1.1.1 .Khái niệm và vai trò của Ngân hàng Thương mại
3.2 Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Bắ cÁ ch
3.2.1 Giải pháp về thị trường
a. Nghiên cứu nhu cầu thị trường
Trong bối cảnh mà sự cạnh tranh trong lĩnh vực tài chính - tiền tệ ngày càng trở nên gay gắt thì việc xây dựng một chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ giúp cho hoạt động của PGD vận hành hiệu quả và thuận lợi. Để có một chiến lược kinh doanh hiệu quả thì điều kiện cần thiết đầu tiên là nhà hoạch định phải có được trong tay những thơng tin chính xác, đầy đủ về thị trường gồm những thông tin về phân đoạn khách hàng, hành vi của từng nhóm khách hàng trên các phân đoạn đó, quy mơ, tính chất, tốc độ phát triển của các nhóm, các đối thủ cạnh tranh chủ yếu và tiềm năng trên từng phân đoạn, khả năng thâm nhập thị trường của các đối thủ mới đặc biệt là các đối thủ từ nước ngoài.... Tuy nhiên, một thực tế rõ ràng là hầu hết các Ngân hàng Việt Nam đều xây dựng chiến lược kinh doanh mà không tiến hành các nghiên cứu thị trường một cách toàn diện và việc nghiên cứu thị trường chưa được tiến hành một cách bài bản. Điều đó đã dẫn tới tính mơ hồ, chung chung của các chiến lược kinh doanh, làm phân tán nguồn lực của các Ngân hàng thể hiện ở việc đầu tư dàn trải, manh mún và tự phát, khơng có hệ thống và định hướng gây lãng phí nguồn lực. Sự quá giống nhau trong chiến lược kinh doanh của các Ngân hàng đã dẫn tới sự cạnh tranh gay gắt q mức và có dấu hiệu khơng lành mạnh, làm yếu đi sức mạnh của từng Ngân hàng cũng như của toàn hệ thống trong khi vẫn còn nhiều mảng thị trường đang bị bỏ ngỏ.
Khơng có một Ngân hàng nào có lợi thế tuyệt đối trên tất cả các mảng thị trường. Vì vậy, các Ngân hàng tại Việt Nam nói chung và Ngân hàn Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa nói riêng cần xây dựng một tầm nhìn, một chiến lược kinh doanh dài hạn, chủ động tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để có thể đa dạng hố sản phẩm, đầu tư vào những phân đoạn thị trường mà Ngân hàng có thể nhằm định vị được sản phẩm trên thị trường mục tiêu, khai thác tối ưu những lợi thế đã có, tạo ra và duy trì lợi thế cạnh tranh, có định hướng phát triển rõ ràng, cụ thể. Đây là một việc làm không hề dễ dàng song Ngân hàng lại không thể không làm nếu muốn phát triển hiệu quả và bền vững.
Để công tác mở rộng cho vay đạt hiệu quả thì yếu tố góp phần quyết định thành công đối với một Ngân hàng là phải nắm bắt được thị trường hiện hữu, xu hướng tiêu dùng của người dân trong tương lai cũng như dự báo được tình hình biến động kinh tế trong thời gian tới. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh để có những chính sách, sản phẩm tín dụng phù hợp. Muốn vậy, thì cần phải biết được điểm mạnh, điểm yếu của mình để cải tiến, bổ sung sản phẩm mới không trùng lắp với đối thủ. Đặc biệt Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa cần tăng cường cơng tác hoạt động khai thác khách hàng, cụ thể:
- Thực hiện nghiên cứu, khảo sát, điều tra, thi thập thông tin và phân khúc khách hàng, Đánh giá đối với từng KHCN kinh doanh trên địa bàn từng quận cụ thể để thấy được số lượng KHCN kinh doanh hiện hữu, trong đó có bao nhiêu khách hàng đang động hiệu quả, kém hiệu quả để đánh giá tình hình SXKD của họ nhằm nắm bắt được nhu cầu tín dụng, lựa chọn khách hàng, tìm kiếm khách hàng mục tiêu.
- Khai thác khách hàng và thông tin về khách hàng một cách hiệu quả từ trung tâm tín dụng Ngân hàng Nhà nước (CIC), chi cục thuế, Phòng đăng ký kinh doanh …. tại các quận/huyện trên địa bàn thành phố nhằm nắm bắt thông tin thêm về khách hàng một cách kịp thời về tình hình quan hệ tín dụng, hồ sơ pháp lý, năng lực tài chính, uy tín của khách hàng … để lựa chọn và sàng lọc khách hàng, góp phần nâng cao hơn cho cơng tác thẩm định khoản vay được chuyên sâu nhằm hạn chế rủi ro có thể phát sinh.
