7. Kết cấu của luận văn:
2.1. Khái quát chung về công ty cổ phần Trang Viên Sơn
2.1.4. Lĩnh vực kinh doanh của công ty
Thi cơng, xây lắp cơng trình dân dụng, cơng nghiệp, giao thơng, thủy lợi, cơng trình kỹ thuật hạ tầng khu đô thị và khu công nghiệp, thi công lắp đặt điện nước;
Đầu tư kinh doanh du lịch sinh thái, du lịch văn hóa, du lịch trang trại; Đầu tư xây dựng và tơn tạo các cơng trình di tích lịch sử và cơng trình văn hóa; Đầu tư kinh doanh bất động sản;
Kinh doanh vật tư, thiết bị, vật liệu xây dựng; Kinh doanh hàng lưu niệm, sinh vật cảnh;
Kinh doanh nhà hàng, khách sạn, nhà nghỉ (không bao gồm kinh doanh vũ trường, quán bar, phòng hát karaoke);
Kinh doanh các khu thể thao, vui chơi, giải trí (khơng bao gồm kinh doanh vũ trường, quán bar, phòng hát karaoke);
Sản xuất, chế biến, kinh doanh, xuất nhập khẩu lương thực, thực phẩm; Sản xuất, chế biến, kinh doanh thức ăn chăn nuôi;
Đầu tư sản xuất, kinh doanh trang trại, chăn nuôi gia súc, gia cầm, thủy sản, cây, sinh vật cảnh;
Khu bãi và lưu giữ hàng hóa; Đại lý ơtơ và xe có động cơ khác;
Bảo dưỡng, sửa chữa ơtơ và xe có động cơ khác; Dịch vụ phục vụ đồ uống;
Nhà hàng, quán ăn, hàng ăn uống (không bao gồm kinh doanh vũ trường, quán bar, phòng hát karaoke);
Cung cấp dịch vụ ăn uống theo hợp đồng không thường xuyên với khách hàng (phục vụ tiệc, hội họp, đám cưới…).
2.1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần Trang Viên Sơn trong giai đoạn 2011 - 2013
Bảng 2.1- Kết quả kinh doanh của công ty cổ phần Trang Viên Sơn trong
3 năm 2011-2013
Đơn vị: triệu đồng Chỉ tiêu
1. Doanh thu BH và CCDV 2. Các khoản giảm trừ 3. Doanh thu thuần về BH và CCDV 4. Giá vốn hàng bán 5. LN gộp về BH và CCDV 6. Doanh thu HĐTC 7. Chi phí tài chính 8. Chi phí bán hàng 9. Chi phí quản lý doanh nghiệp
10. LN thuần từ HĐKD 11. Thu nhập khác 12. Chi phí khác 13. Lợi nhuận khác 14. Lợi nhuận trước thuế 15. Thuế thu nhập doanh nghiệp
Qua bảng 2.1 ta thấy rằng: trong 3 năm liên tiếp lợi nhuận của công ty tăng mạnh, lợi nhuận sau thuế năm 2012 so 2011 tăng 2.076 triệu đồng và năm 2013 so 2012 tăng 2.041 triệu đồng. Chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao, ngun nhân là do cơng ty đã có chỗ đứng trên thị trường, sản phẩm của cơng ty đã được khách hàng ưa chuộng và tin dùng.
Đối với doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 so 2011 tăng 6.006 triệu đồng và năm 2013 so 2012 tăng 8.905 triệu đồng, nguyên nhân là do: công ty tăng cường thêm các sản phẩm mới, thị trường tiêu thụ và đối tượng khách hàng được mở rộng.
Đối với chi phí tài chính năm 2012 so 2011 tăng 40 triệu đồng và năm 2013 so 2012 tăng 75 triệu đồng, nguyên nhân là do: công ty mở rộng quy mô nên phải đi vay ngắn hạn một khoản lớn để đa dạng hóa sản phẩm cung ứng
Đối với chi phí bán hàng năm 2012 so 2011 tăng 154 triệu đồng và năm 2013 so 2012 tăng 144 triệu đồng; Đối với chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2012 so 2011 tăng 34 triệu đồng và năm 2013 so 2012 tăng 110 triệu đồng nguyên nhân là do công ty muốn mở rộng thị trường nên thuê thêm nhân viên và các trung gian thương mại.
