Công ty tiến hành phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở mặt hàng chủ lực đó là việc kinh doanh những sản phẩm khác nhau tuy nhiên công ty sẽ lấy sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ và thịt bò H’Mong Cao Bằng ưu tiên phát triển mạnh. Để thỏa mãn nhu cầu tiêu dùng đa dạng của con người, công ty thực hiện chiến lược này để gia tăng sản lượng bán ra cho các khách hàng, tìm kiếm cho mình nhiều khách hàng hơn, tăng hiệu quả kinh doanh và thu về nhiều lợi nhuận.
Về sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ, đa dạng hóa về các chủng loại sản phẩm bán ra: các loại thịt như thịt thăn, vai, mơng, ba chỉ; sườn, móng giị, thủ lợn; nội tạng,... để khách hàng nếu có yêu cầu mua riêng loại sản phẩm nào nào thì có thể đáp ứng được cho khách hàng một các tốt nhất.
Theo kết quả điều tra: khách hàng của công ty đánh giá
- Chất lượng sản phẩm của cơng ty: tốt (60%), bình thường (20%), chưa tốt (20%)
- Sự đa dạng sản phẩm của công ty: bình thường (66,7%), chưa đa dạng (33,3%)
- Mức độ quan tâm của khách hàng tới chất lượng và sự đa dạng của sản phẩm khi lựa chọn sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ của công ty: 40%.
Các khách hàng tổ chức ln có u cầu cao về chất lượng cũng như sự đa dạng về chủng loại sản phẩm ( mức độ quan tâm đối với các yếu tố này là khoảng 40% ), do vậy các yếu tố này được đánh giá là vô cùng quan trọng. Công ty đã sớm nhận ra điều
này và luôn cố gắng khắc phục những gì chưa được, để thỏa mãn khách hàng một cách tốt nhất.
3.3.3.2. Giá
Giá sản phẩm = chi phí mua nguyên liệu + chi phí bảo quản, vận chuyển hàng + phần trăm lợi nhuận công ty muốn hưởng.
Cơng ty đã sử dụng chính sách định giá theo chi phí. Cơng ty tính tốn các khoản chi phí mua nguyên vật liệu, chi phí bảo quản, chi phí vận chuyển,...và cộng thêm một khoản phần trăm lợi nhuận mà cơng ty muốn hưởng. Có thể nói đây là phương pháp định giá khá đơn giản và được nhiều công ty áp dụng, các cơng ty có thể hồn tồn tính được các khoản chi phí phải bỏ ra trong q trình hoạt động. Ngồi ra, cơng ty cịn tham khảo thêm mức giá của các đối thủ khác trong ngành để xây dựng mức giá phù hợp nhất, tốt nhất cho sản phẩm của mình đảm bảo hài lịng về cả hai phía là bản thân cơng ty và khách hàng.
Theo điều tra cho thấy:
- Khách hàng đánh giá về giá của sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ: cao (70%), hợp lý (30%)
- Mức độ quan tâm của khách hàng tới yếu tố giá khi lựa chọn sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ của công ty: 13,3%
Do đặc trưng của sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ là đặc sản của vùng miền cho nên giá của sản phẩm này là tương đối cao so với các sản phẩm thịt lợn bình thường khác trên thị trường. Để giải quyết vấn đề này, cơng ty có đề ra các biện pháp chiết giá, phân biệt giá đối với các khách hàng mua với số lượng, đơn giá lớn để kích thích nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm. Tùy thuộc vào khối lượng đặt hàng cơng ty có áp dụng các mức chiết khấu khác nhau, chiết khấu 1-2% cho các khách hàng mua với khối lượng lớn, với các khách mua sản phẩm với khối lượng trung bình sẽ chiết khấu 0,5-1%.
3.3.3.3. Phân phối
Để thực hiện mục tiêu phát triển thị trường thì yếu tố phân phối là một trong những yếu tố hết sức quan trọng. Để làm thỏa mãn nhu cầu của các khách hàng mình, cơng ty cần chú trọng tới các yêu cầu về thời gian, địa điểm, số lượng cũng như chất lượng sản phẩm, phải đẩm bảo theo đúng yêu cầu của khách hàng.
Công ty Nhà bán lẻ Người tiêu dùng Hiện nay, công ty chủ yếu chú trọng sử dụng kênh phân phối gián tiếp, bên cạnh đó một phần rất nhỏ là kênh trực tiếp. Khi các nhà bán lẻ ( hệ thống các siêu thị Big C, Vinmart, Ocean Mart, các nhà hàng...) có nhu cầu thì họ sẽ liên lạc với cơng ty để đặt hàng thông qua điện thoại là chủ yếu, công ty sẽ thực hiện đơn đặt hàng và tiến hành giao hàng cho các nhà bán lẻ. Và thông qua hệ thống bán lẻ, các sản phẩm của công ty được đến tay người tiêu dùng.
