Eastern Việt Nam trong thời gian tới
4.1.1. Phương hướng, mục tiêu, nhiệm vụ giai đoạn 2015 – 2020
Great Eastern (GE) là một trong những thƣơng hiệu quốc gia hàng đầu của Singapore với kinh nghiệm hơn 100 năm hoạt động vừa vinh dự nhận đƣợc Giải thƣởng Công ty Bảo hiểm Nhân thọ hàng đầu của năm. Thành lập năm 1908, GE là tập đồn BHNT lâu đời nhất và ln tự hào về sự thấu hiểu thị trƣờng địa phƣơng đƣợc đánh giá cao khơng chỉ vì sản phẩm sáng tạo, sự tận tâm, luôn cải tiến và trang bị cho các nhà phân phối những công cụ kỹ thuật hiện đại nhất để phục vụ khách hàng chuyên nghiệp. Với trị giá tài sản hơn 45 tỷ Đô la Singapore và phục vụ hơn 3,8 triệu khách hàng, GE đã giữ vững vị thế dẫn đầu trong bối cảnh đầy khó khăn của nền kinh tế thế giới. GE đƣợc Tổ chức Standard & Poor’s xếp hạng AA. Tỉ lệ an toàn vốn liên tục vƣợt quá 200%, cao hơn tỉ lệ quy định tối thiểu là 120%. Theo một kết quả khảo sát năm 2012 do một cơng ty độc lập thực hiện, GE đứng vị trí thứ Nhất về sự hài lịng và tín nhiệm của khách hàng về giá trị hiệu quả đầu tƣ.
GE Việt Nam chính thức hoạt động tại Việt Nam từ năm 2008. Cùng với Malaysia, Brunei, Trung Quốc và Indonesia, Việt Nam là quốc gia thứ sáu mà Tập đoàn Great Eastern mở rộng thị trƣờng hoạt động ra ngoài lãnh thổ Singapore nơi đặt Trụ sở chính của Tập đồn. Việt Nam là thị trƣờng đầy tiềm năng với quy mô 86 triệu dân, 60% dân số độ tuổi 30 và tốc độ tăng trƣởng kinh tế khá ổn định. Vì vậy, tuy chỉ tham gia vào thị trƣờng mới 3 năm, Great Eastern Việt Nam đã đạt đƣợc những thành quả thật ngoạn mục. Doanh thu phí khai thác mới 11 tháng qua tăng trƣởng hơn 600% so với cả năm 2010, công ty đã đạt đƣợc những thành tựu: Phí bảo hiểm bình qn trên 1 hợp đồng cao nhất và gấp 3 lần so với bình quân thị trƣờng; Tỷ số đại lý hoạt động gấp 2 lần so bình quân của thị trƣờng; Bình quân thu
nhập của đại lý gấp 4 lần so bình quân của thị trƣờng. Bên cạnh dòng sản phẩm truyền thống nhƣ Đại an khơi ngun tồn diện, Đại an phúc khang định kỳ, Đại an minh tâm…Cơng ty đã đƣợc Bộ Tài chính phê duyệt cho ra đời sản phẩm Giải
pháp linh hoạt 3 trong 1 thuộc dòng sản phẩm bảo hiểm liên kết chung vào tháng
