g ôtô, x máy củ a c ông ty 3. 3.
1. G iải pháp về thị trưng
Đối với giải pháp này, C ông ty TNHH kinh tế Sen Nam cần tập tr
g vào các vấn đề cụ thể sau: Thứ nhất, làm tốt
ng tác nghiên cứu thị trường
Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trường là tìm kiếm các cơ hội tiêu thụ sản phẩm, xác định nhu cầu tiêu dùng của khách hàng qua đó công ty có thể đưa ra các chính sách và chiến lược cụ thể cho từng khu vực thị trường mục tiêu của Công ty. Nhờ đó tăng sản lượng bán ra, tăng doanh thu và lợi nhuận đồng thời đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng, k
thời với chi phí thấp nhất.
Dựa vào các thông tin về thị trườngthu thập được, ban lãnh đạo C ông ty đề ra các giải pháp thích hợp trong công tác mở rộng thị trường, đẩy mạnh
êu thụ sản phẩm của công ty.
Mặt khác công tác nghiên cứu thị trường giúp cho công ty hiểu rõ hoạt động kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, nắm được những thay đổi có thể có của môi trường kinh doanh, từ đó ban lãnh đạo có những ứng xử phù hợp
Để công tác nghiên cứu thịrường phát huy tốt vai trò, c ông ty cần phải xây dựng hệ thống thông tin đầy đủ, chính xác kịp thời. Hệ thống thông tin nội bộ phải lưu giữ thông t
đầy đủ, chính xác khoa học.
Công ty cần thu thập thông tin từ các đối thủ cạnh tranh, từ khách hàng cũng như các phương tiện truyền thông. Các thông tin này sẽ giúp cho công ty xác định điểm mạnh, điểm yếu của mình cũng như của các đối thủ cạnh tranh tạo điều kiện cho nhà quản trị đưa ra quyết địn
một cách đúng đắn, kịp thời. Thứ hai, đẩy mạnh hoạt động điều
ra và mở rộng thị trường mới
Để đẩy mạnhđược hoạt động bán hàng của c ông ty đạt được hiệu quả mong muốn, bên cạnh việc đảm bảo ổn định cho thị trường truyền thống vốn có thì tất yếu phải coi trọng công tác điề
tra, mở rộng thị trường mới.
Như chúng ta đã biết, khâu điều tra, nghiên cứu thị trường đóng vai trị quan trọng trong việc tung sản phẩm ra thị trường. Để biết được sản phẩm của mình có đáp ứng được nhu cầu thị trường hay không thì mọi doanh nghiệp từ sản xuất đến phân phối đều phải tiến hành phân tích, điều tra, nghiên cứu thị trường. Ngoài việc nghiên cứu về nhu cầu chất lượng, số lượng, ẫu mãở thị trường truyền thố ng, c ông ty muốn mở rộng thị trường thì phải nghiên cutị trường mới. Những thị t r ư
g tiềm năng trong tương lai.
Để phân tích một sản phẩm trên thị trường thì cần ng ên cứu 4 bộ phận cơ bản sau:
- Thị trường hiện t
Đây là việc tập hợp những khách hàng có nhu cầu mua và tiêu dùng một loại sản phẩm nào đó do các đối thủ cạnh tranh sản xu
và họ có khả năng thanhtoá. - Th
trường hiện tại củ a c ông ty.
Đây chính là việc tập hợp những khách hàng có nhu cầu ua và iêu thụ một loại sản phẩ m do c ông ty sản
uất và họ có khả năng thanh toán. - Thị trường của nhữ
người tiêu dùng không tương đối.
Đó là việc nghiên cứu nhu cầu và tiêu dùng sản phẩm, có khả năng thanh toán nhưng lại khô
biết có nơi nào bán sản phẩm đó. - Thị trường của nhữ
người không tiêu dựng tuyệt đối.
Đây là việc nghiên cứu những người có thu cầu mua và tiêu dùng sản phẩm thậm chí có khả năng thanh toán nhưng do một lý do bất kỳ nào đó trước mắt mà họ chưa
ể tiêu dùng loại sản phẩm đó được.
Trongiệc nghiên cứu thị trường định kỳ c ông ty phải có những cuộc trao đổi ý kiến, đúc rút kinh nghiệm giữa các nhân viên bán hàng. Thống kê theo dõi trên từng thị trường về số lượng, chất lượng, chủng loại sản phẩm. Nắm bắt được tình hình tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh, giá cả, chủng loại, chất lượng, mặt yếu kém, mặt mạnh của đối thủ, từ đó đề ra hoạt động của công tác tiêu thụ sản phẩm nhằm đe
lại hiệu quả cao trong kinh doanh.