Hình 7: Sơ đồ kênh phân phối của công ty
Kết quả điều tra cho thấy:
- Khách hàng đánh giá các tiêu chí thời gian, địa điểm, số lượng, chất lượng...về kênh phân phối theo yêu cầu của họ: rất tốt (3,3%), tốt (73.4%), bình thường (20%), chưa tốt (3,3%)
- Mức độ quan tâm của họ tới yếu tố phân phối khi lựa chọn sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ của công ty: 30%
Thông qua số liệu điều tra được, ta thấy được hoạt động phân phối của công ty diễn ra khá tốt và nhận được sự hài lòng, quan tâm từ khách hàng đảm bảo được yêu cầu về thời gian cũng như địa điểm giao hàng, về số lượng và chất lượng theo yêu cầu trong đơn đặt hàng. Tuy nhiên công ty cần xây dựng hệ thống quản lý các khâu phân phối để hoạt động diễn ra khoa học và hoàn thiện hơn nữa.
3.3.3.4. Xúc tiến
Mục tiêu:
+ Tăng sự nhận biết của khách hàng với sản phẩm mà cơng ty kinh doanh và hình ảnh của cơng ty.
+ Thông tin: giúp cho khách hàng nhận biết được các lợi ích khi sử dụng sản phẩm của công ty, các thông tin và các hoạt động cũng như sản phẩm của công ty.
+ Tăng doanh thu: thông qua các hoạt động xúc tiến, cơng ty có thể tìm kiếm được nhiều khách hàng hơn đồng thời tăng sản lượng bán ra và tăng doanh thu.
Ngân sách:
Hàng năm, công ty bỏ ra khoảng 2-3% doanh thu để phục vụ cho các hoạt động xúc tiến. Tùy vào mục tiêu xúc tiến, cơng ty có những phân bổ ngân sách ở các cơng cụ khác nhau.
Hình 8: Bảng phân chia ngân sách cho các nhóm cơng cụ xúc tiến
(đơn vị: % tổng ngân sách xúc tiến)
Quảng cáo Quan hệ công chúng Bán hàng cá nhân Marketing trực tiếp Xúc tiến bán hàng 22 8 2 61 7 (phòng kinh doanh) Công cụ xúc tiến:
+ Marketing trực tiếp: Công ty sử dụng thư điện tử, điện thoại với mục tiêu là gửi thông điệp tới khách hàng, giới thiệu các thông tin sản phẩm, các chương trình khuyến mãi,...
+ Quảng cáo: khách hàng biết tới các sản phẩm của công ty qua các trang mạng xã hội như facebook https://www.facebook.com/ruralfoodvn, hay sử dụng từ khóa là tên cơng ty thì có thể thấy các thông tin cũng như sản phẩm của công ty qua website của bằng công cụ google adword.
+ Quan hệ công chúng: các nhà quản trị tham gia nhiều dự án về nơng nghiệp, các chương trình khảo sát, bình chọn chất lượng qua có thể giới thiệu các sản phẩm của công ty tới các khách hàng: hội thảo PPP, chương trình khảo sát và bình chọn thương hiệu tin dùng thủ đơ,.. qua đây có thể tạo mối quan hệ với các đối tác kinh doanh.
+ Xúc tiến bán hàng: công ty có mở các chương trình khuyến mại lễ tết ( 0,5% cho các đơn hàng), chiết giá hay tặng kèm sản phẩm ( nội tạng, móng giị,..) cho các khách hàng của mình để họ mua hàng với số lượng lớn hơn, mệnh giá lớn.
+ Bán hàng cá nhân:Các nhân viên sẽ mang cataloge và bảng báo giá của công ty tới các đối tượng khách hàng được chỉ định để tư vấn và chào hàng.
