2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối của Công ty tại Miền Trung
2.2.1. Thực trạng kênh phân phối tại Miền Trung
* Thị trường tại Miền Trung
Hiện nay Cơng ty đã có mạng lƣới kênh phân phối tiêu thụ sản phẩm rộng khắp trên địa bàn cả nƣớc. Tại khu vực Miền Trung, Công ty đã phát triển hệ thống kênh phân phối ở các tỉnh, thành gồm: Nghệ An, Hà Tĩnh, Quảng Bình, Quảng Trị, Huế, Đà Nẵng, Quảng Nam, Quảng Ngãi, Bình Định,
* Hệ thống kênh phân phối hiện tại của Công ty tại Miền Trung
Tại khu vực Miền Trung, hiện tại hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty đang đƣợc vận hành theo cấu trúc đa kênh, đƣợc mô tả bằng sơ đồ dƣới đây: Công ty/CN Kênh cấp 0 (Kênh trực tiếp) Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Siêu thị Nhà bán lẻ (cửa hàng) Ngƣời tiêu dùng
Hình 2.2: Mơ hình kênh phân phối tại khu vực Miền Trung
-Kênh phân phối gián tiếp (kênh cấp 1 và kênh cấp 2) + Kênh cấp 1
Công ty/CN Siêu thị Ngƣời tiêu dùng
Kênh tiêu thụ sản phẩm qua một cấp trung gian nhƣ sơ đồ trên, sản phẩm sẽ đƣợc phân phối thông qua các siêu thị (hiện nay chủ yếu là các siêu thị điện máy), rồi sau đó đƣợc bán đến ngƣời tiêu dùng. Siêu thị là nơi mua và tiêu thụ đƣợc lƣợng lớn sản phẩm. Tuy nhiên, loại hình kênh phân phối này lại chƣa đƣợc phổ biến tại khu vực Miền Trung, chỉ phát triển ở một số tỉnh thành phố là: Nghệ An (siêu thị điện máy Hịa Bình), Quảng Bình (siêu thị Hiếu Hằng), Đà Nẵng (siêu thị Vietrolimex) và Gia Lai (siêu thị phố núi).
+ Kênh cấp 2 Công ty/CN Nhà phân phối Nhà bán lẻ (cửa hàng) Ngƣời tiêu dùng
Đây là kênh phổ biến nhất của Công ty hiện nay và phần lớn sản phẩm đƣợc tiêu thụ qua kênh này. Kênh tiêu thụ này gồm 2 cấp trung gian nhƣ sơ đồ trên. Hàng hóa đƣợc chuyển từ tổng kho của Công ty về kho tại khu vực Miền Trung, từ đây sản phẩm đƣợc chuyển đến các nhà phân phối của mỗi tỉnh, thành phố. Hiện tại ở mỗi tỉnh, thành sẽ có từ một đến hai nhà phân phối, hàng hóa sau đó đƣợc chuyển từ nhà phân phối đến hệ thống các cửa hàng rộng khắp trên toàn tỉnh, thành để bán cho ngƣời tiêu dùng.
Hình thức phân phối: Các nhà phân phối của Cơng ty chỉ phân phối các sản phẩm điện gia dụng của Công ty và không phân phối các sản phẩm điện gia dụng của đối thủ cạnh tranh trực tiếp. Các nhà phân phối của Công ty đƣợc hƣởng chiết khấu trên doanh số bán, ngoài ra, khi đạt doanh số mà Cơng ty đề ra các nhà phân phối cịn đƣợc hƣởng các chính sách thƣởng khác.
Đặc điểm các thành viên kênh: (i) Nhà phân phối: Nhà phân phối của Cơng ty có chức năng phân phối sản phẩm cho Cơng ty. Nhà phân phối đƣợc bố trí từ 1đến 2 nhà phân phối/tỉnh, thành. Ở các tỉnh thành có địa bàn thị trƣờng tiêu thụ rộng, Công ty thƣờng chia ra làm 2 khu vực, ở mỗi khu vực có một nhà phân phối. Các nhà phân phối này nhập hàng về và bán cho các cửa hàng. Chi phí vận chuyển từ nhà phân phối đến cửa hàng là do nhà phân phối chi trả; (ii) Cửa hàng: Đây là điểm cuối cùng đƣa hàng hóa đến ngƣời tiêu dùng. Các cửa hàng ở đây bao gồm các cửa hàng chuyên bán về điện gia dụng, các kiốt bán đồ điện hay các tạp hóa bán đồ gia dụng ở các chợ.
