2.3.1 Tình hình hoạt động huy động vốn
Vốn huy động là nguồn vốn quan trọng của bất kỳ một NHTM nào. Việc huy động đƣợc nhiều nguồn vốn thì ngân hàng càng có điều kiện để mở rộng nguồn vốn tín dụng cho vay đối với nền kinh tế, do đó nguồn vốn này luôn đƣợc quan tâm đúng mức. Sau đây là tình hình huy động vốn của NHTMCP Vietinbank Chi nhánh Nhị Chiểu tỉnh Hải Dƣơng những năm qua.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động nguồn vốn của Vietinbank Nhị Chiểu( 2007–2014)
Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Tổng nguồn vốn
(Nguồn từ báo cáo kết quả thực hiện nhiệm vụ hàng năm của chi nhánh)
Theo số liệu Bảng 1 trên cho thấy : Nguồn vốn tăng trƣởng tƣơng đối khá qua các năm; cụ thể năm 2008 tăng so với năm 2007 là 118 tỷ(tỷ lệ tăng là 27,51%), năm 2009 tăng so với năm 2008 là 134 tỷ(tỷ lệ tăng là 23,80%), năm 2010 tăng so với năm 2009 là 178 tỷ(tỷ lệ tăng là 24,02%), năm 2011 tăng so với năm 2010 là 174 tỷ(tỷ lệ tăng là 19,02%), năm 2012 tăng so với năm 2011 là 547 tỷ(tỷ lệ tăng là 59,78%), năm 2013 tăng so với năm 2012 là
Đơn vị tính: tỷ đồng
BIỂU ĐỒ NGUỒN VỐN QUA CÁC NĂM
T ỷ đ ồ n g 2000 1500 1000 500 0
Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Năm
Nguồn Vốn
Hình 2.1: Biểu đồ nguồn vốn qua các năm(2007-2014)
(Nguồn từ báo cáo của chi nhánh)
2.3.2 Hoạt động cho vay
Nghiệp vụ kinh doanh này là một trong những hoạt động chủ đạo của NHTMCP Cơng thƣơng Nhị Chiểu hiện nay, vì hiệu quả của hoạt động này đem lại chiếm tỷ trọng cao trong tổng lợi nhuận ngân hàng.
Bảng 2.2 : Tình hình cho vay các năm( 2007- 2014).
Đơn vị tính: tỷ đồng
Chỉ tiêu
Tổng dƣ nợ
(Nguồn từ báo cáo kết quả thực hiện nhiệm vụ hàng năm của chi nhánh)
Tín dụng tăng trƣởng tƣơng đối khá qua các năm; cụ thể năm 2008 tăng so với năm 2007 là 198 tỷ(tỷ lệ tăng là 21,83%), năm 2009 tăng so với năm 2008 là 386 tỷ(tỷ lệ tăng là 29,85%), năm 2010 tăng so với năm 2009 là 51
tỷ(tỷ lệ tăng là 3,79%), năm 2011 tăng so với năm 2010 là 410 tỷ(tỷ lệ tăng là 23,38%), năm 2012 tăng so với năm 2011 là 431 tỷ(tỷ lệ tăng là 24,57%), năm 2013 tăng so với năm 2012 là 138 tỷ(tỷ lệ tăng là 6,31%), năm 2014 tăng so với năm 2013 là 207 tỷ(tỷ lệ tăng là 8,91%)
Đơn vị tính: tỷ đồng
BIỂU ĐỒ DƯ NỢ TÍN DỤNG CÁC NĂM
T ỷ đ ồ n g 3,000 2,500 2,000 1,500 1,000 500 0
Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm Năm 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014
Năm
Dư Nợ
Hình 2.2: Biểu đồ tín dụng qua các năm(2007-2014)
(Nguồn từ báo cáo của chi nhánh)
2.3.3 Hoạt động dịch vụ ngân hàng
Ấn tƣợng về các hoạt động dịch vụ mà ngân hàng đem lại cho ngƣời dân đó là những tiện ích mang lại từ dịch vụ thanh tốn, với nhiều tiện ích tiện lợi nhờ kỹ thuật công nghệ hiện đại đã tạo ra khả năng thanh tốn, chuyển tiền cùng những tiện ích kèm theo nhƣ thơng tin thị trƣờng, lãi suất, tỷ giá, thị trƣờng chứng khoán, … đã và đang đƣợc khách hàng, ngƣời dân quan tâm sử dụng.
