ên nhân
Bên cạnh những kết quả, thànhtựu mà c ông ty đã đạt được trong thời gian vừa qua, thì trong công tác tiêu thụ còn tồn tại không ít những hạn chế cần phải khắc phục kịp thời. Những hạn chế này xuất phát từ nhiều nguyên nhân khách nhau, trong đó có cả nguyên nhân khách quan và nguyên nhân chủ quan từ phía thị trường, nhưng chủ yếu nhất vẫn là nguyên nhân xuất phát t chính C ông ty. Trong khi đó, thị trường phân phối sản phẩm linh kiện, phụ tùng ôtô, xe máy ngày càng có sự cạnh tranh gay gắt, chất lượng cao và giá rẻ không còn là công cụ duy nhất đem lại lợi thế trên thương trường. Do nhận thức không đầy đủ về vấn đề này, công ty đã vấp phải một số hạn chế trong việc xác lập các chính sách bán hàng của mình. Thông qua sự phân tích thực trạng tình hình bá hàg củ a C ông ty, có thể thấy những mặt hạn chế này được bộc lộ qua các gc
ộ sau :
ách giá
Mặc dù đã có những chính sách điều chỉnh mức giá căn bản có tính đến những khác biệt về đối tượng khách hàng, phương thức thanh toán như giá giao cho các cửa hàng, đại lý, giá bán buôn, giá bán lẻ ... nhưng có thể nói đây vẫn là một cơ chế giá không đầy đủ, thiếu linh hoạt và đem lại hiệu quả không cao
Bởi lẽ:
Thứ nhất , hện tại c ông ty vẫn áp dụng một mức giá duy nhất cho tất cả các khu vực thị trường, kể cả các khu vực thị trường vùng sâu, xa làm khả năng tiêu thụ sản phẩm ở những vùng xa hay những khu vực c
nghèo
Thứ hai , mặc dù số lượng hàng hoá xuất kho nhiều nhưng lượng tiền thu về rất ít do tình trạng chiếm dụng vốn, chậm thanh toán do khách hàng áp dụng theo phương thức trả chậm. Thực chất nguyên nhân chủ yếu dẫn đế tình trạ n này do C ông ty không có được một chính sách giá thích hợp để khuyến khích việc thanh toán, hạn c
nợ nầ.
hứ ba , c ông ty không linh hoạt trong việc thay đổi giá nhằm tận dụng các thời cơ của thị trường để tăng nhanh khả năng tiêu thụ sản phẩm. Việc hạ giá cũng được thực hiện nhưng chủ yếu là để giải quyết tồn đọng chứ không đem lại lợi thế cạnh
anh lớn.
+ Mạng lưới bán hàng thiếu
hiều sâu
Có thể nói mạng lưới bn hng củ a c ông ty chỉ phát triển theo chiều rộng mà chưa đảm bảo theo chiều sâu, việc phân phối sản phẩm còn tràn lan, thiếu trọng điểm. Còn tồn tại nhiều đại lý hoạt động kém hiệu quả (tiêu thụ hàng rất chậm, có tháng chỉ thanh toán được rất í
Việc duy trì quá nhiều đại lý trong một khu vực gây ra sự phân phối chồng chéo không phát huy được hết khả năng của đại lý trong khai thác nhu cầu đồng thời việc quản lý rất khó khăn. Có những khu vực mà khả năng tiêu thụ qua đại lý rất thấp (có hệ thốngcử hàng rộ ng ) thì số lượng lại nhiều như Hà Nội có tới 4,5 đại lý. Trong khi những nơi có tiềm năng tiêu thụ như ở Thái Nguyên, Vĩnh Yên ... thì số lượg đại ý rấ t ít ( 1 đến 2 đại lý). Tình hình này gây ra ách tắc trong việc phân phối nguồn hàng đi các nơi, trong khi đó hàng tồn động nhiều, có những nơi nhu cầu tăng mà không cung cấp hàng đầy đủ làm giảm đáng kể lượng hn
tiêu thụ .
Bên cạnh đó, khả năng kiểm soát điều khiển kênh bán hàng còn kém đặc biệt là trong công tác kiểm soát giá bán. Mặc dù, công ty có quy định mức giá bán cho các đại lý nhằm kiểm soát giá cả trên thị trường nhưng biện pháp này tỏ ra không mấy hiệu lực, cho đến nay vẫn còn tình trạng đại lý bán với giá cao để tăng lợi nhuận đặc biệt là những nơi vùng
âu, vùng xa.
Ngoài ra, hệ thống dịch vụ sửa chữa, bảo hành chưa được tổ chức rộng khắp thông thường nơi mua hàng và nơi bảo hành ở cách xa nhau điều này gây ra nhiều khó khăn phiền phức cho khách hàng, là yếu tố cản trở khách hàng tiêu ùngsản phẩ
củ a c ông ty.
+ Các hoạt động tiếp thị, quảng bá sản phẩm còn
ưa có hiệu quả
Mặc dù được coi là phương tiện hỗ trợ trong cạnh tranh, tăng cường công tác bán hàng của công ty nhưng hoạt động này chưa được đầu tư đúng mức hiệu quả còn thấp đặc biệt là quảng cá. Sản phẩm mà c ông ty cung cấp chưa gây được ấn tượng cho người tiêu dùng, có nhiều người còn chưa biết đến sản phẩm của công ty. Điều này hạn chế rất nhiều cho khả năngạnh tranh của c ông ty so
với các đối thủ nh tranh khác.
