6. Kết cấu của luận văn
1.5.2 Xác định những lựa chọn chủ yếu
Giả sử nhà sản xuất đã xác định được thị trường mục tiêu và vị trí mong muốn, bước kế tiếp công ty phải lựa chọn những kênh chính. Việc lựa chọn kênh này được mô tả qua ba yếu tố: các kiểu trung gian, số lượng trung gian, và các điều khoản với điều kiện tương hỗ mỗi bên.
Các kiểu trung gian:Cơng ty có thể xác định các kiểu trung gian có sẵn để làm
kênh phân phối cho mình.
Lực lượng bán hàng của công ty: Mở rộng lực lượng bán hàng trực tiếp của
công ty, phân lãnh thổ cho các đại diện bán hàng và giao cho họ nhiệm vụ tiếp xúc với khách hàng trong lãnh thổ đó hoặc là hình thành lực lượng bán hàng riêng cho từng ngành.
Các đại lý của nhà sản xuất: Thuê mướn đại lý của các nhà sản xuất tại các ngành và các vùng khác nhau để bán sản phẩm.
Các nhà phân phối của ngành: Tìm ra các nhà phân phối trong vùng hoặc trong
ngành vốn chuyên bán rồi cho họ mức lãi thích đáng, huấn luyện họ về công dụng sản phẩm và hỗ trợ quảng cáo.
Các cơng ty cũng phải tìm kiếm những kênh phân phối mới mẻ hơn, một đường dây mới mẻ, táo bạo cũng gây được sự chú ý và các đối thủ cạnh tranh muốn bắt chước cũng mất thời gian.
Số lượng trung gian: Công ty phải quy định số lượng những nhà trung gian trong mỗi cấp, có ba chiến lược sau:
Phân phối rộng rãi: Các nhà sản xuất hàng tiêu dùng và các loại nguyên liệu
vẫn thường dùng phương pháp phân phối rộng rãi, nghĩa là tồn kho sản phẩm càng nhiều của hãng càng tốt, những loại sản phẩm này phải thuận tiện cho việc lưu chứa.
Tổng kinh tiêu: Một số nhà sản xuất cố tình hạn chế số lượng trung gian bán
hàng của mình. Việc này thường đi đơi với bán hàng độc quyền, nghĩa là nhà sản xuất yêu cầu các trung gian của mình khơng bày bán các mặt hàng cạnh tranh khác. Kiểu phân phối độc quyền thường thấy trong những ngành như xe hơi, một số thiết bị lớn.
Phân phối chọn lọc: Nằm giữa kiểu phân phối rộng rãi và độc quyền là kiểu phân phối chọn lọc, sử dụng hơn một nhưng không phải tất cả các loại trung gian. Cách này thường được dùng cho các công ty ổn định hay các công ty mới ra đời tìm cách thu hút trung gian bằng cách hứa hẹn dùng chính sách phân phối chọn lọc. Cơng ty khơng cần phải phung phí nổ lực của mình ở mọi cửa hàng, kể cả những nơi bán ăn lời ít, hay các chính sách bảo hộ độc quyền.