C ông ty là việc tổ chức hội nghị khách hàng. Hội nghị khách hàng phải có mặt những bạn hàng lớn và quantrọng. Trong hội nghị khách hàng, c ông ty phải có các nội dung gợi ý để khách hàng nói về ưu và nhược điểm của sản phẩm, những vướng mắc trong mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán của công ty, yêu cầu họ về sản phẩm và nhu cầu trong thời gian tới: cũng như trong hội nghị này công ty công
các dự án và chính sách của mình.
Bên cạnh đó, để mở rộng v phát triển thị trường trong nước c ông ty cần hướng tới khai thác một cách có hiệu quả hơn khu vực thị trường nông thôn và miền núi, bởi vì khu vực thành thị đang bị thu hẹp dần do đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng về chất lượng, hình thức, mẫu mã ... và do sự cạn
tranh gay gắt của các đối thủ lớn.
Thứ ba, nghiên cứu thành lập bộ phận marketing để hỗ trợ cho hoạ độngtổ c
c mạng lưới bán hàng củ a cơn g ty
Hoạt động marketing đặc biệt c vai trò quan trọg trong mỗi một c ông ty, nhất là c ông ty thương mại,dịch vụ. Hoạt động marketing giúp c ông ty có được những thông tin quớ giá về tình hình thị trường, đối thủ cạnh tranh, cũng như cácvấn đề có liên quan trực tiếp đến c ông ty. Ngoài ra, hoạt động marketing còn giúp cho sản phẩm ngày càng có chất lượng cao, phù hợp với thị hiếu và đặc điểm tiêu dùng ở từng vùng thị trường nhất định. Mộtchính sách sản phẩm đúng đắn tạo cho c ông ty nâng cao được chữ tín trong kinh doanh và tăng cường khả năng cạnh tranh trên thị trường. Tuy nhiên để đẩy mạnh khảăng tiêu thụ và xâm chiếm thị trường c ông ty phải cần chú ý đến hệ thống mạng lưới bán hàng của mình. Đó chính là chính sách bộ phận không thể thiếu được trong marketing, nó đảm bảo mối quan hệ mật thiết giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa cungà cầu trên
thị trường. Chính vì thế, c ông ty cần phải tạo lập hệ thống marketing, tổ chức một bộ máy marketing hoànchỉnh để giúp cho bộ phận bánhàng của c ông ty ngày càng hoàn thiện hơn . Thông qua bộ phận bán hàng và bộ máy marketing này công ty sẽ nâng cao được khả năng cạnh tranh của mình trước các đối thủ cạnh tranh khác, đồng thời nhanh chóng nắm bắt được các thông tin về thị trường từ đó kịp thời hoạch định các chiến lược bán hàng phù hợp. Chính vì thế, phòng hay bộ phận marketing phải được đặt ngang về chức năng, nhiệm v và vai
rò đối với các phòng khác trong c ông ty. Cơ cấu nhân sự và cá
bộ phận cần thiết trong bộ máy marketing: - Phải có
t trưởng phòng Marketing phụ trách chung.
- Phải có bộ phận chuyên nghiên cứu thị trường và hoạch định chiến lược bán hàng. Bộ phận này giúp có được thông tin đầy đủ, chính xác về thị trường cũng như hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và khối lượng sn pẩm cần thiết bán ra trên thị trường củ a c ông ty từ đó giúp cho việc tạo lập hệ thống mạng lưới bán hàng phù hợp nhất đảm bảo cung ứng tối đa nhu cầu của khách hàng đủ
ả về số lượng và chất lượng của sản phẩm.
- Bộ phận nghiên cứu và xây dựng hệ thống mạng lưới bán hàng. Nhiệm vụ của bộ phận này là phải luôn đưa ra được một hệ thống mạng lưới bán hàng thíh hợp gip cho việc vận chuyển tiêu thụ mặ t hàng c ông ty đạt hiệu quả cao nhất. Bộ phận này cần phải có những người có năng lực cũng như trình độ chuyên môn cao. Cần phải có một người có trình độ cao để làm trưởng nhóm
ám sát và triển khai hệ thống mạng lưới .
- Bộ phận thẩm định, đánh giá khả năng tiêu thụ của hệ thống mạng lưới bán hàng. Bộ phận này nhằm kiểm tra, đánh giá khả thi của hệ thống mạng lưới
bán hàng, từ đó giúp cho việc ra quyết áp dụng hệ thống mạng lưới bán hàng đó hay không và nó còn giúp cho công tác chỉnh sửa và ngày càng làm cho hệ t
ng mạng lưới hoàn thiện, đạt kế
quả cao.
