1.1 .Xây dựng chính sách sản phẩm
1.2. Xây dựng chính sách giá cả
Giá cả sản phẩm khơng chỉ là phơng tiện tính tốn mà cịn là cơng cụ bán hàng. Chính vì lý do đó, giá cả là yếu tố ảnh hởng trực tiếp đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty.
Hiện nay giá cả của các sản phẩm căn cứ vào:
+ Đối với sản phẩm cơng ích:
- Giá thành sản xuất sản phẩm; - Số lợng hợp đồng của nhà nớc.
+ Đối với sản phẩm kinh doanh:
- Giá thành sản xuất sản phẩm; - Mức thuế nhà nớc quy định;
- Nhu cầu sử dụng. Biểu số 13 Bảng giá của một số sản phẩm (Theo giá cố định) STT Tên sản phẩm (cho 1000 trang khổ 13x19) Năm 2003 Năm 2004(và những năm tới) Chênh lệch (%) + - 1 Báo các loại 80 đ 60đ - 25 2 Sách giáo khoa 80đ 60đ - 25 3 Tạp chí các loại 80đ 60đ - 25
4 Biểu mẫu các loại 80đ 60đ - 25
Hàng năm, căn cứ vào sự biến động của các yếu tố đầu vào để sản xuất ra các sản phẩm đó và kế hoạch nhà nớc giao Cơng ty xây dựng mức giá cho từng loại sản phẩm (sản phẩm cơng ích). Việc xác lập một chính sách giá cả hợp lý phải gắn với từng giai đoạn, mục tiêu chiến lợc kinh doanh đối với từng đối tợng khách hàng. Hiện nay giá bán các sản phẩm của Công ty phải cạnh tranh với nhiều đối thủ vì vậy Cơng ty phải xây dựng đợc giá sản phẩm sao cho hợp lý, linh hoạt trong điều chỉnh giá khuyến khích cho hoạt động tiêu thụ nếu khách hàng đặt hàng với số lợng nhiều, ít, thanh tốn nhanh hay chậm .Cơng ty và… các cơ sở đều có chính sách nh bán hàng trả chậm, có , chịu cớc vận chuyển. Ngồi ra chính sách giá cả khơng tách rời với chính sách sản phẩm của Cơng ty đó là:
Thứ nhất: Đối với các sản phẩm cơng ích áp dụng theo khung giá nhà nớc quy định.
Thứ hai: Đối với sản phẩm yêu cầu có kỹ thuật, chất lợng cao áp dụng mức giá cao.
Một điều đáng lu ý là giá cả sản phẩm phải tính đến yếu tố cạnh tranh. Do đó phải phân tích, lựa chọn nghiên cứu kỹ khi đặt giá, tránh bị ép giá thua thiệt trong cạnh tranh.
2. Thành lập Phòng Marketing và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị tr ờng:
Kinh tế thị trờng ngày càng phát triển thì hoạt động Marketing càng giữ vai trò quyết định sự thành công hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng. Công tác nghiên cứu thị trờng là một công tác hết sức khó khăn, phức tạp, địi hỏi nghiên cứu phải thật am hiểu sâu sắc, nhìn nhận một cách đúng dắn về thị trờng. Do đó việc đẩy mạnh hoạt động Marketing và nghiên cứu thị trờng là mục tiêu mà các doanh nghiệp hớng tới. Hiệu quả của cơng tác này đợc nâng cao có nghĩa là Cơng ty càng mở rộng đợc nhiều thị trờng tiêu thụ sản phẩm góp phần thu đợc nhiều lợi nhuận và nâng cao hiệu quả kinh doanh của Công ty. Do tầm quan trọng của việc nghiên cứu thị tr- ờng nên trong giai đoạn hiện nay Cơng ty phải xây dựng cho mình một chiến lợc cụ thể về nghiên cứu thị trờng.
Hiện nay Cơng ty cha có phịng riêng biệt đứng ra đảm trách về công tác Marketing. Cơng tác nghiên cứu thị trờng cịn manh mún, cha mang tính hệ thống. Vì vậy, biện pháp thành lập phịng Marketing và đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng là vấn đề cần thiết, có ý nghĩa quan trọng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm, mở rộng thị trờng của Công ty. Đối với biện pháp này Cơng ty phải thành lập phịng Marketing trớc sau đó xây dựng các chiến lợc nghiên cứu thị trờng.
