1 .Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài khóa luận
6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.2.2 Nhân tố vi mô
a. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
- Khách hàng: Khách hàng đem lại cơ hội kinh doanh giúp doanh nghiệp phát
triển thương mại sản phẩm nhưng cũng có thể tạo ra sức ép và lấy đi cơ hội lợi nhuận của doanh nghiệp. Khách hàng là những tổ chức, cá nhân có nhu cầu về sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Để doanh nghiệp tồn tại nhờ vào việc cung cấp sản phẩm trên thị trường và họ khơng cịn lựa chọn nào khác ngồi việc cạnh tranh để dành khách hàng, sự sống còn của doanh nghiệp phụ thuộc vào khách hàng. Khách hàng có vai trị là người tiêu thụ sản phẩm, là người đem lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc quyết định sản xuất cái gì: Mẫu mã, chất lượng ra sao? Số lượng, giá cả bao nhiêu?... những vấn đề đó doanh nghiệp khơng tự quyết định được mà phụ thuộc vào nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Từ đó doanh nghiệp mới quyết định đầu tư, xây dựng quy mô sản xuất, kinh doanh cho phù hợp với khả năng của mình và đáp ứng nhu cầu thị trường.
Nhìn nhận được điều này, nên đối với cơng ty TNHH Winmark thì khách hàng ln ln là mối quan tâm đầu tiên và quan trọng nhất trong công ty. Trên thị trường, mọi mặt hàng đều có nhiều nhà cung cấp, các sản phẩm thay thế cũng rất đa dạng. Chính điều này đem lại nhiều quyền lựa chọn cho khách hàng. Doanh nghiệp nào cung cấp sản phẩm phù hợp nhất, có chính sách chăm sóc tốt nhất sẽ được khách hàng lựa chọn. Nếu khách hàng khơng vừa lịng với sản phẩm của doanh nghiệp, họ sẵn sàng chọn ngay sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp khác để thay thế. Như vậy doanh nghiệp không tiêu thụ được sản phẩm, sẽ thất thu thậm chí dẫn đến việc khơng được chấp nhận trên thị trường. Vì vậy cơng ty Winmark đang rất chú ý đế hoàn thiện tốt về chất lượng sản phẩm và khâu chăm sóc khách hàng, hàng tuần cơng ty ln phân cơng cho nhân viên đến thăm và chăm sóc khách hàng một lần, để có thể biết được tình hình khách hàng sử dụng sản phẩm như thế nào rồi từ đó hỗ trợ khách và cải tiến chất lượng sản phẩm hơn nữa.
- Số lượng doanh nghiệp hoạt động trong ngành và cường độ cạnh tranh: Có thể
thấy rằng khi số lượng doanh nghiệp tham gia vào kinh doanh cùng một lĩnh vực tăng lên thì sẽ làm cho thị trường trở nên rất sôi động và đa dạng. Trong vấn đề này thì khách hàng là người có lợi nhất vì họ có nhiều sự lựa chọn cho một sản phẩm. Mặt khác điều này làm cho doanh nghiệp phải đối mặt với rất nhiều khó khăn hơn khi có
nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trên thị trường, việc tranh giành từng chút thị phần trên thị trường thì khó khăn hơn bao giờ hết. Hiện nay, trên thị trường nước xả vải công ty TNHH Winmark đang phải cạnh tranh với nhiều đối thủ mạnh về cả thương hiệu lẫn chất lượng. Nhắc đến nước xả vải thì ta có thấy hai ơng lớn đang làm chủ trên thị trường ở phân khúc sản phẩm cao là Unilever với nhãn hiệu Comfort và P&G với nhãn hiệu Downy. Ngồi ra cịn có sản phẩm nước xả vải của Thái Lan và một số nhãn hiệu sản phẩm nước xả vải công nghiệp của các doanh nghiệp phân khúc thấp khác. Như vậy để có thể chiếm được thị phần thì cơng ty phải nghiên cứu, tìm hiều về đối thủ cạnh trạnh của mình để có những chiến lược thu hút khách hàng.
