CHƯƠNG 3 : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.3 Đặc điểm ngôn ngữ trong phần thương lượng
Nhìn chung cách sử dụng các hành động ngơn từ của người đầu tư và người kêu gọi đầu tư trong quá trình thương lượng tương đối phong phú. Hơn thế, các hành động đưa ra đều phù hợp và có thể đáp ứng u cầu, mong muốn của chính người đầu tư trong giai đoạn thương lượng. Có thể tổng kết các hành động ngôn từ đã được thực hiện trong phần thương lượng ở bảng sau:
3.3.1 Cấu trúc thể loại trong phần thương lượng
Qua khảo sát các hội thoại, nhóm nghiên cứu tổng kết cấu trúc hội thoại và hành động ngôn từ sẽ diễn ra trong 4 trường hợp như sau:
Trường hợp 1: Người kêu gọi đầu tư đồng ý với đề xuất điều chỉnh từ nhà đầu tư
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đề xuất Hành động từ chối
Hành động thuyết phục Hành động nhượng bộ
Hành động đồng ý
Trường hợp 2: Người kêu gọi đầu tư từ chối thay đổi điều chỉnh đề nghị từ nhà đầu tư
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đề xuất Hành động từ chối + thuyết
phục
Hành động thuyết phục Hành động từ chối
Trường hợp 3: Nhà đầu tư đồng ý với đề nghị ban đầu của người kêu gọi
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Đề xuất Từ chối + thuyết phục
Nhượng bộ Đồng ý
Trường hợp 4: Nhà đầu tư từ chối với đề nghị đầu tư ban đầu của người kêu gọi
Nhà đầu tư Người kêu gọi đầu tư
Hành động đánh giá/ khuyên nhủ
Đáp lại lời đánh giá/ khuyên (thuyết phục) Hành động từ chối
Từ cấu trúc hội thoại đàm phán trên, các hành động ngơn từ có thể được thể hiện qua mỗi lượt nói trong hội thoại. Các hành động ngơn từ cụ thể diễn biến theo quá trình diễn ra cuộc đàm phán ứng với mỗi lượt nói.
3.3.2 Hành động đề xuất của nhà đầu tư
Hành động đề xuất của các nhà đầu tư thường được thực hiện bằng một chuỗi các hành động ngôn từ bao gồm:
Chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư
Phân tích
Cam kết Người nói đưa ra lời đề xuất
Tái hiện + Cam kết Người nói trình bày, mơ tả thơng tin sau đó đưa ra lời đề xuất.
Điều khiển + Cam kết Người nói đặt câu hỏi, hoặc yêu cầu, gợi ý, khuyên và sau đó đưa ra lời đề xuất
Biểu hiện + Cam kết Người nói thể hiện sự đồng cảm, chúc mừng, sau đó đưa ra đề xuất
Tái hiện + Biều hiện + Cam kết Người nói trình bày, thơng báo, thể hiện cảm xúc và đưa ra lời đề xuất
Tái hiện + Điều khiển + Cam kết Người nói trình bày, mơ tả, sau đó u cầu, khuyên, gợi ý…sau đó đưa ra lời đề xuất
Bảng 3.12: Chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư
Qua phân tích lời đề xuất của các nhà đầu tư ở hai phiên bản chương trình tiếng Anh và tiếng Việt, ta có thể thấy mỗi nhóm nhà đầu tư sẽ có cách sử dụng ngơn ngữ khác nhau vào đề xuất khoản tiền đầu tư như sau:
Biểu đồ 3.1: Phân bố chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất của nhà đầu tư ở hai chương trình Mỹ và Việt
0% 5% 10% 15% 20% 25% 30%
Cam kết Tái hiện + Cam kết Điều khiển + Cam kết Biểu cảm + Cam kết Tái hiện + Biểu cảm + Cam kết Tái hiện + Điều khiển + Cam kết 3% 15% 20% 18% 23% 21% 12% 30% 23% 20% 10% 5%
Có thể thấy nhà đầu tư Mỹ trong chương trình Shark Tank rất ngắn gọn, rõ ràng và thẳng thắn trong đề xuất, trong khi đó nhà đầu tư Việt ở chương trình Thương vụ bạc tỷ thực hiện lời đề xuất bằng chuỗi hành động ngôn từ phức tạp hơn, thể hiện ở số liệu phân bố chuỗi hành động ngôn từ trong lời đề xuất. Người kêu gọi đầu tư trong chương trình tiếng Anh Mỹ sử dụng nhiều hành động ngôn từ đơn – cụ thể là hành động cam kết (12%) hơn trong tiếng Việt (3%), người kêu gọi đầu tư trong phiên bản tiếng Việt sử dụng chuỗi ba hành động ngôn từ nhiều hơn người kêu gọi đầu tư trong phiên bản Anh Mỹ, lần lượt tiếng Việt (23%, 21%) trong khi đó tiếng Anh Mỹ ở mức thấp 10%, 5%.
