Khái niệm và mục tiêu của mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân

1.1.1 .Khái niệm và vai trò của Ngân hàng Thương mại

1.3 Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân và các nhân tố ảnh hƣởng đến cho

1.3.1. Khái niệm và mục tiêu của mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân

cho vay khách hàng cá nhân

1.3.1. Khái niệm và mục tiêu của mở rộng cho vay đối với khách hàng cá nhân nhân

Trong thời kỳ kinh tế hiện nay đòi hỏi việc mở rộng cho vay KHCN là điều tất yếu, đồng thời đây cũng là nhiệm vụ phức tạp đối với NHTM. Do vậy, để thực hiện

tốt công tác mở rộng cho vay KHCN đòi hỏi NHTM phải xem xét trên nhiều nội dung, tiến hành nhiều biện pháp khác nhau và hiểu đúng bản chất để có thể mở rộng cho vay, trong đó có cho vay khách hàng cá nhân

a) Khái niệm mở rộng cho vay khách hàng cá nhân trong Ngân hàng Thương mại

Ngày nay thuật ngữ “Mở rộng” được sử dụng phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh nói chung và lĩnh vực kinh doanh ngân hàng nói riêng. Theo ý nghĩa chung nhất, “Mở rộng” là tạo ra sự gia tăng về quy mô, bao gồm khối lượng, số lượng và đa dạng về chủng loại. Mặt khác, theo cơ chế thị trường, “Mở rộng” luôn được các doanh nghiệp nói chung và các NHTM quan tâm, gắn với chất lượng và hiệu quả nhằm hướng tới mục tiêu phát triển bền vững.

Trên cơ sở ý nghĩa chung đó và khái niệm về cho vay, tác giả cho rằng “Mở rộng cho vay KHCN” là sự gia tăng về doanh số cho vay và dư nợ, là sự đa dạng hóa về sản phẩm cho vay KHCN nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của các đối tượng KHCN, đem lại nguồn thu cho ngân hàng, đảm bảo sự phát triển bền vững của ngân hàng trên cơ sở chất lượng và hiệu quả của các khoản cho vay. Đây là cơ sở để xác định hệ thống chỉ tiêu đánh giá mở rộng hoạt động cho vay KHCN trong quá trình nghiên cứu đề tài.

b) Mục tiêu mở rộng cho vay khách hàng cá nhân trong Ngân hàng Thương mại

Mở rộng cho vay khách hàng cá nhân nhằm hướng tới nhiều mục tiêu trong đó có một số mục tiêu cơ bản sau:

- Đối với ngân hàng: Ngoài việc gia tăng được lợi nhuận về cho Ngân hàng Thương mại thì việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân cịn tạo ra sự đa dạng hóa hoạt động kinh doanh, phân tán rủi ro trong hoạt động kinh doanh. Bên cạnh đó Ngân hàng Thương mại cũng có thể mở rộng quan hệ với khách hàng giúp khách hàng tiến gần hơn với các dịch vụ khác mà Ngân hàng Thương mại đang cung cấp.

- Đối với khách hàng: Khách hàng có thể tiếp nhận được nhiều hơn các dịch vụ Ngân hàng cung cấp qua các kênh khác nhau như vốn vay, lãi suất, và các ưu đãi khác phục vụ cho các mục tiêu khác.

sẽ tạo tiền đề cho sự tăng trưởng phát triển kinh tế cá nhân nói riêng và tập thể nói chung đảm bảo được mục tiêu phát triển kinh tế toàn xã hội. Đồng thời sự cạnh tranh của việc mở rộng cho vay khách hàng cá nhân cũng hình thành nên mục tiêu phát triển nền kinh tế tài chính, phát triển tư duy con người trong nền kinh tế cơng bằng hóa xã hội hóa.

c) Tầm quan trọng của mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại

Trong giai đoạn nền kinh tế hiện nay và xu hướng kinh tế trong thời gian tới thì đối với các NHTM việc mở rộng cho vay KHCN là điều khó khăn nhưng đồng thời cũng là thứ bắt buộc đối với Ngân hàng Thương mại bởi mở rộng cho vay khách hàng cá nhân có tầm quan trọng trong các nội dung sau:

- Giúp tăng trưởng quy mô

Biểu hiện trực tiếp của q trình mở rộng cho vay KHCN chính là tăng trưởng quy mô cho vay và đây cũng là mục tiêu hoạt động của NHTM. Do vậy, NHTM phải thu hút nhiều khách hàng nhằm tăng số lượng KHCN vay vốn để tăng trưởng dư nợ, tăng tỷ trọng cho vay, tăng thị phần. Muốn được kết quả như vậy, địi hỏi NHTM phải đa dạng hóa sản phẩm, lãi suất cho vay, phí dịch vụ phải cạnh tranh so với các ngân hàng đối thủ, đặc biệt là vấn đề chăm sóc khách hàng phải được thực hiện thường xuyên liên tục nhất là đối với những khách hàng chiến lược.

