tại ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam.
3.2.1. Mở rộng và phát triển các sản phấmtài trợ TMQT
Trong những năm gần đây, các dịch vụ tài trợ TMQT ở Techcombank vẫn có sự chênh lệch về tỉ trọng lớn, trong đó nhờ thu và L/C, bảo lãnh là 3 phương thức chiếm tỉ trọng lớn nhất, bao thanh tốn chiếm tỉ trọng rất nhỏ. Trong khi đó, trên thế giới, thanh tốn theo phương thức bao thanh toán đang dần thay thế cho các phương thức khác, điều này khá rõ thông qua sự tăng trưởng doanh số ngoạn mục của hoạt động BTT ở từng châu lục, mà đặc biệt là sự phát triển nhanh chóng ở Châu Âu, Châu Á và Châu Mỹ. Các bên tham gia giao dịch ngày càng nhận ra những lợi ích đáng kể mà dịch vụ này mang lại cho họ, kể cả trong thanh toán nội địa lẫn quốc tế. Ở Techcombank,
62
GVHD: Ths. Vũ Th H i Y nị ả ế
doanh số BTT năm 2014 chỉ dừng lại ở 135 tỷ VND và chưa được áp dụng rộng rãi tại cho các doanh nghiệp XNK trên cả nước, chỉ một số doanh nghiệp được NH lựa chọn và xếp loại mới được sử dụng dịch vụ này. Bên cạnh đó, số lượng doanh nghiệp hiểu về BTT chỉ đếm trên đầu ngón tay. Với xu thế hội nhập, bắt buộc các doanh nghiệp Việt Nam, hoặc phải cạnh tranh trực tiếp các sản phẩm - dịch vụ từ các công ty đa quốc gia, hoặc trở thành chuỗi cung ứng sản xuất toàn cầu. Cho dù theo cách thức nào, các doanh nghiệp Việt Nam cũng cần tiếp cận những phương thức thanh toán, phương thức tài trợ phù hợp với sự phát triển của tài chính quốc tế - một trong số đó là hoạt động bao thanh tốn. Do đó, phát triển hoạt động bao thanh toán là một phương hướng đúng đắn trong tương lai khi ngân hàng muốn nâng cao doanh số tài trợ TMQT và tăng thị phần của mình.
Ngồi ra, ngân hàng nên thực hiện việc xây dựng và phát triển các phòng nghiên cứu các sản phẩm mới như đồng bảo lãnh, bancaassurance trong bảo hiểm hàng hóa XNK qua đó hỗ trợ tích cực hơn cho hoạt động tài trợ TMQT của ngân hàng.
3.2.2. Cải tiến và hồn thiện các quy trình tài trợ TMQT
Trước hết, cần phải hoàn thiện các văn bản quy định về hoạt động tài trợ TMQT theo hướng cải tiến về tổ chức, nội dung và quy trình quản lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho các doanh nghiệp XNK. Các văn bản cần nêu rõ trách nhiệm cụ thể của từng phòng ban, bộ phận và các cán bộ một cách cụ thể để tránh việc trùng lặp trách nhiệm, chức năng của các bộ phận, phòng ban, tạo điều kiện cho việc xử lý nghiệp vụ một cách chính xác. Trong từng giai đoạn của cơng việc, cần chỉ rõ số lượng nhân viên, kiểm soát viên, và giám đốc mảng phải làm những cơng việc gì, thao tác hệ thống như thế nào. Đối với từng sản phẩm, viết lại chi tiết công việc và các thao tác nghiệp vụ trên hệ thống, chỉ rõ code sản phẩm, code chi phí... để tạo ra quy trình chuẩn, mọi bộ phận đều có thể hiểu và tránh tốn thời gian trong việc đào tạo nhân viên mới. Mặt khác trong điều kiện môi trường pháp lý chưa ổn định, chính sách tiền tệ, quản lý ngoại hối có nhiều thay đổi tùy vào tình hình kinh tế trong nước và trên thế giới, ngân hàng cần thường xuyên cập nhật những thay đổi để đề ra các biện pháp, kế hoạch, hành động
63
GVHD: Ths. Vũ Th H i Y nị ả ế
theo sự điều chỉnh của NHNN. Bên cạnh đó, thường xun rà sốt các khâu vận hành trong quá trình thực hiện nghiệp vụ để xem xét và thực hiện cải tiến cần thiết nhằm tạo ra một mơ hình hoạt động thống nhất, hiệu quả, giảm thiểu tối đa thời gian xử lý và thao tác hoàn thiện nhằm đem lại hiệu quả cao nhất cho bản thân ngân hàng và khách hàng, đồng thời đảm bảo được an tồn trong cơng việc.
