6. KẾT CẤU KHÓA LUẬN
2.3. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ DOANH THU SẢN PHẨM QUẾ XUẤT KHẨU
2.3.1. Những thành công về doanh thu sản phẩm Quế xuất khẩu sang thị trường EU
Doanh thu của công ty giai đoan 2014 – 2015 tuy chưa đạt được doanh thu tối đa nhưng đã vượt mức kế hoạch đề ra, tạo nguồn lợi nhuận tương đối cao nhờ các chính sách hiệu quả nhằm tăng doanh thu của công ty.
Công ty đã tập trung vào 2 loại quế có giá trị cao là quế ống và quế thanh. Doanh thu của hai mặt hàng này luôn chiếm tỉ trọng cao nhờ vào những chính sách liên kết của cơng ty với người nơng dân và sự đổi mới dây chuyền sản xuất để có thể nâng cao chất lượng sản phẩm, giá bán tăng làm cho doanh thu của công ty tăng.
Doanh thu xuất khẩu quế của công ty sang thi trường EU chiếm tỉ trọng cao trong tổng doanh thu của công ty (gần 40%).
Bên cạnh việc áp dụng phương thức xuất khẩu truyền thống – phương thức xuất khẩu trực tiếp cơng ty cịn nhận xuất khẩu ủy thác làm tăng doanh thu và lợi nhuận bên cạnh đó vẫn đảm bảo được lợi thế của mình
Trong cơng tác phân tích và dự báo doanh thu trình độ nghiệp vụ của đội ngũ nhân viên ngày càng được nâng cao. Nhờ vào việc áp dụng công nghệ thơng tin vào phân tích và dự báo doanh thu mà trình độ chun mơn, trình độ nghiên cứu của đội ngũ nhân viên phân tích và ra kế hoạch đã có những tiến bộ rõ rệt. Cơng tác phân tích và dự báo doanh thu đã được quan tâm và đầu tư nhiều hơn. Ban giám đốc công ty đã và đang đầu tư thêm về mặt cơ sở vật chất kĩ thuật và tạo điều kiện nâng cao năng lực chuyên môn cho đội ngũ cán bộ thực hiện cơng tác phân tích và dự báo doanh thu của cơng ty. Bên cạnh đó chế độ lương thưởng và ưu đãi khích lệ dành cho đội ngũ thị trường cũng được hồn thiện và bổ sung góp phần khích lệ và nâng cao chất lượng của nhân viên.
Công ty đã phần nào đáp ứng được nhu cầu của khách hàng, thiết lập được mối quan hệ kinh doanh với nhiều doanh nghiệp nhập khẩu nông sản bên thị trường EU. Các cơng ty này có quy mơ kinh doanh khá lớn, thời gian hoạt động lâu năm, có uy tín họat động trên thị trường. Vì vậy trong thời gian tới công ty cần thắt chặt thêm quan hệ với các khách hàng truyền thống, đồng thời có những chính sách nhằm tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với những khách hàng mới nhằm mở rộng mạng lưới kinh doanh.
Quế của cơng ty ln có chất lượng tốt, đảm bảo u cầu của hợp đồng nên hàng của công ty chưa bao giờ bị trả lại. Công ty lại có quan hệ tốt với hải quan, giám định, bảo hiểm, vận tải…nên quy trình xuất khẩu ln dược thực hiện nhanh chóng với chi phí hợp lý.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân
Bên cạnh những thành công đã đạt được cơng tác phân tích doanh thu thì cơng ty vẫn còn tồn tại những hạn chế sau:
- Doanh thu xuất khẩu quế của công ty sang thị trường EU liên tục tăng qua các năm nhưng lại phụ thuộc chính vào sản lượng xuất khẩu.
- Doanh thu đã tập trung vào những loại quế có giá trị cao như quế thanh và quế ống luôn chiếm tỉ trọng trên 35% nhưng chỉ ở dạng thô.
- Doanh thu theo cơ cấu mặt hàng bao gồm quế ống, quế thanh, quế bột và quế không phong phú, đa dạng dẫn đến rủi ro cao.
- Cơ cấu mặt hàng quế của công ty cũng không phong phú, đa dạng. Với mặt hàng quế, chủ yếu là quế thanh, quế ống, cũng có loại khác nhưng rất ít. Cơng ty cần tăng số chủng loại hàng xuất khẩu, nhất là các loại hàng đã qua sơ chế để tăng giá trị xuất khẩu, nâng cao lợi nhuận trong kinh doanh.
- Kim ngạch xuất khẩu không ổn định, thay đổi qua từng năm. - Khơng có tính chủ động trong các hợp đồng xuất khẩu.
