Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

6. Kết cấu khóa luận

3.3 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức bán hàng tại công ty TNHH

3.3.1 Các giải pháp hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty

3.3.2 Thay đổi mơ hình mạng lưới bán hàng

Mạng lưới bán hàng được coi là con đường đưa sản phẩm từ sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng. Nó là hệ thống phức tạp trong đó các thành viên kênh tương tác với nhau để đạt được những mục tiêu của riêng mình đồng thời hồn thành mục tiêu

cách kết hợp mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý với mơ hình tổ chức theo khách hàng.

Mơ hình mạng lưới bán hàng mới của cơng ty TNHH Vĩ Thanh như sau: Hình 3.1: Mơ hình mạng lưới bán hàng hỗn hợp

Trong mơ hình, chức năng của từng bộ phận :

- Giám đốc: Là người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy điều hành của công ty, điều hành các hoạt động hàng ngày của công ty theo mục tiêu, kế hoạch và các nghị quyết, quyết định của công ty phù hợp với quy chế nội bộ đã đề ra. Là người chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả thực hiện, việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh số, doanh thu, lợi nhuận trong kinh doanh, không bội chi ngân sách đã định hàng năm.

- Phó giám đốc: Hỗ trợ giám đốc điều hành và quản lí cơng ty, quản lí và tương tác trực tiếp với phòng kinh doanh trong việc triển khai chiến lược bán, tiến trình thực hiện các kế hoạch đã đề ra và chịu trách nhiệm trước giám đốc về hiệu quả của các hoạt động. Giám đốc Phòng Kế Tốn Phó Giám Đốc Kế Tốn Cơng Nợ Kế Tốn Kho Trưởng Phòng Kinh Doanh Trưởng khu vực miền nam Trưởng khu vực miền trung Chế Biến Thủy Sản Chế Biến Thực Phẩm Chế Biến Thực Phẩm Siêu thị Chế Biến Thủy Sản

- Phịng kế tốn: tập hợp, lưu trữ và xử lí số liệu bán, cung cấp các thông tin về khách hàng, hỗ trợ cho phịng kinh doanh.

+ Kế tốn bán hàng: Ghi chép thơng tin giao nhận hằng ngày, quản lí hợp đồng, chứng từ, hóa đơn liên quan đến giao dịch với khách hàng, theo dõi cơng nợ khách hàng.

+ Kế tốn kho: theo dõi hàng tồn kho trong ngày/tháng/năm, kế hợp với bộ phận kho để xuất hàng hóa, kiểm tra về số lượng và chất lượng hàng hóa xuất, nhập kho.

- Trưởng phịng kinh doanh: Là người phụ tá giám đốc, có chức năng trợ giúp, đại diện cho giám đốc công ty để quản lý, lãnh đạo và chỉ đạo trong vấn đề kinh doanh do giám đốc quyết định trong công ty.

- Trưởng khu vực: Điều hành việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong khu vực thị trường được giao, chịu trách nhiệm doanh số trong thị trường đó, có trách nhiệm tuyển chọn, đào tào, giúp đỡ các nhân viên kinh doanh trên địa bàn. Có trách nhiệm và chịu sự quản lí trực tiếp của trưởng phòng kinh doanh.

Ưu , nhược điểm của mạng lưới bán hàng mới: + Ưu điểm:

Có sự am hiểu được nhu cầu của người tiêu dùng, của các nhóm khách hàng có văn hóa khác nhau của từng vùng từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu khách hàng.

Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận khách hàng nhất định. Thuận tiện trong việc thực thi các chính sách bán hàng cho những nhóm khách hàng khác nhau. Xác định rõ nhiệm vụ của từng bộ phận bán hàng trong khu vực của mình có trách nhiệm.

+ Nhược điểm:

Cần nhiều nguồn lực, cả về tài chính và nguồn nhân lực. Đây là khó khăn lớn nhất mà công ty gặp phải khi triển khai mơ hình mạng lưới bán hàng mới.