Bảng 2.2: Số lượng TGTM và Doanh thu khu vực Miền Trung năm 2012, 6 tháng đầu năm 2013
STT
Tỉnh/Thành STT phố 2 Hà Tĩnh 3 Quảng Bình 4 Quảng Trị 5 Huế 6 Đà Nẵng 7 Quảng Nam 8 Quảng Ngãi 9 Bình Định 10 Phú Yên 11 Khánh Hòa 12 Gia Lai Tổng
(Nguồn: Phòng Kinh doanh-Tiếp thị)
- Kênh phân phối trực tiếp
Cơng ty/CN Ngƣời tiêu dùng
Bên cạnh các hình thức bán hàng gián tiếp qua thơng qua các trung gian thƣơng mại nhƣ trên, Cơng ty cịn bán hàng trực tiếp cho các khách hàng thƣờng là các tổ chức, doanh nghiệp… khách hàng tổ chức ở đây thƣờng là các doanh nghiệp ở các lĩnh vực khác nhau, các khách hàng này mua hàng chủ yếu là dùng để làm quà tặng cho khách hàng hay nhân viên của họ vào các dịp lễ, tết chứ không phải để bán. Các khách hàng này thƣờng mua số lƣợng tƣơng đối lớn nhƣng không thƣờng xuyên, chỉ tập trung một vài lần trong năm.
Bảng 2.3: Doanh thu các kênh của khu vực Miền Trung năm 2012 và 6 tháng đầu năm 2013 Kênh Kênh trực tiếp Kênh cấp 1 Kênh cấp 2 Tổng
(Nguồn: Phòng Kinh doanh-Tiếp thị)
Từ số liệu ở bảng 2.3 có thể thấy rằng, hiện tại, kênh cấp 2 vẫn chiếm phần lớn doanh thu của khu vực Miền Trung. Đây cũng là kênh tiêu thụ sản phẩm lớn nhất của Cơng ty. Kênh cấp 1 cũng đóng góp đáng kể cho doanh thu của khu vực, điều này cho thấy sản phẩm đã có mặt trong siêu thị nhƣng lƣợng tiêu thụ là chƣa nhiều, vì trong các siêu thị các mặt hàng với chủng loại, mẫu mã tƣơng tự là rất nhiều và rất đa dạng nên thị phần của Công ty chƣa chiếm đƣợc tỉ lệ lớn so với các thƣơng hiệu khác. Chiếm tỉ trọng ít nhất trong doanh thu là kênh trực tiếp, vì bản chất tiêu thụ sản phẩm của kênh này đƣợc phân tích ở trên, ngồi ra, kênh cũng cịn khá mới mẻ và chƣa đƣợc triển khai mạnh mẽ trong thời gian qua và do vậy đây sẽ là một tiềm năng để Cơng ty có thể quan tâm đầu tƣ phát triển trong thời gian đến.
Bảng 2.4 là số liệu so sánh doanh thu tại khu vực Miền Trung so với doanh thu cả nƣớc của Công ty:
Bảng 2.4: Doanh thu tại khu vực Miền Trung so với cả nước.
ĐVT: Triệu đồng
Tồn quốc Tỷ trọng (%)
(Nguồn: Phịng Kinh doanh-Tiếp thị)
Với số liệu ở bảng 2.4, có thể thấy rằng doanh thu của khu vực Miền Trung tăng trƣởng nhanh qua từng năm, bên cạnh đó tỷ trọng doanh thu của Miền Trung so với cả nƣớc cũng đƣợc tăng lên đáng kể, vì thế có thể nói rằng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của Công ty tại Miền Trung đang vận hành có hiệu quả và phát triển.