Về hoạt động dịch vụ ngoại hối, hiện nay cơ chế quản lý ngoại hối gắn liền với chính sách tỷ giá linh hoạt đã tạo điều kiện thúc đẩy hoạt động dịch vụ ngoại hối. Đồng thời sự phát triển của hoạt động sản xuất kinh doanh xuất
nhập khẩu, thƣơng mại, dịch vụ và du lịch trong thời gian qua góp phần thuận lợi hơn cho hoạt động kinh doanh ngoại hối của Vietinbank Nhị Chiểu.
Tóm lại, căn cứ vào những hoạt động kinh doanh của Vietinbank Nhị
Chiểu đến nay đã và đang có những bƣớc tăng trƣởng đáng kể về số lƣợng, quy mơ, các loại hình dịch vụ.
2.4 Tình hình hoạt động marketing của chi nhánh Vietinbank NhịChiểu Chiểu
Từ những thập niên 1980, Marketing ngân hàng đã đƣợc ứng dụng rộng rãi ở các nƣớc có nền kinh tế thị trƣờng phát triển trên thế giới. Lúc đầu các ngân hàng hình dung Marketing là sự kết hợp các biện pháp kích thích với thái độ niềm nở nhƣng bây giờ họ đã có những bộ phận Marketing, những hệ thống thông tin, lập kế hoạch và kiểm tra. Trong những năm gần đây, mơ hình kinh doanh ngân hàng nƣớc ta mới đƣợc các nhà kinh doanh chú ý đến, đánh dấu bởi sự ra đời của các NHTM cổ phần NH liên doanh, các chi nhánh NH nƣớc ngồi và các tổ chức tín dụng khác. Đối diện với nhiều đối thủ cạnh tranh, để tồn tại và phát triển các NHTM đã nhanh chóng vận dụng các hoạt động Marketing vào môi trƣờng kinh doanh ngân hàng.
Sau đây là một số chiến lƣợc Marketing đã đƣợc Vietinbank Nhị Chiểu quan tâm trong thời gian qua :
2.4.1. Chính sách sản phẩm :
Sản phẩm đƣợc xem là nền tảng cho việc thỏa mãn khách hàng và cũng là yếu tố quan trọng mang tính cốt lõi của hỗn hợp marketing. Với nhiều tổ chức, sản phẩm là sự kết nối trực tiếp nhất với khách hàng. Sản phẩm cung cấp nền tảng để cạnh tranh, nó cho phép một tổ chức tạo ra lợi nhuận và nó có thể đem lại một dấu hiệu hữu hình về định hƣớng chiến lƣợc của ngân hàng. Quản lý hiệu quả sản phẩm đƣợc xem là yếu tố quan trọng đối với thành công dài hạn của ngân hàng cũng nhƣ bất kỳ một tổ chức kinh doanh nào khác.
Mặc dù nhiều ngân hàng có thể khơng để ý nhiều đến tầm quan trọng đối với việc phát triển dãy sản phẩm trong quá khứ nhƣng dƣới áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng cũng đã buộc họ phải chú ý nhiều hơn đến sản phẩm và dịch vụ nhƣ phƣơng tiện hình thành và duy trì lợi thế cạnh tranh so với các đối thủ trong cùng ngành.
Do đó, hiện nay các ngân hàng ngày càng quan tâm nhiều hơn về các vấn đề liên quan đến chiến lƣợc sản phẩm nhƣ quá trình và thủ tục liên quan đến việc phát triển dịch vụ ngân hàng mới; các yếu tố liên quan đến thành công trong việc sản phẩm mới đƣợc chấp nhận; làm thể nào để quản lý sản phẩm trong suốt vịng đời của nó trƣớc sự cạnh tranh; cách thức sử dụng thƣơng hiệu để tạo ra sự khác biệt về sản phẩm so với những lựa chọn tƣơng tự rất nhau của các nhà cung cấp khác trên thị trƣờng; thời điểm “rút bỏ” một sản phẩm khơng cịn sinh lợi từ dãy sản phẩm hiện hữu; cách thức tốt nhất để thực hiện q trình rút bỏ sản phẩm nhằm tối thiểu hóa ảnh hƣởng xấu đến ngân hàng cũng nhƣ khách hàng của ngân hàng.