2.1.6. Các nhân tố ảnh hƣởng đến công tác tạo động lực cho lực lƣợng bán hàng tại công ty Cổ phần Trang Viên Sơn
2.1.6.1. Các nhân tố thuộc mơi trường bên ngồi.
Mơi trường văn hóa xã hội: Văn hóa xã hội tạo nên một sức ép đối với doanh nghiệp về các chính sách chi trả tiền lương cũng như các đãi ngộ khác. Tâm lý và các giá trị văn hóa, đạo đức trong xã hội tác động trực tiếp đến công tác tạo động lực trong doanh nghiệp. Người Việt Nam là nước có đức tính cần cù, chịu khó, ham
học hỏi...tuy nhiên, các thói quen trễ giờ, tám chuyện trong giờ làm cũng cịn khá phổ biến. Vì vậy, trong cơng tác tạo động lực cho người lao động phải quan tâm đến tập quán, thói quen của họ.
Thị trường lao động Việt Nam hiện nay có nguồn cung khá lớn, cùng với đó tiêu chuẩn tuyển chọn lực lượng bán hàng khơng q khắt khe vì vậy nguồn cung
cho cơng ty là khá lớn. Tuy nhiên, chất lượng của nguồn nhân lực này khơng cao vì vậy, trong qua trình sử dụng, cơng ty phải chú ý đào tạo và đưa ra các chính sách tạo động lực hợp lý.
Mơi trường chính trị pháp luật: pháp luật là yếu tố chi phối đến mọi hoạt
động của mọi doanh nghiệp, các chính sách về tiền lương, bảo hiểm xã hội, chế độ ngày nghỉ... của doanh nghiệp đều phải dựa trên quy định của pháp luật, đặc biệt là Luật Lao động. Theo quy định của Luật Lao động thì mức lương tối thiểu của người lao động (năm 2013) là 1.150.000 đồng/ tháng, cùng với đó là các quy định về ngày nghỉ, quy định về bảo hiểm xã hội...đây là những yếu tố công ty cần quan tâm khi xây dựng và thực hiện các chính sách đãi ngộ hay cơng tác tạo động lực của mình để đưa ra những chính sách theo đúng quy định của pháp luật hiện hành.
Môi trường kinh tế: Trong 3 năm trở lại đây (2011- 2013) tình hình kinh tế
Việt Nam có nhiều khởi sắc, tốc độ tăng trưởng kinh tế đạt 5,42% vào năm 2013, tuy đây là con số chưa cao nhưng ở mức có thể chấp nhận được trong điều kiện kinh tế thế giới có nhiều bất ổn, giá dầu thô tăng cao, giá nguyên vật liệu cũng tăng. Trong 3 năm, với mục tiêu là ưu tiên kiềm chế lạm phát, áp dụng đồng bộ các biện pháp, chỉ số giá tiêu dùng bình quân năm đã giảm từ mức 18,13% năm 2011 xuống 9,21% năm 2012 và năm 2013 lạm phát ở mức khoảng 6,04%. Đây là dấu hiệu đáng mừng với công ty cũng như người lao động. Công tác tạo động lực của công ty cần phải quan tâm đến sự ảnh hưởng của các nhân tố kinh tế này.
Môi trường khoa học công nghệ: Khoa học cơng nghệ đang có những sự phát
triển vượt bậc, các tiến bộ về kỹ thuật giúp cho cơng ty nói riêng và các doanh nghiệp khác nói chung có được những thuận lợi trong việc sản xuât sản phẩm vì vậy, chất lượng dịch vụ ngày càng được quan tâm và công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng cũng được quan tâm hơn, hơn thế công nghệ thông tin phát triển giúp công ty nắm bắt thông tin, các nhân viên bán hàng phục vụ khách hàng được tốt hơn, dễ dàng hơn. Nhân viên bán hàng có thể thăm hỏi, tư vấn, chăm sóc khách hàng của mình qua điện thoại. Vì vậy, trong công tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng cần quan tâm đến hiệu quả của các cơng tác đó
Đối thủ cạnh tranh: theo khảo sát trên thị trường, một số đối thủ cạnh tranh lớn nhất của công ty hiện tại đang có mức lương dành cho nhân viên bán hàng cao hơn của công ty. Như vậy, công ty cần điều chỉnh công tác tạo động lực của mình
bằng cách tăng lương, thưởng, phụ cấp, trợ cấp…đối với những nhân viên có kết quả bán hàng tốt để khơng bị đối thủ lấy mất những nhân viên có năng lực này.
Khách hàng: tập khách hàng mà công ty hướng tới là những nhân viên văn phịng, có thu nhập khá trở nên, họ là những người lịch sự, có học vấn, có ý thức và có địi hỏi cao trong giao tiếp. Vì vậy, trong cơng tác tạo động lực cho nhân viên bán hàng cần chú ý vào việc đào tạo nhân viên có kiến thức, kỹ năng tốt để giao tiếp
và phục vụ khách hàng tốt hơn.