Một số ví dụ điển hình sau được mơ tả để thấy được sự phức tạp và mục đích ẩn ý của mỗi nhóm hành động ngơn từ ở từng nhóm chủ thể sử dụng.
Nhóm đơn: hành động cam kết:
Trong tiếng Mỹ, nhà đầu tư hay sử dụng các câu đơn để đề xuất:
“I'm gonna go $100,000 for 15%.”
“I'm gonna give you an offer, okay? So, I'm going to offer you the $200,000 for 15%” “So my offer is $500,000 for 20% because I don't know what I'm gonna have to do, and I don't know how I'm gonna get my money back”
Trong tiếng Việt, nhà đầu tư sử dụng các cụm từ, hay từ chỉ số để đưa ra mức đề xuất:
“10%”, “1 tiếng thôi, 1tiếng đồng hồ và 10%”
Nhóm chuỗi hai hành động ngơn ngữ:
Tái hiện + cam kết:
“Makenzie, the thing for me is, I always look for things that are healthy, taste good, that are gluten-free, but the equity is an issue. In order for me to do it, it would have to be a
600,000 for 25%.” Trong ví dụ này, nhà đầu tư trình bày quan điểm của bản thân với
mục đích để người nghe hiểu quan điểm, vấn đề của mình đang quan tâm. Sau đó, nhà đầu tư đưa ra đề xuất mới cho mức đầu tư của mình.
“Ngày xưa em như chim sáo mà sống lâu năm em thành đại bàng, đến lúc em thành đại bàng rồi thì anh làm sao đi theo em được. Thế nên ta cứ rõ ràng, tỉ lệ anh sẽ thấp hơn,
là 10%”. Ở đây, nhà đầu tư Việt trình bày quan điểm về tương lai để làm cơ sở cho đề
xuất của mình.
“Các Shark phân tích rồi, tơi chắc khơng cần phân tích nữa thì bạn cũng hiểu tình huống bây giờ là thế nào. Tôi nghĩ là sẽ fair hơn nếu mà với 500 nghìn đơ này là 20%.” Câu
nói “bạn cũng hiểu tình huống bây giờ là như thế nào” thể hiện mong muốn người nghe cần có bước hành động thay đổi trong quyết định của mình. Sau đó, hành động đề xuất được thực hiện dưới dạng câu điều kiện nhằm làm giảm đi mức độ căng thẳng của hành động trước và tạo cho người nghe một sự quyết định có lý hơn.
“Yeah, 'cause the amount gives us both a reason to get excited and help. You can go to the Yankees, you can go to your fitness clubs, we can put it in the Mavs locker room. So,
150,000.” Nhà đầu tư đưa ra hành động ngôn từ điều khiển với mục đích gợi ý, khun
người nghe, sau đó đề xuất ngắn gọn bằng một con số. Nhóm chuỗi 3 hành động ngơn từ:
Tái hiện + Biều cảm + cam kết
“…., tơi rất thích cái câu slowgan của bạn: lan tỏa năng lượng tích cực và tơi ln ln thích được lạc mình vào trong những cái tích cực để được tái tạo năng lượng làm việc. nhìn bạn cũng thấy bạn rất tràn trể năng lượng, có thể truyền được rất nhiều cảm hứng cho những người khác và tơi thích được đồng hành cùng với bạn. bản thân tơi rất thích các điệu nhảy mà bản thân tơi khơng biết điệu nhảy gì cả. Vừa rồi các bạn mời mà tơi khơng dám lên sân khấu là vì vậy. Thực sự thì bạn đang chú ý sức khỏe đến chị em phụ nữ. Vì vậy mà tơi có một cái đề xuất với bạn như thế này, với số tiền mà cơng ty
đánh giá của bạn rất cao, vì tơi thích nên tơi vẫn có đề xuất 10 tỉ cho 35%. Khơng phải
chỉ có Shark Thủy đâu mà tơi cũng có các văn phịng bảo hiểm trên tồn quốc. Mà những cái khiếm khuyết vừa rôi Shark Thủy và Shark Dũng hỏi về vấn đề quản lí rồi về vấn đề lỗ lãi, tất cả .., tơi có một đội ngũ về tài chính có thể giúp bạn để chúng ta có một định hướng chiến lược rõ ràng khi tơi vào với bạn vì tơi nhìn thấy bạn là tơi rất là thích. Tại tơi là phụ nữ tơi cũng rất thích cái đẹp, tơi nhìn thấy bạn đẹp là tơi thích.” Trong ví dụ
này, nhà đầu tư bày tỏ cảm xúc đan xen với việc trình bày quan điểm của mình, cả hai nhóm hành động ngơn từ được thực hiện nhằm mục đích tạo lý do cho đề xuất. Mặc dù trước khi đề xuất, nhà đầu tư vẫn không quên chê mức định giá cao.