2.1. Thành lập phòng Marketing: Để công tác nghiên cứu thị trờng đợc
tổ chức có hệ thống, có hiệu quả thì Cơng ty phải thành lập phịng Marketing. Việc tổ chức phòng Marketing phải đơn giản về mặt hành chính. Với mỗi mảng đều có nhân viên phụ trách, song để hoạt động có hiệu quả thì cần phải có sự phối hợp chặt chẽ giữa những ngời phụ trách các mảng khác nhau. Chính vì vậy nhân viên phải có trình độ, hiểu biết về nghiên cứu thị trờng, có kinh nghiệm. Cụ thể nhân sự tại phòng này phải là những cán bộ có kinh nghiệm trong cơng tác, thâm niên trong nghề nghiệp và đặc biệt phải nhiệt tình và nhanh chóng thâm nhập, nắm bắt nhu cầu của ngời sử dụng.
Nhiệm vụ của Phòng Marketing:
- Thu thập và điều tra các thông tin về thị trờng, về các đối thủ cạnh tranh; - Đa ra các dự báo liên quan đến tình hình thị trờng;
- Nghiên cứu khai thác mọi tiềm năng thị trờng.
Tuy nhiên khi thành lập Phịng Marketing khơng làm tăng thêm nhân sự hiện tại Cơng ty có 5 phịng ban (khơng kể các phân xởng sản xuất) nên có thể lựa chọn tại đó.
Cơ cấu Phịng Marketing: Gồm 3 ngời
Trởng Phịng: Chịu trách nhiệm trớc Ban Giám đốc về toàn bộ mảng
Marketing tìm hiểu nhu cầu, thị hiếu của khách hàng nói riêng cũng nh thị trờng nói chung.
Nhân viên : Chịu trách nhiệm trớc Trởng Phịng về cơng việc đợc phân
cơng.
Sơ đồ 5: Quy trình hoạt động của Phịng Marketing
2.2. Tăng cờng cơng tác nghiên cứu thị trờng
Nghiên cứu thị trờng là khâu đầu tiên trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm mà bất kỳ doanh nghiệp sản xuất nào cũng phải tiến hành. Sau khi thành lập phịng Marketing, Cơng ty phải xây dựng một hệ thống nghiên cứu thị trờng hoàn chỉnh. Khách hàng (Thị trờng) Phòng Marketing Các phòng CN Ban Giám đốc Các phân xởng sản xuất
- Công ty phải thành lập quỹ cho hoạt động nghiên cứu thị trờng vì đây là cơng việc đầu tiên rất quan trọng, là nguồn kinh phí cho hoạt động nghiên cứu thị trờng.
- Xác định nguồn thông tin mục tiêu xây dựng hệ thống thu thập thông tin đầy đủ về thị trờng trên các mặt: Môi trờng, tâm lý, nhu cầu sử dụng sản phẩm của từng khu vực.
- Cơng ty phải tăng cờng cơng tác tìm hiểu thị trờng, bám sát và nắm bắt thơng tin phản hồi từ phía khách hàng. Nhận thấy tầm quan trọng của công tác này công ty In Hà giang đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trờng đi điều tra tình hình biến động nhu cầu thị trờng và giá cả các sản phẩm in trên thị trờng. Đảm nhận chức năng này phần lớn là các cán bộ thuộc phòng Marketing, phòng kế hoạch điều độ sản xuất. Ngồi ra Giám đốc và các trởng - phó phịng cũng đi khắp địa bàn huyện thị để thu thập thơng tin. Trên cơ sở đó có kế hoạch nhằm thoả mãn yêu cầu của khách hàng và có kế hoạch kinh doanh phù hợp.
Biểu số 14
Bảng thu thập các thông tin về sản phẩm trên thị trờng
Các chỉ tiêu Thị xã Hà Giang
(%) trong tỉnh (%)Các Huyện Các tỉnh bạn (%) Ưa thích (+) Khơng (-)
- Chất lợng sản phẩm 98 99 99 +
+ Đạt 98 99 99 + Trung bình 2 1 1
+ Kém - - Mẫu mã sản phẩm 100 100 99 + + Đẹp 100 100 99 + Trung bình - - 1 + Kém - - - Thái độ phục vụ 100 100 100 + + Tốt 100 100 100 + Trung bình - - - + Kém - - -
Công ty thảo tài liệu và phát cho khách hàng có nhu cầu sử dụng sản phẩm trong một thời gian cần thiết để họ nghiên cứu và cho ý kiến. Kết quả thu đợc là hầu hết các khách hàng đều a thích sử dụng sản phẩm của công ty, tuy nhiên sản phẩm của công ty về chất lợng sản phẩm và mẫu mã cha thực sự nh ý muốn của khách hàng do hạn chế về trình độ, cơng nghệ lạc hậu.