3.2.3. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý và mức phí cạnh tranh
3.2.3.1. Xây dựng chính sách khách hàng hợp lý
Một trong những yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp là khách hàng, nhất là trong môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, Techcombank cần xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý để mở rộng hơn nữa đối tượng khách hàng:
• Đa dạng hóa đối tượng khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế. Bên cạnh việc tập trung vào một số lĩnh vực cụ thể, trọng tâm theo như những chính sách của Chính phủ, Techcombank cần đẩy mạnh tài trợ trong các lĩnh vực, ngành nghề khác nhau một cách hợp lý nhằm khai thác thế mạnh của những ngành nghề, lĩnh vực đó, mặt khác mở rộng quy mơ và khả năng hoạt động của ngân hàng để gia tăng đối tượng khách hàng, đem lại nhiều lợi ích cho ngân hàng.
• Tiến hành phân loại khách hàng để đánh giá và có chính sách ưu đãi hợp lý đối với khách hàng. Với các khách hàng lớn, thường xuyên có giao dịch qua ngân hàng, cần có các chính sách ưu đãi, miễn giảm một số loại phí, giảm lãi suất cho vay, ưu đãi về tỷ lệ ký quỹ mở L/C hoặc tặng quà tri ân khách hang... để thu hút và duy trì mối quan hệ với các khách hàng truyền thống. Đối với các khách hàng ít có hoạt động tài trợ TMQT và kinh nghiệm trong hoạt động ngoại thương cịn hạn chế thì cán bộ tài trợ TMQT có thể tư vấn để lựa chọn những phương thức có lợi nhất, ít rủi ro nhất nhằm tạo ra niềm tin của khách hàng vào ngân hàng.
• Đẩy mạnh cơng tác tiếp thị, quảng cáo để tìm hiểu nhu cầu, nguyện vọng của khách hàng, đồng thời tiếp xúc với khách hàng để nắm bắt được các ý kiến, đề xuất của khách hàng, qua đó phân tích, đánh giâ để đưa ra giải pháp phù hợp.
64
GVHD: Ths. Vũ Th H i Y nị ả ế
Trước mắt, cần chủ động tiếp thị và thu hút các doanh nghiệp kinh doanh XNK lớn ở các Bộ, Ngành, Tổng công ty, các doanh nghiệp địa phương, các doanh nghiệp trong các khu cơng nghiệp, doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngồi và các tổ chức xã hội thường có hoạt động XNK. Chú trọng đến các khách hàng có khả năng tài chính vững mạnh, có uy tín trong quan hệ tín dụng và thế mạnh về XNK.
• Cần phân khúc thị trường để xác định cơ cấu thị trường hợp lý và khách hàng mục tiêu, phân nhóm khách hàng theo các tiêu chí như năng lực tài chính, năng lực hoạt động và mối quan hệ với ngân hàng. Từ đó có chính sách giới thiệu sản phẩm phù hợp với khách hàng.
• Thực hiện chính sách hỗ trợ về mặt chun mơn nghiệp vụ, tư vấn, tạo điều kiện thuận lợi để sử dụng sản phẩm, dịch vụ đối với khách hàng, đổi mới phong cách phục vụ, giao tiếp văn minh, hiệu quả với khách hàng.
• Xây dựng chính sách tồn diện để ưu đãi khách hàng lớn về các mặt: Chính sách về sản phẩm, Chính sách về giá cả,Chính sách về phân phối, Chính sách về xúc tiến, Chính sách về chăm sóc khách hàng.
• Tổ chức tốt đội qn bán hàng, chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp phục vụ cho các khách hàng lớn. Đội quân này phải thường xuyên tiếp xúc với các khách hàng lớn nhằm mục tiêu:
• Xây dựng mối quan hệ hiểu biết, thân thiện, gần gũi về tinh thần với các cấp quản lý khác nhau của khách hàng.
• Đối với khách hàng lớn, Ngân hàng cần hiểu rõ chiến lược, kế hoạch của khách hàng lớn, hiểu quá trình tạo ra giá trị của khách hàng lớn (chuỗi giá trị của khách hàng lớn). Trên cơ sở đó, Ngân hàng có thể tư vấn và thiết kế cho khách hàng lớn các gói DV - các giải pháp khác nhau để doanh nghiệp tạo thêm giá trị cho khách hàng.
