CHƯƠNG 3 : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.1 Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần giới thiệu sản phẩm/ dịch
dịch vụ
Trong phần đầu, người kêu gọi đầu tư thực hiện bài trình bày và giới thiệu thơng tin về sản phẩm. Qua khảo sát 10 cuộc thoại tiếng Anh và 10 cuộc thoại tiếng Việt, chúng tôi đã thống kê được các cấu trúc trong diễn ngôn của người kêu gọi đầu tư thuộc thể loại chương trình đàm phán gồm: hành động chào hỏi, giới thiệu, trình bày, đề nghị.
a. Kết quả khảo sát chương trình Shark Tank America
Qua khảo sát 10 cuộc đàm phán trong chương trình Shark Tank America, 100% người kêu gọi đầu tư đều bắt đầu phần giới thiệu bằng chào hỏi, giới thiệu tên, công ty, đề xuất mức tiền đầu tư và thông tin liên quan tới sản phẩm/ dịch vụ.
Phần giới thiệu sản phẩm
Chào hỏi Giới thiệu bản thân
Đề nghị (offer)
Trình bày/ giới thiệu sản phẩm
Bảng 3.1: Cấu trúc trình bày trong phần mở đầu
Theo hình thức mở đầu cuộc đàm phán, người kêu gọi đầu tư đều bắt đầu bằng việc chào hỏi, giới thiệu bản thân với từ ngữ thông dụng và cấu trúc đơn giản “Hello,
Hi…” (chào hỏi), “I am…..” I am from (tên công ty)”, nhằm tạo mối quan hệ thân mật,
Hành động đề nghị hầu như sử dụng cụm cấu trúc:
“I’m seeking/ looking for …………..in exchange for ………….of my company/ business.” “I’m here seeking ………for ………….ownership in my company.”
“I’m seeking ………….. for ………….equity/ stake in my company.”
“We’re seeking …………..investment in exchange for ………….equity in our company.” “We’re here to offer ….% of our company in exchange for ……….”
Nghiên cứu phân tích hành động ngơn từ trong phần mở đầu/ kêu gọi đầu tư của chương trình áp dụng lý thuyết về hành động ngơn từ để phân tích ngơn ngữ xét ở mặt ngữ dụng học, do đó phần trình bày được hệ thống hóa và phân tích dựa trên sơ đồ sau:
Hành vi tạo lời Chương trình Shark Tank America
Số lượng (451) Tỷ lệ %
Câu kể (Statements) 364 80%
Câu hỏi (Questions) 71 16%
Câu mệnh lệnh (Commands) 20 4%
Bảng 3.2: Các loại câu trong hành vi tạo lời ở chương trình Shark Tank America
Hành vi tạo lời trong phần mở đầu chủ yếu được thực hiện qua ba dạng câu gồm câu kể (80%), câu hỏi (16%) và câu mệnh lệnh (4%) với các các hành vi tại lời khác nhau nhằm mục đích trình bày và thuyết phục nhà đầu tư lựa chọn đầu tư cho sản phẩm/ dịch vụ của mình.
Hành vi tại lời Illocution
Câu kể (364) Câu hỏi (71) Câu mệnh lệnh (20) Số lượng tỷ lệ % Số lượng tỷ lệ % Số lượng tỷ lệ % 1. Tái hiện (Representatives) 287 78.8% 8 11.3% 20 100% 2. Điều khiển (Directives) 0 0% 43 60.5% 0 0% 3. Cam kết (Commissives) 11 3.1% 0 0% 0 0%
4. Biểu cảm (Expressives) 56 15.4% 20 28.2% 0 0% 5. Tuyên bố (Declaration) 10 2.7% 0 0% 0 0%
Bảng 3.3: Tỷ lệ sử dụng hành vi tại lời theo 3 loại câu trong hội thoại
Từ hành vi tạo lời, bảng trên trình bày phân bố tỷ lệ hành vi tại lời tương tứng với mỗi loại câu trong hội thoại. Qua khảo sát, đa phần các câu kể được sử dụng với hành vi tái hiện nhằm mục đích thơng tin, giúp người nghe hiểu được nội dung đang được trình bày. Nhóm câu hỏi ít được người kêu gọi đầu tư sử dụng từ để hỏi “What?” “really?” mang mục đích biểu cảm thể hiện sự ngạc nhiên với những thông tin về sản phẩm, tạo ấn tượng cho người nghe, hay “Is it cold?” câu hỏi tạo hành vi biểu cảm, kiểm chứng cảm xúc của người nghe. Ngoài ra, người kêu gọi đầu tư hay sử dụng các câu hỏi mang mục đích điều khiển như “Would you mind coming up and giving the Solemender a try?