- Giúp đa dạng hóa sản phẩm cho vay

Nếu trước đây chỉ có một vài sản phẩm nhằm vào một số đối tượng nhất định trên thị trường thì nay sản phẩm phải đa dạng, ưu việt hơn nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng KHCN từ đó thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình. Để thực hiện được việc này địi hỏi phải có thời gian nhất định để sản phẩm có thể tiếp cận được với khách hàng và thích ứng với từng khu vực hoạt động.

Việc đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN giúp cho NHTM tăng khả năng cạnh tranh và phát triển hoạt động cho vay KHCN. NHTM cần phải có những sản phẩm tín dụng, hình thức cấp tín dụng, loại hình cho vay phù hợp với điều kiện thực tiễn của từng đối tượng khách hàng nhằm đáp ứng nhanh chóng nhu cầu của khách

hàng. Từ đó, sẽ thực hiện được cơng tác mở rộng cho vay KHCN. - Nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay

Chất lượng dịch vụ có vai trị quan trọng trong việc quyết định thành công hay thất bại của NHTM. Khách hàng rất hài lòng và sẽ giới thiệu cho ngân hàng thêm những khách hàng mới nếu họ được phục vụ tận tình, chu đáo, nhanh chóng và chất lượng ngay từ khi bước chân đến ngân hàng. Chất lượng dịch vụ tốt mang đến hiệu quả thành công lớn cho ngân hàng. Ngược lại, nếu chất lượng dịch vụ kém, không những khả năng tiếp cận khách hàng mới không cao mà lượng khách hàng hiện hữu cũng sẽ dần tìm đến những ngân hàng có chất lượng dịch vụ tốt hơn.

Do vậy, để nâng cao chất lượng dịch vụ cho vay, NHTM phải đa dạng hóa các sản phẩm cho vay, có quy trình, thủ tục đơn giản, gọn nhẹ, linh hoạt. Có đội ngũ cán bộ có kinh nghiệm, thơng thạo nghiệp vụ, có đạo đức, có trách nhiệm trong công việc và làm việc một cách chuyên nghiệp, hiệu quả.

Bên cạnh đó, khơng gian giao dịch phục vụ đối với khách hàng cũng rất quan trọng. Đặc trưng cơ bản trước đây của Ngân hàng truyền thống là tỷ lệ không gian dành cho khách hàng nhỏ hơn so với không gian của nhân viên, chưa lấy quan điểm khách hàng làm trọng tâm. Do đó, vào những giờ cao điểm, khách hàng thường phải đợi chờ chung trong một không gian khiêm tốn và thiếu một nơi trao đổi mang tính chất cá nhân. Nay, Ngân hàng nên sắp xếp, bố trí, thiết kế khơng gian giao dịch theo quan điểm bán lẻ như các cửa hàng, siêu thị nhằm tạo điều kiện Ngân hàng tối đa hóa hơn cơ hội bán hàng, tối thiểu hóa chi phí duy trì họat động và duy trì mối quan hệ ngân hàng – khách hàng, gia tăng không gian cho khách hàng. Ngồi ra, cịn cần có khu vực dành riêng cho khách hàng VIP thực hiện giao dịch quan trọng và đội ngũ nhân viên chuyên nghiệp sẵn sàng phục vụ các yêu cầu cụ thể của khách hàng VIP. Việc thiết kế khơng gian có tính mở, khách hàng sẽ có điều kiện trao đổi kinh nghiệm với nhau về sản phẩm, dịch vụ hoặc những điều họ hài lịng khi có một khơng gian rộng rãi, tiện nghi hơn, khi đó sẽ thu hút và gia tăng sự thoải mái cho khách hàng tới giao dịch Ngân hàng.

Mặc khác, mở rộng phạm vi khơng gian cấp tín dụng nhằm tạo thuận lợi cho khách hàng đến giao dịch, qua đó làm tăng số lượng khách hàng, sản phẩm sử dụng

được nhiều hơn.

- Giúp kiểm soát rủi ro hoạt động cho vay KHCN

Mở rộng cho vay ln đi kèm gia tăng rủi ro. Do đó, song song với việc mở rộng cho vay KHCN ngân hàng phải kiểm soát khoản vay để phòng ngừa rủi ro, hạn chế phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu bằng những quy trình kiểm tra, giám sát trước khi cho vay, trong khi cho vay và sau khi cho vay:

+ Trước khi cho vay: Ngân hàng thẩm định, thu thập thông tin và phân tích

khách hàng một cách cẩn thận để lựa chọn những khách hàng có uy tín và có khả năng tài chính, khả năng tài sản bảo đảm … để lựa chọn cấp tín dụng.