65
GVHD: Ths. Vũ Th H i Y nị ả ế
• Để hồn thành được nhiệm vụ nặng nề nêu trên, đội quân quản lý khách hàng lớn phải là đội quân "tinh nhuệ" - chuyên nghiệp. Họ phải vừa giỏi về bán hàng, chăm sóc khách hàng, vừa hiểu biết sâu về sản phẩm, DV cung cấp cho khách hàng.
3.2.3.2. Xây dựng chính sách giá cả hợp lý
Biểu phí dịch vụ phải được xây dựng dựa trên cơ sở bù đắp các chi phí và mang lại lợi nhuận cho Ngân hàng. Tuy nhiên, đây cũng là một trong những yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn của khách hàng. Chính vì vậy, để thu hút và giữ chân khách hàng, Ngân hàng cần đưa ra một biểu phí cạnh tranh phù hợp. Biểu phí của Techcombank hiện chưa cạnh tranh so với các ngân hàng trong hệ thống. Do vậy, để có được mức giá chung hợp lý cho từng thời điểm và địa bàn hoạt động, Techcombank cần:
• Cải cách thủ tục hành chính trong ngân hàng, giảm bớt các thủ tục phiền hà cũng là một hình thức để giảm chi phí hoạt động và sử dụng vốn cho ngân hàng. Xử lý nghiêm đối với trường hợp tham ô, sách nhiễu của cán bộ ngân hàng.
• Theo dõi thường xuyên các mức phí, chương trình ưu đãi cho các sản phẩm cùng loại của ngân hàng khác để điều chỉnh và đưa ra mức phí, chính sách bán hàng phù hợp.
• Xây dựng các hình thức trả lãi khác nhau để khách hàng có sự lựa chọn phù hợp nhất với kế hoạch dịng tiền của mình. Điều này khơng chỉ có lợi cho khách hàng mà còn giúp ngân hàng tiết kiệm thời gian, chi phí trong việc theo dõi các khoản vay và lãi suất.
• Xây dựng biểu phí ưu đãi đối với khách hàng truyền thống, có doanh số tài trợ cao, có quan hệ thường xuyên với ngân hàng. Với những khách hàng mới, Techcombank cần có những sản phẩm, dịch vụ hỗ trợ khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm nhiều hơn, tạo mối quan hệ thân thiết với ngân hàng.
66
GVHD: Ths. Vũ Th H i Y nị ả ế
3.2.4. Nâng cao trình độ của cán bộ tài trợ TMQT
Nhân tố con người luôn là yếu tố quan trọng đầu tiên quyết định đến hiệu quả hoạt động của bất kỳ một tổ chức kinh tế nào. Hoạt động tài trợ TMQT là lĩnh vực phức tạp, ngân hàng phải đối mặt với những khó khăn về khác biệt ngơn ngữ, luật pháp và nhiều rủi ro tiềm ẩn nên địi hỏi trình độ nguồn nhân lực ở mức cao. Ngân hàng có thể thực hiện phát triển nhân lực theo các giải pháp sau:
• Từng bước hoạch định, tiêu chuẩn hóa và rà sốt, sắp xếp lại cán bộ làm công tác tài trợ TMQT, đảm bảo từ cán bộ quản lý đến cán bộ chuyên mơn nghiệp vụ phải có đủ tiêu chuẩn về bằng cấp và trình độ chun mơn, ngoại ngữ, vận hành và sử dụng thành thạo máy vi tính, được đào tạo, bồi dưỡng các nghiệp vụ về XNK, ngân hàng quốc tế và luật quốc tế. Xây dựng quy trình tuyển dụng cán bộ đảm bảo yêu cầu chất lượng, mạnh dạn đề bạt cán bộ trẻ có năng lực, sắp xếp đúng người, đúng việc theo trình độ và u cầu của cơng việc.
• Tiến hành đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ làm công tác tài trợ TMQT theo đúng đối tượng, khuyến khích tinh thần tự học của mỗi người. Tổ chức các lớp đào tạo về ngoại ngữ, tin học, chun mơn nghiệp vụ, nếu cần có thể cấp kinh phí học ngồi giờ. Thường xuyên tổ chức các đợt kiểm tra, rà sốt, sát hạch trình độ cán bộ từ đó có kế hoạch phân loại đào tạo hoặc chuyển sang vị trí khác phù hợp. Tổ chức các lớp tập huấn ngắn hạn cho cán bộ, thơng qua đó tạo điều kiện cho các bộ phận nghiệp vụ gặp gỡ, trao đổi kinh nghiệm, trình tự thủ tục thanh toán, kinh nghiệm xử lý các tranh chấp, các quy định mới của phịng tài trợ TMQT NK và XK.