2.3.2.3. Nguyên nhân a, Giá bán
- Giá quế biến động thất thường. Năm 2014 giá quế là 12,5 triệu đồng/tấn, năm 2015 là 13 triệu/đồng vì năm 2015 quế mất mùa dẫn đến cung về quế giảm nên giá tăng. Giá quế năm 2015 tăng báo động tình trạng bị động của cơng ty, cơng ty không đảm bảo được nguồn hàng ổn định do chưa thực hiện các chính sách liên kết với hộ nơng dân một cách hiệu quả. Điều này địi hỏi cơng ty phải nắm bắt nhanh nhạy tình hình thị trường, phán đốn được xu hướng giá cả, xu hướng tiêu dùng cũng như sản xuất mặt hàng quế mới có thể nắm bắt được kịp thời các cơ hội đem lại doanh thu và lợi nhuận.
- Ở công ty TNHH xuất khẩu nông sản Hồng Sơn Việt Nam, đội ngũ nhân viên giàu kinh nghiệm nhưng lại thiếu sự nhạy bén với sự biến động của thị trường. Ngồi ra, cơng ty khơng có hệ thống thơng tin cập nhật liên tục về giá cả quế trên thị trường.
- Hệ thống cơ sở hạ tầng của cơng ty cịn thiếu thốn, thiếu kho hàng và nơi sơ chế, bao gói hàng trước khi xuất khẩu nên cịn phải đi thuê. Điều này dẫn đến chi phí xuất khâu tăng. Làm cho giá quế tăng dẫn đến giảm sức cạnh tranh.
b, Sản lượng
- Công ty khơng chủ động về nguồn hàng cung cấp vì sự liên kết giữa doanh nghiệp với người nông chưa được quan tâm. Nguồn hàng phụ thuộc nhiều vào thiên nhiên. Dẫn đến tình trạng khi được mùa làm sản lượng tăng thì mất giá và ngược lại khi mất mùa đẩy giá lên cao. Đây là nguyên nhân chính dẫn đến tình trạng doanh thu của cơng ty khơng ổn định.
- Công ty chủ yếu thực hiện việc thu gom đóng gói khi đã ký hợp đồng vì vậy mà chất lượng sản phẩm khơng cao, khơng có sức cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác đặc biệt gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của các doanh nghiệp nước ngồi.
c, Ngun nhân khác
- Xuất khẩu quế của cơng ty chỉ dừng lại ở mức thực hiện những thương vụ đơn lẻ, khối lượng cũng như giá trị của từng hợp đồng không cao. Hoạt động kinh doanh của công ty TNHH xuất khẩu nông sản Hồng Sơn VIệt Nam với từng bạn hàng cũng khơng lâu dài và có tính chặt chẽ. Chính vì vậy kim ngạch xuất khẩu của cơng ty khơng ổn định và thay đổi qua từng năm. Kim ngạch xuất khẩu năm 2015 so với năm 2014 tăng nhưng tăng không đáng kể (tăng 100,28 triệu đồng). Đến năm 2016 thì kim ngạch xuất khẩu tăng nhanh tăng 1147 triệu đồng so với năm 2015, so với năm 2014 tăng 1247,3 triệu đồng. Kim ngạch xuất khẩu năm 2016 tăng nhanh mặc dù giá quế xuất khẩu giảm nhưng do sản lượng quế xuất khẩu tăng nhanh hơn. Tuy nhiên, đây không phải là điều mà cơng ty mong muốn vì định hướng kinh doanh của công ty là tăng giá bán nhờ vào việc nâng cao chất lượng sản phẩm. Tạo ra sự khác biệt với các doanh nghiệp trong nước và tạo sự cạnh tranh tăng sức cạnh tranh với doanh nghiệp nước ngồi.
- Cơng ty cịn chưa có nguồn hàng cố định nên tính chủ động trong các hợp đồng xuất khẩu chưa cao.
- Cơng tác phân tích và dự báo doanh thu cịn gặp nhiều khó khăn. Do ở cơng ty vấn đề áp dụng khoa học kĩ thuật cơ bản trong phân tích và dự báo chưa được triển khai đồng bộ, đội ngũ nhân viên thị trường và nhân viên bán hàng còn mỏng khi mà khu vực hoạt động của công ty khá rộng lớn. Việc thiếu hụt nhân viên trong bán hàng và marketing diễn ra khá thường xuyên, điều này ảnh huưởng trực tiếp đến sản lượng và doanh thu bán hàng của hãng.
- Môi trường cạnh tranh gay gắt. Khu vực EU là một thi trường hấp dẫn và nhiều tiềm nâng cho các doanh nghiệp tại Việt Nam và nước ngồi kinh doanh và tìm kiếm khách hàng. Trên thị trường xuất khẩu quế các đối thủ liên tục tung ra những chiến lược xúc tiến, quảng cáo rầm rộ nhằm thu hút khách hàng tiêu dùng dịch vụ của mình như cơng ty xuất nhập khẩu tổng hợp .
