- Nội dung:
5. BỐ CỤC CỦA ĐỀ TÀI
1.2. NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA CÔNG TÁC LÃNH ĐẠO LỰC LƯỢNG BÁN
1.2.8.1. Huấn luyện (Coaching)
Huấn luyện là một loạt các hoạt động và giao tiếp quan trọng nhằm cung cấp các thơng tin phản hồi và khích lệ thường xun tới một nhân viên bán hàng hoặc thành viên của nhóm nhân viên bán hàng với mục đích nâng cao thành tích của nhân viên đó. Có ba thành tố:
+ Phản hồi (Feedback): Để cung cấp các phản hồi hiệu quả và hữu ích, cần
phải nhận biết được các hành vi nào làm giảm hiệu quả làm việc của lực lượng bán hàng. Các câu hỏi hay tuyên bố có liên quan đến kế hoạch làm việc, thái độ, kiến thức, và kỹ năng bán hàng của nhân viên bán hàng đối với một khách hàng cụ thể hoặc một nhóm khách hàng rất có hiệu quả trong việc huấn luyện nhân viên bán hàng. Thời điểm tốt nhất để cho nhân viên bán hàng biết ý kiến phản hồi là trước và sau khi nhân viên bán hàng tiếp xúc với khách hàng.
+ Làm mẫu (Role-Modeling): Hình mẫu là làm cho nhân viên bán hàng nhận
thức được hành vi của người quản lý là nhất quán giữa mục tiêu của tổ chức với giá trị của người quản lý. Một số biểu hiện của hình mẫu: đúng hẹn, đúng giờ, trung thực, cư xử đúng mực, đạo đức, lắng nghe, có tinh thần đồng đội, khơng bao giờ u cầu NV làm những việc mà mình khơng bao giờ làm.
+ Uy tín (Trust): Để lực lượng bán hàng tin tưởng vào người quản lý, thì người
quản lý phải làm sao để NV tơn trọng, thán phục khả năng, sự liêm chính, và sự tin cậy của mình. Nếu khơng có uy tín, việc làm gương sẽ khơng cịn hiệu quả.