II. Quản trị lực lượng bán hàng
b.Tình hình nhân sự của Chi nhánh
Tình hình lao động gián tiếp được phân bổ
Tỷ lệ nhân sự của phòng kinh doanh và cửa hàn giới thiệu chiếm tỷ lệ đa số, vì hoạt động phân phối lag hoạt động kinh doanh chủ yếu của Chi nhánh.
Trình độ nhân sự
Trình độ nhân sự tương đối còn thấp, chủ yếu sử dụng lao động trung cấp và lao động phổ thông, khả năng nghiệp vụ còn thấp. Điều này do Chi nhánh được thành lập chưa lâu nên nguồn vốn hạn hẹp, khả năng đầu tư không đủ cho những lao động có tay nghề cao.
Lao động phân bổ theo giới tính
Gới tính số lượng tỷ lệ
Nam 19 51.4%
Nữ 18 48.6%
37 100.0%
Cơ cấu lao động
4. Kết quả kinh doanh qua các năm:
Qua bảng doanh thu cho thấy tình hình kinh doanh của Chi nhánh tương đối khả quan, doanh thu ở trạng thái tăng qua các năm.Một phần do người tiêu dùng đã quen dần với sản phẩm, dộ tin cậy cao hơn dẫn đến sức mua cao hơn, số lượng khách hàng nhiều hơn. Một phần do Chi nhánh đã mở rộng hệ thống phân phối của mình.
Năm 2003, số trung gian của Chi nhánh như sau:
Khu vực Số lượng trung gian
Bình Định Quảng Ngãi Quảng Nam Đà Nẵng Huế Quảng trị Quảng Bình 2 Đại lý 4 Đại lý 1 điểm bán 7 Đại lý + 27 điểm bán 4 Đại lý 1 Đại lý 1 Đại lý Tổng cộng 13 Đại lý + 28 điểm bán
Năm 2004 số lượng trung gian như sau:
Khu vực Số lượng trung gian
Bình Định Quảng Ngãi Quảng Nam Đà Nẵng Huế Quảng Trị Quảng Bình 2 Đại lý 4 Đại lý 1 Đại lý
1 Đại lý + 4 cửa hàng + 400 điểm bán 4 Đại lý
2 Đại lý 1 Đại lý
Tổng cộng 15 Đại lý + 4 cửa hàng +400 điểm bán
Số trung gian của Chi nhánh năm 2004 có một số thay đổi so với năm 2003 là do trong năm này Chi nhánh đã chú trọng đầu tư mở rộng hệ thống phân phối của mình , đồng thời có một số trung gian, kinh doanh không hiệu quả, không đảm bảo các điều lệ trong hợp đồng nên Chi nhánh ngừng phân phối .
Doanh thu trung bình mỗi tháng của Chi nhánh đạt 2.5 tỷ đồng trong đó doanh thu bình quân của công ty Vissan đạt 1000 tỷ đồng. Điều này cho thấy quy mô của Chi nhánh còn rất nhỏ, đòi hỏi sự nổ lực nhiều hơn nữa của các thành viên.
b. Doanh thu theo nhóm sản phẩm :
Tên nhóm hàng Năm 2004 Năm 2005
Số lượng Thành tiền số lượng Thànhtiền
Đồ nguội Xúc xích tiệt trùng Lạp xưởng Giò các loại Đồ hộp Vissan Thực phẩm chế biến 3502.4 172915.56 62612 681 10800 8295.4167 23674455 7352096169 163717385 17395636 84814145 143539596 1193 314142 19880543 1395 419241 21942 58433295 13065748158 37347487 86462685 3389333765 599532530 TỔNG CỘNG 8320467796 7785237386 20638456 17572857850
Qua bảng thống kê trên cho thấy nhóm hàng xúc xích tiệt trùng bán chạy nhất, có doanh số cao nhất, được người tiêu dùng ưa chuộng nhất. Nguyên nhân chủ yếu là mặt hàng này dể sử dụng, có vị ngon phù hợip với khẩu vị người tiêu dùng miền trung, giá cả phải chăng lưu trữ và vận chuyển dể dàng nên có thể trưng bày và bán ở các đại lý, dể dàng tiếp cận với người tiêu dùng.