-EU là thị trường đầy tiềm năng nhưng cũng được đánh giá là thị trường khó tính về các quy định quy tắc xuất xứ cũng như vấn đề chất lượng.
CHƯƠNG 3. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG DOANH THU SẢN PHẨM QUẾ XUẤT KHẨU SANG THỊ TRƯỜNG EU CỦA CỦA CÔNG TY TNHH
XUẤT KHẨU NÔNG SẢN HỒNG SƠN VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020 3.1. ĐỊNH HƯỚNG CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT KHẨU NÔNG SẢN HỒNG SƠN VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020
Công ty TNHH xuất khẩu nông sản Hồng Sơn VIệt Nam mới được thành lập theo cơ cấu tổ chức của công ty TNHH do cá nhân làm chủ sở hữu. Vì vậy, hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp chưa ổn định, và hiệu quả chưa cao nhưng bước đầu đã làm ăn có lãi. Trong định hướng phát triển kinh doanh của mình, cơng ty xây dựng chiến lược kinh doanh tổng hợp. Trong đó cơng ty lấy hoạt động xuất khẩu làm hoạt động trọng tâm, đồng thời chuẩn bị các điều kiện cần thiết để từng bước đẩy mạnh kinh doanh sản phẩm nơng nghiệp khác. Chính vì thế trong, qua các cuộc họp của tồn cơng ty, lãnh đạo công ty đã nhấn mạnh: “Cần phải thu hút khách hàng, thị trường trong nước cũng như thị trường quốc tế, mặt hàng kinh doanh của từng hợp đồng và từng phịng nghiệp vụ”. Bên cạnh đó cơng ty cũng tích cực hơn nữa trong việc chào hàng, thu mua và chế hàng để xuất khẩu mang lại lợi nhuận, nâng cao uy tín với khách hàng. Chính vì thế mà cơng ty và phòng kinh doanh đã cử trực tiếp cán bộ xuống cơ sở tìm hiểu khách hàng trong nước cũng như mặt hàng kinh doanh. Tổ chức thu mua tận cơ sở, đầu tư trực tiếp xuống cơ sở sản xuất và sau đó thu mua lại sản phẩm để xuất đi nước ngồi. Cụ thể định hướng phát triển của công ty trong thời gian tới là:
- Tiếp tục ưu tiên cho hoạt động kinh doanh xuất khẩu các mặt hàng chủ lực như quế, hồi,… Cơng ty hiện nay đang có định hướng kinh doanh mặt hàng nhập khẩu như cacao của Úc.
- Chủ động tìm kiếm bạn hàng của mình, tạo cơ hội và kí kết các hợp đồng xuất khẩu quế, hồi nhiều hơn nữa và tăng dần về khối lượng xuất khẩu trong từng hợp đồng.
- Tạo nguồn hàng quế, hồi ổn định, có chất lượng tốt để có thể đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng.
- Cắt giảm dần chi phí nhằm giảm giá thành xuất khẩu, nâng cao khả năng cạnh tranh và gia tăng lợi nhuận thu được trong q trình xuất khẩu.
- Tổ chức cơng tác nghiên cứu thị trường, nâng cao trình độ nhận viên xuất khẩu.
3.2. DỰ BÁO DOANH THU SẢN PHẨM QUẾ XUẤT KHẨU SANG EU CỦACÔNG TY TNHH XUẤT KHẨU NÔNG SẢN HỒNG SƠN VIỆT NAM ĐẾN CÔNG TY TNHH XUẤT KHẨU NÔNG SẢN HỒNG SƠN VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020
Dự báo bằng mơ hình chuỗi thời gian: Từ số liệu thu thập được về tổng doanh thu quế đối với thị trường EU của công ty TNHH xuất khẩu nông sản Hồng Sơn Việt
Nam theo các quý giai đoạn 2014-2016 (phụ lục), tác giả tiến hành ước lượng hàm tổng doanh thu theo thời gian của quế đối với thị trường EU.
Xây dựng hàm tuyến tính có dạng: TR= a + bT, trong đó T=1 (quý I năm 2014), T = 2 (quý II năm 2015)…….. T=12 (quý IV năm 2016). Tác giả dụng phần mềm eview để ước lượng hàm tổng doanh thu theo thời gian của sản phẩm quế đối với thị trường EU.
Bảng 3.1. Kết quả ước lượng hàm tổng doanh thu theo thời gian
(Nguồn: Chạy dữ liệu bằng eviews)
Ta thu được phương trình hồi quy: TR = 3699,579+34,564T
Với R2 = 0.6684, mơ hình giải thích được 66,84% sự biến động của tổng doanh thu theo thời gian về quế đối với thị trường EU của công ty TNHH xuất khẩu nơng sản Hồng Sơn Việt Nam.
