1.1.1 .Khái niệm và vai trò của Ngân hàng Thương mại
3.2 Giải pháp mở rộng cho vay khách hàng cá nhân tại Ngân hàng Bắ cÁ ch
3.2.2 Giải pháp về các dịch vụ cho vay khách hàng cá nhân
a. Bổ sung, phát triển sản phẩm dịch vụ cho vay
Đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung cũng như của Ngân hàng nói riêng thì việc bổ sung, phát triển sản mới là nội dung vô cùng quan trọng trong chiến lược kinh doanh của mình nhằm đáp ứng nhu cầu mới phát sinh
của khách hàng, từ đó làm tăng tính cạnh tranh, vị thế, hình ảnh của Ngân hàng trên thị trường. Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa hiện đã có cơ bản các sản phẩm cho vay KHCN để đáp ứng nhu cầu. Tuy nhiên, các sản phẩm của chi nhánh hiện chỉ mang nặng các sản phẩm truyền thống và chưa phát triển được một số sản phẩm mới mà nhu cầu thị trường hiện nay đang cần rất lớn. Thiết nghĩ, trong thời gian tới Chi nhánh cần nghiên cứu thêm thị hiếu, nhu cầu, xu hướng tiêu dùng cũng như biến động kinh tế để mở rộng, phát triển thêm một số sản phẩm mới nhằm mở rộng hoạt động cho vay KHCN, chẳng hạn:
- Sản phẩm cho vay đối với CNV Ngân hàng Bắc Á: Hiện nay, theo quy định của Ngân hàng Bắc Á chỉ áp dụng cho vay đối với cán bộ CNV với điều kiện có TSBĐ, khơng áp dụng đối với trường hợp vay vốn khơng có TSBĐ. Ngun nhân chính của việc khơng áp dụng này chủ yếu là do trước đây khi thị trường chứng khoán và thị trường bất động sản sôi động, một số cán bộ vay vốn đã đầu tư vào hai thị trường này, đây là thị trường tín dụng bị Ngân hàng Bắc Á hạn chế, khi thị trường xấu đi một số cán bộ đã để phát sinh nợ quá hạn. Tuy nhiên, đó chỉ là một số trường hợp rất ít. Trong khi đó số lượng cán bộ có nhu cầu vay vốn tiêu dùng cho cá nhân và gia đình rất lớn để thanh tốn các chi phí hợp lý như mua nhà, mua đất, mua xe ơ tơ … Chỉ tính riêng tại Chi nhánh có hơn 50 cán bộ và trên địa bàn Thanh Hóa, số lượng cán bộ của Ngân hàng Bắc Á Chi nhánh Thanh Hóa là hơn 80 cán bộ. Đây là một lượng khách hàng tiềm năng và khá an tồn vì thu nhập của Cơng nhân viên Ngân hàng tương đối khá cao, toàn bộ tiền lương đều chuyển qua tài khoản ATM của NH Bắc Á, quy chế lao động chặt chẽ nếu cán bộ có nghỉ việc thì phải thực hiện hết nghĩa vụ với Ngân hàng Bắc Á mới được nghỉ. Hơn nữa, trong suốt thời gian dài, chất lượng tín dụng tại Chi nhánh rất tốt, nợ xấu phát sinh khơng đáng kể. Do đó, trong thời gian đến, chi nhánh nên trình Ngân hàng Bắc Á Trụ Sở Chính đánh giá tình hình hoạt động và chất lượng nợ tại Chi nhánh trong suốt thời gian qua để xem xét giao cho Chi nhánh chủ động cho vay cán bộ CNV của Ngân hàng Bắc Á trên địa bàn. Nếu làm được điều này, chi nhánh sẽ tăng trưởng được một lượng khách hàng và dư nợ KHCN đáng kể.