Nhóm hàng đồ nguội bàn ít chạy nhất , do thị trường miến trung hầu như các loại thức ăn tươi sống tương đối dồi dào, giá cả không cao.Hơn nữa để bán được mặt hàng này phải tốn chi phí thiết bị hỗ trợ, phải có tủ làm lạnh để trữ, trưng bày sản phẩm, nên việc vận chuyển và bán hàng tương đối khó khăn, khó tiếp cận với người tiêu dùng, hiện nay Chi nhánh chỉ trưyng bày và bán hàng ở cá siêu thị và cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
c. Doanh thu theo khu vực :
Doanh thu theo khu vực các tỉnh miền trung ước tính trong năm 2006 (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Theo kế hoạch của Chi nhánh trong năm nay doanh thu trung bình mỗi tháng phải đạt 2.5 tỷ trên mỗi tỉnh. Qua bảng ướcc lượng doanh thu khu vực theo tháng cho thấy thị trường Đà Nẵng có khả năng toêu thụ lớn nhất. Do mức sống của người dân ở thành phố này tương đối cao hơn các tỉnh khác. Vả lại Chi nhánh đặt ở Đà Nẵng nên vấn đề cúng ững và tiếp cận thị trường dể dàng hơn, hỗ trợ cho việc tiêu thụ sản phẩm.
I. Thực trạng hoạt động lực lượng bán hàng và công tác quản trị lực lượng bán hàng :
1. Thực trạng hoạt động của lực lượng bán hàng :
Qua bảng phân bổ lao động theo phòng ban cho thấy lực lượng bán hàng của Chi nhánh có 26 người , chiếm 50% tổng nguồn nhân lực , điều này cho thấy hoạt động phân phối bán hàng là hoạt động chính của Chi nhánh. Tuy nhiên trình độ nhân lực còn thấp, do Chi nhánh mới thành lập qui mô còn nhỏ, chưa thật sự có sự đầu tư nhiều cho công tác này, lực lượng bán hàng chủ yếu là lao động phổ thông và tốt nghiệp trung học, chưa có yêu nhiều đối với kỹ năng nghề nghiệp.
Nhiệm vụ của lực lượng bán hàng tại Chi nhánh : - Nắm được doanh số
- Có kinh nghiệm bỏ hàng, chăm sóc khách hàng - Thông tin từ đại lý về Chi nhánh
- Tìm hiều thông tin về khách hàng , đối thủ cạnh tranh.
2. Thực trạng công tác quản trị lực lượng bán hàng :a. Công tác lập kế hoạch : a. Công tác lập kế hoạch :
Hiện nay Chi nhánh là một Chi nhánh thuộc sự quản lý trực tiếp của công ty Vissan , do đó hàng năm Chi nhánh phải lập kế hoạch năm sau trình lên công ty , làm cơ sở đánh giá kết quả hoạt động cũng như nộp nghĩa vụ cho công ty .
Qui trình lập ké hoạch
Vào khoảng tháng 10, căn cứ số liệu của phòng kế toán , dự kiến một số sự kiện, những hợp đồng cở thẻ xảy ra trong năm đến, phong kế toán sẽ tính toán số liệu doanh thu ước lượng sẽ đạt được trong cả năm.
- Căn cứ lập kế hoạch, căn cứ số liệu ước thực hiện của cả năm, xem xét tình hình thị trường, loại bỏ những đột biến ảnh hưởng đến những hoạt động kinh doanh của Chi nhánh , những mục tiêu mà Chi nhánh phấn đấu đạt được. Từ đó phân bổ doanh thu đến các đại lý theo khả năng tiêu thụ của năm trước (ước lượng phần trăm tổng doanh thu năm trứơc).