“Carson, I love what you're doing. I want to make you an offer. Okay? I'll give you
you have Madrid to do that. That part's all taken care of.” Trong ví dụ này, nhà đầu tư
thể hiện cảm xúc và đề xuất khoản đầu tư kèm theo nhấn mạnh kế hoạch đầu tư của mình.
Tái hiện + Điều khiển + cam kết
“Money's not an issue, really. Money doesn't seem like it's your issue, so I'm trying to get to the heart of, like, what can I offer you? You're already in Nordstrom, which is amazing. What I hear you saying is you want-- You need an adviser more than anything, okay? So I've walked this road, I've dealt in mostly female products. Most of the people that work for me are mothers. I'm a mother. I'm gonna offer you $250,000 for 15%.”.
Trước khi đưa ra đề xuất, nhà đầu tư trình bày quan điểm về vấn đề tiền, đề cao tâm huyết khi làm việc. Khen ngợi công việc của người kêu gọi đầu tư, đưa thêm lời khuyên giúp người nghe tham khảo và thực hiện theo.
Bảng số liệu và ví dụ mơ tả trên thể hiện rõ quy trình diễn biến quá trình thương lượng, tâm lý của người tham gia vào quá trình thương lượng. Người đầu tư ln có xu hướng làm giảm giá trị, năng lực người kêu gọi đầu tư để mong muốn đầu tư ở mức thấp nhất nhưng thu được lợi ích tối đa từ thương vụ đó. Người đầu tư sử dụng các chiến lược như chê, đưa ra điều kiện, …
3.3.3 Chiến lược thuyết phục của nhà đầu tư
Dựa vào ba trụ cột trong chiến lược thuyết phục của Aristotle, chúng tôi thực hiện khảo sát 38 chiến lược/ câu thoại thuyết phục tiếng Anh Mỹ và 49 chiến lược/ câu thoại thuyết phục của các nhà đầu tư và được minh họa qua bảng sau:
Chiến lược Anh (Mỹ) (38) Việt (49)
Tần suất Tỷ lệ Tần suất Tỷ lệ
Ethos 20 53% 15 31 %
Pathos 8 22% 28 57%
Logos 10 26% 6 12%
Bảng 3.13: Chiến lược thuyết phục của nhà đầu tư ở hai chương trình
Qua bảng sau có thể thấy, nhà đầu tư Mỹ tập trung nhiều vào chiến lược tạo niềm tin (Ethos = 53%) bằng một số cách như khẳng định bản thân, khẳng định kinh nghiệm của mình để có thể đảm nhận việc đầu tư thành cơng. Trong khi đó, nhà đầu tư Việt sử
dụng nhiều chiến lược tấn công vào cảm xúc nhằm gây áp lực tâm lý cho người kêu gọi đầu tư (Pathos = 57%). Xét về chiến lược sử dụng Logos, nhà đầu tư Anh Mỹ chú trọng nhiều về số liệu, lập luận dựa trên minh chứng cụ thể về thông tin để thuyết phục người nghe. Sau đây là một số ví dụ mơ tả ngơn ngữ thể hiện chiến lược thuyết phục của các nhà đầu tư ở hai chương trình:
Ví dụ chương trình tiếng Anh Mỹ:
“I'm willing to do both, once we hit our benchmarks…… Right, then cash will be available. Yeah. I do it with all my companies.” – Ethos
“Yes, all of it. Soup to nuts. Everything. I've done it before.”- Ethos
“The challenge in this is, you have a genius product, but you don't have a company yet, right?” – Pathos
“I like it, 'cause I'm a huge Gronk fan. I love your family, I love the team, I'm from Boston, it's cool. But I want to make money. I'm a Shark. Well, see, all right, look.” –
Pathos and Ethos
“I've taken multiple companies to multi-billion-dollar valuations, all right?”-
Logos and Ethos
“If you want to go that direction, then you'll have cash flow every quarter. Every 90 days, you'll get a check to do other things with.” – Logos
Ví dụ chương trình tiếng Việt:
“…. tơi rất thích cái câu slowgan của bạn: lan tỏa năng lượng tích cực và tơi ln ln
thích được lạc mình vào trong những cái tích cực để được tái tạo năng lượng làm việc.
