CHƯƠNG II: PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
2.6.1 Bán hàng cá nhân
Bước 1: Chuẩn bị
Các công cụ cần thiết: Sale kit, Cataloge, Hợp đồng
Chuẩn bị các kiến thức chung về thị trường và các kiến thức chi tiết về dự án Chuẩn bị trang phục chỉnh chu khi làm việc
Xây dựng kế hoạch bán hàng chi tiết, các hoạt động cần làm để tìm kiếm khách hàng tiềm năng
Bước 2: Tìm kiếm khách hàng và xây dựng chân dung khách hàng tiềm năng
Tìm kiếm khách hàng qua các kênh sau: Phát tờ rơi, telesales, chạy quảng cáo trên facebook, đăng tin trên batdongsan.com hoặc thơng qua các mối quan hệ trong gia đình, người thân.
Xác định chân dung khách hàng: Là người có thu nhập ổn định (từ 15 triệu đồng trở lên), sinh sống tại Bình Dương hoặc TP. Hồ Chí Minh, nhu cầu mua bất động sản để đầu tư hoặc để ở, có sử dụng mạng xã hội và thường đọc các thông tin về thị trường bất động sản. Đặc biệt khách hàng là người chưa có nhà hoặc dư giả tài chính và cần mua để đầu tư.
Bước 3: Tiếp cận khách hàng
Thơng qua các kết tìm kiếm khách hàng trên, những khách hàng thật sự có nhu cầu hoặc có sự quan tâm sẽ để lại thơng tin để được tư vấn thêm về dự án. Thông qua các data khách hàng thu thập được, tư vấn qua điện thoại hoặc hẹn khách hàng đến để tư vấn trực tiếp về dự án. Các thông tin về dự án, thị trường, tiềm năng tăng giá, dòng tiền sẽ được truyền tải đến khách hàng.
Bước 4: Giới thiệu về dự án đến khách hàng
Nếu ở bước 3, các thông tin cơ bản về dự án được truyền tải thì ở bước 4, tư vấn viên cần thông tin chi tiết đến khách hàng về dự án từ thiết kế, pháp lí bằng văn bảng, mặt tầng, hướng nhà,… Nếu khách hàng là người mua ở, mình cần tư vấn chi tiết hơn về những tiện ích, phân tích cho khách hàng thấy về những ưu điểm của dự án, tính tiện lợi và khả năng kết nối các tiện ích, liên kết vùng. Đối với khách hàng là người mua đầu tư, mình cần tư vấn chi tiết về thị trường, vị trí, khả năng ra hàng và dòng tiền. Tỉ suất sinh lời cần được nêu ro để khách hàng thấy được lợi ích khi đầu tư vào dự án so với các phương thức đầu tư khác hay dự án khác. Ở bước này, mỗi chuyên viên kinh doanh cần phải so sánh dự án với các đối thủ cạnh tranh khác từ đó phân tích cho khách hàng thấy ưu điểm của dự án mình.
Bước 5: Giải đáp thắc mắc của khách hàng
Sau khi nắm ro về thông tin sản phẩm, tiến độ thanh tốn, khách hàng ln đặt ra những vấn đề cần giải quyết, Ở giai đoạn này, mình cần phải giải đáp hết mọi thắc mắc của khách hàng. Những thông tin cung cấp cho khách hàng phải có sức thuyết phục và hợp lí. Đây là giai đoạn quan trọng bởi nếu ta xử lí khơng tốt những thắc, khách hàng sẽ
rất khó đưa ra quyết định mua hàng, bởi bất động sản là một mặt hàng có giá trị cao nên cần thời gian để suy nghĩ và những vấn đề cũng nhiều hơn.
Bước 6: Kết thúc thương vụ bán hàng
Chuyên viên kinh doanh cần phải nắm bắt được thời điểm để chốt sản phẩm cho khách hàng. Trong quá trình bán hàng, cần đẩy cao trào của khách hàng lên mức cao nhất và khi đạt được trạng thái lí tưởng, khách hàng sẽ dễ tính trong q trình ra quyết định. Nếu khách hàng chưa đạt được trạng thái đó, hãy chậm rãi quay lại một lần nữa, làm bạn với khách hàng, nói lại thơng tin của dự án và những điểm bứt phá của dự án.
Bước 7: Chăm sóc khách hàng sau mua và xây dựng mối quan hệ sau bán
Sau bán hàng, chuyên viên tư vấn cần thường xuyên liên lạc để nhắc về tiến độ thanh tốn dự án và những thơng báo, chính sách từ chủ đầu tư. Bên cạnh đó, khách hàng cũng sẽ thường xuyên hỏi về tiến độ dự án nên tư vấn viên cần chuẩn bị kĩ các thông tin.
