2 .Tổng quan tình hình nghiên cứu
6. Nội dung khóa luận tốt nghiệp
3.2 LẬP KẾ HOẠCH MARKETING THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ CHO CÔNG TY
3.2.1 Phân tích tổng quan
Nhận thức được vai trị và lợi ích của thương mại điện tử, ngày càng có nhiều doanh nghiệp ứng dụng thương mại điện tử trong hoạt động kinh doanh của mình. Xây dựng một website giới thiệu sản phẩm dịch vụ hoặc website bán hàng là điều đầu tiên mà các doanh nghiệp nghĩ đến bởi xu hướng tìm kiếm trên các cơng cụ tìm kiếm trước khi mua hàng của người tiêu dùng. Đây là cơ hội cho Công ty Cổ phần 3B Việt Nam thực hiện sứ mệnh “ Giúp đỡ các doanh nghiệp tiếp cận với khách hàng tiềm năng trên môi trường trực tuyến”.
Công ty Cổ phần 3B Việt Nam là một cơng ty nhỏ, với những chi phí hạn hẹp và cũng là cơng ty trẻ, phân tích mơ hình SWOT, điểm mạnh - điểm yếu, cơ hội – thách thức để có thể lập kế hoạch marketing thương mại điện tử phù hợp với tình hình doanh nghiệp và có khả năng thực thi.
Bảng 3.1. Mơ hình SWOT – phân tích điểm mạnh – điểm yếu, cơ hội – thách thức của doanh nghiệp
Điểm mạnh Điểm yếu
Sản phẩm dịch vụ tốt
Giá cả, chi phí hợp lý
Lãnh đạo có tầm nhìn và năng lực quản lý
Nhân sự cơng ty ổn định, chú tâm vào công việc
Quan hệ đối tác tốt
Doanh nghiệp thành lập chưa lâu (hơn 1 năm) nên chưa có thương hiệu trên thị trường
Việc tích hợp,ứng dụng TMĐT còn sơ khai.
Cơ hội Đe dọa
Cơ hội thị trường bởi tốc độ tăng trưởng ngành TMDT nhanh.
Thói quen mua sắm online ngày càng tăng buộc các doanh nghiệp phải có biện pháp tiếp cận khách hàng trên mơi trường online.
Sử dụng thương hiệu, sự uy tín để mở rộng tập khách hàng, tìm kiếm lợi nhuận từ các khách hàng mới.
Nhiều đối thủ cạnh tranh trực tiếp
Các đối thủ lớn đã có thương hiệu trên thị trường
Các đối thủ có khả năng tham gia thị trường
Khi vận dụng mơ hình SWOT để lập kế hoạch marketing thương mại điện tử cho công ty cũng chịu tác động, ảnh hưởng lớn từ các yếu tố mơi trường bên ngồi cũng như bên trong DN.
3.2.2 Xây dựng chiến lược
3.2.2.1. Xây dựng chiến lược marketing điện tử trong dài hạn
Việc tiến hành các hoạt động marketing thương mại điện tử của công ty hiện nay chỉ mang tính nhất thời, theo xu hướng thị trường chứ chưa có một chiến lược quảng bá dài hạn. Bất cứ một công ty nào muốn phát triển lâu dài đều cần xây dựng cho mình một chiến lược kinh doanh cụ thể. Do đó, để các hoạt động marketing thương mại điện tử của cơng ty đạt hiệu quả thì doanh nghiệp cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing hiệu quả. Doanh nghiệp cần phải hoạch định những mục tiêu, tầm nhìn cho hoạt động truyền thơng của mình. Căn cứ vào tình hình trong cơng ty cùng với những phân tích mơi trường bên ngồi để có thể đưa ra các chiến lược thích hợp. Từ đó, lập ra các kế hoạch thực hiện, tính tốn chi phí, nhân lực, lựa chọn cơng cụ marketing điện tử hiệu quả để tiến hành quảng bá.
Song song với các công việc trên, doanh nghiệp cần xác lập các chỉ tiêu để đo lường hiệu quả của từng chiến lược mà mình áp dụng và thường xuyên tiến hành đo lường đánh giá để rút kinh nghiệm và có những thay đổi kịp thời. Và mục tiêu của bài khóa luận lần này là xây dựng kế hoạch marketing điện tử theo đúng định hướng và chiến lược trong dài hạn đó chứ khơng phải chỉ xây dựng kế hoạch trước mắt.
