CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC VỀQUẢN TRỊKÊNH PHÂN PHỐI
2.1 Giới thiệu tổng quan vềCông ty
2.1.5. Cơ cấu tổchức bộmáy và đặcđiểm nguồn nhân lực
Trong nền kinh tếthịtrường với mức độcạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp muốn phát triển bền vững thì bộmáy quản lý phải đápứng được các yêu cầu: gọn nhẹ, linh động, có hiệu quảvà mang tính khoa học cao. Trên cơ sở đó, Cơng
Chủtịch kiêm Giám đốc
Phó Giám đốc Phó Giám đốc Phó Giám đốc Phó Giám đốc
Phòng Quản lý kỹthuậtPhòng kinh doanh Phịng Kế tốn-
Tài chính Phịng Đầu tư xây dựngPhịng Tổchức- Hành Phịng KDTH
Khối CHXD Đà Nẵng Tổng Kho Xăng dầuĐà Nẵng Chi nhánh Xăng dầu Quảng Nam
ty Xăn dầu Khu vực V đã quyết định chọn mơ hình tổchức bộmáy quản lý theo kiểu trực tuyến - chức năng.
Cơ cấu trực tuyến - chức năng tham mưu vừa có những ưu điểm của cơ cấu trực tuyến là tạo ra sựthống nhất và tập trung cao vềchế độtrách nhiệm rõ ràng, vừa phát huy được năng lực chuyên môn của các bộphận chức năng, giúp cho bộphận này tập trung được vấn đềmình chun mơn hóa.
Cơ cấu tổchức bộmáy quản lý tại Cơng ty Xăng dầu Khu vực V như sau: Ghi chú:
Sơ đồ2. 1: Sơ đồtổchức bộmáy quản lý của Công ty Xăng dầu Khu vực
(Nguồn: Phịng tổchức hành chính, Cơng ty Xăng dầu Khu vực V)
Chủtịch kiêm Giám đốc: Là người có quyền lực cao nhất trong Cơng ty, do Tổng Công ty bổnhiệm (hoặc miễn nhiệm) và chịu sựchỉ đạo của Tổng Công ty; là người đại diện cho quyền hạn và nghĩa vụcủa Công ty trước Pháp luật và các cơ quan quản lý Nhà Nước; là người quyết định những mục tiêu, phương hướng phát triển chung của Công ty và chịu trách nhiệm chính vềhoạt động kinh doanh của Cơng ty.
Các Phó Giám đốc: Được chủtịch kiêm giám đốc phân cơng phụtrách một hay một sốlĩnh vực công tác cụthể; chịu trách nhiệm trước Chủtịch kiêm Giám đốc, cấp trên và pháp luật vềkết quảthực hiện, nhiệm vụ được phân cơng: có trách nhiệm và chủ động triển khai các nội dung từkhâu chỉ đạo, tổchức thực hiện, giám sát kiểm tra đến việc đánh giá kết quảthực hiện.
Phòng Quản lý Kỹthuât: Tham mưu cho ban Giám đốc trong lĩnh vực quản lý kỹthuật của Công ty, tiến hành nghiên cứu áp dụng tiến bộkhoa học kỹthuật đểkiểm tra chất lượng hàng hóa tiêu thụvà quản lý kho tàng bến bãi.
Phịng Kinh doanh: Tham mưu cho ban Giám đốc vềviệc thực hiện các chiến lược kinh doanh mang tính lâu dài, là phòng ban quan trọng nhất trong hoạt động kinh doanh của Cơng ty. Nhiệm vụchính của phịng là xây dựng mạng lưới kinh doanh tiêu thụhàng hóa của Cơng tyđạt hiệu quảcao để đápứng nhu cầu thịtrường, chịu trách nhiệm trực tiếp vềhoạt động kinh doanh Xăng dầu trên địa bàn hoạt động.
Phịng Kếtốn - Tài chính: Có nhiệm vụtham mưu cho Giám đốc trong lĩnh vực Tài chính- Kếtốn. Chức năng chủyếu của phịng là cung cấp sốliệu, thông tin kinh tếcho nhà lãnhđạo; tính tốn doanh thu, chi phí và xác định kết quảkinh doanh trong năm; phản ánh tình hình huyđộng vốn và sửdụng vốn của Công ty; cung cấp các tài liệu kếtốn phục vụcho cơng tác kiểm tra của Nhà nước.
