CHƯƠNG 1 : CƠ SỞKHOA HỌC VỀQUẢN TRỊKÊNH PHÂN PHỐI
2.3 Thực trạng công tác quản trịkênh phân phối
2.3.1 Thực trạng công tác tuyển chọn thành viên kênh phân phối
Việc tuyển chọn các thành viên của kênh phân phối có đủnăng lực và sẵn sàng cungứng sản phẩm xăng dầu của Công ty là rất quan trọng. Nếu công việc này tiến hành khơng tốt thì việc bán hàng và quản lý phân phối sẽkhông mang lại hiệu quả. Để
đảm bảo cho hoạt động phân phối sản phẩm của Công tyđạt hiệu quảcao, những năm qua lãnhđạo Cơng ty và Phịng Kinh doanh vật tư đã xây dựng hệthống các tiêu chuẩn tuyển chọn thành viên phân phối như:
- Có đăng kí kinh doanh hợp pháp theo đúng ngành nghềquy định. - Có địa điểm phù hợp.
- Có đủmặt bằng giao dịch.
- Có uy tín, có khảnăng tiếp cận thịtrường.
- Có kỹnăng bán hàng, kỹnăng cung cấp dịch vụkhách hàng. - Có đủvốn liếng đểthực hiện các đầu tư ban đầu cần thiết. -Đảm bảo lượng hàng tối thiểu.
-Đảm bảo mức doanh thu tối thiểu theo quy định của Công ty.
-Đảm bảo chất lượng hàng hóa khi đến tay người tiêu dùng đồng thời có khả năng và sẵn sàng cung cấp cho khách hàng dịch vụhỗtrợnhư: hướng dẫn, tư vấn sử dụng…
- Hoạt động cạnh tranh giữa các thành viên, giữa các vùng thịtrường phải lành mạnh, giảm thiểu tối đa mâu thuẫn dẫn đến xung đột.
Bên cạnh 71 CHXD thuộc sởhữu của Cơng ty, Cơng ty cịn tuyển chọn thêm những trung gian khác đểmởrộng mạng lưới phân bổsản phẩm. Tuy nhiên, sản phẩm Xăng dầu của Công tyđang gặp phải sựcạnh tranh khá gay gắt từnhiều hãng khác như PV Oil, Idenmitsu IQ8,.. thì việc tuyển chọn được trung gian đápứng đầy đủcác tiêu chí nhưCơng tyđã xây dựng là điều không thể. Công tác tuyển chọn mới chỉ dừng lạiởchỗtìmđược người sẵn sàng cungứng sản phẩm, cịn một sốtiêu chí khác được Công ty xem xét theo từng trường hợp, từng địa bàn cụthểmà vận dụng nên tính vững chắc và khảnăng cungứng của một số đại lý còn bịhạn chế.
2.3.2 Thực trạng cơng tác khuyến khích thành viên kênh phân phối
Nhằm khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối nhiệt tình hơn trong q trình thực hiện cơng việc, tích cực trong việc bán sản phẩm của Cơng ty. Công ty
Xăng dầu Khu vực V sẽcó các chính sách khác nhau đểhỗtrợcũng như động viên các thành viên trong kênh.
Đối với các cửa hàng Xăng dầu: Đây là các kênh phân phối trực tiếp trực thuộc Công ty nên mọi mọi mục tiêu, chiến lược kinh doanh đều được Công tyđưa ra. Bên cạnh đó doanh thu đem lại từkênh bày chiếm chủyếu chính vì vậy Cơng ty ln cố gắng trong việc khuyến khích và hỗtrợlực lượng này.
Cịnđối với các đại lý ngồi ngành là những trung gian thương mại độc lập, có mục tiêu triêng, chiến lược kinh doanh riêng vậy nên Công ty luôn tạo mọi điều kiện đểphát triển cũng như đảm bảo lợi ích nhằm mục đích duy trì mối quan hệtốt đẹp lâu dài với các trung gian phân phối này.
Sau đây là một sốchính sách mà Cơng tyđang sửdụng nhằm khuyến khích các đại lý, TĐ lý:
- Chiết khấu: Hiện nay, Công tyđang áp dụng giá bán lẻthống nhất trên toàn tỉnh đối với khách hàng mua lẻ, bên cạnh đó Cơng ty có xây dựng giá bán buôn cho từng đơn vị, giá bán được Công tyđiều chỉnh qua hàng năm, phụthuộc vào giá thế giới và tỷgiá ngoại tệlên xuống. Giá bán các sản phẩm Xăng dầu được Công ty tựxây dựng dựa trên tình hình tiêu thụthực tế, khoảng chênh lệch giữa giá nhập vào và giá bán ra là lợi nhuận của Công ty.Các CHXD chỉthực hiện chức năng bán hàng và không được phép tựý thay đổi giá bán của các sản phẩm.
-Đối với các đại lý, TĐ lý, Công tyđưa ra một mức giá bán buôn dành cho các đại lý và mức giá này sẽthay đổi tùy thuộc vào sốlượng đặt hàng của các đại lý, nghĩa là khi sốlượng đặt hàng tăng lên thìđồng nghĩa với việc mức giá được giảm.