• Bố trí cán bộ có trình độ, hiểu biết và kinh nghiệm thực tiễn sâu rộng trong lĩnh vực tài trợ TMQT làm công tác tiếp thị để cung cấp cho khách hàng những thông tin cập nhật về các xu hướng biến động của tiền tệ, các biện pháp phòng ngừa rủi ro, tư vấn cho khách hàng trong việc lựa chọn ngân hàng giao dịch, đàm phán ký kết các hợp đồng với các điều khoản có lơị.
67
GVHD: Ths. Vũ Th H i Y nị ả ế
• Có chính sách đãi ngộ thỏa đáng với những cán bộ giỏi về chun mơn nghiệp
vụ, hồn thành tốt cơng việc được giao, có nhiều sáng tạo, tích cực xơng xáo thu hút nhiều khách hàng mới. Đồng thời, có chế độ kỷ luật, chuyển công tác với những cán bộ ý thức kỷ luật kém, có hành vi vi phạm đạo đức, chưa hồn thành nhiệm vụ được giao, gây sai sót làm ảnh hưởng đến hoạt động chung của tồn hệ thống.
3.2.5. Đầu tư thích đáng cho cơng nghệ
Trước những thách thức về nội tại, cũng như sức ép cạnh tranh ngày càng gia tăng, xuất phát từ thế mạnh và các điểm yếu của mình, Techcombank cần phải đẩy mạnh tiến độ ứng dụng công nghệ tin học vào hoạt động ngân hàng để thực sự phục vụ tốt cho phát triển kinh tế của đất nước, đảm bảo cho tiến trình hội nhập thuận lợi và đây cũng là điều kiện để nâng cao hiệu quả thực hiện tài trợ TMQT.
Thực tế chứng minh trình độ cơng nghệ đóng vai trị quan trọng trong cơng tác quản lý rủi ro, triển khai các sản phẩm mới của ngân hàng. Thông tin tập trung và chính xác sẽ giúp cơng tác quản trị, điều hành hiệu quả và hạn chế rủi ro. Mặt khác, công nghệ là một trong những nhân tố thúc đẩy sự phát triển, là điều kiên để hội nhập vào cộng đồng ngân hàng quốc tế. Hiện đại hóa cơng nghệ ngân hàng nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ, giảm chi phí lao động, tăng sức cạnh tranh, phục vụ tốt cho yêu cầu quản lý và kinh doanh để góp phần mở rộng phạm vi hoạt động, phát triển thị phần, tăng lượng khách hàng, nâng cao chất lượng dịch vụ, sắp xếp lại lao động, tăng hiệu quả trong hoạt động kinh doanh. Q trình tự động hóa các dịch vụ ngân hàng giúp ngân hàng mở rộng không giới hạn về không gian, thời gian và các dịch vụ ngân hàng mới, đem lại cho khách hàng nhiều tiện lợi. Tuy nhiên để tiến hành đổi mới công nghệ, ngân hàng phải có một lượng vốn khá lớn. Vì vậy, để có đủ nguồn vốn đầu tư, ngân hàng cần phải có kế hoạch gia tăng vốn, mặt khác việc sử dụng vốn trong q trình mua sắm thiết bị, cơng nghệ mới như thế nào cho hiệu quả và hợp lý nhất mới là điều khó khăn và quan trọng. Sử dụng vốn tiết kiệm và hiệu quả, tránh lãng phí là tiêu chí hàng đầu. Techcombank nên sử dụng dịch vụ tư vấn từ các công ty chuyên nghiệp về
68
GVHD: Ths. Vũ Th H i Y nị ả ế
đổi mới cơng nghệ, Những tư vấn về cơng nghệ đó sẽ giúp tiết kiệm chi phí, tối ưu hóa hóa hoạt động đầu tư bằng việc thẩm định, đánh giá lại các công nghệ, trang thiết bị đã và đang sử dụng, từ đó xem xét khả năng tái sử dụng, nâng cấp, hoặc phát triển những thiết bị và công nghệ này. Chỉ khi nào những công nghệ, thiết bị này không đáp ứng được các nhu cầu đặt ra thì mới tiến hành các bước cần thiết liên quan đến đầu tư công nghệ mới.
Hệ thống phần mềm Core banking cũng cần phải được nâng cấp trong thời gian tới. Mặc dù Techcombank đang sử dụng phần mềm ngân hàng lõi Teminos T24, được đánh giá là phần mềm tốt nhất trong các ngân hàng nội địa, tuy nhiên so với phần mềm hệ thống các ngân hàng nước ngồi đang áp dụng thì cịn cách khá xa. Thêm vào đó, do số lượng giao dịch phát sinh ngày càng nhiều, server thường xuyên bị treo vì quá