Phịng Tổchức - Hành chính: Có nhiệm vụquản lý cán bộnhân viên của Công ty, tham mưu cho Giám đốc vềcông tác tổchức cán bộ, đạo tạo cán bộ, khen thưởng, kỷluật, các chính sách dành cho người lao động.
Phịng Kinh doanh tổng hợp: Là một bộphận tách ra từphòng Kinh doanh, trở thành một phòng ban riêng biệt, chịu trách nhiệm lập kếhoạch, phương án kinh doanh các sản phẩm Gas, dầu mỡnhờn, phòng hoạt động với chức năng như một đại lý của
Công ty Gas Petrolimex và Công ty dầu mỡnhờn PLC, thiết kếcác phương án Marketing mix cho các sản phẩm trên.
Các cửa hàng xăng dầu: Cơng ty hiện có 71 cửa hàng xăng dầu phân bổ đều khắp trên địa bàn hoạt động. Nhiệm vụcủa các cửa hàng là bán buôn, bán lẻmặt hàng xăng dầu và các sản phẩm khác. Ngoài ra các cửa hàng phải có trách nhiệm nhập đủ hàng, bảo quản hàng, đảm bảo an toàn tuyệt đối cho kho hàng.
Tổng kho xăng dầu: Cơng ty Xăng dầu Khu vực V có 1 kho xăng dầu lớn là kho Khuê Mỹ, có nhiệm vụtiếp nhận, bảo quản, dựtrữcác loại xăng dầu, Diesel phục vụcho mục đích kinh doanh và an ninh quốc phịng.
Chi nhánh Xăng dầu Quảng Nam: Đảm bảo đủnguồn cung phục vụnhu cầu tiêu dùng, phát triển kinh tếvà AN- QP trên địa bàn tỉnh Quảng Nam; tập trung phát triển mạng lưới cửa hàng bán lẻ, xây dựng cơ sởvật chất, đào tạo nguồn nhân lực và xây dựng cơ chếquản lý điều hành kinh doanh phù hợp; đảm bảo an toàn PCCC, an tồn lao động và bảo vệmơi trường trong kinh doanh.
2.1.6 Tình hình nguồn lực của Cơng ty giai đoạn 2015-2017
Nhân tốcon người là điều kiện tiên quyết trong chiến lược phát triển bền vững của Cơng ty Xăng dầu Khu vực V TNHH- MTV. Nhìn vào bảng sốliệu trên ta có thể thấy tổng sốlao động của Công ty tăng lên trong 3 năm qua do sựmởrộng quy mô hoạt động của Công ty. Cụthểnăm 2016 Cơng ty có 625 lao động, tăng thêm 27 lao động, tươngứng tăng 4.52% so với năm 2015. Đến cuối năm 2017, Cơng ty có 638 lao động, tăng 13 lao động, tươngứng tăng 2.08% so với năm 2016.
Theo giới tính: Do đặc điểm ngành nghềkinh doanh vốn là sản phẩm mang tính chất độc hại và trong nhiều khâu yêu cầu đến sức khỏe nên sốlượng lao động nam chiếm đa số, cụthểvào năm 2015 lao động nam là 464 lao động chiếm 77.59 % tổng số, năm 2016 là 481 lao động chiếm 76.96% và 485 lao động khoảng 76.02% tổng số lao động vào năm 2017. Còn laođộng nữchiếm tỷlệthấp hơn, lần lượt trong 3 năm là 22.41%, 23.04% và 23.98% tổng sốlao động , chủyếu thực hiện các cơng việc văn phịng tại trụsởlàm việc, thủkho, kếtoán tại các cửa hàng kinh doanh. Nhìn chung qua 3 năm, lực lượng lao động nam, nữtăng đều.
Theo trìnhđộhọc vấn: Hàng năm, Cơng tyđầu tư trên 200 triệu đồng phục vụ cho công tác đào tạo. Tạo điều kiện cho những cán bộcó chiều hướng phát triển đi học các lớp trên Đại học; thường xuyên mởcác lớpđào tạo vềtin học, kếtoán, nghiệp vụ bảo vệ, giao nhận xăng dầu cũng như các lớp vềan toàn, PCCN cho hàng trăm lượt công nhân lao động. Nhờvậy, sốlượng lao động có trìnhđộtrên đại học tăng dần qua các năm, vào cuối năm 2017, Cơng ty có 12 lao động trên đại học, tăng 4 lao động, tươngứng tăng 50% so với năm 2016. Lượng lao động này chủyếu đảm nhận chức vụ cấp cao như quản lý Công ty. Do đặc điểm ngành kinh doanh nên lực lượng lao động Cơng nhân kỹthuật có tay nghềvà sơ cấp chiếm tỷlệlớn nhất, chiếm 36,36% tổng lao động vào năm 2017, tuy nhiên lực lượng lao động này có xu hướng giảm trong 3 năm qua. Tiếp theo là lao động có trìnhđộ Đại học chiếm tỷlệkhá cao, khoảng 24,76% tổng sốlao động, lao động Trung cấp và Cao đẳng chiếm tỷlệlần lượt là 19,75% và 17,24%, nhìn chung các lực lượng lao động này tăng dần trong 3 năm qua.