Sau khi nghiên cứu thị trờng, phân tích đánh giá nhu cầu sản phẩm trên thị trờng, Công ty phải phân đoạn thị trờng để tìm ra thị trờng mục tiêu mà tại đó doanh nghiệp phục vụ đợc tối đa nhất nhu cầu của khách hàng và thu đợc lợi nhuận cao nhất. Việc tìm ra đợc thị trờng mục tiêu sẽ giúp Công ty tổ chức tốt cơng tác tiêu thụ sản phẩm. Bên cạnh đó cơng tác nghiên cứu thị trờng giúp cho Công ty tiến tới thành lập mạng lới tiêu thụ trên các thị trờng và chủ động trong kinh doanh cũng nh sẽ giảm đợc chi phí bán hàng, giao dịch.
Trong tơng lai, nếu Công ty muốn mở rộng thị trờng, quan hệ chặt chẽ với đối tác và khách hàng cần thực hiện các biện pháp sau:
- áp dụng mọi biện pháp giữ vững thị trờng và khách hàng quan trọng, khách hàng thờng xuyên. nghiên cứu để hình thành nên các cam kết và sự tin tởng của khách hàng có quan hệ thờng xun. Có hình thức theo dõi, thống kê, thu thập thơng tin:về thị trờng, khách hàng thông qua các mạng lới tiêu thụ.
- Việc giữ vững và mở rộng thị trờng gắn liền với nâng cao chất lợng sản phẩm, xây dựng giá cả cạnh tranh và cố gắng làm thỏ mãn khách hàng.
- Thu thập thông tin về phơng thức bán hàng, hình thức phục vụ khách hàng tại các cơ sở in của Cơng ty cũng nh các đối thủ để từ đó có sự so sánh, lựa
chọn phơng thức bán hàng phù hợp nhất của Công ty và tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng khi đặt hàng với Công ty.
- Dựa trên thông tin trong quá trình khảo sát, nghiên cứu thị trờng kết hợp với thông tin từ khách hàng Công ty sẽ xác định đợc đoạn thị trờng khác nhau.
Hiệu quả của công tác nghiên cứu thị trờng phải thể hiện thông qua các chỉ tiêu phát triển của Cơng ty và để hồn thiện cơng tác nghiên cứu thị trờng Công ty phải đa ra các chỉ tiêu cụ thể: tốc độ tăng doanh thu bao nhiêu? tốc độ tăng lợi nhuận là bao nhiêu? tỷ trọng các đoạn thị trờng? có nh… vậy Cơng ty nắm bắt đợc thị trờng, đa ra chiến lợc kinh doanh nhằm đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm của mình.
3. Củng cố tăng c ờng kênh phân phối
Phát triển mạng lới phân phối là thoả mãn nhu cầu của khách hàng đa sản phẩm đến tận tay ngời sử dụng một cách nhanh nhất và khai thác triệt để các vùng thị trờng bằng việc xây dựng các phơng án khác nhau cho mỗi kênh phân phối. Hiện nay Cty có mạng lới phân phối rộng khắp trong Tỉnh bao gồm 5 cơ sở in thủ công nhỏ. Tuy nhiên Công ty cần phải tổ chức sao cho các điểm này hoạt động có hiệu quả nhất là điểm tiêu thụ tại cơng ty vì đây là kênh tiêu thụ chủ yếu của Công ty. Việc phân phối không chỉ dừng ở việc phân phối tại các cơ sở mà cần thúc đẩy mạnh việc tiêu thụ tại các nơi khác nhau theo nhiều kênh khác nhau (Huyện). Việc tập trung phân phối sản phẩm thơng qua một số đầu mối chính làm, cho phép các Cơng ty có điều kiện thuận lợi trong việc cung ứng và thu tiền về do chỉ tập trung vào một số đơn hàng, lại là những khách hàng có mối quan hệ kinh tế lâu dài, truyền thống. Mặc dù vậy, Cơng ty sẽ gặp khó khăn trong việc tiếp cận thị trờng, lợi nhuận bị chia sẻ. Ta có biểu KH sau:
Biểu số 15
kế hoạch tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối trong những năm tới (2004 - 2010)
Năm (đơn vị tính: Triệu Doanh thu
đồng)
Thị Xã HG Tỷ lệ % Các
2004 đến 2010 5.383,6 3.712,4 68,96 943,2 17,52 728 13,52 - Báo các loại 583,600 100 - - - - + Báo thờng kỳ 574,700 - - - - + Báo cực bắc 8,900 - - - - - Sách giáo khoa 1.280 80 - - 320 20 - Tạp chí các loại 808,8 67,4 283,2 23,6 108 9
- Biểu mẫu các loại 1.040 52 660 33 300 15
( Nguồn: Phịng Kế hoạch)
Để đẩy mạnh cơng tác tiêu thụ sản phẩm nhằm tăng doanh thu và thu đợc lợi nhuận, Công ty cần phải đa ra phơng thức tốt nhất để phân phối có hiệu quả để có thể mở rộng, đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng trên địa bàn mới và những khu vực thị trờng mục tiêu mới. Trớc hết, Công ty cần chú trọng đến việc mở thêm nhiều cơ sở in tại các huyện trong Tỉnh để đảm bảo khả năng tiêu thụ trên thị tr- ờng. Bên cạnh đó Cơng ty cần phải nghiên cứu phơng án mở rộng kênh phân phối của mình ra các Tỉnh bạn. Trong cơng việc củng cố và tăng cờng hệ thống kênh phân phối, Công ty cần chú ý tổ chức tốt công tác dịch vụ sau bán: Vận chuyển, giao hàng đến tận tay khách hàng.
4. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch tr ơng
Trớc sự bùng nổ của thông tin quảng cáo, Cơng ty cần có các biện pháp khuyếch trơng sản phẩm của mình qua các phơng tiện thơng tin đại chúng nh: Truyền hình, tạp chí, pa nơ, áp phích nhằm giới thiệu giúp mọi ng… ời hiểu biết hơn về Công ty và sản phẩm của Công ty trên thị trờng. Mặt khác quảng cáo có mục tiêu làm tăng khối lợng doanh số sản phẩm tiêu thụ, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng, phát triển uy tín của Cơng ty.
Hiện nay cơng tác giao tiếp và khuyếch trơng của Cơng ty cịn rất yếu kém, thiếu các kinh nghiệm trong việc thực hiện các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ, việc quảng cáo không đợc quan tâm đúng mức, ngân sách cho hoạt động này rất thấp. Vì vậy Cơng ty cần phải xem xét đề ra một mức ngân sách phù hợp cho hoạt động quảng cáo và cần thực hiện một số hoạt động nh sau:
- Giao tiếp với khách hàng thông qua ký kết hợp đồng, xây dựng tốt các mối quan hệ với khách hàng thơng qua hình thức giảm giá, q tặng và nghe…
các ý kiến của khách hàng để nghiên cứu và đa ra các phơng án, biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm của mình.
- Cơng ty hình thành các cơ sở đảm bảo các cơ sở đó có địa điểm phù hợp với quảng cáo, điều kiện mua bán và thanh toán phải thuận tiện cho khách hàng.
- Hoạt động sau bán của Công ty phải đợc đảm bảo thông qua bảo hành sản phẩm, khách hàng có thể đổi hoặc trả lại sản phẩm…
Nếu đẩy mạnh đợc chính sách giao tiếp khuyếch trơng này Công ty sẽ trực tiếp nhận đợc ý kiến phản hồi lại từ khách hàng về chất lợng cũng nh mẫu mã sản phẩm của Cơng ty từ đó đa ra các biện pháp nhằm nâng cao các hình thức, chất lợng sản phẩm sao cho phù hợp với yêu cầu của ngời sử dụng.
5. Giảm chi phí bán hàng, quản lý
Biểu số16
Chi phí bán hàng, quản lý
STT Chỉ tiêu Năm 2004 Năm 2005(và
những năm tới) So sánh(%) T.chi phí 2005/2004 Chi phí bán hàng, quản lý 464,75 400 10,03 86,07 Trong đó: 1 + CF cơng cụ, dụng cụ 29,55 20 0,5 67,68 2 + CF sửa chữa TSCĐ 165,8 95 2,38 57,03
3 + CF vận chuyển 65,25 20 0,5 30,65
4 + CF bảo quản 54 40 1 74,07
5 + CF giao dịch 99,15 60 1,5 60,51
6 + Thuế và lệ phí 51 165 4,15 323,53
Tuy là một doanh nghiệp cơng ích nhng Cơng ty phải tự khai thác các nguồn hàng và vận chuyển sản phẩm đến tận tay khách hàng. Chính vì vậy chi phí bán hàng chiếm tỷ trọng lớn và nó có ảnh hởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Vấn đề đặt ra là phải giảm tối đa chi phí bán hàng quản lý đặc biệt là chi phí bán hàng.
Nguyên tắc chung để quản lý chi phí là tăng cờng giám sát quản lý các khoản chi và điều quan trọng là phải xây dựng đợc các mức chi đối với từng hoạt động cụ thể, đó chính là căn cứ để quản lý chặt chẽ chi phí.
- Giảm chi phí vận chuyển: Phạm vi hoạt động của Công ty tơng đối rộng