6. Kết cấu luận văn
1.3. Nội dung chiến lƣợc xuất khẩu theo định hƣớng thân thiện với môi trƣờng
1.3.2. Lựa chọn và định vị thị trƣờng xuất khẩu theo định hƣớng thân thiện vớ
thân thiện với môi trƣờng
* Lựa chọn thị trường xuất khẩu
Trên cơ sở nghiên cứu tình hình thị trƣờng xuất khẩu giúp đơn vị kinh doanh lựa chọn thị trƣờng, việc lựa chọn thị trƣờng phải căn cứ vào những tiêu chuẩn mà các thị trƣờng phải đáp ứng đƣợc:
* Tiêu chuẩn chung:
• Về chính trị: có những chính thể này thuận lợi hơn những chính thể khác đối với hoạt động xuất khẩu, nghiên cứu cả những bất chắc chính trị và sự ổn định của chính thể.
• Về địa lý: khoảng cách địa lý, khí hậu, tháp dân số...
• Về kinh tế: những chỉ tiêu về tổng sản phẩm quốc nội (GDP), GDP bình quân đầu ngƣời, tỷ lệ tăng GDP...
• Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển. Tiêu chuẩn về quy chế thƣơng mại và tiền tệ:
• Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn ngạch... • Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, sự diễn biến của tỷ giá hối đối * Tiêu chuẩn về thƣơng mại:
• Phần của sản xuất nội địa
• Sự hiện diện của hàng hoá Việt Nam trên các thị trƣờng • Sự cạnh tranh quốc tế trên các thị trƣờng lựa chọn.
Những tiêu chuẩn này sau đó phải đƣợc cân nhắc, điều chỉnh tuỳ theo mức quan trọng của chúng đối với doanh nghiệp.
Tuy nhiên, trong nhiều trƣờng hợp kết quả hoạt động kinh doanh còn phụ thuộc vào khách hàng. Trong cùng những điều kiện nhƣ nhau việc giao dịch với khách hàng cụ thể này thì thành cơng, với khách hàng khác thì bất lợi. Vì vậy một nhiệm vụ quan trọng của đơn vị kinh doanh trong lựa chọn thị
trƣờng là lựa chọn khách hàng. Việc lựa chọn khách hàng (hay lựa chọn thƣơng nhân) để giao dịch không nên căn cứ vào những lời quảng cáo, tự giới thiệu mà cần tìm hiểu khách hàng về:
• Tình hình sản xuất kinh doanh của họ, năng lực, phạm vi kinh doanh và tƣ cách pháp nhân.
• Khả năng về vốn và cơ sở vật chất kỹ thuật. • Năng lực con ngƣời và năng lực quản lý của họ
• Trình độ và quan điểm kinh doanh của thƣơng nhân đó • Uy tín của họ trong kinh doanh
Trong việc lựa chọn thƣơng nhân giao dịch tốt nhất là nên lựa chọn những đối tác trực tiếp, tránh những đối tác trung gian, trừ trƣờng hợp doanh nghiệp muốn thâm nhập vào các thị trƣờng mới mà mình chƣa có kinh nghiệm.
Việc lựa chọn các đối tƣợng giao dịch có căn cứ khoa học là điều kiện cần thiết để thực hiện thắng lợi các hợp đồng TMQT, song nó phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm của ngƣời làm công tác giao dịch.
Nghiên cứu thị trƣờng hàng hố quốc tế trong TMQT nói chung và trong kinh doanh xuất khẩu nói riêng là hết sức cần thiết trong hoạt động kinh doanh. Đó là bƣớc chuẩn bị và là tiền đề để doanh nghiệp có thể tiến hành các hoạt động kinh doanh TMQT một cách có hiệu quả nhất.
* Định vị thị trường xuất khẩu
Theo Phillip Kotler: Định vị thị trƣờng là thiết kế cho sản phẩm và hình ảnh làm thế nào để nó chiếm đƣợc một vị trí đặc biệt và có giá trị trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Việc định vị còn đòi hỏi doanh nghiệp phải khuếch trƣơng những điểm khác biệt đó cho khách mục tiêu.
Có bốn câu hỏi đơn giản sẽ mang lại một tập hợp các thông tin cơ bản về đặc điểm nhận dạng riêng mà bạn đã xác định cho công ty:
Bạn là ai với tƣ cách là một thƣơng hiệu và bạn đại diện cho cái gì? Khách hàng mục tiêu của bạn là ai và họ muốn gì hoặc cần gì?
Làm thế nào để trở thành nhà cung ứng tin cậy cho những nhu cầu đó? Đối thủ cạnh tranh của bạn là ai và bạn làm gì khác họ?
Bước 2: So sánh và đối chiếu để xác định nét độc đáo riêng: Sự khác
biệt giữa chiến lƣợc tin nhắn và các kênh truyền thông của riêng bạn với các đối thủ cạnh tranh sẽ tiết lộ các lỗ hổng trên thị trƣờng mà thông điệp định vị của bạn cần phải nhắm đến.
Bước 3: Phân tích đối thủ: Điều tra và phân tích sự cạnh tranh giúp bạn
xác định đƣợc điểm mạnh và yếu của doanh nghiệp mình so với đối thủ cạnh tranh. Hiểu đƣợc sự khác biệt giữa doanh nghiệp của mình với các đối thủ cạnh là mấu chốt để tìm ra khoảng trống có thể đƣợc lấp đầy trên thị trƣờng.
Bước 4: Xác định vị thế hiện tại: Xác định vị thế hiện tại trên thị trƣờng
của bạn là một phần quan trọng khơng thua kém gì bất kỳ phân tích đối thủ cạnh tranh nào. Đó là bởi vì bạn phải hiểu đƣợc vị thế của mình trên thị trƣờng thì mới có thể đƣa ra đƣợc phƣơng án cạnh tranh thích hợp.
Bước 5: Phân tích định vị đối thủ cạnh tranh:Việc phân tích đối thủ và
phân tích định vị đối thủ cạnh tranh xác định các điều kiện của thị trƣờng ảnh hƣởng đến sức mạnh của các đối thủ trong nhƣ thế nào
Bước 6: Xây dựng một ý tưởng định vị độc đáo: Với tất cả dữ liệu phân
tích có trong tay, bạn tốt hơn hơn nên có một ý tƣởng rằng bạn là ai và khơng phải là ai, ai là đối tƣợng tốt nhất của bạn. Đã đến lúc đƣa ra tuyên bố về những thông tin đó.
Bước 7: Kiểm tra hiệu quả của vị thế thương hiệu: Phƣơng pháp thử
xác định bởi các bƣớc trƣớc đó, nhƣng cũng có thể bao gồm các việc tập trung vào các nhóm, khảo sát, phỏng vấn sâu, nghiên cứu nhân chủng học, thăm dò ý kiến, vv.