- Công tyđưa ra mức chiết khấu là 2-3% theo mức hoàn thành doanh sốkế hoạch đềra theo quý, tháng cho các đại lý. Tuy nhiên, mức chiết khấu có thể được thay đổi tùy theo vào từng điều kiện cụthể đểkhuyến khích các đại lý trong việc nâng cao doanh số.
- Vận chuyển: Trong những năm vừa qua, việc cungứng các sản phẩm Xăng dầu cho các CHXD hay đại lý đều được Công tyđápứng kịp thời và đầy đủnhờ đội ngũ xe vận tải lớn, nhỏ. Sản phẩm được vận chuyển trực tiếp đến kho của các đơn vị
trên hay đến tận các cơng trình. Ngay khi nhận được đơn đặt hàng của khách hàng, nhân viên văn phịng ngay lập tức xuất hóa đơn bằng thao tác trên hệthống, tiếp đó nhân viên phụtrách vận chuyển sẽnhận hóa đơn đến kho hàng xuất hàng và chuyển đến cho khách hàng ngay sau đó. Với thủtục nhanh chóng, hàng hóa sẽ được chuyển đến cho các đơn vịcó nhu cầu một cách nhanh nhất. Tuy nhiên vào một sốthời gian cao điểm, khi nhu cầu sản phẩm Xăng dầu lớn thì việc vận chuyển cho các đơn vịtrực thuộc, khách hàng gặp một sốkhó khăn, chậm trễ. Và đểkhắc phục điều này, Cơng ty thường có những biện pháp nhắc nhởvềviệc dựtrữsẵn hàng hóa đểtránh tình trạng thiếu hụt mà khơng thểvận chuyển ngay cho khách hàng. Hoặc đôi khi đội vận chuyển gặp một sốtrục trặc vềkỹthuật.
- Thông tin: Công ty luôn cốgắng cung cấp cho các cửa hàng và đại lý vềsự biến động của giá cảhàng hóa, hạn chếbớt sự ảnh hưởng, biến động giá cả ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của cácđại lý, TĐlý. Nhân viên thịtrường mỗi khu vực hỏi thăm tình hình cácđiểm bán thường xuyên, khi có các chương trình khuyến mại sẽcó nhân viên thịtrường tới các điểm bán đểcung cấp thông tin khuyến mại.
2.2.3 Thực trạng công tác quản lý mâu thuẫn trong kênh
Đối với Công ty Xăng dầu Khu vực V sẽkhơng có sựmâu thuẫn gữa các cửa hàng trực thuộc Cơng ty với nhau. Bởi lẽmọi chính sách và quyền lợi đều được đảm bảo như nhau đối với mọi cửa hàng trực thuộc Công ty. Tuy nhiên mâu thuẫn thường chỉxảy ra đối với các đại lý. Một sốhình thức mâu thuẫn thường gặpởCông ty Xăng dầu Khu vực V như sau:
Mâu thuẫn theo chiều ngang
Mâu thuẫn này xuất hiện giữa các thành viên trong cung cấp kênh,ở đây là mâu thuẫn giữa các đại lý cấp 1.
Mâu thuẫn do cạnh tranh: Vì quyền lợi riêng các đại lý đưa ra những chiêu thức của riêng mìnhđểlơi kéo, giật khách hàng nhưphá giá bán với mức giá thấp hơn hoặc sửdụng những hành vi làm giảm hìnhảnh của các đại lý khác,… điều đóảnh hưởng xấuđến mục tiêu và lợi ích chung của tồn hệthống phân phối.
Mâu thuẫn vềquyền lợi: Phát sinh khi đối với từng đại lý, Cơng ty sẽcó sựthỏa thuận khác nhau vềchiết khấu, giá bán, thời gian thanh toán… tùy thuộc vào doanh số, sốlượng mua, thời gian làm đối tác kinh doanh với Công ty.
Mâu thuẫn dọc
Tồn tại khi có mâu thuẫn khác nhau trong kênh phân phối, thường là mâu thuẫn xảy ra giữa Công ty và các đại lý trong kênh. Cácđại lý ln địi hỏi nhiều quyền lợi nhất từphía Cơng ty như ưu đãi, giá cả, thanh toán chậm, chiết khấu cao hơn… nếu các đại lý địi hỏi q nhiều thì sẽdẫn đến mâu thuẫn bởi khi địi hỏi của họ được đáp ứng thì sẽ ảnh hưởng đến lợi ích của Cơng ty. Bên cạnh đó nếu Cơng tyđưa ra mức giá cho các cửa hàng trực thuộc thấp hơn thì sẽ ảnh hưởng đến lợi ích của cácđại lý.
Vìđã có hệthống thơng tin nội bộvậy nên việc đánh giá, quản lí các của hàng trực thuộc Cơng ty sẽtrởnên dễdàng và hiệu quả. Mọi hoạt động của các cửa hàng được Cơng ty sẽ được Cơng ty nắm bắt nhanh chóng qua hệthống thông tin nội bộ.
Đối với các đại lý ngồi Cơng ty thì nhân viên thịtrường là người chịu trách nhiệm theo dõi hay quản lý trực tiếp tuy vậy mối quan hệtrao đổi qua lại giữa Công ty và các đại lý vẫn còn khá lỏng lẻo.
Đối với xung đột đến giá, Công ty luôn đưa ra mức giá quy định cho các đại lý khi bán cho khách hàng cấp dưới.