Nhận thức đƣợc tầm quan trọng của việc quản lý và phát triển sản phẩm dịch vụ, Vietinbank Nhị Chiểu đã thực hiện khá tốt các nội dung sau:
*Sản phẩm khơng ngừng được đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu khác nhau của khách hàng
Hầu hết các sản phẩm truyền thống nhƣ huy động vốn, cho vay, thanh toán khơng dùng tiền mặt đã đƣợc đa dạng hóa tạo ra một dãy sản phẩm có những đặc tính ích lợi khác nhau thỏa mãn nhu cầu ngày càng đa dạng của khách hàng.
Về dịch vụ huy động vốn: đã đƣợc Vietinbank Nhị Chiểu đa dạng thành
nhiều hình thức khác nhau nâng cao thu hút vốn trong xã hội. Ngồi các hình thức huy động tiền gửi tiết kiệm hoạt kỳ và có kỳ hạn 3 tháng, 6 tháng, 1 năm
tháng, 27 tháng, 36 tháng… lĩnh lãi trƣớc, hàng tháng, cuối kỳ hay áp dụng lãi suất bậc thang nhƣ : “Thẻ tiết kiệm Phát Lộc bằng VNĐ; “Thẻ tiết kiệm Thịnh Vƣợng, “tín dụng du học” hỗ trợ tài chính cho phụ huynh du học sinh; thực hiện hàng loạt các dịch vụ nhƣ tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm lãi suất lũy tiến, tiết kiệm tăng trƣởng …
Về dịch vụ tín dụng: bao gồm nhiều hình thức cho vay bằng tiền và
bằng tài sản, cho vay có đảm bảo hay khơng có đảm bảo bằng tài sản, cho vay từng lần hay cho vay theo hạn mức, thấu chi; các hình thức tín dụng mới nhƣ tín dụng cho thuê tài chính, tín dụng đồng tài trợ, sau các chƣơng trình mua nhà trả góp, mua ơ tơ trả góp, cho vay du học tại chỗ, mở thêm hình thức cho vay “Hỗ trợ kinh doanh cá thể”;
* Các sản phẩm mới tăng nhanh
Phát triển sản phẩm hoặc dịch vụ mới là một yêu cầu để tăng trƣởng liên tục và tạo ra sự hƣng thịnh cho mọi tổ chức kể cả các ngân hàng. Trƣớc những thay đổi ngày càng nhanh và mạnh trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng đã làm cho hoạt động phát triển sản phẩm mới trở lên có ý nghĩa vơ cùng quan trọng trong việc duy trì và nâng cao sức cạnh tranh của các ngân hàng. Nguyên nhân và cơ hội để phát triển sản phẩm tài chính – ngân hàng mới có thể xuất phát từ việc nới lỏng luật lệ của nhà nƣớc, sự phá bỏ hàng rào nhập ngành, đổi mới về cơng nghệ cũng nhƣ có thể do thị trƣờng ngày càng năng động và địi hỏi cao hơn.
Mặc dù có ý kiến cho rằng, dịch vụ mới là cái gì đó về cơ bản đáp ứng các nhu cầu khách hàng hiện chƣa đƣợc các ngân hàng thỏa mãn nhƣng chúng ta cần lƣu ý rằng một phần quan trọng nếu khơng nói là tất cả các sản phẩm tài chính mới đƣợc phát triển gần đây chủ yếu nhắm vào việc tạo ra các cơ hội cho khách hàng trên thị trƣờng dịch vụ ngân hàng có thể tiếp cận dễ dàng hơn nhờ vào quy định của các Bộ Luật nhƣ Luật Các Tổ Chức Tín
Dụng, Luật Cạnh Tranh, Luật Chứng Khoán, Luật Nhà Ở, Luật Bảo Hiểm,… Do mức độ cạnh tranh và những thay đổi khác trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng nhƣ việc nới lỏng luật lệ của Nhà nƣớc, sự phá bỏ hàng rào nhập ngành, đổi mới về công nghệ và thị trƣờng ngày càng năng động, đòi hỏi cao hơn đã làm cho việc phát triển sản phẩm mới trở thành yếu tố quan trọng để duy trì khả năng cạnh tranh.