So, Sharks, who’s ready to dip in and be delighted by a sweet deal? hành động này tạo
sự tương tác với người nghe, tham gia vào bài trình bày và thuyết phục người nghe hơn khi họ được thử nghiệm sản phẩm. Đối với câu mệnh lệnh, mục đích ở phần này đều mang hành động tái hiện, thông báo cho người nghe về cách sử dụng sản phẩm. Ví dụ như “Insert Delighted By, home of the original dessert humus.”
Nội dung trình bày trong phần giới thiệu sản phẩm chủ yếu Nội dung trình bày Số lượng cuộc thoại (10) Tỉ lệ %
Lý do xây dựng sản phẩm 10 100%
Chất liệu sản phẩm 8 80%
Đặc điểm sản phẩm 10 100%
Chức năng sản phẩm 10 100%
Lợi ích của sản phẩm 7 70%
Các thành tựu kinh doanh/ kinh nghiệm kinh doanh
2 20%
Kế hoạch kinh doanh 1 10%
Lợi ích đầu tư 0 0%
Qua bảng khảo sát nội dung trình bày, có thể thấy người kêu gọi đầu tư Mỹ quan tâm nhiều tới sản phẩm/ dịch vụ hơn là những vấn đề liên quan tới kinh doanh như lợi ích đầu tư thành tựu, v.v… Cụ thể, các bài thuyết trình đều tập trung nhiều vào lý do kinh doanh, đặc điểm, chức năng, chất liệu của sản phẩm (100%), lợi ích của sản phẩm (70%).
b. Khảo sát chương trình Thương vụ bạc tỷ
Cấu trúc bài trình bày của người kêu gọi đầu tư trong chương trình Thương vụ bạc tỷ đa phần (80%) tuân theo các bước như sau:
Phần giới thiệu sản phẩm
Chào hỏi Giới thiệu bản thân Trình bày/ giới thiệu sản phẩm
Đề nghị (offer)
Khoảng 20% cuộc đàm phán có phần mở đầu với trình tự như sau:
Phần giới thiệu sản phẩm
Trình bày/ giới thiệu sản phẩm Đề nghị (offer)
Giới thiệu bản thân Mời đặt câu hỏi
Bảng 3.5: Cấu trúc phần trình bày sản phẩm/ dịch vụ trong chương trình Thương vụ bạc tỷ (1) (2)
Hành động chào hỏi “Xin chào các shark…..”, “Kính chào các shark”…
Hành động giới thiệu bản thân “Em tên là……., (vị trí nghề nghiệp).”Tơi là …….”. Khác với hành động giới thiệu trong chương trình Mỹ, người kêu gọi đầu tư ở Việt Nam sử dụng đại từ nhân xưng “em” hoặc “tôi” (với những người lớn tuổi hơn nhà đầu tư) để thể hiện thứ bậc, sự lịch sự hay kính trọng đối với nhà đầu tư (có thể nhà kêu gọi đầu tư cho rằng họ đang ở vị trí đi xin ……)
Hành động đề nghị chủ yếu ở các dạng sau:
“…em đến kêu gọi các Shark một phần còn lại là 500 ngàn đô la Mĩ để đổi lấy 5% của công ty…”
“Hôm nay tôi đến đây để gọi số vốn là 2,5 tỉ đồng cho 1% công ty. Số vốn mà tơi sẽ gọi trong vịng này là tối đa 20% kèm theo 1 voucher sử dụng sản phẩm miễn phí trọn đời cho nhà đầu tư…”
“Hơm nay chúng em đến đây để gọi 5,5 tỉ cho 5% cổ phần dưới dạng quy đổi trái phiếu thì các Shark có thể quy đổi hoặc khơng quy đổi sau q trình thẩm định…”
“Hơm nay tơi đến đây để kêu gọi số vốn là 5 triệu đô đổi lấy 10% cổ phần công ty để đẩy mạnh xuất khẩu khung xếp đa năng Khánh Trình ra thị trường thế giới.”