3.3.2 Các giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng của cơng ty

3.3.2.1 Các giải pháp hồn thiện số lượng lực lượng bán hàng của công ty

Để đáp ứng với nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh, mở rộng mạng lưới bán hàng của công ty, bộ phận bán hàng nên tuyển thêm nhân viên, trong đó nên có ít nhất hai nhân viên khảo sát thị trường.

 Ví dụ: Trong đợt tuyển dụng tới, công ty tuyển thêm 4 nhân viên kinh doanh, phân bổ vào các bộ phận bán hàng. Trong đó, có 2 nhân viên thị trường sẽ thường xuyên đi khảo sát thị trường mới để thu thập thông tin và dữ liệu thực tế về khách hàng tiềm năng của công ty.

3.3.2.2 Các giải pháp hồn thiện cơng tác xác định quy mô và định mức cho lực

lượng bán hàng

Cơng ty nên quan tâm đến tiêu chí kế hoạch bán hàng trong việc xác định quy mô lực lượng bán hàng. Kế hoạch trong một thời kì nhất định phải cụ thể để có thể nắm bắt được nhu cầu về nhân viên bán hàng, cũng như phân bổ nhiệm vụ cho từng nhân viên một cách hợp lí

 Ví dụ: Trong 3 tháng đầu năm 2017, cơng ty có kế hoạch mở rộng kinh doanh, tìm kiếm khách hàng là các doanh nghiệp thủy hải sản ở ven biển miền trung. Công ty muốn khảo sát thị trường này, để thu thập thơng tin và tình hình thực tế của khách hàng. Vì vậy công ty đã tuyển thêm 2 nhân viên kinh doanh để đáp ứng được kế hoạch đã đề ra.

Công ty áp dụng định mức bán hàng cho từng nhân viên, tuy đánh giá được khả năng, năng lực của từng nhân viên nhưng các nhân viên lại thường làm việc độc lập, thiếu liên kết. Nếu có thể áp dụng định mức cho từng bộ phận bán hàng thì các nhân viên sẽ tương tác, và hỗ trợ nhau nhiều hơn.

 Ví dụ: Bộ phận bán hàng cho các doanh nghiệp thủy hải sản của cơng ty hiện tại đang có 3 thành viên. Cơng ty sẽ xây dựng định mức đối với bộ phận này là 700.000 sản phẩm/tháng ( cái/tháng). Với định mức này, nhân viên phụ trách bộ phận sẽ phải giao nhiệm vụ, mục tiêu cụ thể cho từng nhân viên trong bộ phận, các nhân viên trong bộ phận phối hợp, hỗ trợ nhau để hồn thành định mức đề ra.

Để có thể hồn thành định mức bán hàng, cơng ty nên khuyến khích các nhân viên, bộ phận đặt ra mục tiêu hằng tuần, xây dựng kế hoạch làm việc trong ngày cụ thể. Như vậy nhân viên sẽ có động lực để hồn thành công việc, công ty cũng dễ dàng trong việc theo dõi kết quả hoạt động của từng nhân viên

 Ví dụ: Mỗi nhân viên sẽ có kế hoạch làm việc cụ thể trong ngày: từ 8h-9h là công tác chuẩn bị dữ liệu, 9h-10h30 nhân viên sẽ thực hiện các cuộc gọi chào hàng,… Mục tiêu hằng tuần được xây dựng dựa trên tiêu chí: số cuộc gọi điện, số lượng khách hàng quan tâm, số các cuộc hẹn với khách hàng,..

3.2.2.3 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tuyển dụng lực lượng bán hàng của

cơng ty

Ngồi các phương pháp tuyển dụng phổ thông như treo biển, nhân viên trong công ty giới thiệu, hội chợ việc làm, công ty nên tuyển dụng trên các trang mạng xã hội, các wedsite tìm kiếm việc làm để có nhiều ứng viên có thể tiếp cận với cơng ty, từ đó cơng ty có nhiều cơ hội lựa chọn các ứng viên có chất lượng tốt.