Tuy nhiên, các nhà quản trị cần lƣu ý rằng sau giai đoạn phát triển nhanh chóng các sản phẩm trong suốt nửa cuối thập niên 1980 tại các nƣớc phát triển có ngành ngân hàng tồn tại và hoạt động lâu đời trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng thì sang đầu những năm 1990 đã chuyển sang giai đoạn hợp lý hóa các phạm vi sản phẩm và thị trƣờng của mình.
Nhu cầu về sản phẩm mới trên thị trƣờng Việt Nam có xu hƣớng tăng nhanh, các ngân hàng đều có bộ phận nghiên cứu và giới thiệu các sản phẩm mới để tăng cƣờng sức cạnh tranh và khai thác khách hàng mới.
- Sản phẩm đầu tƣ tự động của Vietinbank dành cho các doanh nghiệp có số dƣ tài khoản lớn, khi lƣợng tiền trên tài khoản vƣợt trên mức cố định theo thỏa thuận thì tự động đƣợc chuyển sang tài khoản có lãi suất cao hơn so với bình thƣờng;
- Các dịch vụ trả lƣơng cho cán bộ công nhân viên, giao nhận tiền tại doanh nghiệp, dịch vụ quản lý tài sản, dịch vụ khách hàng gửi tiền ở một nơi nhƣng đƣợc rút tiền ở nhiều nơi, … đã đƣợc các ngân hàng triển khai;
Năm 2003 Vietinbank đã thực hiện thí điểm đầu tiên nghiệp vụ quyền lựa chọn (option) trong kinh doanh ngoại hối. Đây là sản phẩm mới, là chìa khóa vàng giúp các doanh nghiệp Việt Nam tự bảo vệ mình bằng cơng cụ bảo hiểm tỷ giá; Vietinbank Nhị Chiểu đã phát hành 3 loại thẻ thẻ vàng (G-card), thẻ truyền thống (C-card), thẻ sinh viên (S-card), …
Sau đây là bảng tóm tắt một số sản phẩm mới đƣợc Vietinbank Nhị Chiểu triển khai Bảng 2.3: Sản phẩm dịch vụ Vietinbank Ngân hàng Vietinbank Nhị Chiểu 2.4.2. Chính sách giá cả :
Giá cả là một biến số quan trọng, sau khi đƣa ra quyết định về sản phẩm cần phải xác định cho các sản phẩm đó một mức giá hợp lý. Giá cả đóng vai trị địn bẩy kinh tế quan trọng trong mọi hoạt động kinh doanh, ảnh hƣởng quyết định đến kết quả kinh doanh và lợi nhuận của ngân hàng. Ngày nay, sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính ngân hàng ngày càng gia tăng và giá cả không chỉ là yếu tố cạnh tranh giữa các ngân hàng mà cịn có tác động mạnh mẽ đến quyết định lựa chọn sản phẩm dịch vụ và ngân hàng của khách hàng. Giá cả sản phẩm dịch vụ ngân hàng đƣợc biểu hiện qua 3 hình thức : lãi suất (tiền gửi, tiền vay), phí sử dụng dịch vụ của ngân hàng và hoa hồng (mơi giới bất động sản, chứng khốn).
Trong năm 2011 theo một thỏa thuận thông qua Hiệp hội ngân hàng, các NHTM nhà nƣớc đã đồng loạt ấn định lãi suất huy động tiền gửi tối đa là 14%/năm. Do khối NHTM nhà nƣớc chiếm thị phần lớn nhất trong tổng nguồn vốn huy động, cho nên việc giảm lãi suất sẽ ảnh hƣởng lớn đến mặt bằng lãi suất chung. Mặt khác cùng với chỉ đạo phải giảm lãi suất huy động, các NHTM nhà nƣớc cũng đồng loạt giảm lãi suất cho vay. Mỗi ngân hàng có một chiến lƣợc giá cả riêng :
- Vietinbank Nhị Chiểu ấn định lãi suất cho vay ngắn hạn là 17,5%/năm, trung hạn là 20%/năm và dài hạn là 22%/ năm
- Agribank ấn định lãi suất cho vay ngắn hạn là 18%/năm, trung hạn là 20%/năm và dài hạn là 21%/năm.
