CHƯƠNG 3 : KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VÀ THẢO LUẬN
3.2 Đặc điểm ngôn ngữ đàm phán biểu hiện qua phần trao đổi hỏi đáp
Hành động hỏi được nghiên cứu một cách hệ thống và có nhiều cách phân loại trong các nghiên cứu trước. Theo quan điểm truyền thống, các câu hỏi có mục đích tìm kiếm thơng tin. Khi chúng ta đề cập tới câu hỏi, chúng ta nghĩ về cơng thức mang tính cú pháp về loại câu nghi vấn và có mục đích gợi mở câu trả lời. Các loại câu nghi vấn cũng được nghiên cứu trên cơ sở ngữ nghĩa học, theo đó chúng ta có thể phân biệt giữa câu hỏi có – khơng (nghi vấn), câu hỏi nội dung có từ để hỏi (W-H questions), câu hỏi lựa chọn và câu hỏi mở đầu. Những loại câu hỏi đều khác nhau dựa trên lời đáp. Cặp hỏi đáp được kiểm chứng qua phân tích hội thoại và phân tích diễn ngơn trong một số ngữ cảnh như ngữ cảnh đời thường (Jefferson, 1973; Edmonson, 1981; Tannen, 1994); ngữ cảnh tòa án (Atikinson & Drew, 1979; Ilie, 1994); Kiguru, 2014) và ở các cuộc phỏng vấn tin tức (Clayman & Heritage, 2002). Trong các diễn ngôn này, vai giao tiếp tham gia khác nhau xuất hiện qua chuỗi hỏi đáp, và các loại câu hỏi được nghiên cứu qua giao tiếp từ phân tích diễn ngơn.
Các câu hỏi xuất hiện trong chương trình nghiên cứu được xác định qua vai giao tiếp của nhà đầu tư, và lời đáp từ phía người kêu gọi đầu tư. Liên quan tới nghiên cứu đàm phán và tranh luận, Walton (1988) có quan điểm cho rằng khơng có lý thuyết tranh luận nào phù hợp nếu không đi giải quyết vai trò của câu hỏi trong các cuộc tranh luận. Do đó, trong nghiên cứu này, cặp hỏi đáp được đánh giá theo hướng nghiên cứu tranh luận, đàm phán. Như Ilie (1999) mơ tả, mục đích chính của giao tiếp trong chương trình talk shows là thảo luận các vấn đề mang tính tranh cãi, bằng cách nâng lý luận, quan điểm của một người và phản bác quan điểm của đối phương. Từ đó, nghiên cứu này áp dụng để mô tả các loại câu hỏi mang đặc trưng của chương trình, và ngơn ngữ sử dụng liên quan tới đặc trưng chương trình.
Trong nghiên cứu này, hành động hỏi được sử dụng nhiều nhất trong phần thương lượng. Với hành động này, nhà đầu tư mong muốn người kêu gọi đầu tư cung cấp những thông tin cần thiết xung quanh sản phẩm/ dự án trước khi đưa ra quyết định đầu tư. Hơn
nữa, khi sử dụng hành động hỏi, ngoài việc thực hiện yêu cầu cung cấp một thông tin chưa biết và cần biết, nhà đầu tư còn thăm dò thái độ, sự phán ứng của người kêu gọi đầu tư trước những nội dung hỏi mà mình đưa ra.
Về hình thức hỏi
Qua khảo sát về tần suất loại câu hỏi được sử dụng, chúng tơi nhận thấy nhà đầu tư sử dụng chính hai dạng câu hỏi: câu hỏi đóng và mở. Các câu hỏi này biểu đạt nhiều giá trị ngôn trung/ hành vi tại lời, với mục đích khai thác thơng tin đến thăm dò và định hướng. Các dạng câu hỏi trong thể loại đàm phán được phân bố như sau:
Các loại câu hỏi Chương trình Mỹ Chương trình Việt Nam
Câu hỏi mở 68% 39%
Câu hỏi đóng 32% 51%
Bảng 3.9: Các loại câu hỏi trong phần trao đổi
Từ số liệu trên, có thể thấy rằng, các nhà đầu tư Mỹ sử dụng phổ biến các loại câu hỏi mở như “What, Where, How….”, nhằm làm rõ thông tin, kiểm chứng người kêu gọi đầu tư có thực sự am hiểu, tâm huyết với sản phẩm/ dịch vụ/ hay kế hoạch kinh doanh của mình, như những câu sau:
- “What are you making the garments at? Let's say that denim shirt. What are you
making the denim shirt at, and what is it retailing for?”
- “Why Seattle”?
- “Where are you making the sales?”