 VD: Công ty đăng tin tuyển dụng lên các diễn đàn việc làm, các wedsite như: timviecnhanh.vn, vieclam24h.vn,… như vậy ngồi việc có rất nhiều ứng viên tiếp cận được thông tin tuyển dụng của công ty, các wedsite sẽ giúp cơng ty tìm kiếm các ứng viên tự ứng tuyển phù hợp với yêu cầu tuyển dụng của công ty. Cơng ty phải trả một khoản phí nhất định cho các wedsite này.

Ngồi các nguồn tuyển dụng bên ngồi, cơng ty nên chú trọng đến nguồn ở bên trong. Ban quản trị theo dõi, quan sát các nhân viên đã phù hợp với vị trí cơng việc hiện tại chưa để có thể tiến hành luân chuyển vị trí khi cần thiết.

 Ví dụ: Đối với trợ lí bán hàng, cơng ty có thể tuyển một trong những nhân viên bán hàng bên trong công ty. Các nhân viên này am hiểu về sản phẩm, hoạt động của cơng ty, có kinh nghiệm nhất định trong ngành nghề kinh doanh của công ty. Như vậy công ty sẽ tiết kiệm được thời gian, chi phí về đào tạo và tuyển dụng.

3.3.2.4 Các biện pháp hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng

Công ty chú trọng kết hợp phương pháp huấn luyện qua công việc và tự nghiên cứu. Số lượng LLBH của cơng ty đang khá ít nên khơng cần thiết phải tổ chức huấn luyện qua các lớp học. Các phịng ban có thể giành một giờ vào cuối mỗi tuần để tổng kết kết quả hoạt động trong tuần, bổ sung kiến thức cho nhân viên.

 Ví dụ: Sản phẩm của cơng ty có rất nhiều kích thước và mẫu mã khác nhau, nhưng chỉ có chung một quy trình và cơng nghệ sản xuất. Nhân viên bán hàng phải nắm rõ quy trình sản xuất qua các buổi họp hoặc tự nghiên cứu. Đối với các nhân viên mới, kỹ năng sẽ được hoàn thiện dần qua các tình huống bán hàng cụ thể.

Đẩy mạnh cơng tác huấn luyện về thái độ và phẩm chất của nhân viên. Nhân viên có kiến thức, có kĩ năng nhưng khơng trung thực, làm việc khơng nhiệt tình, khơng có trách nhiệm thì cần phải đặc biệt quan tâm đến việc huấn luyện.

Ví dụ: Ban lãnh đạo, các nhà quản trị thơng qua các cuộc họp trích dẫn các ví dụ liên quan đến vấn đề đang tồn tại ( thiếu trách nhiệm, khơng nhiệt tình), u cầu nhân viên đưa ra ý kiến riêng của bản thân, từ đó cam kết thay đổi.

3.3.2.5 Các biện pháp hồn thiện cơng tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng

Tạo động lực bằng biện pháp tài chính: Bên cạnh tiền lương, thưởng cơng ty nên có các khoản phụ cấp tiền xăng, điện thoại cho nhân viên tối thiểu 500.000 VNĐ/tháng. Vào các ngày nghỉ lễ trong năm tùy theo chức vụ và kết quả đạt được mà công ty có những khoản phụ cấp hợp lí

Ví dụ: Vào dịp nghỉ lễ 30/4, 1/5 cơng ty trợ cấp cho phó giám đốc là 2 triệu, trưởng phòng kinh doanh là 1,5 triệu, trợ lí bán hàng là 1 triệu, các nhân viên còn lại được trợ cấp 500.000 VNĐ.

Tạo động lực bằng biện pháp phi tài chính: Đây là thiếu sót của cơng ty trong các năm trước, cơng ty nên có các hoạt động thể dục, thể thao vào cuối mỗi tuần, tổ chức những chuyến thăm quan, du lịch hằng năm để nhân viên có thời gian thư giãn, nghỉ ngơi. Tạo nên sự gắn kết giữa các thành viên, giảm áp lực, căng thẳng, nhân viên có tinh thần thoải mái hơn để có thể tiếp tục với cơng việc.

