan đến với người tiêu dùng . Với mục tiêu phương hướng định trước cộng với những nổ lực không ngừng của đội ngũ cán bộ công nhân viên, chi nhánh đã đạt được nhiều thành tựu đáng kể, khắc phục những khó khăn, thử thách của nền kinh tế thị trường . Luôn phân tích đưa ra những khuyết điểm để hoàn thiện ngày một tốt hơn nhiệm vụ khinh doanh của mình trong môi trường luôn luôn biến đổi này.
Công tác quản rị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh tuy chưa thật sự được quan tâm tương ứng với tầm quan trọng của nó, tồn tại khuyết điểm này là do Chi nhánh được thành lập chưa lâu , qui mô còn nhỏ. Tuy nhiên những hoạt động cơ bản của nó cũng cho thấy sự tồn tại một hoạt động lực lượng bán hàng còn sơ khai,làm nền tảng cho sự phát triển sau này của chi nhánh.
Chuyên đề đi sâu phân tích thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng tại chi nhánh, đánh giá những thành quả đạt được cũng như những tồn tại đang có trên cơ sở vận dụng những lí luận về lực lượng bán hàng . Hệ thống hoá một cách khách quan những mặt mạnh cũng như những điểm yếu trong công tác này.
Tài Liệu Tham Khảo
1. Nhà doanh nghiệp cần biết Quản trị bán hàng – Jame M. Comer. Nhà xuất bản TP Hồ Chí Minh 2002
2. Tổ chức và quản lý tiếp thị -BH. Lê Anh Cường, Nguyễn Kim Chi , Nguyễn Thị Lệ Huyền. Nhà xuất bản lao động- Xã hộI, Hà NộI – 2004
3. Bán hàng và quản trị bán hàng –BA. Trần đình Hải. Nhà xuất bản thống kê – 2005.
4. Các tài liệu trên mạng: Vissan.com, Vietnamnet.com, Express.com. 5. Các tài liệu thứ cấp từ chi nhánh.