- Thị trường phù hợp với năng lực và nguồn lực
e.Thị trường Thành phố Hồ Chí Minh: Kế hoạch tiêu thụ năm 2009 là 320.000 m2 tăng 120.000 m2 so với kế hoạch năm 2008 và 30.000 so với sản lượng tiêu thụ Nhà máy cần
tăng 120.000 m2 so với kế hoạch năm 2008 và 30.000 so với sản lượng tiêu thụ. Nhà máy cần phải đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ của chi nhánh Tp.HCM đến các đại lý thông qua các hoạt động bán hàng, tiếp thị, chăm sóc khách hàng. Nhằm hỗ trợ cho hoạt động này cần phải tuyển thêm nhân viên tiếp thị, hỗ trợ bán hàng cho chi nhánh và các đại lý. Tìm kiếm đại lý mới và ký hợp đồng khoảng đại lý.
4.5.2 Thiết lập và xây dựng chính sách cho kênh phân phối
Kênh phân phối hoạt động tốt là kênh phân phối tiêu thụ tốt sản phẩm và đáp ứng nhu cầu khách hàng khách hàng. Do đó để tăng cường hoạt động cho kênh phân phối cần xây dựng bán hàng đối với khách hàng kể cả chính sách lương thưởng đối với nhân viên. Kế hoạch thiết lập và xây dựng chính sách cho kênh phân phối năm 2009 là chính sách đại trà đối với tất cả khách
hàng đại lý và người tiêu dùng dựa trên chính sách bán hàng hiện nay tăng thêm giá trị khen thưởng và chiết khấu bán hàng. Cụ thể nội dung như sau:
Tăng mức chiết khấu tiền mặt tăng lên từ 2.000 đ/thùng đến 2.500 đồng/ thùng cho những khách hàng trả tiền mặt. Khen thưởng tiêu thụ hàng tháng đạt 500m2 là 800 đồng/m2 lên 1000 đ/m2 và thay đổi mức khen thưởng cuối năm theo từng mức tiêu thụ: từ 5.000 đến < 25.000 m2/nămlà 100 đồng/m2, từ 25.000 đến < 45.000 m2/năm là 200 đồng/ m2 và từ 35.000 m2 đến <70.000,.. Ngoài ra đối với đại lý có hợp đồng tiêu thụ thì được chiết khấu 2000 đồng tiền mặt và hình thức khen thưởng khác là nhà máy có thể tổ chức du lịch cho 10 khách hàng có sản lượng tiêu thụ nhiều nhất.
Đối với nhân viên tiếp thị cần tạo một môi trường làm việc thoải mái với các chính sách lương như: tăng hệ số lương theo sản phẩm hiện nay là 1,3 (hệ số đại học) lên 1,5; từ 1,2 (hệ trung cấp) lên 1,3; từ 0,65 lên 0,7 (đối với phòng kinh doanh) tăng mức lương cơ bản, tăng mức thưởng cho nhân viên tiếp thị quản lý thị trường khi thị trường đó tiêu thụ tăng so với tháng trước và nhiều hoạt động như: tổ chức du lịch hàng năm, thành lập câu lạc bộ thể thao,…nhằm tăng sự đoàn kết nội bộ giữa các nhân viên phòng ban.
4.5.3 Tổ chức nhân sự thực hiện
Qua sơ đồ tổ chức phòng kinh doanh (nội dung 3.2.5) cho thấy hoạt động tiếp thị và bán hàng trên thị trường được thực hiện bởi các đội ngũ nhân viên tiếp thị và nhân viên bán hàng được phân công trách nhiệm quản lý các thị trường tiêu thụ. Những yêu cầu về nhân viên tiếp thị tăng lên cả về số lượng và trình độ chuyên môn cũng như các kỹ năng như: kỹ năng thuyết phục khách hàng, kỹ năng giao tiếp, kỹ năng sử lý tình huống và kỹ năng bán hàng. Cụ thể những yêu cầu chung về nhân viên tiếp thị bán hàng trình bày trong bảng dưới đây
Bảng 4.5.3: Yêu cầu chung về nhân viên tiếp thị quản lý thị trường
Thị trường quản lý Số lượng Yêu cầu công việc Yêu cầu chuyên môn
An Giang và công trình 2
Quản lý thị trường tiêu thụ, tiếp thị các sản phẩm mới đến khách hàng, tìm kiếm thị trường mới, giải quyết những tình huống phát sinh ảnh hưởng đến lợi ích khách hàng. Ngoài ra còn tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu khách hàng đối với sản phẩm. Tốt nghiệp đại học chuyên ngành quản trị, quản lý tiếp thị. Có các kỹ năng như kỹ năng bán hàng, giao tiếp, thuyết phục khách hàng và sử lý tình huống. Kiên Giang 2 Đồng Tháp 2 Cần Thơ-Hậu Giang-Sóc Trăng 2 Thành phố Hồ Chí Minh- Khánh Hòa 2
Tiền Giang-Bến Tre 1
Trà Vinh-Vĩnh Long 1
Cà Mau-Bạc Liêu 1
Các nhân viên phụ trách những thị tường mục tiêu cần hoạt động tích cực hơn, bởi đây là những thị trường lớn có sức tiêu thụ lớn mà Acera đang tập trung tiêu thụ. Một nhân viên cùng một lúc quản lý nhiều thị trường chắc hẳn hiệu quả sẽ không cao so với nhân viên chỉ tập trung quản lý một thị trường. Do vậy cần thiết phải tăng thêm nhân viên tiếp thị nhằm hỗ trợ cho các hoạt động tiếp thị và bán hàng.