3.2.2. Nhóm giải pháp con người
Nâng cao tình độ, chất lượng đội ngũ nhân viên của C ông ty nói chung và bộ quản lý bán hàng, nhân viên bá hàg là việc làm cực kỳ quan trọng đối vớ i công ty trong thời điểm hiện nay. Bởi lẽ, c on người là nguồn lực quan trọng nhất trong mọi hoạt động của doanh nghiệp, trong quản trị bn hàg và tổ chức bộ phận bán hàng cũng vậ y. c ông ty cần có một tập thể công nhân viên đoàn kết, có năng lực, trình độ. Để có đượcmột đội ngũ công nhân viên như vậy đòi hỏi c ông ty phải làm tốt các vấn đề liên quan tới quản trị nhân sự như tuyển dụng,
ào tạo, bố trí sử dụng và đãi ngộ nhân sự.
hiuyển dụng nhân sự vào vị trí bán hàng tạ i c ông ty cần phải lựa chọn những người có trình độ tốt nghiệp cao đẳng, đại học tại các trường kinh tế trở lên, có kinh nghiệm trong việc giám sátmạng lư
bán hàng, am hiểu thị trường của c ông ty.
Công ty phải thường xuyên đào tạo để nâng cao trình độ đội ngũ cán bộ công nhân viên, năng lực của cán bộ quản lý, nâng cao tay nghề cho đội ngũ cán bộ kỹ thuật và công nhân viên phụ trách các cơ sở cũng như công nhân viên trực tiếp bán hàng. Các lớp tập huấn này do các cán bộ có trình độ chuyên môn trong công ty hoặc thuê chuyên gia từ
c tổ chức, các trường Đại học về giảng dạy.
Công ty cần bố trí nhân sự vào các vị trí thích hợp theo đúng năng lực sở trường của mỗi ng
Về công tác đãi ngộ nhân sự, c ông ty cần có chế độ khen thưởng kỷ luật công khai, thực hiện chính sách khuyến khích bằng vật chất đối với những cán bộ công nhân viên hoàn thành tốt công việc đồng thời cũng phải xử lý nghiêm những trường hợp sai trái để các cán bộcôn nhân viên tích cực phấn đấu. Ban lãnh đạ o c ông ty cũng nên thường xuyên thăm hỏi động viên và giúp đỡ nhân viên trong đời sốngể họ yê
tâm làm việc, phấn đấu hết mình vì
ông ty.
3.2.3. Hoàn thiện phương thức bán hàng
Để đẩy mạnh hạt động bán linh kiện, phụ tùng ôtô, xe máy của C ông ty TNHH kinh tế Sen Nm cn tiến hành hoàn thiện phương thức bán hàng củ a c ông ty, đối
i công tác này cần tập trung vào một số nộ
dung:
Thứ nhất, hoàn thiện các hình thức bán hàng
Trong hoạt động của doanh nghiệp chuyên về thương mại, dịch vụ thì quá trình mua bán phải được tổ chức và diễn ra, kết thúc nhanh chóng thì mới đạt hiệu quả cao trong kinh doanh tức là khi có nguồn hàng phải tổ chức tiêu thụ ngay nguồn hàng đó để tránh sự biến động về giá cả, tăng vòng quay của vốn, giảmhi phí. Trong những năm qua hình thức bán hàng mà c ông ty áp dụng về cơ bản phù hợp với hoạt động kinh doanh song cơ cấu còn cóchỗ chưa hợp lý với hoạt động kinh doanh. Do vậy, c ông ty cần tiếp tục đẩy mạnh hình thức bán buôn để đẩy nhanh tổng số bán ra và tạo quan hệ chặt chẽ với khách hàng của mình. Trong bán buôn cần tăng cường hình thức bán giao thẳng không qua kho vì hình thức này đảm bảo tiết kiệm nhiều chi phí, thu lợi nhuận cao và đẩy nhanh vòng quay vốn kinh doanh. Muốn tăng cường hình thức này không phải vì các
nhu cầu bất thường khá lớn và họ có thể thoả mãn bằngnhiều cách khác nhau. Để tăng cường hình thức này c ông ty cần phải có hệ thống tạo nguồn hàng chặt chẽ đảm bảo các nhu cầu bất thường củakhách hàng. Mặt khác, bên cạnh hình thức bán buôn c ông ty cần đẩy mạnh hình thức bán lẻ v xỉ hơn nữa như mở thêm đại lý, cửa hàng. Tóm lại c ông ty cần thực hiện đa dạng các hình thức bán hàng để thích nghi v
phát triển với điều kiện kinh doanh mới hiện nay. Thứ hai, hoàn thiện
iệc đào tạo tổ chức kinh doanh của đội ngũ bán hàng
Cơ chế thị trường tạo ra cơ hội kinh doanh làm giàu cho tất cả mọi người nhưng đồng thời cũng chứa đựng nhiều ng
cơ thách thức mà không ai có thể lường trước được.