Trong khi đó, nhà đầu tư Việt đặt nhiều câu hỏi đóng với mục đích xác nhận lại thơng tin hay tạo sự nghi ngờ về thông tin, cũng như áp đặt thơng tin cho người nghe. Ngồi ra, nhiều câu hỏi của nhà đầu tư khơng có chủ ngữ hoặc từ xưng hô, điều này thể hiện quyền lực, áp lực của nhà đầu tư tạo ra với người kêu gọi đầu tư. Có thể lý giải đó là cách để nhà đầu tư tấn công, áp đảo, thử thách và thuyết phục người kêu gọi đầu tư phải chấp nhận với đề nghị của mình hoặc thể hiện sự phản đối sản phẩm/ dịch vụ được đề xuất. Nhà đầu tư Việt Nam thể hiện quyền lực nhiều hơn qua cách hỏi nhằm tạo áp lực về phía người kêu gọi đầu tư. Những ví dụ sau đây minh chứng cho giải thích luận điểm trên:
- “Đấy là nhờ tích hợp vào booking đúng khơng?”
- “10% giao dịch?”
- “Cái ơng mà góp 500 nghìn thì sở hữu bao nhiêu phần trăm?”
- “Đối tượng khách hàng thì tỉ lệ nam nữ như thế nào?”
- Thế sao bây giờ giá trị công ty đã 10 triệu đô?
Về nội dung hỏi:
Nghiên cứu hành động hỏi của nhà đầu tư trong chương trình đàm phán, chúng tơi tổng kết nội dung của hành động hỏi trong phần đàm phán tập trung vào các vấn đề sau:
Hành động hỏi trong chương trình Mỹ
Nội dung hỏi Tỉ lệ % Ví dụ
Chi phí/ giá của sản phẩm
100% - What's the retail price of the bottle?
- What was the cost?
- What do they cost to make?
- And what do you have to pay to license?
- What are you making the garments at? Let's
say that denim shirt. What are you making the denim shirt at, and what is it retailing for?
- You sell the denim shirt for $128?
- What does the double pack go for?
- How much is a typical foam roller?
- What does it cost you to make one?
- what's the price?
- what's it cost to build one location?
- Do you pay people for their voice?
Doanh số 60% - What are your sales?
- And how many have you sold?
- How many skateboards have you sold?
Doanh thu 24% - What do you think it’s gonna look like in revenue this year?
Thị trường 85% - Are you sold side-by-side to other
hummusses?
- Yeah, just to get to where you want to go?
- And where are you selling them at?
- Why Seattle?
- Where are you making the sales?
- Is the market telling you something?
- Where is this available right now?
- are you making them overseas, or are you making them here?
- Where do you make it now?
- where do you want to be a year from now, two years from now, five years from now?
Thời gian khởi nghiệp/ kinh nghiệm
2% - So, when did you start this? What year?
Định giá/ giá trị công ty
8% - At what valuation did you raise that at?
- Makenzie, how much money have you
invested to get this business started?
Thông tin cá nhân người kêu gọi đầu tư
10% - What are your backgrounds?
- What grade are you in?
- Are you the designer of these clothing?
- Are you still at Google, or you've left?
- Are you doing this full time?
- what did you do in a previous life that you got five daughters?
- What's your own personal background?
Lý do đề nghị mức giá đầu tư
- If you're everywhere and you're really doing great, why are you here?
- What will you do with the money if somebody
puts it up?
Lý do xây dựng sản phẩm/ dịch vụ
10% - Makenzie, how’d you come up with the idea?
- How, how did you actually come up with this
particular idea?
- what's the business?
Lợi thế của sản phẩm/ công ty
5% - What competitive advantage do you feel like
you have over others?
Chiến lược kinh doanh 3% - how are you gonna acquire customers?
Sở hữu công ty 3% - What I want to know is does anybody else have equity?
Tính pháp lý 6% - And what do you have to pay to license?
Bảng 3.10: Nội dung hỏi trong phần trao đổi thơng tin của chương trình Mỹ
Nhà đầu tư Mỹ thương sử dụng các câu hỏi với mục đích tìm kiếm làm rõ thơng tin từ người kêu gọi đầu tư chủ yếu về chi phí/ giá của sản phẩm (100%), thị trường (85%), doanh số (60%).
Hành động hỏi trong chương trình Thương vụ bạc tỷ
Nội dung hỏi Tỉ lệ % Ví dụ
Vốn/ Cơ sở hạ tầng 65% - Bản thân các cái founder Việt Nam góp bao nhiêu?
- Bây giờ đang có bao nhiêu phịng tập? bao
nhiêu phòng trong đấy là của bạn và bao nhiêu phịng là mình nhượng quyền?
- Đầu tư vào cái phòng tập này bao nhiêu tiền?
- Vốn đăng kí hiện nay của các bạn là bao nhiêu?
- Cái giá vốn của bạn là bao nhiêu phần trăm
trên giá bán
Tính pháp lý 23% - Cái công ty của mình trên giấy phép ở tại Việt Nam hay là ở Singapore?
- Ai cấp phép cho câu chuyện chơi này?