- Phương pháp lập kế hoạch : phương pháp dự báo theo ý kiến của lãnh đạo. - Quy trình soạn thảo kế hoạch ngắn hạn: dựa vào căn cứ lập kế hoạch và ý kiến định hướng của Giám đốc Chi nhánh , phòng kinh doanh lập báng kế hoạch bán hàng cho năm sau , trên cơ sở thảo luận và tổng hợp ý kiến các thành viên, điều chỉnh dự thảo và trình Giám đốc phê duyệt trước khi ban hành
- Ư u điểm của công tác bán hàng là cách tính đơn giản và đảm bảo cung cấp số liệu khách hàng kịp thời cho Chi nhánh
BIỂU ĐỒ XÂY DỰNG KẾ HOẠCH NĂM……. STT Diễn dãi tínhĐV thực hiện năm … Kế hoạch năm đến tỷ lệ % tăng trưởng Ghi chú A B 1 2 3 4=3/2 I II III IV V Tổng doanh thu Doanh thu bán hàng Tổng chi phí Giá vốn hàng bán
Khấu hao tài sản cố định Tiền lương
Điện thoại và công tác phí Chi phí khác Chênh lệch (I-II) Tổng số lao động Thu nhập bình quân Tr. Đ - - - - - - - người đồng Ngày tháng năm 200… Giám đốc Người lập biểu
Thiết lập chi phí cho lực lượng bán hàng :
- Trong phần lập kế hoạch Chi nhánh thiết lập chỉ tiêu tổng chi phí cho toànbộ hoạt động kinh doanh
- Trong bảng kế hoạch Chi nhánh thiết lập tổn chi phí cho cả Chi nhánh (bao gồm phòng kế toán , phòng Tổ chức - hành chính , phòng kinh doanh ) Chi nhánh không thiết lập chi phí riêng cho lực lượng bán hàng.
- Ngoài ra Chi nhánh quản lý chi phí theo từng thương vụ, chủ yếu là chi phí vận chuyển. Mặt khác do lịch trình giao hàng đến cá đại lý ở xa theo chu kỳ nên giảm được các chi phí phat sinh đột xuất.
b. triển khai lực lượng bán hàng
Hoạt động quản trị lực lượng bán hàng tại Chi nhánh gồm các công việc cụ thẻ như sau:
- Tuyển dụng và đào tạo. - Chế độ thù lao.
- Kiểm tra lực lượng bán hàng .
b.1 Tuyển dụng và đào tạo
Tuyển dụng:
Chi nhánh chưa có một tiêu chuẩn cụ thể cho việc tuyển dụng lực lượng bán hàng. Tuyển theo nhu cầu cần thiết hoặc theo kế hoạch ngắn hạn.
- Nguồn cung ứng nhân lực: 02 nguồn chính là nguồn bên tròng và nguồn bên ngoài Chi nhánh .
•Nguồn bên trong: được ưu tiên hàng đầu (điều tiết cán bộ trong Chi nhánh nếu có thể đáp ứng công việc) , ưu tiên tuyển dụng con em ruột của cán bộ công nhân viên trong Chi nhánh nếu những cá nhân này đáp ứng được nhu cầu tuyển dụng. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
•Nguồn bên ngoài:từ các trường đào tạo, trung tâm giới thiệu việc làmhoặc thông báo trên các phương tiện thông tin đại chúng.
Trên thị trường Đà Nẵng hiện nay tuy nhu cầu lao động lớn nhưng nguồn cung ứng cũng dồi dào đáng kể, hơn nữa tiêu chuẩn tuyển dụng không quá khắt khe nên viẹc tuyển dụng nhân viên bán hàng cho Chi nhánh cód nhièu thuận lợi.