Theo tính chất cơng việc: Là một Công ty hoạt động chủyếu là kinh doanh xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu tại các cửa hàng nên lượng lao động trực tiếp chiếm đa sốvà cũng là vịtrí có nhu cầu tuyển dụng chính qua các năm. Năm 2015, lượng lao động trực tiếp là 409 chiếm 68.40% , 2 năm tiếp theo tăng lên lần lượt 421 lao động chiếm 67.36% và 430 lao động chiếm 67,40% trong tổng sốlao động. Nhìn chung số lao động trực tiếp và gián tiếp đều tăng qua các năm, nguyên nhân là do việc mởrộng quy mô của doanh nghiệp đòi hỏi phải cần thêm nhiều nhân lực để đápứng tốt hoạt động sản xuất kinh doanh của Cơng ty.
Bảng 2. 1: Tình hình laođộng của Cơng ty Xăng dầu Khu vực V qua 3 năm 2015-
2017
2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016 Tiêu chí Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Số lượng Tỷ trọng (%) Tổng sốlao động 598 100,00 625 100,00 638 100,00 27 4,52 13 2,08
Phân theo giới tính
Nam 464 77,59 481 76,96 485 76,02 17 3,66 4 0,83 Nữ 134 22,41 144 23,04 153 23,98 10 7,46 9 6,25 Phân theo trìnhđộ Trên đại học 5 0,84 8 1,28 12 1,88 3 60 4 50 Đại học 128 21,40 143 22,88 158 24,76 15 11,72 15 10,49 Cao đẳng 101 16,89 113 18,08 110 17,24 12 11,88 -3 -2,65 Trung cấp 99 16,56 119 19,04 126 19,75 20 20,20 7 5,88 CNKT, sơ cấp 265 44,31 242 38,72 232 36,36 -23 -8,68 -10 -4,13
Phân theo tính chất cơng việc
Lao động trực 409 68,40 421 67,36 430 67,40 12 2,93 9 2,14
tiếp
Lao động gián 189 31,60 204 32,64 208 32,60 15 7,94 4 1,960
tiếp
(Nguồn: Phịng tổchức- hành chính, Cơng ty Xăng dầu Khu vực V)
2.1.7 Kết quảhoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Khu vực V
Bảng 2. 2: Kết quảhoạt động kinh doanh của Công ty Xăng dầu Khu vực V
qua 3 năm (2015-2017)
(ĐVT: Triệu đồng)
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ7.277 7.145 7.378
2. Các khoản giảm trừdoanh thu 229 229 293
3. Doanh thu thuần vềbán hàng và cung cấp dịch vụ
7.048 6.886 7.084
4. Giá vốn hàng bán và dịch vụcung cấp 6.856 6.719 6.930
5. Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ
192 167 154
6. Doanh thu hoạt động tài chính 1,8 4,9 6,0
7. Chi phí tài chính 5,6 5,5 4,6
- Trong đó: Chi phí lãi vay 3,5 3,1 2,9
8. Chi phí bán hàng 152 160 150
9. Lợi nhuận thuần từhoạt động kinh doanh 36 7 6
10. Thu nhập khác 6,5 31 30
11. Chi phí khác 4,8 31 30
12. Lợi nhuận khác 1,7 0,26 0,21
13. Lợi nhuận kếtoán trước thuế 37 7,3 6,2
14. Chi phí thuế thu nhập doanh nghiệp hiện
hành 8,1 1,5 1,1
15. Lợi nhuận sau thuếthu nhập doanh nghiệp
29 5,8 5,1
(Nguồn: Công ty Xăng dầu Khu vực V)
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụnăm 2016 giảm cùng kỳso với năm 2015, giảm 132.112.851.800 Việt Nam đồng. Doanh thu giảm chủyếu do giá dầu thơ thếgiới (WTI) bình quân12 tháng năm 2015 là 48,8 usd/thùng, trong khi bình quân năm 12 tháng năm 2016 là 43,32 usd/thùng (bằng 88,7% giá dầu bình quân 12 tháng 2015). Doanh thu thuần vềbán hàng và cung cấp dịch vụgiảm thì giá vốn hàng bán cũng giảm. Giá vốn hàng bán năm 2016 giảm 137.360.691.800 đồng so với năm 2015; Thu nhập giảm khiến thuếthu nhập doanh nghiệp cũng giảm so với năm 2015. Kết quả lợi nhuận sau thuếnăm 2016 là 5.819.443.131 đồng.
Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụnăm 2017 tăng cùng kỳso với năm 2016, tăng 233.113.248.800 đồng. Doanh thu tăng chủyếu do giá dầu thô thếgiới (WTI) bình quân năm 2017 là 50,85USD/thùng, tăng 17,4% so với cùng kỳnăm 2016 (giá bình quân năm 2016 là 43,30USD/thùng). Doanh thu thuần vềbán hàng và cung cấp dịch vụtăng lên thì giá vốn hàng bán cũng. Giá vốn hàng bán năm 2017 tăng 211.613.621.800 đồng so với năm 2016. Thu nhập giảm khiến thuếthu nhập doanh
nghiệp cũng giảm so với năm 2016. Kết quảlợi nhuận sau thuếnăm 2017 là 5.109.667.293 đồng.
Thịtrường cạnh tranh xăng dầu ngày càng gay gắt. Qua bảng thống kê vềtình hình hoạt động kinh doanh của Cơng ty Xăng dầu Khu vực V qua 3 năm 2015-2017, ta thấy lợi nhuận của Cơng ty có xu hướng giảm trong những năm gần đây. Vì
thếCơng ty cần có những giải pháp đểhồn thiện hoạt động kinh doanh của mình,đặc biệt đầu tư mạnh vào kênh phân phối.
2.2 Thực trạng cấu trúc, tổchức kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công tyXăng dầu Khu vực V Xăng dầu Khu vực V
2.2.1 Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm xăng dầu của Công ty
Bảng 2. 3: Sản lượng tiêu thụXăng dầu trên thịtrường theo hình thức phân phối
năm 2017
TT Chỉtiêu Kế hoạch Thực hiện TH 2017 so với
2017 (m3, tấn) 2016 (m3, tấn) 2017 (m3, tấn) KH 2017 (%) TH 2016 (%)
I Tổng xuất bán 342.400 353.439 345.084 101% 98% 1 Bán buôn trực tiếp 30.500 30.660 31.573 104% 103% 2 Bán đại lý 74.600 66.675 71.021 95% 107% 3 Bán Tổng đại lý 18.900 40.523 18.057 96% 45% 4 Bán lẻtrực tiếp 172.400 166.978 179.129 104% 107% - Mặt hàng xăng 96.000 92.833 98.152 102% 106% - Mặt hàng Điesel 75.100 72.862 79.852 106% 110% - Dầu hỏa 1.300 1.283 1.125 87% 88% 5 Bán tái xuất 46.000 48.603 45.304 99% 93% II Xuất hàng gửi Tập đồn 225.300 250.312 226.762 101% 91%
(Nguồn: Cơng ty Xăng dầu Khu vực V)
Hiện nay, Cơng ty có 71 cửa hàng xăng dầu (trên tổng số210 trung gian phân phối của toàn hệthống).Đểmởrộng mạng lưới kinh doanh, Công ty sửdụng 2 dạng hệthống phân phối, đó là hệthống phân phối trực tiếp thông qua bán buôn cho các
doanh nghiệp và bán lẻtại cửa hàng xăng dầu, hệthống phân phối gián tiếp thông qua các đại lý và tổng đại lý.
Sản lượng xuất bán trực tiếp cảnăm 2017 đạt 345.084 m 3, đạt 101% kếhoạch Tập đoàn giao và bằng 98% so với năm 2016. Sản lượng giảm chủyếu tập trungở kênh đại lý, tổng đại lý. Tính theo mặt hàng thì xăng tăng 3%; Điesel giảm 6,4%; Fo giảm 19%, dầu hỏa giảm 13,2%.
