(Nguồn: Phạm Quốc Luyến (2010))
Khi tổng doanh thu và chi phí bán hàng < Doanh thu hịa vốn: sử dụng nhà phân phối bán hàng.
Khi tổng doanh thu và chi phí bán hàng > doanh thu hịa vốn: sử dụng lực lượng bán hàng thay thế cho nhà phân phối để giàm chi phí. Tuy nhiên trong ngành hàng tiêu dùng – thực phẩm hiện nay, các công ty thường sử dụng kết hợp vừa xây dựng kênh phân phối là các nhà phân phối vừa tổ chức xây dựng lực lượng bán hàng.
Khả năng kiểm soát:
Nhà phân phối phải am hiểu về kinh doanh, bán hàng và có kinh nghiệm đã làm nhà phân phối, có năng lực về tài chính tốt, có khả năng đầu tư cơng nợ thị trường tốt, mức độ đầu tư từ 10 – 20%. Có khả năng đáp ứng về đồng vốn xoay để kinh doanh tốt.
Mơi trường kinh doanh:
Có mối quan hệ tốt với địa phương, xây dựng môi trường kinh doanh minh bạch, thân thiện, có khả năng hợp tác tốt với nhà sản xuất, có tâm huyết về ngành nghề mình kinh doanh, có khả năng chia sẽ những khó khăn với nhà sản xuất. Có mối quan hệ tốt với hệ thống khách hàng trong khu vực, chăm sóc, giao hàng kịp thời, và nhà phân phối có tầm ảnh hưởng rộng, được nhiều người biết đến.
Cùng kết hợp với sự giám sát bán hàng của công ty trong việc kiểm tra, đôn đốc đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty làm việc hiệu quả.
Vấn đề đãi ngộ tốt của nhà phân phối (nếu có) cần phải được phát huy. Mục đích là làm điểm tựa cho đội ngũ nhân viên bán hàng hoạt động hiệu quả hơn.
Từ những cơ sở lý luận trên, ta sử dụng để so sánh, đánh giá hiệu quả kênh phân phối thực tế của cơng ty như thế nào? Từ đó có thể rút ra những nhận xét chung để đưa ra một số biện pháp khắc phục những yếu điểm hiện tại của hệ thống nhằm phát triển hệ thống, nâng cao doanh số bán hàng và lợi nhuận cho cơng ty.
Tóm tắt chương 1:Trong chương này, tác giả trình bày một cách tổng quan các
khái niệm, lý thuyết liên quan đến kênh phân phối. Để xây dựng và quản trị kênh phân phối hàng hóa một cách hiệu quả thì các cơng ty cần nghiên cứu kỹ lý thuyết cơ bản về kênh phân phối như: bản chất, chức năng, phân loại và thiết kế kênh phân phối; các chính sách điều hành quản lý, động viên kênh phân phối; các tiêu chuẩn lựa chọn trung gian phân phối phù hợp, hoạt động có hiệu quả.Trong chương tiếp theo, tác giả sẽ phân tích thực trạng hoạt động của kênh phân phối BKC. Trong chương này, tác giả cũng tiến hành khảo sát sơ bộ đối với những người đã từng tham quan, mua sắm tại BKC, từ đó làm cơ sở để đưa ra các giải pháp.
CHƯƠNG 2: PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KÊNH
PHÂN PHỐI TẠI BKCGIAI ĐOẠN 2010-2012 2.1 Tổng quan về công ty Cổ phần thiết bị Bách Khoa Computer 2.2.1 Giới thiệu sơ lược
Công ty Cổ phần Thiết bị Bách Khoa được thành lập vào tháng 05/1997, kinh doanh cửa hàng photo và dịch vụ vi tính, “tiền thân” của BKC ra đời. Năm 2001, cơng ty máy tính Bách Khoa Computer- đăng ký kinh doanh lĩnh vực vi tính, thiết bị cơng nghệ thơng tin, được chính thức thành lập.
Suốt một thời gian khá dài, Bách Khoa Computer là cái tên rất nổi tiếng trong giới kinh doanh bán sỉ ngành công nghệ thông tin TP.HCM. Sau này, bắt đầu lan ra đến Hà Nội, Đà Nẵng và các tỉnh, thành phố khác trong cả nước. Nói một cách chính xác, BKC là công ty chuyên nhập khẩu trực tiếp để cung cấp hàng hóa cho các nhà phân phối trong cả nước và sửa chữa, bảo hành, nhưng không bán lẻ.
Năm 2008 một quyết định mang tính bước ngoặt được đưa ra: thay vì bán sỉ, BKC chuyển sang bán lẻ. Bắt đầu ra kinh doanh lẻ, BKC gặp rất nhiều khó khăn: thị trường bắt đầu bị thu hẹp, trong khi ngày càng nhiều nhà bán lẻ đã thành danh chiếm lĩnh gần hết thị trường; thay đổi lớn về quản trị: quản trị hệ thống, quản trị con người. Vượt qua thất bại của hai năm đầu tiên 2008- 2009, từ năm 2010 tới nay, cứ vài ba tháng lại có thêm một cửa hàng của BKC được mở ra.
Giữa năm 2011, chuyện bán sỉ đã hoàn toàn chấm dứt ở BKC. BKC hiện là đối tác nhập khẩu và phân phối tin cậy của các hãng sản xuất máy tính lớn trên thế giới như: IBM , LENOVO, JVJ, ACER, DELL, HP…Ngoài hoạt động kinh doanh BKC luôn coi những hoạt động đóng góp xã hội là một phần trách nhiệm của công ty đối với cộng đồng.
Lĩnh vực kinh doanh cốt lõi:
BKC kinh doanh các thiết bị công nghệ thông tin và viễn thông như: máy tính xách tay( laptop), máy tính bảng (tablet), điện thoại, smartphone, PC- máy tính văn phịng- thiết bị mạng ADSL/ Wireless, camera, dàn chép đĩa công nghiệp, multimedia (MP3, MP4, Loa, USB, HDD ...), phụ kiện đa chủng loại, dịch vụ cài dặt, sửa chửa, bảo hành, kinh doanh trực tuyến, bán hàng qua điện thoại, trả góp laptop, máy tính văn phịng, PC…
2.1.2 Cơ cấu tổ chức của cơng ty
(Nguồn: Phịng Tổ chức Hành chính cơng ty BKC)