Tuy nhiên, đối với các khách hàng truyền thống, khách hàng thƣờng
xun, có uy tín trong việc vay trả thì các ngân hàng sẽ đƣa ra các mức lãi suất cho vay rất cạnh tranh. Chẳng hạn nhƣ cho vay với mức lãi suất từ 17,5%/năm đến 19%/năm.
Đồng thời trong dịp cuối năm 2011, các NHTM đang gấp rút thu hút vốn huy động, đã đẩy mạnh các chiến lƣợc giá huy động hấp dẫn.
Ngồi cơng cụ lãi suất, sự cạnh tranh giá cịn đƣợc Vietinbank Nhị Chiểu thể hiện qua nhiều hình thức khác nhƣ: Khách hàng đƣợc miễn phí mở thẻ và phí rút tiền mặt khi sử dụng Thẻ đa năng hay dịch vụ chi lƣơng qua tài khoản Thẻ của Vietinbank là 1.000 đ/ngƣời/kỳ chi lƣơng, trong khi ở Vietcombank là 3.000đ/ngƣời/kỳ chi lƣơng. Biết rõ trong kinh doanh ngân hàng giá cả linh hoạt, hấp dẫn là một điểm mạnh để khách hàng lựa chọn ngân hàng và củng cố vị trí ngân hàng trên thị trƣờng. Tuy nhiên cũng tùy theo năng lực tài chính của ngân hàng mình mà các NHTM có một chính sách giá cạnh tranh phù hợp, cụ thể trong thời gian qua Vietinbank Nhị Chiểu đã thể hiện sự linh hoạt trong chính sách giá các sản phẩm.
2.4.3. Chính sách phân phối sản phẩm :
Kênh phân phối là công cụ trực tiếp đƣa sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đến với khách hàng. Trƣớc đây các ngân hàng đều sử dụng mạng lƣới chi nhánh để thực hiện phân phối sản phẩm. Hiện nay đã xuất hiện các hệ thống kênh phân phối mới dựa trên cơ sở công nghệ tiên tiến.
thời gian giao dịch, tạo nhiều thuận lợi cho khách hàng. Vietinbank Nhị Chiểu đã đƣa hệ thống phân phối trực tuyến vào hoạt động “ngân hàng tại nhà”, khách hàng có thể truy cập vào trang web của ngân hàng, rồi chọn liên kết ngân hàng trực tuyến.
Ngoài việc tăng cƣờng lắp đặt các máy ATM tại các điểm, khu trung tâm thƣơng mại mua bán, siêu thị, khách sạn. Vietinbank đã từng bƣớc liên kết ATM với các NHTM khác để giảm chi phí đầu tƣ, tăng địa điểm giao dịch, giảm bớt phiền toái cho ngƣời sử dụng thẻ khi chủ thẻ của ngân hàng này có thể giao dịch trên máy ATM của ngân hàng kia và ngƣợc lại :
Một kênh phân phối mới mà Vietinbank Nhị Chiểu đã triển khai là liên kết với công ty Bảo hiểm nhân thọ, khuyến khích khách hàng thanh tốn phí bảo hiểm bằng thẻ ATM :
Nhìn chung việc sử dụng công nghệ thông tin để phát triển hệ thống phân phối của Vietinbank Nhị Chiểu đã có những đổi mới vƣợt bậc, bƣớc đầu tiếp cận với hệ thống phấn phối ngân hàng hiện đại, mang lại nhiều lợi ích cho ngƣời tiêu dùng.
2.4.4. Chính sách xúc tiến hỗn hợp
Đây là những hoạt động hỗ trợ nhằm truyền đạt các thông điệp giới thiệu sản phẩm, khuyếch trƣơng thanh danh và tạo hình ảnh tốt cho các ngân hàng.
* Hoạt động quảng cáo