- Các đơn vị cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp: Đối với sản phẩm nước xả vải,
để sản phẩm có thể đạt được tiêu chuẩn chất lượng tốt đáp ứng nhu cầu của khách hàng kỳ vọng về sự lưu hương của sản phẩm trên quần áo. Thì địi hỏi cơng ty phải có các loại tinh dầu thơm chất lượng tốt để có thể sản xuất được sản phẩm đạt chất lượng. Nhưng điều này khó khăn đối với doanh nghiệp khi nguồn nguyên liệu tinh dầu thơm, nguồn nguyên liệu quan trọng nhất trong sản xuất nước xả vải thì thị trường trong nước khơng có nhà cung cấp. Bắt buộc cơng ty phải nhập khẩu nguồn nguyên liệu này từ nước ngồi, vì khơng có sự lựa chọn nào khác nên công ty phải nhập khẩu với mức giá nguyên liệu khá cao do nhà cung cấp ép giá. Khi đó chi phí sản xuất sản phẩm tăng lên dẫn theo giá thành đơn vị sản phẩm tăng. Điều này là vấn đề khó khăn để doanh nghiệp đưa ra mức giá bán phù hợp và cạnh tranh trên thị trường. Để cân bằng mức chi phí sản xuất mà cơng ty phải gánh chịu và mức giá đưa đó phải đảm bảo để cạnh tranh trên thị trường của các nhà sản xuất khác đưa ra.
b. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
- Giá sản phẩm: Việc tiêu thụ sản phẩm chịu tác động lớn của nhân tố giá cả sản
phẩm, theo cơ chế thị trường hiện này giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thỏa thuận giữa người mua và người bán. Do đó, doanh nghiệp hồn tồn có thể sử dụng giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh phát triển thương mại sản phẩm nước xả vải. Vì vậy Winmark đã đưa ra mức giá trung bình, ổn định và các chương trình chiết giá linh hoạt, Fero đã khiến nhiều người lựa chọn làm sản phẩm sử dụng lâu dài. Dưới đây, là một số thống kê bảng giá sản phẩm mang thương hiệu Fero so với đối thủ cạnh tranh năm 2017.
Bảng 2.4: Giá thành sản phẩm nước xả vải trên thị trường năm 2017
Nhãn hàng Fero Comfor Downy Thái Lan Sản phẩm
khác Giá (nghìn
đồng/lít) 40 50 50 30 18
Nhận thấy, so với đối thủ trên thị trường cơng ty đang triển khai với khung giá trung bình. Những thương hiệu đã nổi tiếng trên thị trường như Comfor, Downy họ định giá cao hơn khoảng 10.000 đồng, mặc dù chất lượng cũng khơng thua kém gì nhau, bỡi lẽ đây là những thương hiệu có uy tín từ lâu. Với mức giá trung bình nhưng chất lượng khơng thua kém thì đây được xem là một lợi thế để Fero gây dựng hình ảnh của mình khi túi tiền của khách hàng hạn chế và nhiều khách hàng không phải lúc nào cũng chuộng thương hiệu. Vậy tại sao chất lượng không thua các thương hiệu lớn nhưng giá thành thấp hơn. Có thể giải thích một cách khách quan là do sản phẩm Fero chưa được người tiêu dùng biết đến nhiều nên định giá thấp hơn 1 chút để thu hút khách hàng và Winmark khơng chi q nhiều chi phí cho quảng cáo. Đây là cách mà Winmark sử dụng để đẩy nhanh thương hiệu trên thị trường hiện tại và hướng mục tiêu ra thị trường mới trong thời gian tới.
- Chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm luôn là nhân tố ảnh ảnh hướng rất
lớn đến sự phát triển của sản phẩm, giúp tăng doanh thu, lợi nhuận của công ty. Chất lượng sản phẩm có thể là ưu thế để cạnh tranh trên thị trường với các đối thủ. Để đánh giá chất lượng sản phẩm nước xả vải tốt thì phải đảm bảo các chỉ tiêu như sau: Khơng gây kích ứng da, làm mềm vải tốt, an tồn khi sử dụng cho bé, thơm lâu, mùi hương của nước xả vải, an tồn cho sức khỏe có sự kiểm định của bộ y tế…
Khi xác định được nhu cầu của khách hàng cần đối với một sản phẩm nước xả vả, công ty đã không ngừng nghiên cứu cải thiện nâng cao chất lượng của sản phẩm đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng. Hiện tại cơng ty đã có 3 dịng sản phẩm nước xả vải Fero đạt chất lượng tốt ngang ngửa các thương hiệu nổi tiếng Comfor, Downy. Đối với sản phẩm nước xả vải Fero hương nắng mai có mùi giống Downy nắng xuân, sản phẩm nước xả vải Fero hương nắng xuân có mùi giống Comfor dành cho ra nhạy cảm, còn sản phẩm nước xả vải fero hương quyến rũ có mùi giống comfor nước hoa. Hiện nay, trên thị trường Hà Nội thì với sản phẩm nước xả vải mặc dù Fero khơng đứng đầu nhưng nó cũng có một chỗ đứng khá cao, chỉ sau Comfor và Downy.
- Nguồn lực: Với số lượng nhân viên chính thức là 50 nhân viên, số lượng nhân
viên không lớn nhưng hầu hết đều có đủ bằng cấp và chuyên ngành. Trong chiến lược phát triển nguồn nhân lực của mình, cơng ty đặc biệt chú trong đến việc xây dựng kiện toàn và củng cố đội ngũ cán bộ quản lý, điều hành doanh nghiệp. Trong những năm qua, chất lượng đội ngũ cán bộ quản lý đã được nâng cao rõ rệt, tất cả các vị trí đều đáp ứng tốt yêu cầu của tiêu chuẩn chức doanh.
- Hệ thống phân phối: Phân phối hàng hóa được hiểu là hoạt động đưa đến cho
người tiêu dùng những sản phẩm mà họ mong muốn, đáp ứng đúng chất lượng, chủng loại, số lượng, đúng thời gian, đúng địa điểm vì mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Kênh
phân phối là tập hơn những tổ hợp hay cá nhân tham gia hay hỗ trợ vào quá trình đưa sản phẩm, dịch vụ đến người tiêu dùng. Với chỉ tiêu là muốn mang những sản phẩm chất lượng tốt giá cả hợp lý đến với tay người tiêu dùng nên công ty áp dụng kênh phân phối trực tiếp đến tay người tiêu dùng. Mặc dù có ưu điểm nhưng bên cạnh đó cũng có nhiều nhược điểm như sẽ mất nhiều nhân lực để có thể giới thiệu sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh nhất. Để có thể mở rộng thị trường thì hình thức phân phối này chưa được tối ưu, nên cơng ty cần có những chính sách mới để sản phẩm tiếp cận với người tiêu dùng một cách nhanh hơn và hiệu quả hơn.
- Dịch vụ đi kèm sau bán: Trong thời điểm hiện nay các doanh nghiệp cạnh tranh
với nhau rất khốc liệt để giành giật khách hàng của các đối thủ và nhân tố dịch vụ đi kèm sau bán trở thành nhân tố quan trọng tác động trực tiếp đến sự phát triển của doanh nghiệp. Vì hiện tại bất kỳ một doanh nghiệp nào cũng không muốn chỉ bán hàng một lần mà muốn khách hàng trung thành sử dụng sản phẩm của mình nên việc đầu tư phát triển dịch vụ đi kèm sau bán là không thể thiếu. Nhận thấy được điều này, nên công ty Winmark đã và đang phát triển dịch vụ chăm sóc khách hàng rất tốt. Cơng ty khơng những phân cơng nhân viên sales ít nhất mỗi một tuần sẽ đến thăm khách hàng một lần, ngồi ra cịn phát triển thêm đường dây nóng để khách hàng có thể liên hệ với công ty bất kỳ lúc nào mà khách hàng đang gặp khó khăn về sản phẩm. Hơn nữa cơng ty cũng đứng ra cam kết về chất lượng của sản phẩm nên khi khách hàng chấp nhận mua sản phẩm của cơng ty nếu khơng đảm bảo chất lượng thì có quyền trả lại sản phẩm, cơng ty sẽ đến thu sản phẩm và đổi cho khách hàng sử dụng sản phẩm khác.