- Để thu thập thơng tin về khách hàng chính xác và hiệu quả thì chi nhánh cần thành lập một bộ phận chuyên nghiên cứu về khách hàng. Có như vậy hoạt động tín dụng của chi nhánh mới có hiệu quả và chất lượng cao hơn, cạnh tranh được với các ngân hàng khác trên địa bàn. Nhưng đây cũng là một điều khó cho một chi nhánh vì hiện tại số lương cán bộ QHKH tại chi nhánh còn khá mỏng nên phải kiêm nhiệm luôn luôn việc nghiên cứu thị trường.
- Tổ chức huấn luyện, đào tạo nghiệp vụ cho cán bộ một cách bài bản, chuyên nghiệp để trở thành cán bộ bán hàng gỏi. Giao chỉ tiêu dư nợ, số lượng khách hàng, chất lượng nợ đến từng Phòng, cán bộ cụ thể. Định kỳ 2 tuần/1 lần hoặc 1 tháng/lần, phải tiến hành đánh giá kết quả thực hiện, rút ra những điểm làm được, chưa làm được, tín hiệu thị trường để đưa những ứng xử tín dụng phù hợp cho thời gian tới. Đồng thời, cần xây dựng cơ khen thưởng hàng quý, hàng năm cho những phịng ban, cá nhân có thành tích xuất sắc để động viên, khen thưởng khích lệ cán bộ, nhân rộng các điển hình tiên tiến cho các cán bộ khác cùng học tập.
- Bên cạnh đó, Chi nhánh cũng nên tổ chức các cuộc thi như “Nụ cười Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa “Cán bộ tín dụng giỏi”, “Giao dịch viên xuất sắc” … nhằm chuẩn hóa kỹ năng giao tiếp, phong cách phục vụ khách hàng, đồng thời tôn vinh được các cá nhân, tập thể xuất sắc nhằm thúc đẩy hoạt động mở rộng cho vay KHCN phát triển.
b. Xác định thị trường tiềm năng
- Ngân hàng phải tiến hành phân đoạn thị trường và xác định thị trường mục tiêu của mình để tìm kiếm thêm khách hàng mới. Trên cơ sở đó ngân hàng sẽ có điều kiện xây dựng chương trình marketing theo cách thức tối ưu hơn đối thủ và kiểm sốt có hiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng đoạn thị trường của ngân hàng.
- Với đặc điểm địa bàn hoạt động là địa bàn Thanh Hóa và các khu dân cư lân cận ta thấy điều nổi bật của địa bàn này là đông dân cư thuần nông và hộ kinh doanh cá thể. Do đó hai thành phần kinh tế này sẽ hình thành thị trường mục tiêu cho Ngân hàng. Xác định được đoạn thị trường mục tiêu ngân hàng cần phải thu thập thông tin về khách hàng tiềm năng, phân loại và phân tích các thơng tin về
khách hàng tiềm năng, phân loại và phân tích các thơng tin để đưa ra danh sách khách hàng mà ngân hàng hướng tới.
- Với đoạn thị trường dân cư.
- Đoạn thị trường là khu dân cư thành thị, Ngân hàng cần chăm sóc nhiệt tình, tích cực đưa ra chương trình mới, ưu đãi để thu hút khách hàng này. Các sản phẩm nên cung cấp cho nhóm khách hàng này là những sản phẩm cho vay có lãi suất hấp dẫn kèm các hình thức khuyến mãi, dự thưởng, thời gian giải ngân nhanh. Sản phẩm tiết kiệm có thể được vay chính Ngân hàng để tạo điều kiện thuân lợi cho khách hàng. - Đoạn thị trường là những hộ cá nhân sản xuất, kinh doanh cá thể mới thành lập và hoạt động chưa hiệu quả. Bên cạnh việc cho vay cịn có thể tư vấn tài chính để khách hàng có thể áp dụng một cách hiệu quả vào sản xuất kinh doanh.
- Đoạn thị trường là người có độ tuổi từ 30-50 là đoạn có nhu cầu vay vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh và mua sắm bất động sản và động sản cao. Các sản phẩm như: cho vay mua nhà, cho vay ưu đãi thời gian trả lãi… kèm các dịch vụ tiện ích như: ưu đãi khi được thanh toán tiền điện, tiền nước, bảo hiểm cho người thân... Các dịch vụ và tiện ích đi kèm sẽ giúp nhóm khách hàng này chú ý và lựa chọn đi vay.
- Với đoạn thị trường khách hàng vay qua thẻ tín dụng.
- Khách hàng chủ yếu của ngân hàng là các cá nhân chi trả lương qua thẻ ngân hàng Bắc Á. Đây được xem là nhóm khách hàng có thu nhập tương đối ổn định. Họ có nhu cầu chi tiêu trong thời gian ngắn trong tiêu dùng hoặc mua sắm cá nhân nhưng không sẵn nguồn tiền. Với các khách hàng này Ngân hàng cần có các ưu đãi khi mua sắm và liên kết với các kênh bán lẻ để khách hàng nhận được nhiều ưu đãi qua đó kích cầu chi tiêu qua thẻ.