V = Giá trị sản phẩm (đối với khách hàng)
b. Hoạt động hỗ trợ
5.5.4. Điều kiện để liên minh chiến lược thành công
Một số lượng lớn liên minh không bao giờ đạt được sự kỳ vọng. Một báo cáo gần đây cho thấy mặc dù số lượng liên minh chiến lược hàng năm tăng khoảng 25% nhưng khoảng 60 đến 70% liên minh tan rã mỗi năm. Sự thành công của liên minh phụ thuộc vào các đối tác làm việc với nhau như thế nào, năng lực thích nghi với sự thay đổi của điều kiện bên trong và bên ngoài ra sao và sự sẵn sàng đàm phán lại thỏa thuận trong một số trường hợp. Một liên minh chiến lược thành cơng phải có sự hợp tác thực sự sâu sắc, không chỉ đơn thuần ở việc trao đổi các ý tưởng. Nếu các bên đối tác không coi trọng các kỹ năng, nguồn lực, sự đóng góp của mỗi bên đem lại cho liên minh và sự hợp tác với mục đích hai bên cùng có lợi thì liên minh đó sẽ sụp đổ. Các cơng ty thành công hơn trong việc quản lý các liên minh chiến lược thường thực hiện tốt các công việc sau:
Tạo ra hệ thống quản lý các liên minh của mình. Các cơng ty cần quản lý liên minh theo
hệ thống, như là cách họ quản lý các chức năng khác. Điều này có nghĩa là việc thiết lập một quy trình quản lý các khía cạnh khác nhau của quản trị liên minh, từ việc lựa chọn đối tác đến thủ tục chấm dứt liên minh.
Xây dựng các mối quan hệ với đối tác và tạo lập lòng tin. Xây dựng mối quan hệ giữa
các cá nhân vững chắc là yếu tố quan trọng để thành lập liên minh chiến lược vì chúng tạo điều kiện mở ra nhiều cách thức giao tiếp, hoạt động phối hợp, sắp xếp các mối quan tâm và xây dựng lịng tin. Nhạy cảm về văn hóa là một yếu tố quan trọng trong vấn đề này, đặc biệt là với các liên minh xun quốc gia. Theo đó, nhiều cơng ty đã thực hiện các khóa đào tạo về hiểu biết văn hóa dành cho các nhà quản trị như là một phần của chương trình quản trị liên minh.
Tránh nguy cơ của chủ nghĩa cơ hội bằng việc thiết lập các quy định bảo vệ. Có nhiều
cách để giúp cơng ty tránh bị lợi dụng bởi một đối tác không đáng tin cậy hoặc bị mất quyền kiểm sốt đối với những tài sản quan trọng. Phịng vệ bằng hợp đồng, bao gồm các điều khỏan khơng cạnh tranh, có thể đưa ra sự bảo vệ nhất định. Nhưng nếu tài sản cốt lõi của công ty bị tổn hao do đối tác muốn chiếm dụng thì cơng ty có thể kiểm sốt việc sử dụng của họ và hạn chế nghiêm ngặt sự tiếp cận bên ngồi. Cisco Systems khơng tiết lộ mã nguồn của các thiết kế của mình cho các đối tác liên minh, vì vậy có thể kiểm sốt sự khởi đầu của tất cả các cải tiến và bảo vệ thành quả của mình khơng bị sao chép.
Đưa ra các cam kết với đối tác và yêu cầu đối tác cũng đưa ra các cam kết tương tự. Khi
các đối tác đưa ra các cam kết tin cậy với cơng ty liên doanh, họ có động lực lớn hơn để hoạt động và dường như ít có khả năng phủ nhận nỗ lực của các đối tác khác. Vì vậy, liên minh chiến lược dựa trên sự bình đẳng thường thành công hơn những liên minh khơng bình đẳng.
Coi học hỏi là một phần của q trình quản trị. Ln có cơ hội học hỏi từ đối tác nhưng
việc học có tổ chức khơng diễn ra một cách tự động. Hơn nữa dù học hỏi bất cứ điều gì cũng khơng làm tăng nền tảng kiến thức của công ty nếu việc học không kết hợp với thực tế và hoạt động của công ty.