Các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng như tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia triển lãm, in ấn phát hành tài liệu, tặng quà ...cũng được tiến hành song số lần tổ chức hạn chế và chưa đạt hiệ
quả mong muốn.
+ Non kém trong việc nắm bắt những thông
in thị trường
Việc vắng mặt của bộ phận nghiên cứu thị trường dẫn đến sự non kém trong công tác tiếp cận thị trường. Hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trường kém, đặc biệt là các thông tin thị trường nắm bắt một cách chậm chạp, thiếu kịp thời trong việc ra quyết định. Mặc dù, có hệ thống kiểm tra giám sát định kỳ với tình hình thị trường và tình ìnhbán hàng củ a c ông ty, nhưng có thể nói thông tin phản hồi rất ít làm công ty không nắm bắt được kịp thời xu thế biến đổi về thị hiếu của người tiêu dùng dẫn đến những quyết định thiếu chính xác kh
g có hiệu quả.
Công tác nghiên cứuhị trường của c ông ty phần nào còn chưa được chú trọng quan tâm. Việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, nhu cầu sản phẩm trên thị trường, khả năng cung cấp của các đối thủ cạnh tranh còn được tiến hành sơ sài, ngoại tr những hị trườ ng mà c ông ty đang có
định mở rộng. + Công tác ch
n bị mặt hàng
Trước hết là công tác chuẩn bị mặt hàng cho đến công tác bán sản phẩm cho thị trường còn yếu. Do tình trạng thị trường không ổn định lên thường xuyên xảy ra hạn chế về một số mặt hàng được nhập khẩu và phân phối đã dẫn đến việc không ổn định trog mặt hàng mà c
Tổ chức bộ máy nghiên cứu còn thụ động chưa bám sát được thị trường lên không thường xuyên nắm bắt được các nhu cầu của khách hng.Sản phẩm củ a c ông ty phần lớn chỉ được tiêu thụ ở những thị trường lớn như thành phố, thị xã, thị trấn còn ở các vùng nông thôn, vùng cao thì được
êu thụ rất ít.
+ Về ng
ệp vụ bán hàng
Công tác nghiệp vụ bán hàng và ký kết hợp đồng còn thiếu nhiều kinh nghiệm, các nghiệp vụ theo dõi tiêu thụ sản phẩm chưa được hoạch định, nghiệp vụ kiểm tra từ kho đến cửa hàng đến tay người tiêu dùng còn hạn chế. Ngoài ra, các nghiệp vụ báo cáo về tình hình tiêu thụ và các báo cáo thống kê còn chưa đầy đủ, còn nhiều hạn chế chưa
ược giải quyết.
Công tác tổ chức các hoạt động tiêu thụ như về mạng lưới tiêu thụ còn chưa được mở rộng nhiều ở các nơi trong. Còn thiếu nhiều các chi nhánh mạng lưới con, chưa thực sự đi sâu vào việc nghiên cứu và mở
ộng thị trường.
Nhữg hn chế này củ a c ông ty xuất phát từ nhiều nguyên nhân khá
nhau. Trong đó:
Nguên nhân chủ quan , do trình độ các cán bộ còn yếu chưa đáp ứng
được yêu cầu, đặc biệt là đội ngũ cán bộ bán hàng và quản lý bán. Về tổ chức bộ máy của công ty chưa có đủ điều kiện để tổ chức đầy đủ các bộ phận hỗ trợ bán hàng, và phối hợp một cách lỏng lẻo nên làm cho công tác bán hàng còn có hầ
bị ảnh hưởng .
Công ty chưa xây dựng được những chiến lược, chính sách phù hợp và những kế hoạch cụ thể đúng đắn. Đặc biệt là việc nghiên cứu thị trường và việc
tổ chức hoạt động Marketing chưa được tiến ành nghiêm túc.
- Bộ máy quản lý cồng kềnh, thiếu tinh thần chủ động sáng tạo trong công việc năng lực quản lý còn hạn chế, thiếu tinh
ần trách nhiệm.
- Các hoạt động tiếp thị, quảng cáo chỉ tập trung chủ yếu vào việc nâng cao uy tín của ông ty như tên c ông ty chứ chưa chú trọng đ
khâu bán hàng.
- Khả năng dự trữ tài chính của công ty còn
n hẹp, yếu kém.
Nguyê nhân khách quan , khách hàng là đối tượng quan trọng nhất
trongkhâ bán hàng củ a c ông ty nên nên việc nghiên cứu nhu cầu của khách hàng, mức tiêu thụ, thói quen của người tiêu dùng là những nguyên nhân tác động trực tiếp đến lượng hàng hoá bán ra của doanh nghiệp nhữn vấn đề này do c ông ty làm chưa tốt nên cũng có phần hạn chế trong việc nắm bắt được nhu cu
a khách hàng .
Thiếu sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước trong khâu quản lý thị trường dẫn đến tình trạng buôn lậu, trốn thuế và tràn lan sản phẩm giả, sản phẩm nhái trên thị trường khiến cho các sản phẩm chính hãng, sản phẩm nhập khẩu chính thức bị cạnh
ranh khốc liệt.
Ngoài những nguyên nhân trên chúng ta còn thấy rằng hoạt động tiu tụ sản phẩm củ a c ông ty còn chịu ảnh hưởng của môi trường chính trị và pháp luật và sự biến đổi mạnh mẽ của các xu hướng thị trường