2.1.6.2. Các nhân tố thuộc môi trường bên trong.
Mục tiêu, chiến lược của công ty: các mục tiêu, chiến lược của công ty ảnh
hưởng đến mọi hoạt động của công ty, công tác tạo động lực trong công ty cũng phải phù hợp với mục tiêu, chiến lược của công ty. Với chiến lược nhân sự là chú trọng phát triển theo chiều sâu và mục tiêu là mở rộng thị trường thì cơng ty cần phải quan tâm đến công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng hơn nữa để giữ chân và thu hút được nhân tài đảm bảo đủ nguồn nhân lực về số lượng, nâng cao về chất lượng.
Văn hóa doanh nghiệp trong cơng ty: Văn hóa doanh nghiệp ảnh hưởng rất lớn đến việc tuyển dụng, xây dựng mối quan hệ trong công ty, đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên. Văn hóa doanh nghiệp của cơng ty khá mạnh, bầu khơng khí làm việc tại cơng ty khá sôi nổi, giữa các nhân viên bán hàng với nhau, giữa các nhân viên với lãnh đạo có sự gắn bó. Cơng ty thường xun tổ chức các buổi gặp
măt, giao lưu, offline tạo phút giây thoải mái thư giãn cho nhân viên.
Kết quả kinh doanh của công ty: Kết quả kinh doanh của công ty quyết định khả năng tài chính, khả năng chi trả cho các hoạt động trong công tác tạo động lực của công ty. Trong những năm gần đây công ty liên tục hoạt động kinh doanh có lãi, và lãi ngày một tăng do mở rộng thị phần, mở rộng mạng lưới, giảm chi phí sản
xuất và áp dụng cơng nghệ tiên tiến. Vì vậy, chí phí cho cơng tác tạo động lực của công ty luôn được đảm bảo.
Cơ sở vật chất kỹ thuật: cơ sở vật chất kỹ thuật của công ty rất đầy đủ, hiện
đại tạo điều kiện làm việc tốt cho nhân viên bán hàng với hệ thống cửa hàng hiện đại, sang trọng, đầy đủ hệ thống điện nước, ánh sáng, điều hòa,...
Các yếu tố thuộc bản thân người lao động: Công tác tạo động lực cho lực
lượng bán hàng của công ty cần quan tâm đến các yếu tố như tâm sinh lý, khả năng, trình độ của nhân viên để có được những chính sách thiết thực, phù hợp với nhân viên hơn, đem lại hiệu quả cao hơn. Nhân viên bán hàng của cơng ty có độ tuổi thường từ 20-30 tuổi là những người còn rất trẻ, nhiệt huyết. Vì vậy, nếu được quan tâm họ sẽ cho kết quả rất cao và sẽ gắn bó lâu dài với cơng ty. Ngồi ra chất lượng và trình độ của lực lượng bán hàng trong công ty chưa được cao nên cần quan tâm đến công tác đào tạo, phát triển họ.
2.2. Phân tích và đánh giá thực trạng cơng tác tạo động lực cho LLBH tại Công ty cổ phần Trang Viên Sơn
2.2.1. Quy mô và kết cấu lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn
Quy mô lực lượng bán hàng ở công ty bao gồm các lực lượng bán hàng thuộc biên chế của công ty mà công ty không sử dụng các đại lý và cộng tác viên bán hàng cho cơng ty. Hiện nay, nhân viên kinh doanh chính là nhân viên bán hàng cho cơng ty và kết cấu lực lượng bán hàng của công ty được thể hiện dưới bảng sau:
Bảng 2.2 - Quy mô và kết cấu lực lƣợng bán hàng tại công ty cổ phần Trang Viên Sơn Đơn vị: Ngƣời Chỉ tiêu 1.Tổng nhân viên - Trưởng phòng - Giám sát bán hàng - Nhân viên bán hàng - Nhân viên giao hàng
- Nhân viên tại văn phòng
2. Kết cấu theo giới tính - Nam - Nữ 3. Kết cấu theo độ tuổi - Từ 20-25 - Từ 26-30 - Trên 30 4. Trình độ - Đại Học - Cao Đẳng - Trung Cấp
(Nguồn: Phịng Kinh doanh cơng ty cổ phần Trang Viên Sơn)
Qua bảng số liệu 2.2 ta thấy được:
Tổng số lực lượng bán hàng: của công ty đều tăng qua các năm: năm 2012 so
2011 tăng 5 người và năm 2013 so 2012 tăng 4 người. Đối với vị trí trưởng phịng là 1 người không thay đổi qua các năm. Đối với vị trí giám sát bán hàng năm 2012 so 2011 tăng 1 người do công ty cần thêm người giám sát hoạt động bán hàng được hiệu quả hơn và năm 2013 so năm 2012 không tăng do hoạt động bán hàng khơng có sự biến động để cần tuyển thêm vị trí này. Đối với nhân viên bán hàng năm 2012 so 2011 tăng 2 người và năm 2013 tăng 2 người. Đối với nhân viên giao hàng năm 2012 so 2011 tăng 1 người và năm 2013 so 2012 tăng 2 người. Đối với nhân viên văn phòng năm 2012 so 2011 tăng 1 người và năm 2013 so 2012 tăng 1
người. Nguyên nhân là do công ty mở rộng quy mô kinh doanh, thị trường tiêu thụ, và tình hình tiêu thụ các sản phẩm của công ty rất tốt nên công ty tuyển thêm lực lượng bán hàng để có thể đảm bảo tốt nhiệm vụ được giao ở từng vị trí làm việc hiệu quả hơn.