Kết quả điều tra cho thấy:
- Khách hàng biết tới công ty qua: email/ cá nhân chào hàng (80%), internet/ website của công ty (13,3%), qua người quen giới thiệu (6,7)
- Khách hàng đánh giá về hoạt động xúc tiến của cơng ty: bình thường (56,7%), chưa tốt (43,3%)
- Mức độ quan tâm của khách hàng tới yếu tố các chương trình xúc tiến khi lựa chọn sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ: 10%
- Khách hàng muốn công ty phát triển hoạt động xúc tiến: xúc tiến bán hàng (76,7%), quảng cáo trực tiếp (16,7%), quảng cáo qua phương tiện truyền thông (6,6%). Các công cụ trong xúc tiến bán hàng có vai trị quan trọng đối với cơng ty trong việc phát triển thị trường thịt lợn đen Phú Thọ và có ảnh hưởng trực tiếp tới các khách hàng của công ty. Trong thời kỳ kinh tế phát triển hiện nay, các khách hàng ln có địi hỏi cao về các hoạt động xúc tiến bán hàng, các chương trình quảng cáo. Hiện tại, công ty chưa đầu tư nhiều và chưa có kế hoạch cụ thể đối với từng cơng cụ và khách hàng còn đánh giá hoạt động xúc tiến cịn chưa tốt ( chiếm 43,3%) do vậy cơng ty cần đầu tư nhiều hơn cho lĩnh vực này đặc biệt là các chương trình xúc tiến, quảng cáo để giảm chi phí cũng như theo kịp với tốc độ phát triển của thời đại.
CHƯƠNG 4:
CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT VỚI GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG THỊT LỢN ĐEN CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN TƯ VẤN
DỊCH VỤ VÀ THƯƠNG MẠI NÔNG SẢN THỰC PHẨM NÔNG THÔN.
4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu giải pháp marketing nhằmphát triển thị trường thịt lợn đen của công ty cổ phần tư vấn dịch vụ và thương mại phát triển thị trường thịt lợn đen của công ty cổ phần tư vấn dịch vụ và thương mại nông sản thực phẩm nông thôn.
4.1.1. Thành công
Sau gần 5 năm hoạt động công ty đã có những thành cơng nhất định trong việc phát triển thị trường đó là:
+ Ngày 20-04-2013, cơng ty đã được Chương trình khảo sát và bình chọn thương hiệu tin dùng thủ đơ trao văn bằng công nhận là 1 trong 20 công ty giữ được uy tín về chất lượng sản phẩm khi cung cấp ra thị trường. Điều này tạo điều kiện thuận lợi
cho phát triển thị trường nhờ việc khách hàng biết tới và tin dùng sản phẩm của công ty nhiều hơn.
+ Sản phẩm: công ty cung cấp các sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng đã được cấp bằng khen do vậy sản phẩm của công ty được các khách hàng của mình tin dùng, hơn nữa chủng loại sản phẩm của cơng ty đang ngày càng được đa dạng hóa để đáp ứng nhu cầu khách hàng tốt hơn. Công nghệ, kỹ thuật tiên tiến đang được công ty áp dụng trong việc đảm bảo chất lượng cho sản phẩm: sản phẩm có sử dụng bao chân không, được bảo quản trong kho đông lạnh đảm bảo chất lượng,...
+ Giá: mức giá bình ổn, ít có sự thay đổi do đặc thù của sản phẩm là thực phẩm tiêu dùng, chỉ thay đổi nhẹ khi giá trên thị trường có sự thay đổi. Khách hàng sẽ yên tâm và khơng phải lo ngại gì nhiều tới vấn đề giá cả thay đổi, tăng cao khi sử dụng sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ của công ty.
+ Phân Phối: mạng lưới phân phối ngày càng được mở rộng, tỷ lệ các nhà bán lẻ hợp tác với công ty ngày một gia tăng đảm bảo việc sản phẩm phân phối đến tay khách hàng nhiều hơn đồng thời làm tăng hiệu quả kinh doanh của công ty. Phân phối đảm bảo khá tốt được các yêu cầu về thời gian, địa điểm, chất lượng cũng như số lượng sản phẩm tạo sự hài lịng của khách hàng, khiến khách hàng có thể tin tưởng sử dụng. Các kênh phân phối hoạt động khá tốt dẫn tới việc phát triển thị trường của công ty phần nào trở nên dễ dàng hơn.
+ Xúc tiến: Công ty đã ý thức được việc xây dựng các công cụ xúc tiến là vô cùng quan trọng cho việc phát triển thị trường do vậy cơng ty đang có kế hoạch đầu tư nhiều hơn vấn đề này. Hiện tại công ty chủ yếu sử dụng công cụ marketing trực tiếp qua điện thoại, email, fax,...một cách hiệu quả, chi phí bỏ ra khơng nhiều. Cơng ty đang đầu tư, phát triển hoạt động quảng cáo qua các website để các khách hàng biết tới nhiều hơn, thực hiện giao dịch thuận tiện hơn. Hoạt động xúc tiến đang được công ty quan tâm, đầu tư nhiều hơn.