Ta có bảng 3.3 về doanh thu quế của công ty đến năm 2020
Bảng 3.2. Dự báo doanh thu quế đối với thị trường EU của công ty TNHH xuất khẩu nông sản Hồng Sơn Việt Nam
(Đơn vị: Triệu đồng)
Năm Quý Tổng doanh thu
theo quý Tổng doanh thu theo năm 2017 I 4148,911 16803,028 II 4183,475 III 4218,039 IV 4252,603 2018 I 4287,167 173567,052 II 4321,731 III 4356,295 IV 4390,859 2019 I 4425,423 17909,076 II 4459,987 III 4494,551 IV 4529,115 2020 I 4563,679 18462,1 II 4598,243 III 4632,807 IV 4667,371
Qua bảng phân tích ta thấy doanh thu của cơng ty có xu hướng tăng dần qua các quý và các năm.
3.3. GIẢI PHÁP NHẰM TĂNG DOANH THU SẢN PHẨM QUẾ XUẤT KHẨU SANG EU CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT KHẨU NÔNG SẢN HỒNG SƠN SANG EU CỦA CÔNG TY TNHH XUẤT KHẨU NÔNG SẢN HỒNG SƠN VIỆT NAM ĐẾN NĂM 2020
3.3.1. Đưa ra chính sách giá cả hợp lý
Trên cơ sở phân tích doanh thu ở trên, tác giả nhận thấy cơng ty cần cân nhắc lại các chính sách giá cả cho phù hợp với tình hình kinh doanh hiện nay của cơng ty.
- Khi chất lượng hàng được đảm bảo thì giá bán cũng khơng được cao quá mà phải tương đương hoặc không nhiều hơn so với các công ty cùng kinh doanh mặt hàng
này. Hoặc nếu giá cao hơn thì cơng ty phải có những điều khoản khác có lợi để hấp dẫn khách hàng như điều kiện thanh tốn, điều kiện giao hàng…..Nhưng cơng ty cũng phải tính tốn để cân đối hợp lý với chi phí, từ đó có một khoản lợi nhuận thích hợp.
- Thương lượng giá cả trong việc mua hàng phục vụ xuất khẩu của công ty. Việc tạo lập quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp không chỉ giúp nguồn hàng của công ty được bảo, mà chi phí tìm kiếm tạo nguồn hàng cũng giảm một cách đáng kể. Hơn nữa các cơ hội kinh doanh với bạn hàng nước ngồi khơng bị bỏ lỡ do cơng ty lúc nào cũng có sẵn các chủng loại hàng phục vụ ngay cho xuất khẩu.
- Tổ chức nghiên cứu thị trường, thông qua việc nghiên cứu đánh giá cung cầu về sản phẩm quế của thị trường, cơng ty tìm hiểu đánh giá chiến lược kinh doanh của đối thủ từ đó đưa ra mức giá hợp lý.
3.3.2. Các chính sách nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm quế
Trên cơ sở còn nhiều hạn chế trong chất lượng sản phẩm, tác giả đề xuất một số biện pháp cho công ty trong thời gian tới để tăng chất lượng quế:
- Thiết lập mối quan hệ làm ăn lâu dài và ổn định với các bạn hàng trong nước đối với hoạt động tạo nguồn hàng quế xuất khẩu để khắc phục khó khăn trong việc mua hàng phục vụ xuất khẩu. Thương lượng giá cả trong việc mua hàng phục vụ xuất khẩu của công ty. Việc tạo lập quan hệ tốt đẹp với nhà cung cấp không chỉ giúp nguồn hàng của cơng ty được bảo, mà chi phí tìm kiếm tạo nguồn hàng cũng giảm một cách đáng kể. Hơn nữa các cơ hội kinh doanh với bạn hàng nước ngồi khơng bị bỏ lỡ do cơng ty lúc nào cũng có sẵn các chủng loại hàng phục vụ ngay cho xuất khẩu.
- Đầu tư thêm cơ sở vật chất, dây chuyền máy sản xuất, nâng cấp hệ thống kho chứa và các nhà máy chế biến bảo quản.
- Phát triển hơn nữa các loại hình xuất khẩu bên cạnh hình thức xuất khẩu trực tiếp. - Giảm mức tổn thất tối thiểu cho khách hàng khi thực hiện hợp đồng.
- Đa dạng hóa các mặt hàng quế xuất khẩu
Quế có nhiều loại được chia theo hình thức bề ngồi của sản phẩm. Đó là quế ống, quế thanh, qué chi, quế bột, quế vuông, quế vụn…Những loại này đều là quế sấy khô đã được cắt ra theo từng hình dạng khác nhau phù hợp với mục đích mua hàng của nhà nhập khẩu. Quế chi được dùng làm thuốc, quế bột được sử dụng làm gia vị, quế ống,quế thanh được dùng để chế biến thành tinh dầu hay sử dụng trong ngành dược