3.2.2.2. Xây dựng mục tiêu:
Mục tiêu định tính
Dựa vào tình hình phát triển ngành và doanh nghiệp, chiến lược phát triển chung của công ty đối với lĩnh vực này mục tiêu marketing thương mại điện tử cho những tháng còn lại 2019 được chia thành 2 giai đoạn chính:
Từ tháng 3 đến tháng 8: Tập trung đẩy mạnh marketing thương mại điện tử nhằm nâng cao mức độ nhận biết của khách hàng về sản phẩm dịch vụ của công ty, thu hút thêm lượng tiếp cận.
Từ tháng 8 đến hết năm: Hồn thiện tính năng website, tăng cường khả năng tương tác với khách hàng. Công ty sẽ bắt đầu đẩy mạnh hơn nữa ứng dụng internet và website của mình trở thành một kênh chào hàng mới, kênh tiếp xúc với khách
hàng, đồng thời cung cấp thơng tin nhanh chóng, chính xác về sản phẩm, dịch vụ cho khách hàng.
Mục tiêu định lượng
Tăng số lượng truy cập website: Mục tiêu là thu hút khách hàng truy cập thường xuyên vào website, yêu cầu cung cấp thêm thông tin sản phẩm. Hiện tại, lượng truy cập vào website chưa được thống kê chính thức, tuy nhiên nhìn chung là cịn khá khiêm tốn. Chỉ tiêu là, sau khi triển khai marketing thương mại điện tử, số lượng khách hàng truy nhập website đạt khoảng 200 - 300 lượt/ngày.
Tăng thứ hạng tìm kiếm sản phẩm của công ty lên trang đầu trên google.com.vn.
Mục tiêu cải thiện tài chính bao gồm:
Tăng doanh thu: Tăng số lượng và giá trị các đơn hàng mà công ty nhận được và duy trì mối quan hệ với khách hàng cũ, tìm kiếm khách hàng mới. Tăng trưởng doanh thu 3 tháng thực hiện kế hoạch đạt 10 – 15%.
Giảm chi phí: Giảm các chi phí hoạt động bằng việc ứng dụng các công cụ làm việc mới như email marketing, tối ưu nội dung website phục vụ hoạt động hỗ trợ kỹ thuật cho khách hàng, giảm 15% chi phí đi lại và nhân lực cho cơng ty.
3.2.3 Xây dựng kế hoạch
Thành lập phịng ban Marketing với nhân sự có chun mơn, kinh nghiệm. Số lượng nhân sự: 4
Thời gian tuyển dụng: Trong vòng 30 ngày kể từ ngày bắt đầu thực hiện kế hoạch.
Dự tính kinh phí:
Kế hoạch sử dụng 15-20% doanh thu (tháng) thay vì 20-25% như trước đây.
Thời gian của kế hoạch dự tính 3 tháng:
Kế hoạch truyền thông Marketing thương mại điện tử sẽ được thực hiện lâu dài liên tục suốt quá trình hoạt động của 3B Việt Nam do tính chất khá khác biệt của nó so với truyền thơng truyền thống. Tuy nhiên, ở đây tác giả chỉ đề xuất thử nghiệm các công tác truyền thông Marketing thương mại điện tử trong giai đoạn 3 tháng, từ 01/05/2019 đến 31/07/2019. Sau đó sẽ đánh giá lại hiệu quả của kế hoạch để có các hướng đi tiếp theo.
3.2.3.1. Các hoạt động marketing điện tử đề xuất thực hiện
Truyền thơng Marketing trực tuyến là hình thức truyền thơng mới mà trong đó, phần lớn là do người tiếp nhận thơng điệp truyền thơng tự nguyện nhận (ví dụ như lướt web, click vào các link liên kết, các banner quảng cáo,…). Các khách hàng cho rằng, các hình thức truyền thơng này khiến họ cảm thấy thoải mái hơn khi tiếp nhận các thông điệp, bởi họ sẽ chỉ phải xem những thông tin mà họ cho là phù hợp. Tuy nhiên việc lựa chọn các kênh như thế nào cũng là một vấn đề khó khăn cho các nhà làm tiếp thị trực tuyến khơng kém gì tiếp thị truyền thống. Đa số các chuyên gia Marketing khi được hỏi đều đồng tình rằng, truyền thơng qua website, Viral Marketing và quảng cáo hiển thị đang là những phương thức đem lại hiệu quả cao hiện nay khi chọn lựa các công cụ truyền thông Marketing trực tuyến. Ở đây tác giả chỉ xin đề xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện website, các công cụ viral marketing, email marketing, google adwords, digital marketing.