Mối quan hệ giữa khách hàng và nhân viên tư vấn là mối quan hệ thân thiết và gắn bó mật thiết qua lại lẫn nhau, khi nhân viên tư vấn phục vụ khách hàng một cách tốt nhất thì lại được khách hàng tin tưởng, giới thiệu bạn bè người thân mua thêm hay ký gửi bất động sản.
Chính vì vậy cái “Tâm” của nhân viên tư vấn phải luôn hướng tới phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Để giữ chân khách hàng cũng như lưu giữ hình ảnh đẹp của cơng ty trong lịng khách hàng thì cơng ty luôn nổ lực để mang đến cho khách hàng những chương trình chăm sóc sau bán hàng một cách tốt nhất.
2.6.2 Quảng cáo
2.6.2.1 TVC
TVC quảng cáo là một đoạn clip giới thiệu tổng quan dự án với những điểm nổi bật. Điểm nhất trong TVC là về thiết kế bên ngoài và độ cao của dự án. Với key message là “Chạm tới những tầm cao mới”, TVC muốn nhấn mạnh đến độ cao của dự án khi đang giữ danh hiệu dự án cao nhất tại Thành phố Thủ Dầu Một.
Hình 2.1 TVC quảng cáo Happy One Central (Nguồn: Happy One Central) 2.6.2.2 Quảng cáo ngoài trời
Hiện tại, chủ đầu tư đang mạnh tay để đặt các Billboard tại trục đường chính dọc Quốc lộ 13, đường Điện Biên Phủ (Bình Thạnh), Hà Huy Giáp (Quận 12), Phạm Văn Đồng (Thủ Đức). Đây là những tuyến đường có lưu lượng giao thơng lớn và đặc biệt đây là địa bàn hoạt động mạnh của Chủ đầu tư Vạn Xuân khi đang có các dự án hiện hữu tại những khu vực này.
Nội dung của Billboard là hình ảnh tồ nhà chọc trời về đêm với màn trình diễn ánh sáng vô cùng độc đáo. Key message là “Thống lĩnh tầm cao” vẫn là nhấn mạnh vô độ cao của dự án khi đạt đến 40 tầng và hơn 130m.
Hình 2.2 Billboard quảng cáo Happy One Central (Nguồn: Happy One Central) 2.6.2.3 Street Funiture
Banner quảng cáo được treo khắp các tuyến đường lớn tại Bình Dương như Quốc lộ 13, đường 30/4, Cách mạng tháng 8, Lê Hồng Phong,.. nhằm tăng độ nhận diện cho dự án. Khách hàng chính của dự án vẫn là người dân sinh sống tại Bình Dương nên việc đánh mạnh truyền thông vào thị trường này sẽ giúp tiếp cận nhanh đến khách hàng mục tiêu.
Thông điệp của banner đánh mạnh vào nhu cầu mua ở của khách hàng với điểm nổi bật là 68 tiện ích đỉnh cao đầu tiên tại Bình Dương
2.6.2.4 LCD Building
Chủ đầu tư đã chi mạnh tay để quảng cáo về dự án trong toà nhà Becamex Tower, AEON Mall, Lotte, MM Mega Market,…, nhằm tăng độ nhận diện đến khách hàng.
2.6.2.5 Báo chí
Đối với báo chí, chủ đầu tư đã đẩy mạnh truyền thông trên các trang báo lớn nhất Việt Nam.
Nội dung của các bài báo sẽ xoay quanh 5 chủ đề sau: Giải thưởng căn hộ tốt nhất tại Bình Dương, Dự án đầu tiên cam kết lợi nhuận lên đến 15%, Dự án đã có giấy phép xây dựng, Chính sách thanh tốn chỉ 1% mỗi tháng, tổ hợp 68 tiện ích trên cao và cầu kính trên khơng độc đáo.
Hình 2.3 “Tiềm năng của dự án Happy One Central” (Nguồn: VNExpress)
2.6.3 Khuyến mãi
Đối với dòng sản phẩm bất động sản, khuyến mãi sẽ là chính sách chiết khấu cho dự án cũng như những cam kết.
Đối với dự án Happy One Central, chính sách đưa ra cho khách hàng là chiết khấu lên đấn 17,5% gồm: booking sớm, mua sỉ, khách có hộ khẩu Bình Dương, Sài Gịn, mua cùng đồng nghiệp,… Ngồi ra dự án cịn được cam kết thuê lại lên đến 102 triệu đồng từ chủ đầu tư trong 6 tháng đầu tiên.
Bên cạnh những chính sách chiết khấu, chính sách thanh tốn cũng cực kì tốt chỉ từ 1% mỗi tháng đối với khách hàng trả thẳng và ân hạn nợ gốc và lãi trong 18 tháng đầu tiên với khách hàng vay ngân hàng.