- Xem xét hồ sơ: khi các ứng viên đã nộp đầy đủ hồ sơ, bộ phận Tổ chức - hành chính chịu trách nhiệm xem xét chọn lọc, nếu hò sơ nào không phù hợp với yêu cầu tuyển dụng thì yêu cầu họ bổ sunghoặc loại bỏ những hồ sơ không đạt yêu cầutuyển dụng. Sau khi xem xet hồ sơ trưởng phòng Tổ chức - hành chính lập danh sách các ứng viên đủ điều kiệndự tuyển trình lên Giám đốc Chi nhánh phê duyệt.
- Tổ chức xét: dựa theo nhu cầu lao động của các bộ phận đã được Giám đốc phê duyệt, phòng Tổ chức - hành chính thực hiện chương trình tuyển dụng theo phương án xét tuyển.
Xét tuyển: phòng Tổ chức - hành chính lập thông báo dự tuyển theo danh sách được duyệt gửi đến địa chỉ các ứng cử viên trước ngày xét tuyển ít nhất 07 ngày. Các bộ phân có nhu cầu lao động tiến hành kiểm tra chuyên mônvà lập biên bản xác định khả năng làm việc của ứng cử viên và đề nghị Giám đốc ký duyệt thông báo vào thử việc. Hết thời hạn thử việc, bộ phận có nhu cầu lao động tổ chức họp bộ phận, xác nhận khả năng làm việc và đề nghị Giám đốc quyết định tiếp nhận vao làm việc tại Chi nhánh.
Những người được tuyển dụng vào làm việc tại Chi nhánh phải đựơc ký kết hợp đồng theo biểu mẫu của bộ lao động Thương binh & Xã hội. trưởng phòng Tổ chức - hành chính lập và trình Giám đốc ký đóng dấu.
Đào tạo:
Trưởng các phòng ban sẽ trình nhu cầu đào tạo cho Giám đốc phê duyệt. Sau khi đựơc phê duyệt, căn cứ vào nhu cầu đào tạo, trưởng phòng tổ chức sẽ lập kế hoạch đào tạo và triển khai thực hiện sau khi kế hoạch được Giám đốc thông qua. Ban giám khảo (gồm Giám đốc, đại diệncác phòng bancó nhu cầu đào tạo, và phòng Tổ chức - hành chính) sẽ thực hiện đánh giá kết quả đào tạo. Nếu đạt yêu cầu, cá nhân đó sẽ được bố trí công việc tương ứng.
b.2 Chế độ thù lao của lực lượng bán hàng :
Vissan là một công ty Nhà nước nên lương cán bộ công nhân viên tính heo hệ số, cấp bậc,thâm niên canh tác.
Nhân viên chính thức ( lao động không thời hạn) rong toàn bộ Chi nhánh nói chung và bộ phận kinh doanh nói riêng hưởng lương theo cách tính chung của công ty.
Chế độ thù lao cho lực lượng bán hàng của Chi nhánh gồm 2 yếu tố: thù lao vật chất và phi vật chất.
Thù lao vật chất: được tính toán như sau:
LAi = ( di + ti )* ki*ni*Vđgi
Nhu cầu đào tạo Lập kế hoạch đào tạo Phê duyệt K Đạt Trưởng các phòng ban Giám đốc Trưởng phòng TC-HC Phê duyệt Triển khai thực hiện Đánh giá kết
quả đào tạo
Bố trí công việc K Đạt Giám đốc Trưởng phòng TC-HC Trưởng phòng TC-HC Các phòng ban liên quan Ban giám khảo Trưởng phòng TC-HC
Trong đó :
+ Tiền lương thực nhận của nhân viên A: LAi
+ Hệ số lương theo chức danh , nhiệm vụ, ký hiệu:di
+ ( di được tính từ mức 1,0 đến 10,0 qui định mức cụ thể chức danh công việctương ứng với trình độ của nhân viên )
+ Hệ số tham góp: 0,02 cho những năm công tác tai Chi nhánh :ti + Hệ số hoàn thành nhiệm vụ trong tháng:ki
+ Ngày công:ni + Lãi gộp:Lgi
+ Tiến lương trên 1000 đồnglãi gộp kế hoạch: mi + Tổng hệ số tiền lươngcủa phòng ban: Ti
+ Quỹ tiền lương trong tháng của phòng ban: Vđgi
Công thức tính lương:
- Xác định quĩ lương:
Xác định đơn giá tiền lương của phòng ban, đơn vị:
- Cách tính hệ số ki ( hệ số mức độ hoàn thành công việc): (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hàng tháng, mỗi nhân viên tụ đãnh giá mức độ hoàn thanf công việc của mình theo bảng chấm điểm mức độ hoàn thànhcông việc, sau đó, người phụ trách(trưởng phòng) sẽ xác nhận việc dánh giá đó và trình Giám đốc xem xét cuối cùng. Kế toán căn cứ bảng mức độ hoàn thành công việc,ngày công lao động và quĩ tiền lương của bộ phận để tính ra lương cụ thể cho từng tháng.