a) Google Adwords
Theo báo cáo của Consumer Barometer 2015 về người tiêu dùng Việt Nam, có tới 70% số khách hàng sẽ sử dụng cơng cụ tìm kiếm trong q trình nghiên cứu về sản phẩm họ muốn mua. Rõ ràng hành vi tìm kiếm rất phổ biến và quan trọng đối với cả khách hàng và người cung cấp sản phẩm, dịch vụ. Bởi vậy, quảng cáo Google chính là giải pháp mà khơng một doanh nghiệp nào nên bỏ qua.
Nhận thức được vai trị của Google Adwords, Cơng ty Cổ phần 3B Việt Nam đã luôn chú trọng và đầu tư vào kênh marketing này. Hiệu quả từ hoạt động marketing thông qua công cụ này là khơng thể chối bỏ. Tuy nhiên, chi phí quảng cáo là khá lớn và phụ thuộc vào việc th ngồi, cơng ty chưa có nhân sự chun mơn. Điều đó là trở ngại và cũng là hạn chế trong chiến lược phát triển dài hạn của công ty. Bởi vậy, tác giả đề xuất tuyển dụng nhân sự phịng marketing có chuyên môn hiểu biết về Gooogle Adwords và thực hiện chiến dịch quảng cáo thay cho việc th ngồi như trước đó.
Nội dung thực hiện chính:
+ Hệ thống lại, làm mới nội dung website đã có
Tốc độ phát triển của thị trường và xu hướng thiết kế website thay đổi nhanh chóng. Cơng ty hiện đã có website xây dựng từ năm 2017: https://thietkeweb3b.com. Tuy nhiên, để bắt kịp được xu hướng và thị trường, công
ty cần hệ thống lại, làm mới nội dung bao gồm: Kho giao diện website đa dạng về mẫu mã và ngành nghề, bài viết tin tức, kinh nghiệm chia sẻ,… Việc này nhằm đáp ứng nhu cầu và giữ chân khách hàng, hỗ trợ cho quảng cáo google đạt hiệu quả.
+ Xây dựng landing page
Xây dựng một landing page cho dịch vụ chính: Thiết kế website. Landing page với chương trình khuyến mãi xúc tiến, pop up, form đăng ký, hotline, … giúp kêu gọi hành động từ khách hàng. Hoạt động này vừa hỗ trợ quảng cáo đồng thời tăng tỷ lệ chuyển đổi khi khách hàng ghé thăm website.
+ Xây dựng chiến dịch quảng cáo PPC (Pay Per Click)
Đây có lẽ là một trong những thế mạnh nổi bật nhất của quảng cáo Google AdWords. Với AdWords, doanh nghiệp chỉ phải trả cho những lần nhấp chuột vào quảng cáo thay vì lượt hiển thị. Đây được gọi là mơ hình quảng cáo pay-per-click (PPC). Theo cách này, doanh nghiệp có thể tiết kiệm chi phí quảng cáo rất nhiều. Set up quảng cáo với:
Ngân sách: 1.500.000 đồng/ Ngày; 45.000.000 đồng/ Tháng. Vị trí quảng cáo: Khu vực miền Bắc.
Từ khóa: Thiết kế web, thiết kế website, làm web, website giá rẻ, quảng cáo google,…
b) SEO website – tối ưu háo cơng cụ tìm kiếm
Có vị trí quan trọng trong chiến lược marketing thương mại điện tử, SEO – Search Engine Optimization là q trình tối ưu hóa cơng cụ tìm kiếm để nâng cao vị trí, thứ hạng website nhằm tăng lượng truy cập website và thu hút khách hàng
Công ty đã và đang quảng cáo google adwords, tuy nhiên nó chỉ mang tính nhất thời, dừng chạy quảng cáo, website khơng nằm trong top tìm kiếm. SEO lại mang tính lâu dài cho website, nếu hoạt động SEO tốt, website luôn giữ được top tìm kiếm, từ đó tiết kiệm chi phí lâu dài đồng thời thu hút được khách hàng, tạo sự tin tưởng.