+ Trong khi cho vay: Ngân hàng đối chiếu khách hàng có đáp ứng được các

điều kiện cho vay của ngân hàng về điều kiện giải ngân vốn vay, điều kiện về mục đích sử dụng vốn vay, chứng từ chứng minh sử dụng vốn….kiểm soát tốt khâu này sẽ hạn chế được rủi ro cao cho ngân hàng trong tương lai.

- Sau khi cho vay: Sau khi cho vay, ngân hàng phải kiểm tra, giám sát khoản

vay thường xuyên việc sử dụng vốn vay đúng mục đích của khách hàng, hàng hóa, thu tiền bán hàng … đảm bảo món vay được sử dụng vốn đúng mục đích, có khả năng thu nợ để tránh rủi ro phát sinh nợ quá hạn, nợ xấu.

Bên cạnh đó, NHTM cũng cần thiết lập cho mình một khung quản lý rủi ro tác nghiệp. Rủi ro tác nghiệp là loại rủi ro xảy ra trong quá trình tác nghiệp của cán bộ Ngân hàng. NHTM cần thiết lập cho mình một quy trình quản lý rủi ro tác nghiệp đồng nhất thực hiện trong toàn hệ thống nhằm giám sát chặt chẽ quá trình tác nghiệp của từng cán bộ, từng phịng ban của chi nhánh đến trụ sở chính. Quản lý rủi ro tác nghiệp ngay từ đạo đức cán bộ, tác nghiệp trên hồ sơ giấy cũng như tác nghiệp trên các phần mềm nghiệp vụ nhằm giảm thiểu các sai sót trong q trình thực hiện nghiệp vụ, hạn chế tối đa các rủi ro xẩy ra cho Ngân hàng.

- Tăng trưởng thu nhập từ cho vay KHCN

Một trong những mục tiêu cuối cùng của NHTM chính là mục tiêu thu nhập từ hoạt động cho vay nói chung cũng như thu nhập từ hoạt động cho vay KHCN nói riêng mang lại nhằm đem lại kết quả lợi nhuận cao cho ngân hàng.

1.3.2. Các chỉ tiêu đánh giá mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Thương mại.

a) Chỉ tiêu tăng trưởng quy mô cho vay

+ Tăng trƣởng dƣ nợ cho vay

Dư nợ cho vay KHCN là chỉ tiêu phản ánh số tiền mà ngân hàng đã giải ngân cho khách hàng nhưng chưa thu lại được tại một thời điểm nhất định, dư nợ càng cao thì quy mơ càng lớn. Nó biểu hiện cụ thể ở chỉ tiêu tốc độ tăng trưởng dư nợ.

Tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay KHCN: Nó phản ánh được quy mơ và xu hướng tín dụng KHCN tăng trưởng hay thu hẹp trong một thời kỳ nhất định thường là một năm

Ý nghĩa: Khi ngân hàng tăng được dự cho vay và tốc độ tăng trưởng dư nợ cho vay cao thì mới có khả năng mở rộng được doanh thu và tăng trưởng được quy mô cho vay đây là yêu cầu bắt buộc nếu Ngân hàng muốn mở rộng cho vay. Tuy nhiên bên cạnh việc tăng trưởng dư nợ cho vay thì Ngân hàng cũng phải kiểm sốt và hạn chế sự tăng nóng quá mức của dư nợ để hạn chế rủi ro.

+ Tăng số lƣợng khách hàng vay

Tăng số lượng khách hàng vay là thể hiện số lượng khách hàng không ngừng được tăng lên theo thời gian. Khách hàng của ngân hàng có đặc điểm là trung thành kém, thêm vào đó là hoạt động cho vay của NHTM có tính cạnh tranh cao về giá cả, về sự đa dạng của dịch vụ, sản phẩm vay và tiện ích của nó mang lại, nên khách hàng có xu hướng tiếp cận các NHTM thỏa mãn được nhiều mong muốn của họ, nếu Ngân hàng nào đáp ứng được nhiều mong muốn của khách hàng thì sẽ giữ được khách hàng cũ và thu hút được nhiều khách hàng mới. Chính vì vậy, các Ngân hàng khơng ngừng cải thiện phong cách giao dịch, không ngừng đưa ra nhiều sản phẩm tiện ích để giữ khách hàng truyền thống và thu hút nhiều khách hàng mới vay vốn và sử dụng sản phẩm của Ngân hàng.