Chi phí/ giá cả 15% - Một khóa học là đóng bao nhiêu tiền?..
- một điểm trung bình sẽ thu khoang 150-200
triệu một tháng thế cái chi phí như nào?
- Chi phí 1 tháng là bao nhiêu?
Doanh thu GMV
88% - Thế thì em thu tiền từ đâu?
- Bao nhiêu %?
- Thế cái doanh thu 1,4 triệu đơ kia đó là cái GMV
của em đúng khơng?
- 200 nghìn đơ thì một tháng em chỉ có 18 nghìn
đơ doanh số đúng khơng? Mà em đã làm khoảng 5,6 năm rồi thì liệu con số này có tính tốn gì sai khơng? 1,4 triệu này là chỉ cho nền tảng hay là bao gồm tồn bộ cơng ty?
- sao số lượng user thì lớn mà doanh thu thì bé thế nhỉ?
- Đang tập trung vào đẩy user free đúng không?
Doanh số 55% - 2018 doanh số em được bao nhiêu? 2019 dự kiến của em là bao nhiêu?
- Doanh số một tháng được bao nhiêu?
- Bây giờ tổng học viên của em được bao nhiêu?
- Tôi muốn hỏi cái bây giờ hiệu suất lấp đầy của
1 trung tâm của các bạn là bao nhiêu phần trăm?
Lợi nhuận 100% - Lợi nhuận được bao nhiêu?
- Ai lấy 70 ai lấy 30?
- Vừa nãy bạn bảo là quý I 2019 là doanh số khoảng 3.9 tỉ mà mình có 16 cơ sở đúng khơng? Một tháng là 1 tỉ 3 tiền doanh số, 16 cơ sở là khoảng 85 triệu trong 1 cơ sở thì làm sao có lời nhỉ?
- Tôi muốn hỏi là một trung tâm các bạn mở ra
thì sau bao lâu các bạn có lãi phân bổ về phân bổ về vận hành?
Thị trường/ khách hàng
25% - Đối tượng khách hàng thì tỉ lệ nam nữ như thế
nào?
- Bạn thử mơ tả vị trí các phịng tập này?
- bạn có thể triển khai cái này online được khơng?
Mơ hình/ hình thức vận hành
55% - Thế thì cái smart contract với cái giao dịch này
do ai verify?
- Tơi muốn hỏi mơ hình của bạn là nhượng quyền
hay sở hữu chuỗi?
- Bạn dự kiến mơ hình online của bạn sẽ hoạt động như nào? Nó có tạo thành cộng đồng những người tập online cùng lúc được không?
- Sản phẩm của em đến từ những hình thức nào?
- Phân phơi bằng cách nào?
Gía trị cơng ty 67% - Thế sao bây giờ giá trị công ty đã 10 triệu đô?
- Bạn căn cứ vào đâu mà định giá công ty là 50
tỉ?
- Ai định giá cho em?
- công ty kiểm toán nào định giá?
- Cơng ty của bạn có tài sản hay có cái gì đáng
giá mà tới 50 triệu đô?
Thành viên/ cổ đông 37% - Hiện nay cái người trưởng công nghệ lead-tech đấy là như thế nào?
- Hiện nay bạn CTO ấy đã nắm bao nhiêu phần trăm cổ phẩn?
- Cái ơng mà góp 500 nghìn thì sở hữu bao nhiêu
phần trăm?
Ý tưởng kinh doanh 18% - Cái ý tưởng nào đưa bạn đến với Lamita này?
Kế hoạch kinh doanh 25% - Giả thiết có Shark đầu tư vào cho em thì chi tiêu đó bao lâu thì hết?
- Đầu tư 100-200 triệu thì các chỉ số như thế nào?
- Các bạn nói là nếu Shark đầu tư thì 5 năm thu
hồi vốn, trong trường hợp 5 năm thu hồi vốn thì làm sao với nhau đây?
Thơng tin cá nhân 34% - Hai bạn trước khi quen nhau thì mỗi người một ngày chơi game bao nhiêu tiếng?
Lý do đề nghị mức đầu tư
10% - Căn cứ vào đâu mà em lại đưa ra cái offer là 9
tỉ 4 cho 12,5% cổ phần
- Tại sao bạn lại cần 5 triệu đô?
Lợi thế cạnh tranh 3.3% - Các bạn có điểm mạnh gì hơn để mà cạnh tranh với những dịng tốn mà rất đặc biệt của các nước tiên tiến không?
Bảng 3.11: Nội dung hỏi trong phần trao đổi của chương trình tiếng Việt
Nhà đầu tư Việt hỏi nhiều về các vấn đề liên quan tới: lợi nhuận (100%), doanh thu (88%), vốn/ cơ sở hạ tầng (65%), doanh số, mơ hình kinh doanh (55%), giá trị công ty (67%). Nhà đầu tư Việt hỏi nhiều vấn đề hơn nhà đầu tư Mỹ.