Ví dụ: Cơng ty quyết định đầu tư gói dịch vụ thể hình, aerobic cho tồn bộ nhân viên của công ty. Tổ chức đi du lịch Vũng tàu vào ngày nghỉ lễ 30/4 và 1/5.

KẾT LUẬN

Phải nói rằng nền kinh tế đang có những bước phát triển đáng kể trong những năm gần đây. Tuy nhiên không phải doanh nghiệp nào cũng biết tận dụng cơ hội để đúng vững trên thị trường mà thực tế cho thấy đã có rất nhiều doanh nghiệp thương mại thất bại.

Từ việc nghiên cứu thực tiễn về công tác tổ chức bán hàng của công ty TNHH Vĩ Thanh cho thấy những năm qua công ty TNHH Vĩ Thanh đã đạt được nhiều thành công, khẳng định được năng lực của mình trên thị trường. Tuy nhiên khơng dừng lại ở đó mà doanh nghiệp phải ln tìm cách để phát triển mạng lưới bán hàng và lực lượng bán hàng bằng cách khơng ngừng tìm kiếm thị trường, tìm kiếm và phát hiện nhu cầu của khách hàng nhằm đáp ứng những nhu cầu đó một cách tốt nhất. Để làm được điều này trước hết các doanh nghiệp thương mại nói chung và cơng ty TNHH Vĩ Thanh nói riêng cần có những chiến lược và giải pháp cho riêng mình để hồn thiện hơn nữa công tác tổ chức bán hàng của mình nhằm đứng vững trên thị trường đầy biến động.

Nhưng với sự nỗ lực của bản thân doanh nghiệp thì chưa đủ mà cần phải có sự kết hợp giữa các giải pháp của nhà nước và doanh nghiệp. Em hy vọng những đóng góp nhỏ bé của mình sẽ làm cho công tác tổ chức bán hàng của cơng ty TNHH Vĩ Thanh hồn thiện và phát triển hơn trong thời gian tới.

Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn Thạc Sĩ Bùi Minh Lý cùng các anh chị trong công ty đã giúp em hồn thành tốt bài khóa luận này.

DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO

1 Hồng Minh Đường, Nguyễn Thừa Lộc, “ Giáo trình quản trị doanh nghiệp thương mại”, Trường Đại học Kinh tế Quốc Dân, NXB Lao Động và Xã Hội, Tập 1, 2001

2 Phạm Cơng Đồn, Nguyễn Cảnh Lịch , “Kinh tế doanh nghiệp thương mại”, NXB Thống Kê, 2004

3 GS.TS Phạm Vũ Luận (2004), “Quản trị doanh nghiệp thương mại”, NXB Thống Kê

4 ThS Bùi Minh Lý ( chủ biên), “Bài giảng quản trị bán hàng”, Đại học thương mại, 2014

5 Lê Bằng Lăng, “ Kỹ năng và quản trị bán hàng’, NXB Lao Động và Xã Hội, 2005

6 Bộ mơn quản trị doanh nghiệp :”Giáo trình Quản trị tác nghiệp Doanh nghiệp Thương mại”, NXB Thống Kê, 2010.

7 David Begg, Stanley Fisher Rudiger Dornbusch (2008),” Kinh tế học”, NXB Thống Kê.

8 Haroldt. Amine, “ quản trị sản xuất & quản trị doanh nghiệp”, NXB Thống Kê, 2006

9 Robert J.Cavil,” Nghệ thuật quản trị bán hàng”, NXB Thống Kê, 2004 10Báo cáo kết quả kinh doanh của công ty TNHH Vĩ Thanh từ năm 2012-2015 11Báo cáo về nhân sự - Phòng hành chính cơng ty TNHH Vĩ Thanh

12Wedsite: https://vi.wikipedia.org/wiki/Wikipedia 13http://vithanhco.com/vi/index.html