đơn vị mua.
* Đối với bỏn lẻ: Nhõn viờn bỏn hàng của Cụng ty sẽ phụ trỏch việc giao hàng và thu tiền sau khi hàng húa được giao bỏn tới tay người tiờu dựng.
2.2. Tổ chức quản lý hoạt động bỏn hàng của cụng ty CP XNK và ĐT TMHải Quõn Hải Quõn
Hoạt động bỏn hàng là cụng việc vụ cựng quan trọng mà kết quả của nú là sự sống cũn của doanh nghiệp. Vỡ vậy, việc phỏt triển kỹ năng và hiệu quả hoạt động bỏn hàng luụn là điều trăn trở của cả nhõn viờn bỏn hàng và quản lý doanh nghiệp.
Do đú trong điều kiện nền kinh tế thị trường với những biến động như hiện nay thỡ mỗi Cụng ty cần phải cú những chớnh sỏch, kế hoạch và bước đi linh hoạt để thớch ứng với điều kiện và hoàn cảnh kinh tế. Muốn làm được điều này thỡ Cụng ty cần vạch ra được những kế hoạch trước mắt và lõu dài. Hiện nay vấn đề tiờu thụ cỏc sản phẩm mà cụng ty đang kinh doanh được Ban giỏm đốc cụng ty cũng như cỏc phũng ban lờn kế hoạch hằng năm, phõn nhỏ ra theo quý và thỏng để tổ chức thực hiện đồng thời quản lý việc thực hiện đú.
Cụng tỏc lờn kế hoạch và tiờu thụ sản phẩm chủ yếu do phũng Kinh doanh đảm nhận và phụ trỏch, tổ chức thực hiện. Tuy nhiờn để đạt được hiểu quả cao trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm thỡ cần cú thờm sự hỗ trợ từ cỏc phũng ban khỏc trong cụng ty như: Phũng kế toỏn, phũng vật tư…
Một mụi trường phỏt triển nhanh nhạy như hiện nay đũi hỏi nhõn viờn bỏn hàng phải cú đươc thụng tin, am hiểu thị trường, tỡnh hỡnh cạnh tranh càng rừ ràng, đầy đủ càng tốt. Do những nổ lực bỏn hàng luụn đi trước kết quả về doanh số nờn những nhõn viờn, đại diện bỏn hàng phải cú những mức lương căn bản. Ngồi ra, Cụng ty cũng cú những chớnh sỏch đói ngộ, khuyến khớch khỏc để kớch thớch nhõn viờn, đại lý bỏn hàng đẩy mạnh quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm.
Hiện nay cụng ty Hải Quõn đang sử dụng hai loại hỡnh bỏn hàng: Kờnh phõn phối trực tiếp và kờnh phõn phối giỏn tiếp.
+ Kờnh phõn phối trực tiếp:
Trong phương thức bỏn hàng này Cụng ty khụng sử dụng người mua trung gian để phõn phối hàng húa. Lực lượng bỏn hàng của cụng ty chịu trực tiếp bỏn hàng đến người sử dụng hàng húa. Cú thể mụ tả dạng kờnh này như sơ đồ 1-1, trang 27
Sơ đồ 1-1: Kờnh phõn phối trực tiếp
(Nguồn: Cụng ty CP XNK và ĐT TM Hải Quõn) + Kờnh phõn phối giỏn tiếp:
Trong phương thức bỏn hàng này Cụng ty bỏn hàng của mỡnh thụng qua người trung gian(nhà buụn cỏc cấp/nhà bỏn lẻ). Tựy theo từng trường hợp, khỏch hàng trực tiếp của Cụng ty là nhà bỏn buụn hoặc bỏn lẻ.
Cú thể mụ ta dạng kờnh này như sơ đồ 1-2 trang 09
Sơ đồ 1-2: Kờnh phõn phối giỏn tiếp
(Nguồn: Cụng ty CP XNK và ĐT TM Hải Quõn)
Cụng ty Hải Quõn
Lực lượng bỏn hàng Cụng ty
Khỏch hàng(Người sử dụng) Cỏc người mua trung gian
Cụng ty Hải Quõn
Lực lượng bỏn hàng của Cụng ty
Phương thức bỏn hàng kờnh phõn phối giỏn tiếp là hỡnh thức rất thớch hợp cho cụng ty ỏp dụng và phỏt triển thị trường mới rộng khắp.