TSBĐ Chi nhánh có thể nghiên cứu để áp dụng như cho vay đối với các cán bộ, lãnh đạo của các tổ chức kinh tế, đơn vị hành chính sự nghiệp, trường học trên địa bàn, áp dụng cho các cán bộ, công chức, viên chức, người lao động làm việc theo chế độ biên chế Nhà nước có vị trí quản lý điều hành từ cấp phịng hoặc tương đương trở lên có cam kết của lãnh đạo đơn vị nếu có nhu cầu vay vốn tiêu dùng phù hợp với điều kiện Ngân hàng Bắc Á. Mức cho vay tùy theo thu nhập của từng khách hàng, tối đa khoảng 12 lần thu nhập hoặc tối đa 200 triệu đồng, hình thức cho vay có thể cho vay theo hình thức tiêu dùng thơng thường hoặc qua phát hành thẻ TDQT…
- Cho vay nhà dự án: Hiện nay trên địa bàn thành phố Thanh Hóa có nhiều dự án bất động sản lớn như: khu biệt thự cao cấp tại xã Đông Hải, khu nhà ở liền kề phía Nam Sơng Mã…Nhu cầu tiêu dùng vay vốn mua nhà dự án này cũng tương đối lớn. Tuy nhiên, trong thời gian qua Chi nhánh chưa triển khai hình thức cho vay đối với khách hàng mua nhà dự án mà thế chấp ngay chính căn hộ hình thành từ vốn vay. Đặc điểm đối tượng khách hàng lựa chọn mua những căn hộ này là khách hàng có thu nhập cao, có khả năng tài chính. Do đó, Chi nhánh xem xét làm việc với Chủ đầu tư để ký hợp đồng hợp tác kinh doanh kèm theo một số điều kiện ưu đãi đối với khách hàng vay vốn mua căn hộ của những dự án này như mức cho vay lên đến 70% giá trị ngôi nhà hoặc tối đa lên đến 100% nếu được bảo đảm bằng tài sản là bất động sản khác có giá trị tốt hơn, thời gian cho vay lên đến 10 năm hoặc 15 năm … . Khi Ngân hàng đồng ý cấp tín dụng đối với khách hàng, Chủ đầu tư có trách nhiệm thực hiện thủ tục chuyển nhượng cấp quyền sở hữu cho khách hàng và chuyển giao tài sản cho Ngân hàng để Ngân hàng làm thủ tục đối với tài sản thế chấp theo quy định của pháp luật, sau đó Ngân hàng sẽ giải ngân thanh toán tiền trực tiếp vào tài khoản của Chủ đầu tư thay cho khách hàng.
- Cho vay thấu chi tài khoản cá nhân: Chi nhánh có thể áp dụng hình thức cho vay này đối với cán bộ CNV của các đơn vị chuyển lương qua tài khoản ATM tại Chi nhánh và có cam kết bảo lãnh của lãnh đạo đơn vị nơi cán bộ CNV cơng tác. Với hình thức này, chi nhánh có thể áp dụng hạn mức thấu chi lên đến 30 triệu đồng trong thời gian tối đa 12 tháng.
nghành nghề truyền thống của địa phương như làng chế biến hải sản, làng nghề chế tác đá,… Đặc điểm hoạt động của làng nghề này là hoạt động lâu năm, có kinh nghiệm lâu năm, có thị trường đầu vào đầu ra ổn định. Chi nhánh nên làm việc với Hiệp hội làng nghề truyền thống tại Thanh Hóa để nắm bắt tình hình hoạt động SXKD, tình hình tài chính, quan hệ tín dụng của khách hàng để nắm bắt nhu cầu vốn vay. Tổ chứ buổi gặp gỡ với khách hàng để truyền thông sản phẩm cho vay cũng như đặc điểm, tiện ích của sản phẩm đối với họ, kèm theo các chế độ ưu đãi như ưu đãi lãi suất vay, phát hành tặng thẻ ATM.
b. Nâng cao chất lượng sản phẩm hiện có
- Đối với cho vay tiêu dùng
Đặc điểm của KHCN tiêu dùng là nguồn thu nhập chủ yếu từ lương do đó khoản thu nhập không được rộng rãi nên khi vay vốn khách hàng thường đắn đo trong việc lựa chọn ngân hàng để lựa chon ngân hàng có mức lãi suất thấp nhất để tiết kiệm chi phí. Do đó, khách hàng thường có sự so sánh, đánh giá và quyết định lựa chọn sản phẩm của ngân hàng nào có tiện ích và chất lượng cao nhất. Một ngân hàng đáp ứng được yêu cầu đó sẽ thu hút được nhiều khách hàng sử dụng sản phẩm tạo niềm tin đối với khách hàng và từ đó xây dựng mối quan hệ lâu dài giữa khách hàng và ngân hàng. Vì vậy, chi nhánh cần tập trung nâng cao chất lượng sản phẩm như về mức cho vay, thời hạn vay, lãi suất vay vốn, lãi suất cho vay ưu đãi, phí tín dụng … để tạo sự tiện ích cho khách hàng. Cụ thể như sau:
- Về mức cho vay
+ Đối với cho vay SXKD: Hiện nay, để đáp ứng điều kiện vay vốn của Ngân hàng thì khách hàng phải đáp ứng vốn tự có của mình khoảng 20%-30% tổng nhu cầu vốn. Ngân hàng chỉ đáp ứng nhu cầu vốn từ 70% - 80%, trong khi các NHTM cổ phần trên địa bàn áp dụng cho vay đến 90%, thậm chí áp dụng cho vay 100% nhu cầu vốn đối với các khách hàng lâu năm. Thiết nghĩ, chi nhánh nên áp dụng linh hoạt đối với từng đối tượng vay SXKD cụ thể. Chi nhánh đánh giá uy tín, thiện chí giao dịch và hiệu quả kinh doanh của khách hàng hằng năm, chi nhánh có thể tăng tỷ lệ cho vay đối với các khách hàng kinh doanh hiệu quả, hạng tín dụng tăng
hơn so với năm trước để đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng, tăng tính cạnh tranh với các ngân hàng trên địa bàn, qua đó tăng được quy mơ tín dụng KHCN của Chi nhánh.