Mức độ biến thiên của lương phụ thuộc vào các yếu tố: a. Cchức danh và trình độ.
b. Thời gian công tác.
Hai yếu tố này biến thiên nhỏ và gần như cố định trong một năm.
b. Mức độ hoàn thành công việc: phụ thuộc vào năng lực cá nhâncủa từng người và biến thiên nhiều nhất.
c. Ngày công lao động : mang tính cá nhân nhưng ít biến thiên. d. Doanh thu: mang tính tập thể, phụ thuộc người trong một bộ phận. e. Số người lao động và hệ số của từng người : do lãnh đạo quyết định, cá nhân không tự quyết định được vấn đề này.
Như vẩy tổng thu nhậpcủa từng người, năng lực của bản thân sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới thu nhập cá nhân của họ. Nhưng bảng chấm điểm năng lực này còn chung chung cho cá Chi nhánh , không có điểm đặc thù cho nhân viên bán hàng . Ngoài ra các hệ số biến thiên ảnh hưởng đến lương khác mang tính tập thể và ý kiến của lãnh đạo nhiều hơn.
mi * LGi Vi = 1000 Vi Vđgi = Ti
Tóm lại cách tính lương của Chi nhánh còn mang tính tập thể, chưa thật sự khuyến khích , động viên cho cá nhân mỗi nhân viên bán hàng .
Thù lao phi vật chất:
Cán bộ công nhân viên của Chi nhánh đã ký hợp đòng lao động đều được mua bảo hiểm và được hưưỏng chế độcho người lao động theo qyu định của Nhà nước.
- Hàng quí hoặc trong những ngày lễ, sự kiện của Chi nhánh , Giám đốc thường có những tuyên dương trước buổi hội nghị về thành tích của những cá nhân hoàn thành xuất công việc. Điều này cũng một phần động viên,khuyến khích các cá nhânnỗ lực phấn đấu nhiều hơn.
- Chi nhánh rất quan tấm đến đời sống , mong muốn của cán bộ công nhân viên Chi nhánh, luôn có những sự trợ giúp kịp thời khi họ gặp những khó khăn, đau ốm.
- Mối trường làm việc thoải mái, bình đẳng; hầu hết các cán bộ công nhân viên có tinh thần đoàn kết, thân ái.
Có thể thâý rằng Chi nhánh đã cố gắng để xây dựng một chế độ lương thưởng tiên tiến nhằm khuyến khích nhân viên làm việc mang lại hiệu quả cao.Tuy nhiên trong nền kinh tế thị trường năng động, thực dụng thì chính sách thù lao của Chi nhánh chưa thu hút và khuyến khích năng lực cá nhân để cống hiến cho sự phát triển chung cũng như cho công tác bán hàng trực tiếpcủa Chi nhánh.
b.3 Kiểm tra lực lượng bán hàng
Kiểm tra lực lượng bán hàng của Chi nhánh chủ yếu là kiểm tra doanh số bán