“Số vốn mà chúng tôi kêu gọi tối thiểu là 100 ngàn đô để đổi lấy 10% cổ phần.” “Tôi đến đây để kêu gọi số vốn 100 ngàn đô đổi lấy 1% cổ phần công ty.”
Hành động trình bày được thực hiện với việc sử dụng một nhóm các hành động ngơn từ nhằm giới thiệu tới người nghe/ nhà đầu tư thơng tin về sản phẩm với mục đích thuyết phục nhà đầu tư.
Hành vi tạo lời Chương trình Thương vụ bạc tỷ
Số lượng (496) Tỷ lệ %
Câu kể (Statements) 445 89.7%
Câu hỏi (Questions) 41 8.2%
Câu mệnh lệnh (Commands) 10 2.1%
Bảng 3.6: Phân bố các loại câu trong hành vi tạo lời
Hành vi tại lời Illocution
Câu kể (445) Câu hỏi (41) Câu mệnh lệnh (10) Số lượng tỷ lệ % Số lượng tỷ lệ % Số lượng tỷ lệ % 1. Tái hiện (Representatives) 387 86.9% 38 92.7% 0 0% 2. Điều khiển (Directives) 13 2.9% 0 0% 10 100% 3. Cam kết (Commissives) 45 10.2% 0 0% 0 0% 4. Biểu cảm (Expressives) 0 0% 3 7.3% 0 0%
5. Tuyên bố (Declaration)
0 0% 0 0% 0 0%
Bảng 3.7: Phân bố hành vi tại lời của người kêu gọi đầu tư
Cũng như trong chương trình Shark Tank Mỹ, câu kể được sử dụng khá nhiều trong phần trình bày với hành vi tái hiện, nhằm trình bày, truyền đạt thơng tin tới người nghe giúp họ hiểu hơn về sản phẩm và dự án của mình.
Các câu hỏi trong phần trình bày chủ yếu được sử dụng với hành vi tái hiện và biểu cảm, đa phần là các câu hỏi nghi vấn với mục đích dẫn dắt đưa người nghe tới một thơng tin mới sắp được trình bày.
Ví dụ:
“Các shark đang tự hỏi: cách đi du lịch hạnh phúc nhất là cách như thế nào? – đây là câu hỏi gợi mở, dẫn dắt người nghe tị mị tới một thơng tin mới;
“Chắc hẳn đây là những hình ảnh khá là quen thuộc đối với mỗi chúng ta phải không
ạ?”
“Trước đây thì game chỉ là một phương tiện giải trí đơn thuần nhưng mà ngày nay thì game đang phát triển ra sao và sẽ như thế nào?”
Mục đích của các câu hỏi dạng này chủ yếu là câu hỏi tu từ và có chức năng liên kết, tạo cầu nối cho thơng tin sắp được trình bày hoặc làm rõ thêm ý chuẩn bị được trình bày, kèm theo sự mong muốn đồng tình từ người nghe.