Tốc độ tăng trưởng dư nợ =

CV KHCN

Dư nợ KHCN kỳ sau – Dư nợ KHCN kỳ trước Dư nợ KHCN kỳ trước

trọng trong việc đánh giá mức độ hoạt động cho vay, nó thể hiện số lượng khách hàng tiếp cận được nguồn vốn vay của Ngân hàng, số lượng khách hàng đến với Ngân hàng ngày càng tăng chứng tỏ hoạt động của Ngân hàng ngày càng được mở rộng, uy tín và chất lượng phục vụ của Ngân hàng ngày càng một nâng cao.

+ Tăng dƣ nợ bình quân trên một khách hàng

Đây là chỉ tiêu được các NHTM lựa chọn để đánh giá chi tiết, chuẩn xác đối với hoạt động mở rộng cho vay KHCN, nhằm mục đích đánh giá dư nợ bình qn trên một khách hàng kỳ này tăng hay giảm so với kỳ trước để đánh giá được các chính sách mở rộng của NHTM. Chỉ tiêu này được đánh giá như sau:

Chỉ tiêu này được đánh giá qua tốc độ tăng và tốc độ phát triển dư nợ bình quân trên một khách hàng.

Ý nghĩa: Nó phản ánh khả năng của ngân hàng trong việc phát triển các quan hệ với khách hàng, định hướng cơ cấu khách hàng hợp lý, hồn thiện các chính sách và cơ chế nhằm tối đa hóa quy mơ cấp tín dụng với một khách hàng xác định.

+ Tăng trƣởng tỷ trọng cho vay KHCN

- Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN : Thơng qua chỉ tiêu này có thể biết được dư nợ cho vay KHCN chiếm tỷ trọng bao nhiêu trong tổng dư nợ cho vay của ngân hàng.

Tỷ trọng này càng cao chứng tỏ hoạt động mở rộng cho vay KHCN của ngân hàng càng phát triển. Đây là một trong những chỉ tiêu cơ bản quan trọng trong việc đánh giá mức độ phát triển hoạt động mở rộng cho vay KHCN của NHTM. Tuy nhiên, tổng dư nợ cao chưa hẳn đã phản ảnh hiệu quả của tín dụng ngân hàng cao, vì đơi khi nó là biểu hiện cho sự tăng trưởng nóng của hoạt động tín dụng, vượt quá khả năng về vốn cũng như khả năng kiểm soát rủi ro của ngân hàng, hoặc mức dư nợ cao, hoặc tốc độ tăng trưởng nhanh do mức lãi suất cho vay của ngân hàng thấp

Tỷ trọng dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ CV KHCN

Tổng dư nợ cho vay x 100% =

Dư nợ cho vay KHCN

Dư nợ bình quân/KHCN

Số lượng KHCN x 100% =

hơn so với thị trường dẫn đến tỷ suất lợi nhuận giảm. Vì vậy, khi tìm hiểu về cho vay KHCN nếu ta chỉ chú ý đến dư nợ cho vay KHCN riêng mà không đặt trong mối tương quan với tổng dư nợ thì sự đánh giá đó sẽ khơng được chính xác.

b) Chỉ tiêu đa dạng hóa sản phẩm cho vay KHCN

Đa dạng hóa sản phẩm thể hiện ở sự biến động chủng loại sản phẩm và tỷ trọng dư nợ của sản phẩm này trong tổng dư nợ. Để đánh giá được trong hoạt động mở rộng cho vay KHCN thì những sản phẩm tín dụng nào được khách hàng lựa chọn nhiều nhất nó biểu hiện ở việc tăng trưởng dư nợ và số lượng khách hàng vay vốn của từng sản phẩm và số lượng sản phẩm cho vay khách hàng cá nhân. Hiện nay các Ngân hàng thương mại có rất nhiều sản phẩm cho vay khác nhau, xuất phát từ nhu cầu của khách hàng cá nhân khiến các Ngân hàng ngày càng phải đẩy mạnh tăng thêm chỉ tiêu về các sản phẩm để thu hút khách hàng

c. Chỉ tiêu nâng cao lượng dịch vụ cho vay

Tiêu chí chất lượng dịch vụ cho vay biểu hiện tập trung qua kết quả khảo sát, đánh giá, cảm nhận của khách hàng về chất lượng phục vụ, sự hài lòng của khách hàng đối với NHTM. Chỉ tiêu này được đo lường bằng các kênh khảo sát sự hài lòng của khách hàng về ngân hàng trong một khoảng thời gian cụ thể. Mỗi Ngân