4/2013 với nhiều ƣu điểm vƣợt trội. Great Eastern Việt Nam cũng là một trong số ít cơng ty bảo hiểm nhân thọ có đội ngũ lãnh đạo kể cả CAO đều là ngƣời Việt Nam. Năm 2013 cũng là năm Great Eastern Việt Nam đã xây dựng đƣợc đội ngũ nhân viên có tâm huyết, chuyên nghiệp và lực lƣợng đại lý đƣợc đào tạo chuẩn mực, chất lƣợng. Xây dựng văn phịng hiện đại, tạo mơi trƣờng làm việc đẳng cấp, đồng thời xây dựng một nét văn hóa riêng của Cơng ty là mỗi cá nhân đều đƣợc tơn trọng và có cơ hội bình đẵng để phát triển. Với định hƣớng cùng đất nƣớc Việt Nam phát triển bền vững, hằng năm GE Việt Nam cũng đã dành ngân sách hơn 10 tỷ đồng đóng góp cho các hoạt động cộng đồng đặc biệt cho giáo dục và chăm sóc sức khỏe. Những nỗ lực của GE Việt Nam trong thời gian qua đã tạo đƣợc niềm tin của khách hàng, là 1 trong 42 Thƣơng hiệu Việt yêu thích của năm 2012 do độc giả báo SGGP bình chọn. GE Việt Nam cũng là Công BHNT duy nhất đƣợc lọt vào danh sách này. Việt Nam đƣợc xem là thị trƣờng tiềm năng đối với các công ty bảo hiểm nhân thọ. Hiện tại chỉ có khoảng trên 7 triệu ngƣời trên tổng dân số tham gia bảo hiểm. Vì vậy là một cơng ty mới, chúng tơi đã có những chiến lƣợc khác biệt, vững chắc để phát triển thị trƣờng. Với ƣu thế tồn bộ lãnh đạo Cơng ty là ngƣời Việt, Great Eastern am hiểu văn hóa phƣơng Đơng, vận dụng những kinh nghiệm hơn 100 năm từ Tập đoàn cùng với sự ủng hộ tuyệt đối về tài chính đã là cánh cửa mở rộng để Great Eastern Việt Nam hồn thành sứ mạng xuất sắc của mình năm 2013 bằng những kết quả đáng tự hào.
GE Việt Nam đánh giá thị trƣờng bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam sẽ ngày càng phát triển và thay đổi. Theo dự báo kinh tế năm 2015 sẽ có nhiều khó khăn, tuy nhiên Great Eastern đã có hƣớng đi riêng khi chọn phân khúc thị trƣờng là khách hàng có mức thu nhập trung bình trở lên cũng nhƣ tập trung hoạt động tại các thành phố lớn. GE Việt Nam gần nhƣ tập trung các nguồn lực để trở thành nhà bảo
hiểm hàng đầu dành cho thanh thiếu niên và trọng tâm cho các sản phẩm về hỗ trợ giáo dục và chăm sóc sức khỏe. GEViệt Nam ln chú trọng để nâng cao chất lƣợng dịch vụ khách hàng, tính chun nghiệp và xây dựng nét văn hóa truyền thống. Sắp tới Cơng ty sẽ cho ra đời ít nhất 3 sản phẩm siêu việt tập trung vào dòng sản phẩm giáo dục, sức khoẻ, hưu trí, hƣớng đến đối tƣợng thanh thiếu niên. Chú trọng đào tạo nhân viên và tƣ vấn viên theo mơ hình chun nghiệp. Áp dụng cơng nghệ thơng tin hiện đại. Tăng cƣờng đầu tƣ cho dịch vụ chăm sóc khách hàng. Đẩy mạnh các hoạt động xã hội cộng đồng. Năm 2015, xây dựng thƣơng hiệu chất lƣợng để xứng đáng với sự tin yêu của khách hàng vẫn sẽ là một trong những nhiệm vụ trọng tâm của GE Việt Nam. Phấn đấu tới năm 2020 sẽ đứng thứ 7 trong bảng xếp hạng các Công ty bảo hiểm nhân thọ tại Việt Nam.