Sản lượng bán buôn trực tiếpđạt 31.573 m 3, đạt 104% kếhoạch năm và tăng 3% so với năm 2016. Trong năm 2017, Công ty triển khai ký được 45 hợp đồng với khách hàng mới làm tăng sản lượng 4.900 m3. Bên cạnh đó, một sốyếu tốlàm sản lượng kênh bán buôn tăng trưởng không cao: Khách hàng bán bn lớn nhất của Cơng ty là Xí nghiệp đầu máy Đà Nẵng đã chuyển ½ sản lượng sang mua của PV Oil (sản lượng giảm 500m3/tháng). Xu hướng chuyển đổi nhiên liệu từFo, Do sang trấu, bột cưa vẫn tiếp diễn, một sốkhách hàng truyền thống của Cơng ty dừng mua hàng vì lý do này (Cao su Đà Nẵng; Sinaran; Nhà máy bia).
Sản lượng bán đại lý, TĐ lý đạt 89.078 m 3, đạt 95% kếhoạch và giảm 17% so với năm 2016, tươngứng giảm 18.120 m 3. Nguyên nhân chủyếu của việc giảm sản lượng là do thù lao của Công ty không theo kịp diễn biến thịtrường. Các đầu mối Hải Hà, Thanh Lễ, Xăng dầu Quân đội chủyếu nhập Diesel vềbán tại thịtrường với mức thù lao rất cao so với Công ty nên đã thu hútđược sản lượng lớn từkhối khách hàng đại lý, TĐ lý. Trong năm 2017, 11 đại lý dừng ký hợp đồng với Công ty do các nguyên nhân chuyển đổi đầu mối, bịgiải tỏa, dừng kinh doanh. Công ty cũng đã phát triển thêm 2 đại lý mới. Sản lượng đại lý tăng so với năm 2016 là do Tổng đại lý- Công ty CP Thương mại và Vận tải Petrolimex Đà Nẵng chuyển đổi thành đại lý.
Sản lượng kênh bán lẻtrực tiếp chiếm tỷtrọng 52% trên tổng sản lượng xuất bán, tăng 7% (tươngứng 12.150 m 3) so với năm 2016. Trong đó CHXD Đà Nẵng tăng 9%; CNXD Quảng Nam tăng 6%. Nếu loại trừcác yếu tốtăng giảm sản lượng do tăng giảm cửa hàng thì năm 2016 sản lượng bán lẻcủa Cơng ty tăng trưởng 10,5%, tương đương với nhu cầu tăng trưởng của xã hội.
Kênh tái xuất đạt 45.304 m3, giảm 7% so với năm 2016, chủyếu do sản lượng bán tái xuất cho Lào giảm. Kênh bán cho khu chếxuất tăng trên 370 m 3; cho tàu biển nước ngoài tăng 700m3.
Sản lượng xuất di chuyển hàng gửi của Tập đoàn cảnăm đạt 226.760 m 3, đạt 101% kếhoạch và bằng 91% so với năm 2016.
2.2.2 Thực trạng dòng lưu chuyển trong kênh phân phối
2.2.2.1 Dòng chuyển quyền sởhữu
Quyền sởhữu sản phẩm Xăng dầu được chuyển đổi cho các thành viên trong kênh phân phối. Dòng chảy này đi cùng chiều với dòng vận động vật chất. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là mỗi lần hàng hóa được chuyển từngười bán sang người mua. Ban đầu quyền sởhữu thuộc vềCông ty Xăng dầu Khu vực V. Việc chuyển quyền sởhữu được xác định tại thời điểm hàng được chuyển giao từnhà sản xuất đến đại lý hoặc nhà sản xuất đến khách hàng tổchức, khách hàng tiêu dùng cuối cùng, hoặc khi đại lý bán hàng cho khách hàng. Muốn có được quyền sởhữu sản phẩm thì phải bỏra chi phí nhất định và được quyền quyết định.
2.2.2.2 Dòngđàm phán
Đàm phán là dịng vận động hai chiều vì thương lượng liên quan đến sựtrao đổi song phương giữa người mua và người bánởtất cảcác cấpđộcủa kênh phân phối sản phẩm của Công ty. Quá trìnhđàm phán bao gồm:
- Q trìnhđàm phán giữa Cơng ty với người tổchức, cá nhân người tiêu dùng -Đối với người tiêu đến mua hàng trực tiếp tại Công ty. Sau khi đã nắm bắt được nhu cầu cầu khách hàng, nhân viên bán hàng sẽcung cấp thông tin vềsản phẩm, giá cảcho khách hàng. Tùy theo khối lượng mua, khách hàng thân quen mà nhân viên,