nhìn bạn cũng thấy bạn rất tràn trể năng lượng, có thể truyền được rất nhiều cảm hứng cho những người khác và tơi thích được đồng hành cùng với bạn. bản thân tơi rất thích
các điệu nhảy mà bản thân tơi khơng biết điệu nhảy gì cả. Vừa rồi các bạn mời mà tơi
khơng dám lên sân khấu là vì vậy. Thực sự thì bạn đang chú ý sức khỏe đến chị em phụ nữ.” - Pathos
“… tất cả,.. tơi có một đội ngũ về tài chính có thể giúp bạn để chúng ta có một định
hướng chiến lược rõ ràng khi tơi vào với bạn vì tơi nhìn thấy bạn là tơi rất là thích. Tại tơi là phụ nữ tơi cũng rất thích cái đẹp, tơi nhìn thấy bạn đẹp là tơi thích.” - Ethos “Nếu như bạn khơng đồng ý cái đấy thì chắc là chúng ta phải dừng thôi.” - Pathos
“Tôi cho bạn một cơ hội nữa là gọi điện thoại cho cổ đông.” - Pathos “Em mà không đồng ý là em sẽ bị hối hận đấy!” - Pathos
“Tơi khơng kì vọng là 5 năm các bạn phải cam kết chuyện là trả tiền cho tôi mà tôi tin chắc là tôi lấy được cái tiền đấy từ việc công ty này sẽ thành công.” – Logos + Pathos
“Tơi có rất nhiều bất động sản ở Hà Nội, các bạn đừng lo về trụ sở cho thuê nhé!” -
Ethos
3.3.4 Chiến lược từ chối đầu tư của các nhà đầu tư
Dựa trên mơ hình của Beebe, lời từ chối đầu tư của nhà đầu tư Mỹ và Việt có sự khác nhau đáng kế về mặt sử dụng chiến lược từ chối. Cả hai nhóm đều sử dụng chiến lược từ chối gián tiếp tuy nhiên cách thức và hành động ngôn từ kèm theo lời từ chối của hai nhóm khác nhau.
Biểu đồ 3.2: Chiến lược từ chối của các nhà đầu tư trong hai chương trình
Chiến lược từ chối gián tiếp
Qua bảng chiến lược từ chối gián tiếp của các nhà đầu tư Mỹ và Việt, các nhóm hành động ngơn từ được sử dụng khác nhau giữa hai nhóm đối tượng. Nhà đầu tư Mỹ tập trung nhiều vào lý do, giải thích, xin lỗi (30%), trong khi đó nhà đầu tư Việt sử dụng nhiều lời nhận xét hay từ chối có kèm theo hành động làm thất vọng hay giảm động lực cho người nghe (38%). Nhà đầu tư Mỹ gửi lời chúc, đưa ra giải pháp thay thế, lựa chọn nhiều hơn nhà đầu tư Việt. Ngược lại, nhà đầu tư Việt hứa hẹn nhiều cho tương lai hơn nhà đầu tư Mỹ.
0% 50% 100% 150% 200%
Trực tiếp Gián tiếp
Chiến lược từ chối của các nhà đầu tư
Biểu đồ 3.3: Chiến lược từ chối gián tiếp của các nhà đầu tư trong hai chương trình
Ví dụ chương trình tiếng Anh Mỹ:
"Makenzie, in a business like this, I would love to pay five to get eight times
EBITDA, or net earnings, okay? You're coming here, and you're asking for almost, like Kevin said, north of 30 times. So, for that reason, I'm out.
“I think you're gonna have a hard time multiplying yourself hiring people,
knitting them into a team, and building relationships. I don't hear any indication that
that's your forte. I'm gonna trust my instinct. I'm out.”
“Makenzie, it's a fabulous product. The problem is, is the money burnt. You actually have to have a very big, wide distribution, but at the same time, it requires a ton of money. I'm out.”
“I think that you will go really far. For me, this isn't the right product for me.” “You remind me a lot of me. I mean, my earliest memories are repackaging baseball cards and selling them. You have that same type of drive, but I would be