4.1.2. Hạn chế
+ Ngân sách dành cho các hoạt động marketing của cơng ty cịn hạn chế vì cơng ty là cơng ty mới đi vào hoạt động từ năm 2011, tài chính chưa thực sự mạnh do vậy nó có ảnh hưởng tới các hoạt động marketing của công ty làm hạn chế các hoạt động này và ảnh hưởng tới kế hoạch phát triển thị trường.
+ Quy mô, cơ cấu, số lượng, năng lực nhân viên của cơng ty cịn có nhiều hạn chế do vậy việc vận hành các hoạt động marketing khi công việc nhiều, nhiều khách hàng có đơn đặt hàng trong một ngày sẽ gặp khó khăn, ảnh hưởng tới mức độ hài lòng của khách hàng.
+ Sản phẩm: Trong q trình làm việc khó tránh khỏi sai sót việc quản lý chất lượng, dẫn tới hiện tượng sản phẩm thịt lợn đen Phú Thọ có lần giao hàng còn chưa đạt yêu cầu của khách hàng và bị trả lại công ty ( thịt lợn mỡ hay thừa cân,...)
+ Phân phối: Hiện nay, công ty tập trung phân phối gián tiếp cho các nhà bán lẻ ( siêu thị, nhà hàng,..), phân phối trực tiếp cho người tiêu dùng cịn ít và chưa được chú trọng nhiều do cơng ty có ít khách hàng cá nhân. Nhân lực dành cho khâu phân phối cịn chưa nhiều do vậy khi có nhiều khách hàng đặt hàng trong cũng thời gian và nhiều địa điểm khác nhau thì cơng ty cịn lúng túng và gặp khó khăn. Mạng lưới phân phối sản phẩm tới các khách hàng cịn hạn chế về quy mơ, độ bao phủ trên thị trường, do vậy trực tiếp sẽ ảnh hưởng tới sự hài lòng của khách hàng và chiến lược phát triển thị trường.
+ Giá: Do đặc thù của sản phẩm cho nên giá sản phẩm của công ty là tương đối cao điều này là một phần lý do mà cơng ty có ít khách hàng là cá nhân và lượng khách hàng phàn nàn còn nhiều.
+ Xúc tiến: Hoạt động xúc tiến của cơng ty cịn chưa được hiệu quả, việc phối hợp các công cụ xúc tiến của cơng ty cịn hạn chế dẫn tới việc khách hàng biết tới công ty và các thơng tin cơng ty gặp nhiều khó khăn. Hệ thống quảng cáo qua internet tuy có đầu tư vào nhưng vẫn chưa được hồn thiện, nhất là hiện nay cơng ty đang có chiến lược phát triển thị trường thì cơng cụ này càng có vai trị quan trọng.
4.1.3. Nguyên nhân
4.1.3.1. Nguyên nhân chủ quan
- Một số vấn đề liên quan tới sản phẩm, giá, phân phối và xúc tiến chưa tốt là do tình hình tài chính, cấu trúc tổ chức của cơng ty cịn chưa mạnh, nhân cơng chưa nhiều vì cơng ty mới đi vào hoạt động, kinh doanh chưa có lãi nhiều. Do vậy nó có ảnh hưởng trực tiếp và có ảnh hưởng rất lớn tới các hoạt động phát triển thị trường của công ty: đầu tư cho xúc tiến, mở rộng phạm vi phân phối, các thiết bị công nghệ để phát triển, kiểm soát các yêu cầu về chất lượng sản phẩm, việc quản lý trong các khâu hoạt động,...
- Cơng ty có nhận thức được tầm quan trọng của marketing, tuy nhiên công ty chưa đầu tư nhiều về kỹ năng chuyên môn. Hiện nay, chức năng marketing được phòng kinh doanh đảm nhiệm, nhân viên của phòng kinh doanh hầu hết được đào tạo từ chuyên ngành kinh tế như tài chính, quản trị… nhưng kiến thức chun sâu về marketing thì chưa có. Do vậy, hoạt động marketing của cơng ty cịn hạn chế, chưa có kế hoạch cụ thể để phát triển thị trường.
- Cơng ty chưa mạnh dạn đầu tư cho hoạt động xúc tiến thương mại hay nói cách khác là ngân sách dành cho các chương trình xúc tiến cịn ít dẫn đến các hoạt động giới thiệu sản phẩm không được tổ chức thường xuyên liên tục, các chương trình khuyến mại cịn khá ít. Mặt khác, vấn đề này luôn là vấn đề mà các khách hàng là tổ chức quan tâm, do vậy để thực hiện phát triển thị trường cần cân đối hợp lý và đầu tư nhiều hơn ở khía cạnh này.
- Hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trường, khách hàng và các đối thủ cạnh