4.1.2. Định hướng hồn thiện và nâng cao cơng tác đào tạo đội ngũ đại lý tại Công ty trong thời gian tới
Để thực hiện tốt mục tiêu của Cơng ty, Cơng ty có một số đinh hƣớng cụ thể nhằm hồn thiện và nâng cao cơng tác đào tạo đội ngũ đại lý tại nhƣ sau:
Với vai trò quan trọng, quyết định sự sống cịn của Cơng ty, đại lý luôn đƣợc xác định là lực lƣợng chủ chốt trong việc khai thác và mở rộng thị trƣờng trong những năm tới. Do đó, cần phải có kế hoạch tuyển chọn và đào tạo để nâng cao cả về số lƣợng và chất lƣợng đại lý theo hƣớng chủ đạo: “Xây dựng bằng được một
mạng lưới đại lý chuyên nghiệp chất lượng, tăng dần số đại lý bán chuyên nghiệp hiện có và giảm dần những đại lý hoạt động khơng có hiệu quả”. Đồng thời xác
đinh việc đào tạo, nâng cao trình độ đại lý là cơng việc là yếu tố quan trọng góp phần quyết định sự tăng trƣởng hợp đồng mới, tỷ lệ duy trì hợp đồng cao.
Dần dần từng bƣớc hồn thiện cơng tác tuyển chọn và đào tạo đại lý sao cho đào tạo, đại lý có thể tiếp cận thuyêt phục đƣợc mọi khách hàng. Trên cơ sở kinh doanh hàng năm và định mức thu phí bình qn của mỗi đại lý, xây dựng một lực lƣợng đại lý chuyên nghiệp có chất lƣợng cao. Tập trung vào việc giảng dạy tâm lý khách hàng và tâm lý tiêu dùng của khách hàng cho đại lý, đồng thời nhấn mạnh công tác nghiên cứu nhu cầu của khách hàng và sự linh hoạt của đại lý.
Hồn thiện chính sách đãi ngộ đối với đại lý, tạo sự gắn bó lâu dài, giúp đại lý yến tâm hoạt động. Công ty đƣa ra những thang bậc phát triển, các chƣơng trình thi đua nhằm khuyến khích sự phấn đấu của các đại lý nếu họ coi đại lý bảo hiểm là một nghề thì đây vừa là mục tiêu vừa là động lực để đại lý thang tiến trong nghề nghiệp.
Hỗ trợ phịng phát triển kinh doanh trong cơng tác giới thiệu triển khai thị trƣờng, thƣờng xuyên tổ chức các buổi trao đổi kinh nghiệm vè kỹ nawg bán hàng, kinh nghiệp tiếp cận thị trƣờng tập thể để nâng cao hiệu quả hoạt động khai thác.
Tăng công công tác dịch vụ sau bán hàng, phục vụ khách hàng thật chu đáo, ân cần để không mất khách hàng cũ và khách hàng tiềm năng.
Phân công, phân cấp rõ ràng các đại lý, xây dựng hệ thống tiêu chuẩn, xếp loại phù hợp, khoa học và hiệu quả. Bên cạnh đó, hồn thiện cơ cấu đại lý chuyên thu, phân chia hệ thống này theo khu vực nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho họ, tiết kiệm đƣợc chi phí cho bản thân đại lý.
4.2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác đào tạo đại lý bảo hiểm tại Công ty TNHH Bảo hiểm nhân thọ Great Eastern Việt Nam
4.2.1. Xác định lại nhu cầu đào tạo của GE Việt Nam
Để xác định nhu cầu đào tạo ĐLBH tại GE Việt Nam đƣợc thực hiện một cách khoa học và có hệ thống, tác giả xin đƣa ra một số kiến nghị sau:
Cơng tác phân tích cơng việc và đánh giá khả năng thực hiện công việc của ĐLBH phải đƣợc thực hiện thƣờng xuyên. Để đánh giá chính xác việc thực hiện cơng việc thì cơng ty cần thực hiện tốt một số nội dung sau:
Xác định mục tiêu đánh giá và lựa chọn phƣơng pháp đánh giá thích hợp. Lựa chọn thời điểm và chu kỳ đánh giá.
Lựa chọn và huấn luyện những ngƣời làm công tác đánh giá.
Công tác đánh giá phải tiến hành một cách công khai, dân chủ và cơng bằng và phải có thơng tin phản hồi về nội dung, kết quả đánh giá đến ĐLBH.