Khơng giống với chương trình Shark Tank Mỹ, người kêu gọi đầu tư không sử dụng nhiều câu mệnh lệnh với hành vi khác ngồi hành vi điều khiển, với mục đích u cầu nhà đầu tư đặt câu hỏi sau bài trình bày, như “Mời các shark đặt câu hỏi!”.
Nội dung trình bày trong phần giới thiệu sản phẩm chú yếu:
Nội dung trình bày Số lượng cuộc thoại (10) Tỉ lệ %
Lý do xây dựng sản phẩm 10 100%
Chất liệu sản phẩm 2 20 %
Đặc điểm sản phẩm 3 30%
Chức năng sản phẩm 2 20%
Các thành tựu kinh doanh/ kinh nghiệm kinh doanh
8 80%
Kế hoạch kinh doanh 7 70%
Lợi ích đầu tư 9 90%
Bảng 3.8: Nội dung chính trong phần thuyết trình sản phẩm/ dịch vụ
Xét về nội dung trong phần thuyết trình, các nhà đầu tư Việt hầu như tập trung vào các vấn đề gồm: lý do xây dựng sản phẩm (100%), thành tựu trong kinh doanh (80%), Lợi ích đầu tư (90%), kế hoạch kinh doanh (70%). Các nhà đầu tư Việt muốn gây sự hấp dẫn về mặt lợi ích để thu hút đầu tư từ các nhà đầu tư.
Thảo luận:
Xét về mặt hình thức thể loại chương trình, cả hai chương trình đều có cầu trúc diễn ngôn khá giống nhau với cấu trúc ba phần. Nhưng khi xét cụ thể về mặt ngôn ngữ và số liệu và phân tích mơ tả ngữ liệu, chúng tơi có thể rút ra một số điểm khác biệt giữa hai ngôn ngữ sử dụng trong hai phiên bản chương trình tiếng Anh Mỹ và tiếng Việt khi xét mặt hình thức và nội dung.
Thứ nhất, phần trình bày, giới thiệu sản phẩm/ dịch vụ/ dự án trong chương trình Thương vụ bạc tỷ dài hơn trong chương trình Mỹ. Ngơn ngữ trình bày trong tiếng Mỹ rõ ràng, trực tiếp hơn, thể hiện trong vị trí lời đề xuất mức đầu tư ngay từ phần đầu bài thuyết trình hay nội dung trình bày. Chương trình tiếng Việt, người nói trình bày nhiều hơn với tỷ lệ câu kể với mục đích diễn đạt, tái hiện nhiều hơn. Trong chương trình tiếng Anh Mỹ, người trình bày tương tác nhiều với người nghe hơn, thể hiện qua việc sử dụng nhiều câu hỏi và câu mệnh lệnh hơn.
Thứ hai, cách tiếp cận thơng tin sản phẩm của hai nhóm khác nhau nhằm mục đích thuyết phục nhà đầu tư. Trong chương trình Mỹ, người kêu gọi đầu tư chủ yếu sử dụng thông tin liên quan tới sản phẩm như đặc điểm, chức năng, lợi ích của sản phẩm để thuyết phục nhà đầu tư. Trong khi ở chương trình tiếng Việt, người kêu gọi đầu tư hầu như muốn gây ấn tượng với nhà đầu tư bằng các thành tích đạt được, lợi nhuận trong tương lai, kế hoạch kinh doanh và lợi ích đầu tư vào sản phẩm của họ.
Thứ ba, xét về xưng hơ, trong chương trình Mỹ, khơng có khoảng cách quyền lực hay xã hội giữa hai vai giao tiếp (nhà đầu tư và kêu gọi đầu tư) do đó hội thoại diễn ra
với ngôn ngữ thân mật hơn so với ngơn ngữ sử dụng trong chương trình tiếng Việt. Cụ thể, thể hiện ở đại từ nhân xưng, ở tần xuất sử dụng câu hỏi, hành động ngôn từ và cụm từ thể hiện quan điểm cá nhân.