Hiện tại hoạt động tiếp thị bán hàng của nhà máy được tổ chức dưới sự quản lý của bộ phận kinh doanh của nhà máy và trực thuộc phòng kinh doanh công ty XLAG. Nhà máy hiện không có một bộ phận marketing độc lập với các bộ phận như bán hàng, nghiên cứu thị trường, nghiên cứu sản phẩm nên hoạt động marketing trên thị trường của nhà máy chưa phát huy hiệu quả cao. Do đó trong kế hoạch tiêu thụ năm 2009 các bộ phận tiếp thị và bán hàng phải thật sự làm tốt vai trò của mình nhằm tạo quan hệ tốt với khách hàng cũng như tạo uy tín của nhà máy
với khách hàng và một điều tất nhiên là phải có một bộ phận marketing độc lập khi Acera được nhiều khách hàng tin dùng.
Về công tác thực hiện nhà máy cần phải nâng cao trách nhiệm của bộ phận kinh doanh và phòng kinh doanh, nâng cao trách nhiệm cho lực lượng tiếp thị và bán hàng song song đó là các chính sách lương bỗng và đãi ngộ cho những nhân viên này phải thật sự quan tâm nhằm tạo động lực và tâm huyết cho nhân viên trong công việc và thu hút nguồn lực có trình độ từ bên ngoài.
Ngoài ra việc tổ chức thực hiện tiếp thị và bán hàng trên các thị trường mục tiêu này phải có sự liên kết giữa tiếp thị với bán hàng giữa bán hàng với tiếp thị và nhằm thực hiện phương châm của nhà máy là: luôn luôn “Uy tín-Chất lượng-Thẩm mỹ-Kịp thời”. Để thực hiện được phương châm này không phải là trách nhiệm và nỗ lực của riêng mỗi bộ phận của nhà máy mà là tất cả các bộ phận của nhà máy. Trong đó vai trò của bộ phận kinh doanh của lực lượng tiếp thị và bán hàng rất quan trọng. Vì họ trực tiếp nắm bắt thông tin thị trường về khách hàng về đối thủ cạnh tranh. Do vậy xác lập thị trường mục tiêu song song đó là vai trò của phòng kinh doanh trong mọi hoạt động liên quan tới thị trường được nâng cao.
Quá trình thực hiện tiếp thị và bán hàng của phòng kinh doanh có hiệu quả trên thị trường mục tiêu cần phải thực hiện theo quá trình sau:
Sơ đồ 4.5.3a: Quá trình thực hiện tiếp thị và bán hàng9 Công việc cần thực hiện
Thực hiện như thế nào Trách nhiệm cho việc thực hiện
Khi nào thực hiện và ở đâu
Hoạt động tổ chức thực hiện phải gắn liền với kiểm soát bao gồm kiểm soát kế hoạch bán hàng hàng tháng và quí thông qua việc xem xét kết quả tiêu thụ có đạt được kế hoạch không, bằng cách là phân tích doanh thu và theo dõi sự thỏa mãn khách hàng trên cơ sở đó biết được hoạt động nào cần tăng cường thêm, điều chỉnh hoặc giảm bớt. Trong đó vai trò, trách nhiệm của trưởng phòng kinh doanh và phó phòng kinh doanh được nâng cao. Đặc biệt phải có một cơ cấu tổ chức cho hoạt động bán hàng và tiếp thị trên các thị trường mục tiêu. Cụ thể như sau: