Hà Nội.
3.3.1. Xác định đối tượng nhận tin.
Thị trường chính được lựa chọn cho hoạt động XTTM online nhóm thiết bị/ phần mềm an ninh bảo mật của công ty là thị trường trong nước các tỉnh miền Bắc và tập trung chủ yếu ở khu vực Hà Nội. Đối tượng nhận tin là tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến thơng qua các đối tượng có vai trị ảnh hưởng, quyết định lớn đến việc mua, ký hợp đồng giao dịch.
Tập khách hàng mục tiêu mà công ty hướng đến là các tổ chức, doanh nghiệp, ngân hàng lớn. Đây là tập khách hàng đòi hỏi yêu cầu sản phẩm, giải pháp mang tính kỹ thuật cao, thận trọng trong giao dịch với những hợp đồng được ký kết mang giá trị lớn. Những tổ chức doanh nghiệp do có quy mơ lớn nên họ đã sớm tiếp cận với CNTT trong quản lý và điều hành doanh nghiệp vì vậy việc triển khai các hoạt động XTTM online của công ty cho tập khách hàng mục tiêu này gặp nhiều thuận lợi.
Người đưa ra quyết định mua, giao dịch trong các tổ chức, ngân hàng, doanh nghiêp lớn này thường là các giám đốc công nghệ thông tin (chuyên phụ trách về CNTT trong tổ chức, doanh nghiệp); các trưởng phòng kế hoạch mua bán vật tư; các giám đốc, trưởng phòng mua hàng hoặc các giám đốc của cơng ty (người ký các hợp đồng mua bán),...Vì vậy hoạt đơng XTTM online của công ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội phải hướng tới người nhận là những đối tượng có vai trị ảnh hưởng, quyết định lớn trong việc giao dịch, ký kết hợp đồng này gắn với lợi ích cho tổ chức, doanh nghiệp của họ.
Tập khách hàng nhận tin là các giám đốc công nghệ thông tin (chuyên phụ trách về CNTT trong tổ chức, doanh nghiệp); các trưởng phòng kế hoạch mua bán vật tư; các giám đốc, trưởng phịng mua hàng hoặc các giám đốc của cơng ty (người ký các hợp đồng mua bán),...nên ta cần tiên hành hoạt động XTTM online cho tập khách hàng này như gửi mail đến hộp thư của họ, mời họ truy cập vào website chính thức của cơng ty,...Vì họ là những người có tầm ảnh hưởng lớn hoặc là người có vai trị qut định mua nên công ty cần cho họ thấy các thông tin về sản phẩm/ dịch vụ, các tính năng tiện ích nổi trội của sản phẩm/ dịch vụ công ty đem lại so với của đối thủ cạnh tranh,
uy tín thương hiệu của cơng ty qua nội dung Email, hoặc qua những thông tin cung cấp trên website về các sản phẩm/ dịch vụ, về các dự án mà cơng ty đã triển khai thành cơng từ đó để họ hiểu rõ hơn về sản phẩm/ dịch vụ công ty, tạo được niềm tin cho khách hàng và nâng cao thương hiệu công ty.
3.3.2. Thực trạng xác định mục tiêu XTTM online.
Mục tiêu của công ty là nâng cao nhận biết về sản phẩm, thương hiệu của công ty và đạt được hiệu quả trên doanh số. Do đó các hoạt động XTTM online cho nhóm thiết bị/ phần mềm an ninh bảo mật hướng đến mục tiêu gia tăng nhận biết của khách hàng về thương hiệu Nam Trường Sơn Hà Nội vớisản phẩm là nhóm thiết bị/ phần mềm an ninh bảo mật của cơng ty và kích đẩy thương mại hóa sản phẩm.
Các hoạt động XTTM online của công ty cần đạt được các mục tiêu sau:
-Tiếp cận một cách nhanh hơn, dễ dàng hơn đối với đối tượng nhận tin là các khách hàng mục tiêu của cơng ty từ đó tiết kiệm chi phí, gia tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty hơn các hoạt động XTTM truyền thống.
-Gia tăng tỷ lệ người truy cập vào website chính thức của cơng ty lên 40-50% để tìm hiểu về sản phẩm/ dịch vụ cơng ty cung cấp, tăng sự nhận biết khách hàng về sản phẩm/ dịch vu của cơng ty từ đó dẫn đến việc ký kết các hợp đồng mua bán, giao dịch...Trung bình theo thống kê của nhân viên phụ trách phát triển website cơng ty thì mỗi ngày có khoảng 308 người truy cập website.
-Gia tăng nhận biết về thương hiệu Nam Trường Sơn Hà Nội, quảng bá hình ảnh cơng ty.
-Tăng sự tương tác với khách hàng và nhận phản hồi từ khách hàng một cách dễ dàng, nhanh chóng, thuận tiện hơn. Việc tiếp nhận phản hồi có thể diễn ra mọi thời điểm và đến với cơng ty ngay tức khắc giúp cơng ty hồn thiện hơn đáp ứng kịp thời nhu cầu khách hàng, xóa bỏ thời gian chờ đợi, nắm bắt được quyết định mang tính thời điểm của khách hàng. Trên website cơng ty có mục hỏi đáp, phần liên hệ ghi nhận những đóng góp của khách hàng và số điện thoại hỗ trợ khách hàng giúp khách hàng và cơng ty có thể tương tác trực tuyến, nhanh chóng, dễ dàng hơn.
- Có thể tiếp cận với các đối tượng khách hàng mục tiêu dù họ ở khoảng cách xa về mặt địa lý, chênh lệch về thời gian truy cập mạng,...miễn là họ có kiết nối hệ thống mạng viễn thơng đáp ứng mục tiêu mở rộng thị trường tới các vùng miền khác nhau của cơng ty, thay vì đến tận nơi thực hiện các hoạt động XTTM, phát thông điệp một cách dễ dàng qua phương tiện điện tử và hệ thống mạng...
3.3.3. Thực trạng ngân sách XTTM online.
Việc xác định ngân sách cho hoạt động XTTM online của công ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội theo phương pháp phần trăm doanh số không quá cao tuy nhiên hiệu quả từ hoạt động này đem lại cho công ty nguồn doanh thu đáng kể. Công ty đã chi 15% lợi nhuận cho ngân sách XTTM trong đó có 10% chi cho quảng cáo và tổ chức sự kiện và trong 10% đó thì có 30% chi cho hoạt động XTTM online.
Bảng 2. Chi phí cho hoạt động XTTM online của cơng ty
Đơn vị: nghìn đồng Năm XTTM XTTM online 2012 187.877 37.575 2013 123.747 24.729 2014 135.563 27.113 Nguồn: phịng kế tốn
Nhìn chung thì chi phí chi cho hoạt động XTTM online của công ty trong 3 năm gần đây có xu hướng tăng lên và ở con số tương đối cao cho thấy các nhà quản trị đã chú trọng đến việc phát triển hoạt động XTTM online để phát triển doanh nghiệp.
Thông điệp “Enhancing your business” là thông điệp online chung của công ty cho các sản phẩm/ dịch vụ và các giải pháp của công ty. Với việc lựa chọn thông điệp này công ty muốn cho các tổ chức, ngân hàng, các doanh nghiệp lớn là các khách hàng của mình thấy rằng Nam Trường Sơn Hà Nội ln đặt lợi ích của khách hàng lên hàng đầu, thấy được các giá trị mà công ty mang lại cho khách hàng.
Khi sử dụng nhóm thiết bị/ phần mềm an ninh bảo mật của cơng ty sẽ đem lại những lợi ích cho khách hàng, nâng cao hiệu quả hoạt động, khả năng quản lý của các nhà quản trị và bảo mật những thông tin quan trọng cho tổ chức, doanh nghiệp giúp doanh nghiệp phát triển một cách bền vững.
Trong số các khách hàng được tiến hành khảo sát điều tra thì có đến 60% khách hàng đánh giá nội dung thông điệp là rất hay và ý nghĩa, 20% cho rằng thông điệp tương đối hay, 20% còn lại cho rằng thơng điệp khơng có gì đặc biệt.
Với việc sử dụng các cơng cụ XTTM online, thông điệp truyền tải đến với người nhận tin một cách dễ dàng, thuận tiện, nhanh chóng hơn,…
3.3.5. Đánh giá hiệu quả XTTM online.
Công ty đã chi 15% lợi nhuận cho ngân sách XTTM trong đó có 10% chi cho quảng cáo và tổ chức sự kiện và trong 10% đó thì có 30% chi cho hoạt động XTTM online. Tuy ngân sách chi cho hoạt động XTTM online không quá cao tuy nhiên hiệu quả từ hoạt động này đem lại cho công ty nguồn doanh thu đáng kể.
Số lượng khách hàng truy cập vào webste chính thức của cơng ty ngày càng tăng để tìm hiểu thơng tin về sản phẩm, về cơng ty cùng với đó là những bản hợp đồng được ký kết giúp công ty thu được nguồn doanh thu ngày càng cao trong những năm
gần đã bước đầu cho thấy nỗ lực của công ty trong việc đẩy mạnh hoạt động XTTM online đã mang lại hiệu quả. Khách hàng có thể dễ dàng truy cập thơng tin về sản phẩm và thực hiện các giao dịch moi lúc, mọi nơi…
Trong q trình tiến hành khảo sát điều tra thì có 80% khách hàng đã truy cập vào website của cơng ty để tìm hiểu thơng tin (trong đó có 20% khách hàng truy cập 1 lần, 40% khách hàng thỉnh thoảng truy cập, 20% khách hàng còn lại thường xuyên truy cập) và 20% còn lại chưa từng truy cập vào website đó.
Việc cho khách hàng dùng thử thiết bị/ phần mềm an ninh bảo mật trong 30 ngày là chương trình XTTM online mang lại hiệu quả cao cho công ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội. Từ việc sử dụng thử phần mềm khách hàng có thể cảm nhận và khẳng định được chất lượng của sản phẩm/ dịch vụ mà cơng ty cung cấp từ đó dẫn đến việc ký kết các hợp đồng giao dịch mang giá trị lớn.
Tuy nhiên việc sử dụng Email marketing của công ty đang gặp phải những khó khăn. Sau nhiều năm bị Spam, khách hàng bây giờ thậm chí chỉ đọc email cá nhân từ người quen, số cịn lại xóa tất vì vậy việc triển khai hoạt động XTTM online của công ty bằng Email marketing đem lại hiệu quả khơng cao. Rất ít trong số những người nhận Email của công ty đọc nội dung mail mà công ty gửi đến và hầu như công ty không nhận được phản hồi ý kiến từ phía người nhận tin. Có 80% khách hàng trong số tổng khách hàng được điều tra khẳng định đã từng nhận được Email từ công ty, tuy nhiên chỉ có 26,67% trong số đó đọc nội dung Email và khơng có ai phản hồi lại ý kiến.
CHƯƠNG 4. CÁC KẾT LUẬN VÀ ĐỀ XUẤT PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG XTTM ONLINE CHO NHÓM THIẾT BỊ/ PHẦN MỀM AN NINH BẢO MẬT
CỦA CÔNG TY CP NAM TRƯỜNG SƠN HÀ NỘI. 4.1. Các kết luận và phát hiện qua nghiên cứu.
4.1.1. Những thành cơng của hoạt động XTTM online cho nhóm thiết bị/ phần mềmanninh bảo mật của công ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội.
Nhận biết được tầm quan trọng của XTTM online đối với sự phát triển của doanh nghiệp trong thời đại công nghệ thông tin bùng nổ như hiện nay, Công ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội đã bước đầu lên kế hoạch chi tiết và cụ thể cho việc xây dựng hoạt động XTTM online của công ty cùng với đội ngũ nhân viên nhiệt tình, am hiểu hệ thống mạng nhằm nâng cao hình ảnh, vị thế của mình, gia tăng sức cạnh tranh với đối thủ, thu hút sự chú ý và giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm/ dịch vụ cùng với những tiện ích mà chúng mang lại.
- Việc xác định ngân sách cho hoạt động XTTM online của công ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội theo phương pháp phần trăm doanh số không quá cao tuy nhiên hiệu quả từ hoạt động này đem lại cho công ty nguồn doanh thu đáng kể. Công ty đã chi 15% lợi nhuận cho ngân sách XTTM trong đó có 10% chi cho quảng cáo và tổ chức sự kiện và trong 10% đó thì có 30% chi cho hoạt động XTTM online.
- Việc đẩy mạnh khuyến khích khách hàng dùng thử thiết bị/ phần mềm an ninh bảo mật của công ty trong vòng 30 ngày là quyết định đúng đắn và cần thiết đối với công ty hoạt động trong lĩnh vực công nghệ thông tin như Nam Trường Sơn Hà Nội. Việc dùng thử thiết bị/ phần mềm sẽ giúp khách hàng cảm nhận được chất lượng sản phẩm / dịch vụ, yên tâm ký kết các hợp đồng giao dịch có giá trị lớn, thu hút được khách hàng tiềm năng mang lại nguồn lợi nhuận lớn cho công ty.
- Thành công của công ty là đã xác định được tập đối tượng nhận tin trọng điểm trong hoạt động XTTM online cho nhóm thiết bị/ phần mềm an ninh bảo mật trên thị trường các tỉnh miền Bắc tập trung chủ yếu khu vực Hà Nội là những tổ chức, doanh nghiệp lớn, những ngân hàng có nhu cầu bảo mật cao những thơng tin quan trọng của tổ chức mình. Đây là tập khách hàng địi hỏi u cầu về sản phẩm, giải pháp mang tính kỹ thuật cao, thận trọng trong giao dịch với những hợp đồng được ký kết mang giá trị lớn.
- Việc xác định nội dung thơng điệp XTTM online của cơng ty mang tính thơng tin cần thiết cho khách hàng về sản phẩm/ dịch vụ, những tính năng cơng dụng, khẳng định chất lượng của sản phẩm/ dịch vụ và độ tin cậy của các khách hàng đãtừng ký kết hợp đồng qua việc đưa ra các dự án lớn mà công ty đã triển khai một cách thành công. Thông điệp XTTM online này làm cho đối tượng nhận tin dễ tiếp cận, tìm hiểu thơng tin…
Q trình theo dõi, kiểm tra, giám sát và đánh giá các hoạt động XTTM online của công ty được chú trọng và liên tục.
4.1.2. Những tồn tại của hoạt động XTTM online cho nhóm thiết bị/ phần mềm an ninh bảo mật của công ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội.
Tuy công ty bước đầu đã đạt được những thành công tương đối nổi bật trong hoạt động XTTM online nhưng bên cạnh đó vẫn tồn tại những hạn chế như:
- Việc sử dụng Email marketing của cơng ty đang gặp phải những khó khăn. Sau nhiều năm bị Spam, khách hàng bây giờ thậm chí chỉ đọc email cá nhân từ người quen, số cịn lại xóa tất vì vậy việc triển khai hoạt động XTTM online của công ty bằng Email marketing đem lại hiệu quả không cao.
- Tuy nhiên thì cơng ty vẫn gặp khó khăn trong việc tối ưu hóa website, tối ưu hóa trên các cơng cụ tìm kiếm để khách hàng có thể dễ dàng tìm thấy trang web của cơng ty trong vơ vàn những website khác, để có thể tìm kiếm thơng tin về sản phẩm, giải pháp, dịch vụ công ty. Làm thế nào để có thể thu hút khách hàng tìm đến và ký kết hợp đồng là vấn đề được đặt ra đối với ban lãnh đạo cũng như nhân viên công ty.
- Nội dung website thiết kế vẫn cịn sơ sài, hình thức chưa thực sự bắt mắt thu hút sợ chú ý của khách hàng khi truy cập.
- Các hoạt động XTTM online mới chỉ được đánh giá trên cơ sở hiệu quả doanh số hiện tại mà chưa đánh giá được hiệu quả về sự hài lòng của đối tượng nhận tin.
4.1.3. Những nguyên nhân tồn tại của hoạt động XTTM online cho nhóm thiết bị/phần mềm an ninh bảo mật của cơng ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội.
- Nhiều doanh nghiệp chỉ nhăm nhăm tìm mua một database khách hàng “khủng” rồi gửi mail đến người nhận và kể từ thời điểm đó chiến dịch Email marketing bị phó mặc mà khơng quan tâm người nhận có phải là khách hàng tiềm năng hay khơng và họ có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm/ dịch vụ hay khơng? Điều này khiến nhiều người quá
mệt mỏi và chán nản với thư rác. Vì vậy họ thận trọng khi mở email đên từ các doanh nghiệp và họ cũng thận trọng khi đặt niềm tin vào những gì họ thấy trong hịm thư điện tử của mình. Vì vậy mà việc sử dụng Email marketing của cơng ty CP Nam Trường Sơn Hà Nội gặp phải nhiều khó khăn. Hầu hết các Email của Nam Trường Sơn gửi đến rất ít người đọc và hầu như khơng nhận được ý kiến phản hồi từ phía khách hàng.
- Việc gửi Email đến các đối tượng người nhận của Nam Trường Sơn Hà Nội chỉ chú ý đến số lượng chứ chưa chú ý đến chất lượng. Các nhân viên của công ty chỉ gửi Email với nội dung về công ty và sản phẩm/ dịch vụ công ty cung cấp đên vô số các tổ chức, doanh nghiệp lớn trong danh sách database khách hàng mà cơng ty có được mà chưa tăng chất lượng database khách hàng bằng cách phân loại, tăng tỷ lệ phản hồi tích cực với nhiều thơng tin, với nhiều lợi ích cho khách hàng.
- Nam Trường Sơn Hà Nội trong những năm trước vẫn dùng chung website của Nam Trường Sơn Group. Chỉ đến mấy năm gần đây công ty nhận thấy được tầm quan trọng của XTTM online mới quyết định thành lập website riêng. Tuy nhiên vẫn chưa