Tuy nhiên hiện nay, số lượng giám sát bán hàng của cơng ty có 3 người và nhân viên bán hàng có 9 người, nhân viên giao hàng có 5 người và nhân viên văn phịng có 3 người. Số lượng lực lượng bán hàng của cơng ty cịn ít so với quy mô thị trường của công ty gồm: thị trường Hà Nội, 13 tỉnh miền Bắc (Thanh Hóa, Ninh Bình, Nam Định, Thái Bình, Hưng n, Hải Dương, Hải Phịng, Quảng Ninh, Vĩnh Phúc, Phú Thọ, Thái Nguyên, Yên Bái, Tuyên Quang) và 2 tỉnh miền Trung (Đà Nẵng, Nghệ An) . Với quy mô lực lượng bán hàng như vậy thì một nhân viên bán hàng sẽ phụ trách từ 2 đến 3 thị trường do đó sẽ làm tăng khối lượng công việc phải làm của lực lượng bán hàng khiến họ chịu nhiều căng thẳng và áp lực do đó hiệu quả làm việc sẽ không cao. Hơn nữa với việc đang triển khai chiến lược phát triển thị trường ra miền Nam thì cơng ty cần tuyển thêm lực lượng bán hàng cho phù hợp với quy mơ kinh doanh của mình, đồng thời làm giảm áp lực cơng việc cho lực lượng bán hàng hiện tại, nâng cao hiệu quả kinh doanh của cơng ty
Về kết cấu theo giới tính: đối với giới tính nam năm 2012 so 2011 tăng 4
người và năm 2013 so 2012 tăng 3 người. Đối với giới tính nữ năm 2012 so 2011 tăng 1 người và năm 2013 so 2012 tăng 1 người. Chứng tỏ hiện nay số lượng lực lượng bán hàng có giới tính nam chiếm đa số do đặc trưng ngành kinh doanh của công ty là xây dựng các cơng trình, kinh doanh nhà hàng khách sạn,… nên thường xuyên phải đi công tác xa do vậy công ty ưu tiên tuyển nam giới hơn là nữ giới
Về kết cấu theo độ tuổi: đối với độ tuổi từ 20-25 năm 2012 so 2011 tăng 3
người và năm 2013 so 2012 tăng 3 người. Đối với độ tuổi từ 26-30 năm 2012 so 2011 tăng 1 người và năm 2013 so 2012 tăng 1 người. Đối với độ tuổi trên 30 năm 2012 so 2011 tăng 1 người và năm 2013 so 2012 tăng 2 người. Đa số lực lượng bán hàng của công ty nằm trong độ tuổi từ 26-30 tuổi chứng tỏ hiện nay lực lượng bán hàng của công ty là những người trẻ trung, năng động, sáng tạo, ham học hỏi, có thể
đi cơng tác xa dài ngày đây là lợi thế rất lớn của cơng ty tuy nhiên họ lại có ít kinh nghiệm thực tế và các kỹ năng chưa hoàn thiện, chưa hiểu rõ hết về thị trường do vậy đây cũng phần nào làm ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của cơng ty.
Về trình độ: Đối với trình độ đại học năm 2012 so 2011 tăng 3 người và năm
2013 so 2012 tăng 2 người. Đối với trình độ cao đẳng năm 2012 so 2011 tăng 2 người và năm 2013 so 2012 tăng 2 người. Và cơng ty khơng có lực lượng bán hàng có trình độ trung cấp. Chứng tỏ trình độ lực lượng bán hàng của công ty không ngừng được nâng cao qua các năm và đây chính là lực lượng nịng cốt có khả năng tiếp thu nhanh, học hỏi những cái mới tạo ra lợi thế cạnh tranh cho công ty trước các đối thủ cạnh tranh và nâng cao doanh số cho công ty.