Phân tích cơng việc là tiến hành một cách có hệ thống các nhiệm vụ và kỹ năng cần thiết để thực hiện các công việc trong tổ chức. Đối với từng công việc,
phân tích cho thấy rõ đó là cơng việc gì? Để thực hiện đƣợc cơng việc đó ngƣời lao động cần phải thực hiện những nhiệm vụ gì và có những kiến thức, kỹ năng nào cần phải đào tạo. Để tiến trình phân tích cơng việc đƣợc thành cơng, cơng ty cần thực hiện trình tự các bƣớc sau:
Bƣớc 1: Xác định mục đích phân tích cơng việc.
Bƣớc 2: Xác định những cơng việc hay vị trí đặc trƣng cần phân tích.
Bƣớc 3: Lựa chọn các phƣơng pháp khác nhau cho phù hợp với mục tiêu của phân tích cơng việc.
Bƣớc 4: Thu thập thông tin.
Bƣớc 5: Tổng hợp thông tin theo mục tiêu ban đầu đặt ra và kiểm tra xác minh lại mức độ chính xác của thơng tin.
Bƣớc 6: Xây dựng bản mô tả công việc và bản yêu cầu đối với ngƣời thực hiện. Nhƣ vậy khi xác định nhu cầu đào tạo ĐLBH, thay vì việc giao phó hồn
tồn cho các trƣởng bộ phận thực hiện nhƣ hiện nay, Công ty (cụ thể là Phòng Huấn luyện) cần phối hợp chặt chẽ với trƣởng các bộ phận để thực hiện. Cần đánh giá nhu cầu đào tạo nhƣ quan sát và phỏng vấn trực tiếp; sử dụng phiếu câu hỏi điều tra; thực hiện kiểm tra; phân tích các báo cáo và dữ liệu ghi chép...
Tóm lại, Cơng ty cần hồn thiện bản phân tích cơng việc đối với từng chức danh, vị trí. Từ đó, Phịng Huấn luyện phối hợp chặt chẽ với các trƣởng bộ phận liên quan, lắng nghe ý kiến của ngƣời lao động về nội dung, phƣơng pháp đào tạo để đánh giá xác định nhu cầu đào tạo thực tế.
4.2.2.Xác định phương pháp đào tạo và hình thức đào tạo phù hợp.
Phƣơng pháp đào tạo: Hiện nay các khóa học của cơng ty tổ chức phần lớn là các khóa học ngắn hạn chủ yếu là lý thuyết cơ bản mà ngƣời lao động mong muốn học các kiến thức về chuyên ngành nhiều hơn. Công ty nên mở ra những lớp đào tạo có thời gian dài hơn đối với những đại lý chuyên nghiệp để họ nhiều thời gian tiếp cận với những kiến thức, kỹ năng để phục vụ công việc một cách hiệu quả nhất.
Phƣơng pháp giảng dạy cần phải thay đổi, khơng chỉ “một chiều” đơn thuần nữa mà cần có sự trao đổi “hai chiều” qua lại giữa giảng viên và học viên. Có nhƣ
vậy học viên mới có cảm hứng học tập, họ trao đổi nhiều hơn với giảng viên khiến giảng viên cũng rất thích thú với việc giảng dạy, khi cùng trao đổi thì việc học tập sẽ đạt hiệu quả cao hơn. Tỉ lệ lý thuyết – thực hành nên là 20% / 80% bởi thực trạng chung trong giáo dục hiện nay là học lý thuyết chay, độ ứng dụng không cao nên khi học viên học xong một khóa học thì vẫn khơng biết phải làm việc thực tế nhƣ nào. Bởi vậy song song với dạy lý thuyết để học viên nắm vững đƣợc những điều căn bản thì giảng viên cần tập trung hơn nữa vào thực hành.
Việc kết hợp linh hoạt giữa phƣơng pháp dạy học thuyết giảng với các hình thức tổ chức dạy học khác đƣợc thực hiện theo hƣớng sau:
+ Cần trang bị cho học viên kỹ năng nhận biết, lấy tinh thần tự học hỏi của nhân viên làm nền tảng, phát hiện nội dung học, rèn luyện kỹ năng chuyên môn, phát triển tƣ duy, năng lực đánh giá dƣới sự hƣớng dẫn của giảng viên.
