Chương 1 : GIỚI THIỆU
5.1 Xây dựng chiến lược marketing
5.1.1 Ma trận SWOT
Bảng 28: MA TRẬN SWOT
(chi tiết tại phụ lục 7)
5.1.2 Phân tắch chiến lược5.1.2.1 Chiến lược phát triển 5.1.2.1 Chiến lược phát triển
a) Tập trung khai thác thị trường hiện tại và từng bước mở rộng thị trường mới
Trên cơ sở phát huy tối đa những lợi thế hiện có của mình trong lĩnh vực tài trợ xuất nhập khẩu như cơng nghệ, trình độ nhân viên, kinh nghiệm, kiến thức về KH, uy tắnẦvà nhu cầu đối với dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu sẽ tăng cao chi nhánh có thể tập trung nỗ lực khai thác những cơ hội sẵn có về sản phẩm, dịch vụ của mình bằng cách làm tốt hơn những gì KH mong đợi.
b) Chiến lược phát triển sản phẩm dựa trên nhu cầu KH
Tăng trưởng bằng cách phát triển các sản phẩm dịch vụ tài trợ mới để đáp ứng mong đợi và nhu cầu mới của KH. Có nhiều hình thức phát triển sản phẩm mới: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải tiến chất lượng sản phẩm dịch vụ, phát triển một sản phẩm mới bằng cách liên kết các sản phẩm có liên quan với nhau để thực hiện dịch vụ trọn gói, gia tăng giá trị cho các sản phẩm hiện tại.
5.1.2.2. Chiến lược cạnh tranh
Chiến lược này tập trung vào việc cải thiện vị thế cạnh tranh của các sản phẩm dịch vụ tài trợ tại chi nhánh. Chiến lược cạnh tranh dựa trên việc nắm bắt và đáp ứng kịp thời nhu cầu KH, lôi kéo KH của đối thủ cạnh tranh cụ thể như sau:
- Mở rộng và hoàn thiện kênh phân phối sẽ giúp chi nhánh đáp ứng tốt hơn và nhanh chóng hơn nhu cầu khách hàng, đồng thời răn đe đối thủ cạnh tranh.
- Thành lập tổ marketing đẩy mạnh hoạt động quảng cáo, tiếp thị hình ảnh NH đến KH.
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 84
- Thu thập và phân tắch KH để xác định đúng nhu cầu tài trợ, hạn chế rủi ro trong tài trợ, phục vụ KH tốt nhất.
5.1.2.3. Chiến lược chống đối:
Tận dụng những thế mạnh để vượt qua đe dọa. Cụ thể:
- Đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ cao và phong cách chuyên nghiệp. Thực hiện chắnh sách thu hút nhân tài.
- Đầu tư vốn để đổi mới cơng nghệ, hiện đại hóa NH.
- Phát triển công nghệ là cơ sở để hoạt động giao dịch tiến hành nhanh chóng, hiệu quả, đồng thời có thể thực hiện các dịch vụ tiện ắch mà hiện nay KH đòi hỏi rất cao.
5.1.2.4. Chiến lược phịng thủ:
Chi nhánh có thể né tránh cạnh tranh bằng cách liên kết với các NH trong nước hoặc ngân hàng nước ngoài. Nếu liên kết với các ngân hàng trong nước sẽ dễ dàng hợp tác, trao đổi hơn nhưng khả năng học hỏi lẫn nhau khơng nhiều vì các NH này thường có chung đặc điểm là hạn chế về trình độ và cơng nghệ quản lý. Ngược lại, việc hợp tác với các NH nước ngoài sẽ là điều kiện rất tốt để chúng ta tiếp thu công nghệ hiện đại, tiên tiến của họ. Nhưng cần phải thận trọng trong hợp tác vì họ mạnh hơn chúng ta rất nhiều về vốn và kinh nghiệm trong lĩnh vực tài chắnh.
5.1.3. Lựa chọn chiến lược
Bảng 29: MA TRẬN QSPM
(chi tiết tại phụ lục 8)
*Nhận xét
Nhìn vào số điểm trên bảng ta có thể kết luận những chiến lược phù hợp nhất với tình hình hiện tại của chi nhánh là chiến lược cạnh tranh dựa vào KH, chiến lược phát triển thị trường và phát triển đa dạng hóa sản phẩm dịch vụ tài trợ xuất nhập khẩu. Lý do để đưa ra lựa chọn này là vì:
+ Chi nhánh có đủ điều kiện để thực hiện chiến lược dựa vào KH vì: hiện tại chi nhánh đã có đội ngũ nhân viên có kinh nghiệm, có trình độ chun mơn cao và cách phục vụ chăm sóc KH nhiệt tình, chu đáo được KH đánh giá cao; chất
GVHD: ThS. Nguyễn Hữu Đặng SVTH: Nguyễn Thị Phương Thảo
Trang 85
lượng dịch vụ tài trợ của chi nhánh được KH hài lòng đặc biệt là yếu tố giá cả rất cạnh tranh.
+ Điều kiện để thực hiện chiến lược phát triển thị trường là NH đã có một hệ thống phân phối nền tảng tại Cần Thơ, chất lượng sản phẩm và uy tắn của NH ACB sẽ là điều kiện quan trọng để chi nhánh thu hút thêm nhiều KH mới phát triển thị trường.
+ Chiến lược phát triển sản phẩm là rất cần thiết vì các đối thủ cạnh tranh với chi nhánh đã đưa ra rất nhiều hình thức tài trợ hiện đại để lôi kéo KH. Chiến lược phát triển sản phẩm cũng phù hợp với khả năng hiện nay của chi nhánh vì nguồn vốn hàng năm tăng trưởng tốt, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm là cơ sở để đơn vị tăng cường hoạt động nghiên cứu thị trường, phát triển và đa dạng sản phẩm phù hợp với nhu cầu mới của KH.
Tóm lại, chi nhánh có thể phối hợp 3 chiến lược trên để phát triển dịch vụ tài trợ