Kinh doanh trong cơ chế thị trường đòi hỏi con người phải có kiến thức về cơ chế thị trường am hiểu các đối thủ cạnh tranh, các bạn hàng của mình và tâm lý khách hàng những người có mối quan hệ giao dịch chủ yếu đối với các hoạt động kinh doanh. Muốn kinh doanh có hiệu quả cao thì yếu tố con người đóng vai trị quan tọng hàng đầu và có ý nghĩa quyết địnhến sự thành C ông
ay thất bại của công ty. Do vậy c ông ty cần phải: - Phải lựa chọn và đào
ạo đội ngữ cán bộ bán hàng đảm bảo các yêu cầu sau: - Ngườibán hàng có thái độ niềm nở
có cách cư sử lịch thiệ p và phải ó tính kiên trì;
- Phải trung thực i khách hàng;
- Tiến hành đào tạo lại cán bộ trong c ông ty
Trang bị cho họ những kiến thức bán hàng cần thiết;
- Có chính sách khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất thích đáng nhằm
ạo cho họ tập trung năng lực vào nhiệm vụ của mình; - Chiêu sinh tuyển thêm nhân v
n mới am hiểu sâu rộng về kinh doanh và thị trường;
Bên cạnh đó cần phải tổ chức tiến hành thường xuyên công tác kiểm tra, đánh giá nhằm đảm bảo an toàn cho việc mua bán. Cần tiến hành kiểm tra tự phê bình để thường xuyên uốn nắn rút
inh nghiệm để ngày càng hoàn thiện đ
ngũ bán hàng.
Thứ ba, đẩy mạnh hoạt động Marketing
Hoạt động chào hàng được thực hiện thông qua nhân viên giới tiệu sản phẩm với mục tiêu khuyếch trương uy tín của c ông ty, đem các thông tin về các sản phẩm của mình tới khách hàng, hoạt động chào hàng nhìn chung khá h
u quả nhưn chi phí lớn và đồng thời cầ phải chú ý:
- Bố trí s ố lượng nhân viên giớ thiệu , chào hàng ở mỗi địa bàn, khu vực phải hù hợ p, sao cho trong mỗi kh
c này thực hiện 1 kỳ , mỗi kỳ khoảng 2 đến 3 tuần . - Mở rộng các hình th
chào hàng như tặng quà, dán tờ quảng cáo, tờ rơi...
- Cần phải liên tục đào tạo và đào tạo lại cho những nhân viên chào hàng để họ luô được trang bị đầy đủ các kiến thức về sản phẩm của c ông ty. Trên cơ sở đó nhân viên chào hàng có thể tra
Đồng thời, c ông ty cần ó kiểm tra và đánh giá chặt mạng lưới người giới thiệ u, chào hàng để kịp thời chấn chỉnh và có biện pháp quản lý thích hợp, bên cạnh đó phải có chính sách khuyến khích vật chất và chịu trách nhiệm vật chất đối với đội ngũ nhân viên
hào hàng, làm cho đội ngũ này phát huy
t khả năng.
3.2.4. Giải pháp định hướng về sản phẩm
Trong điều kiện hiện nay, để thúc đy hoạt động bán linh kiện, phụ tùng ôtô, xe máy tại C ông ty TNHH Kinh tế Sen Nam cần có những định hướng, đối sách rõ ràng về sản phẩm, đặc biệt
chiến lược s
phẩm kết hợp với thị trường. Cụ thể: + Về sản phẩm
Cần xác định rõ việc duy trì phát triển những sản phẩm nào? giảm quy mô các sản phẩm nào? phát triển các sản phẩm mới nào? hướng theo thị trường để từ đó tậptrug nguồn lực
ho sản xuất kinh doanh. Thời gian tớ i c ông ty cần:
- Duy trì và phát triển các ảnhẩm truyền thống. Đây là các sản phẩm chủ chốt củ a c ông ty, thị trường tiêu thụ vẫn rất rộng lớn. Đó là các loại linh kiện phụ tùng xe máy, ô tô, các loại thiết bị công nghiệp và máy phát điện. Đặc biệt là phụ tùng, linh kiện ôtô, xe máy tiếp tục là sản phẩm qua