+ Tổ chức hội thảo theo nhóm nhằm để phát triển khả năng của từng cá nhân, Việc tổ chức các cuộc hội thảo nhóm thƣờng xuyên sẽ giúp các lớp học tăng cƣờng tính nghiên cứu. Giảng viên hƣớng dẫn học viên xây dựng các bài giản, trình bày báo cáo, thuyết trình…
+ Tổ chức thực hành lấy kinh nghiệm cho mơn học, nâng cao chất lƣợng thực hành chuyên môn, làm bài tập tình huống.
+ Sử dụng hợp lý và có hiệu quả các trang thiết bị công nghệ thông tin, các phƣơng pháp nghe nhìn hiện đại.
- Về hình thức đào tạo: Việc lựa chọn hình thức đào tạo cần dựa vào mục tiêu của khóa đào tạo, đối tƣợng đào tạo, nội dung chƣơng trình đào tạo, thời gian, địa điểm tổ chức khóa đào tạo, điều kiện cơng tác của học viên …
4.2.3. Lựa chọn chính xác đối tượng đào tạo
Xác định chính xác đối tƣợng đầu vào ngay từ ban đầu sẽ làm giảm chi phí và tăng hiệu quả khai thác của đại lý bảo hiểm. Để làm đƣợc điều này, bƣớc tuyển dụng đóng một vai trị hết sức quan trọng. Với đặc điểm riêng, đối tƣợng của tuyển dụng chính là đối tƣợng đƣợc đào tạo của Cơng ty bảo hiểm vì vậy đầu vào cần lựa chọn kỹ càng và chính xác. Thứ nhất, về độ tuổi cần tăng số tuổi yêu cầu đối với địa
lý bảo hiểm. Hiện tại độ tuổi quy định của Công ty là từ 21 – 55 tuổi và những trƣờng hợp ít hơn hoặc nhiều hơn số tuổi trên vẫn có những trƣờng hợp tuyển dụng ngoại lệ. Khơng phủ nhận độ tuổi trẻ thì các bạn tiếp thu và nắm bắt các kiến thức nhanh chóng. Tuy nhiên, đại lý bảo hiểm là nghề tƣ vấn và bán niềm tin cho khách hàng. Các bạn trẻ tuổi thì kiến thức về các lĩnh vực chƣa đƣợc rộng, mối quan hệ còn hạn chế, chƣa tạo đƣợc cảm giác tin tƣởng đối với khách hàng và nhất là chƣa có định hƣớng rõ ràng trong cơng việc. Có rất nhiều các bạn trẻ ở độ tuổi đó vừa ra trƣờng hoặc đang chuẩn bị ra trƣờng nên các bạn xác định tƣ vấn là một công việc tạm thời trong quá trình đợi ra trƣờng hay chờ đợi một cơng việc khác tốt hơn. Chính vì những suy nghĩ đó mà các bạn chỉ thƣờng làm một thời gian ngắn rồi chán nản và bỏ giữa chừng. Việc này gây thiệt hại rất lớn cho Công ty. Công ty nên áp dụng mặt bằng chung độ tuổi thấp nhất mà các Công ty bảo hiểm lớn trong ngành đang áp dụng là 25 tuổi trở lên. Ở độ tuổi này ít nhiều các bạn cũng có những suy nghĩ phần nào chín chắn và có những định hƣỡng rõ ràng hơn trong cơng việc.
Thứ hai về trình độ của đội ngũ tƣ vấn, yêu cầu tối thiểu về bằng cấp của đại lý đang áp dụng tại GE Việt Nam là tốt nghiệp THPT và nếu khơng có bằng THPT có thể thay thế bới 1 số giấy tờ chứng minh khác. Tuy nhiên theo kết quả thống kê thì số lƣợng hợp đồng và phí khai thác của những đại lý có bằng tốt nghiệp cao