+ Đối với mảng cho vay cán bộ CNV hiện nay của Chi nhánh còn nhiều hạn chế, chỉ áp dụng cho vay đối với một số cán bộ của các đơn vị, tổ chức có quan hệ lâu năm, số lượng khách hàng được vay vốn cũng rất hạn chế, chỉ cho vay một số cán bộ mà có quan hệ giao dịch với Chi nhánh, không áp dụng cho vay rộng rãi. Mức cho vay mỗi món vay cũng chỉ giao động từ 20 – 70 triệu đồng/người kể cả cán bộ cấp quản lý. Còn đối với các cá nhân của các đơn vị, doanh nghiệp khác khơng có chuyển lương qua tài khoản ATM của Ngân hàng thì Chi nhánh khơng áp dụng hình thức cho vay này. Cũng tương tự đối với khách hàng vay vốn thơng qua hình thức phát hành thẻ TDQT. Do đó, chi nhánh đã bỏ qua một lượng khách hàng tiềm năng. Vì thế, chi nhánh cần linh hoạt về mức cho vay cũng như đối tượng cho vay. Nếu khách hàng có cơng việc ổn định, thu nhập cao, ổn định, có uy tín… có cam kết của lãnh đạo doanh nghiệp nơi cán bộ cơng tác thì chi nhánh có thể xem xét cho vay với mức cao hơn.
- Về thời hạn cho vay: Cần đa dạng các thời hạn cho vay đối với từng sản phẩm khác nhau.
+ Đối với hình thức cho vay cán bộ CNV, thời gian cho vay tối đa hiện nay chi nhánh áp dụng cho khách hàng tối đa là 3 năm/khoản vay. Chi nhánh cần nghiên cứu áp dụng cho vay dài hạn như 5 năm hoặc 7 năm để tăng số tiền chi vay cao hơn, thời gian dài khách hàng cũng sẽ dễ tính tốn trả nợ và chi tiêu các sinh hoạt khác trong gia đình.
+ Đối với khoản cho vay du học: Chi nhánh đang áp dụng thời hạn cho vay du học là bằng thời gian học cộng thêm 03 năm. Với nền kinh tế khủng hoảng như hiện nay, tìm kiếm được việc làm là rất khó khăn đối với các bạn mới ra trường, có những trường hợp ra trường phải một thời gian khá dàn các bạn mới kiếm được việc làm ổn định. Do đó, Chi nhánh cũng cần nghiên cứu tăng thời gian cho vay đối với sản phẩm này lên 05 năm để tăng tính cạnh tranh sản phẩm đối với các ngân hàng đối thủ trên địa bàn.
- Lãi suất vay vốn: Lãi suất vay vốn hiện nay của Ngân hàng Bắc Á đang áp dụng cho vay đối với cá nhân SXKD ngắn hạn là 10,5%/năm, vay tiêu dùng trung hạn là 12,8%/năm, vay tiêu dùng dài hạn là 13%/năm. So với các Ngân hàng TMCP trên địa bàn thì với mức lãi suất này của Chi nhánh là tương đối khá thấp. Tuy nhiên, so với mặt bằng lãi suất của các Ngân hàng lớn như Vietcombank Thanh Hóa, BIDV Thanh Hóa thì mức lãi suất này cịn khá cao. Hai ngân hàng này đang áp dụng lãi suất cho vay ngắn hạn phục vụ SXKD là 9,5%/năm, cá nhân tiêu dùng trung – dài hạn là 11,5%/năm. Do đó, lãi suất cịn thiếu tính cạnh tranh so với hai đối thủ này, kết quả là đã có một lượng khách hàng khá lớn chảy về hai Ngân hàng nói trên. Vì vậy, đẩy mạnh việc mở rộng cho vay KHCN thì vấn đề giá cả phải được quan tâm hàng đầu, do đó Chi nhánh nên giảm lãi suất cho vay tương đương với lãi suất cho vay của hai ngân hàng nói trên để thu hút khách hàng. Việc hạ lãi suất này vẫn đảm bảo được hiệu quả kinh doanh của Chi nhánh, vì giá bán vốn FTP của Ngân hàng Bắc Á cho chi nhánh chỉ 7,5%/năm áp dụng đối với cho vay SXKD và 8%/năm đối với cho vay trung dài hạn.