Cụng ty đó xõy dựng một mụ hỡnh tổ chức lực lượng bỏn hàng của mỡnh thể hiện được chớnh sỏch Marketing và phõn phối sản phẩm của cụng ty, đồng thời tạo điều kiện để nhõn viờn bỏn hàng thực hiện được chiến lược của cụng ty. Việc xõy dựng mụ hỡnh tổ chức ấy đũi hỏi sự thấu hiểu từng lực lượng bỏn hàng, những chỉ tiờu của chiến lược phõn phối, những phương ỏn tiờu thụ sản phẩm.
Lực lượng bỏn hàng của Cụng ty: Bao gồm tất cả những nhõn viờn cú trỏch nhiệm trực tiếp đến hoạt động bỏn hàng. Lực lượng này cú thể chia làm hai loại: Bờn trong và bờn ngoài.
+ Lực lượng bỏn hàng bờn trong(tại chỗ): Lực lượng bỏn hàng bờn trong thường tập trung ở văn phũng là chủ yếu, liờn lạc với khỏch hàng thụng qua điện thoại. Từng nhõn viờn bỏn hàng hiếm khi phải tiếp xỳc trực tiếp với khỏch hàng. Lực lượng này là được xem như lực lượng chớnh yếu của Cụng ty hoặc là lực lượng hỗ trợ cho lực lượng bỏn hàng bờn ngoài Cụng ty. Nhiệm vụ của lực lượng này là: theo dừi những đơn đặt hàng, kiểm soỏt dự trữ, tồn kho, giới thiệu cỏc sản phẩm mới, tiếp thị cỏc sản phẩm tới khỏch hàng thụng qua điện thoại, trả lời trực tuyến trờn Internet, email…
+ Lực lượng hoạt động bờn ngoài: Thường được trải ra theo vựng địa lý. Để lực lượng bỏn hàng bờn ngoài Cụng ty hoạt động cú hiệu quả thỡ điều kiện cần cú là trong vựng lónh thổ ấy phải cú một số lượng khỏch hàng đủ lớn. Người đại diện bỏn hàng này sẽ cú trỏch nhiệm bỏn hàng hoặc cung ứng dịch vụ thụng qua giao dịch trực tiếp với khỏch hàng. Ngoại trừ hoạt động bỏn lẻ thỡ lực lượng này hoạt động chủ yếu ở bờn ngoài. Nhiệm vụ của lực lượng bỏn hàng này là: Hằng ngày trỡnh bày cỏc sản phẩm của Cụng ty cho khỏch hàng và khỏch hàng tiềm năng. Với sự đào tạo và quản lý đỳng đắn, Cụng ty cú thể tin tưởng vào lực lượng này về khả năng giới thiệu và bỏn sản phẩm đang tiờu thụ hoặc sản phẩm mới theo đỳng yờu cầu của Cụng ty. Ngoài ra họ cũn được hướng dẫn để thực hiện những nghiệp vụ khụng phải là bỏn hàng như: Thu thập thụng tin, cung ứng dịch vụ khỏch hàng, đào tạo nhõn viờn bỏn hàng và giải quyết những vướng mắc của khỏch hàng.
Khi cụng ty cõn nhắc lựa chọn 2 kờnh phõn phối là: Trực tiếp và giỏn tiếp thỡ cụng ty cũng đó lựa chọn luụn cơ cấu tổ chức sao cho hiệu quả nhất để đạt được những
mục tiờu, chiến lược cụ thể trong hoạt động bỏn hàng. Trong cụng ty lực lượng bỏn hàng vừa được kết hợp với cơ cấu tổ chức dựa trờn sản phẩm và cơ cấu tổ chức theo khỏch hàng :
+ Cơ cấu tổ chức dựa trờn sản phẩm: Cơ cấu tổ chức này phõn chia theo tớnh chất của sản phẩm. Đại diện bỏn hàng giờ đõy trở thành những chuyờn gia về một sản phẩm nào đú hoặc một số những sản phẩm tương đối giống nhau. Cơ cấu tổ chức này đặc biệt phự hợp khi sản phẩm bỏn ra đũi hỏi trỡnh độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất và tớnh năng của sản phẩm. Điều này đó cho phộp Cụng ty tận dụng và phỏt triển những nhõn viờn bỏn hàng rất giỏi cả kiến thức lẫn năng khiếu về một số loại sản phẩm.
+ Cơ cấu tổ chức theo khỏch hàng: Dựa trờn những đặc điểm của khỏch hàng như: Quy mụ khỏch hàng, hành vi mua sắm và việc sử dụng sản phẩm đối với từng loại khỏch hàng, là những đặc tớnh cơ bản cú ảnh hưởng rất lớn tới tổ chức bỏn hàng của Cụng ty.
Để hoạt động bỏn hàng cú hiệu quả nhất thỡ ngoài tổ chức lực lượng bỏn hàng thỡ Cụng ty đó chỳ trọng vào cỏc yếu tố chớnh tỏc động trực tiếp đến chớnh sỏch bỏn hàng như: Chớnh sỏch giỏ, chớnh sỏch sản phẩm và chớnh sỏch xỳc tiến thương mại
+ Chớnh sỏch giỏ: Đối với một doanh nghiệp thương mại như Cụng ty Hải Quõn thỡ giỏ cả luụn là vấn đề quan trọng nhất. Để định giỏ Cụng ty khụng chỉ quan tõm đến chỉ tiờu lợi nhuận mà cũn phải tớnh đến lợi ớch của người tiờu dựng, của cỏc bạn hàng nhằm duy trỡ mối quan hệ làm ăn lõu dài. Do đú, mà quyết định về giỏ luụn là quyết định khú khăn đối với Cụng ty.
Tại cụng ty Hải Quõn, giỏ bỏn cỏc loại sản phẩm do Cụng ty kinh doanh được ỏp dụng linh hoạt ở cỏc mức giỏ khỏc nhau trong khung giỏ (giỏ bỏn lẻ - giỏ bỏn buụn) tựy thuộc vào tỡnh hỡnh thị trường, chủng loại sản phẩm, đối tượng khỏch hàng và phương thức bỏn hàng…
+ Chớnh sỏch sản phẩm: Từ những ngày đầu mới thành lập và đi vào hoạt động, Cụng ty Hải Quõn chỉ là đại lý duy nhất cho sản phẩm cửa cuốn Austdooor. Sau khi chuyển đổi phương thức kinh doanh để đa dạng húa sản phẩm, đồng thời đỏp ứng ngày càng tăng của nhu cầu về chủng loại, mẫu và hỡnh thức cỏc sản phẩm của thị trường và
thị hiếu khỏc nhau của người tiờu dựng ở từng khu vực, Cụng ty đó kinh doanh thờm cỏc loại cửa cuốn cửa hóng Eurodoor, Nicedoor, Leveldoor, Tõn Trường Sơn…
Hiện nay Cụng ty kinh doanh 05 loại cửa cuốn gồm: Cửa cuốn Austdoor, cửa cuốn Eurodoor, cửa cuốn Nicedoor, cửa cuốn Levedoor, cửa cuốn Tõn Trường Sơn là những sản phẩm với chủng loại và chất lượng uy tớn trờn thị trường.
Tuy nhiờn trong số cỏc loại cửa cuốn trờn thỡ dũng sản phẩm cửa cuốn Austdoor chiếm tỷ trọng lớn nhất. Cơ cấu sản phẩm của Cụng ty luụn luụn thay đổi để phự hợp với nhu cầu của khỏch hàng và thị trường.
+ Chớnh sỏch xỳc tiến thương mại: Trong xu thế hội nhập, nền kinh tế của nước nhà đang từng bước chuyển mỡnh phỏt triển cả về chiều rộng lẫn chiều sõu Điều đú cú nghĩa là doanh nghiệp Việt Nam sẽ cú nhiều cơ hội để phỏt triển, vị thế cạnh tranh bỡnh đẳng, hành lang phỏp lý và mụi trường kinh doanh được cải thiện. Tuy nhiờn doanh nghiệp phải đối đầu với những khú khăn thỏch thức khụng nhỏ, sức cạnh tranh sẽ quyết liệt hơn ngay cả thị trường trong nước cũng như thị trường nước ngoài. Thị trường biến động nhanh đũi hỏi doanh nghiệp phải nhạy bộn và cú khả năng thớch ứng. Điều đú khẳng định vai trũ ngày càng quan trọng của hoạt động xỳc tiến thương mại. Hiện nay, hoạt động xỳc tiến thương mại tại cụng ty Hải Quõn chủ yếu là quảng cỏo qua cỏc cửa hàng, cỏc trung tõm. Giới thiệu tờn cụng ty, điện thoại, địa chỉ liờn lạc… Giới thiệu về cỏc chủng loại sản phẩm thụng qua bộ phận bỏn hàng. Những hoạt động quảng bỏ sản phẩm trờn phương tiện truyền thụng cũn hạn chế.Tiếp thị, nghiờn cứu thị trường, nắm bắt nhu cầu, thị hiếu tiờu dựng trờn cỏc địa bàn để phục vụ tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng. Nhằm đảm bảo uy tớn, hiệu quả và chất lượng trong quỏ trỡnh kinh doanh của Cụng ty.