- Các chương trình ưu đãi: Từ năm 2017 đến nay, các NHTM liên tục đưa ra nhiều chương trình ưu đãi lãi suất cho KHCN vay SXKD cũng như vay tiêu dùng. Các chương trình này có đặc điểm là khi vay vốn khách hàng sẽ được Ngân hàng áp dụng một mức lãi suất thấp hơn lãi suất cho vay thông thường từ 1%/năm – 2,5%/năm, thời gian ưu đãi từ 1 – 6 tháng để nhằm hỗ trợ bớt khó khăn cho khách hàng, giúp tăng hiệu quả hoạt động SXKD, giảm chi phí lãi vay.
Trong thời gian qua, Chi nhánh cũng đã áp dụng các chương trình ưu đãi đối với KHCN như: Chương trình tín dụng mục tiêu năm 2018, 2019, chương trình cho vay 1.000 tỷ đồn khách hàng mới, chương trình Hè sơi động, chương trình Xuân Phát tài …Các chương trình được chi nhánh ưu đãi giảm 1,5%/năm đối với các khoản vay vốn SXKD, 1%/năm đối khoản vay tiêu dùng trung – dài hạn.Thời gian ưu đãi đối với SXKD là 3 tháng, đối với tiêu dùng là 6 tháng. Để áp dụng được chương trình khách hàng cịn phải sử dụng một số dịch vụ khác như dịch vụ tin nhắn SMS banking, internetbanking, Ipay… Trong khi đó, KHCN trên địa bàn Thanh Hóa khơng có thói quen sử dụng các dịch vụ này. Một nhược điểm khác, là
khách hàng không được trả nợ trước hạn suốt trong thời gian vay vốn hoặc thời gian hưởng chương trình ưu đãi. Đối với khách hàng tốt, thì khi thu được tiền bán hàng về hoặc khi họ có khoản thu nhập tăng thêm họ thường có xu hưởng sẽ trả nợ để giảm bớt áp lực nợ tại Ngân hàng cũng như áp lực nợ đến hạn trong thời gian tới và giảm bớt chi phí lãi vay. Vì vậy, khi giới thiệu gói những gói ưu đãi này thì khách hàng thường khơng lựa chọn. Để khách hàng vay vốn có thể tiếp cận được cái gói ưu đãi, thiết nghĩ chi nhánh nên hạn chế các điều kiện kèm theo chẳng hạn, chỉ cần khách hàng được ngân hàng đánh giá có uy tín, tình hình tài chính và tình hình hoạt động SXKD tốt, xếp hạng tín dụng từ A trở lên là sẽ được hưởng các chính sách ưu đãi, khách hàng được quyền trả nợ trước hạn mà khơng bị thu phí trả nợ trước hạn cũng như không cần sử dụng dịch vụ ngân hàng điện tử của Chi nhánh.
- Phí tín dụng:
Hiện nay, theo quy định của Ngân hàng Bắc Á đối với các khoản vay SXKD ngắn hạn áp dụng theo phương thức cho vay từng lần hoặc vay đầu tư TSCĐ phục vụ SXKD thì khách hàng khơng được trả nợ trước hạn. Nếu khách hàng có nhu cầu trả nợ trước hạn thì sẽ phải thanh tốn một khoản phí tín dụng cho Ngân hàng gọi là phí trả nợ trước hạn. Thực tế, có rất nhiều khách hàng có hoạt động SXKD theo mùa vụ và phát sinh theo từng phương án/dự án kinh doanh, từng hợp đồng kinh tế cụ thể, đối với những khách hàng khi cho vay theo quy định của Ngân hàng Bắc Á phải áp dụng phương thức cho vay từng lần, việc áp dụng mức phí phạt trả nợ trước hạn đã không thu hút được khách hàng, họ chuyển sang sử dụng sản phẩm cho vay của Vietcombank Thanh Hóa hoặc BIDV Thanh Hóa.