Quy trình thực hiện SEO:
Bước 1: Nghiên cứu từ khóa và xác định mục tiêu bằng các tools: Google
Keyword Planner, Keywordtool.io, Ubersuggest,…
Bước 2: Lên Timeline và tối ưu Onpage: Phân bổ lượng từ khóa mục tiêu theo
Bước 3: Các hoạt động Offpage: Offpage bao gồm các hoạt động xây dựng và
quảng bá nội dung, phát triển website sau khi đã hoàn thiện tối ưu Onpage. Xây dựng nội dung thu hút, hấp dẫn, đạt chuẩn tối ưu SEO của google rồi sau đó quảng bá nội dung, đó là yếu tố then chốt trong hoạt động Offpage.
Bước 4: Kết quả và phân tích: Đo lường số từ khóa đạt TOP bằng phần mềm
Rank Tracker. Bám sát các chỉ số để kịp thời điều chỉnh timeline và đưa ra kế hoạch.
c) Facebook Marketing
Với lượng người dùng khổng lồ tại Việt Nam, Facebook là một kênh tiếp thị quan trọng trong chiến lược Marketing của nhiều thương hiệu lớn nhỏ. Hiện tại công ty chưa chú trọng đầu tư cho hoạt động marketing trên các Facebook nên hiệu quả đạt được không cao. Fanpage của 3B Việt Nam mới chỉ đạt được hơn 2000 người like trong suốt 3 năm. Việt Nam với 58 triệu người dùng Facebook, đó chính là các khách hàng tiềm năng của cơng ty. Thực hiện Facebook Marketing:
+ Chăm sóc fanpage chính: Web 3B Việt Nam.
+ Xây dựng một fanpage vệ tinh chia sẻ kiến thức marketing, kiến thức website nhằm dẫn dắt người dùng, giảm sự đề phòng của khách hàng, kết nối trang quảng cáo,…
+ Thực hiện chiến dịch quảng cáo google với ngân sách: 300.000 đồng/ ngày; 9.000.000 đồng/ tháng.
+ Ngồi ra có thể lập group để xây dựng cộng đồng, thuê fanpage có tệp khách hàng tiềm năng post bài quảng cáo,…
d) Emai Marketing
Theo Wikipedia: “Email Marketing là một hình thức của marketing trực tiếp sử dụng Email (thư điện tử) làm phương tiện truyền thông tin tới khách hàng”.
Tại sao nên sử dụng Email Marketing? Bởi lượng người dùng khoảng 2,5 tỉ người
(báo cáo của Radicati năm 2014) đồng thời email là nơi giao dịch chủ yếu
chứ không phải mạng xã hội. Theo báo cáo từ Monetate, Email Marketing có tỉ lệ chuyển đổi cao hơn bất cứ kênh marketing nào khác bởi Email Marketing có khả năng phân loại khách hàng mục tiêu và cá nhân hóa từng email, thơng điệp khi gửi. Bên cạnh đó, Email Marketing cũng có chi phí thấp nhưng tỉ lệ hồn vốn đầu tư cao nhất.
Quy trình thực hiện chiến dịch Email Marketing:
Bước 2: Tối ưu hóa nội dung và thơng điệp Bước 3: Đo lường, phân tích
Các giải pháp Email Marketing:
- Sử dụng một dịch vụ Email Marketing của bên thứ ba như Mailchimp, Getresponse, Aweber, Active Campaign,…
- Mua bộ code, sau đó tự xây dựng hệ thống Email Marketing ví dụ như: Sendy, Mailwizz,…
- Sử dụng các phần mềm gửi mail: Ultramailer, Send Blaster, Benchmark Mail,…
Một vài lưu ý:
- Nội dung email cần sát với nhu cầu khách hàng, nên là thứ khách hàng cần chứ không phải thứ doanh nghiệp muốn (dựa trên phân loại khách hàng).
- Email cần mang tính cá nhân hóa, thể hiện sự quan tâm và tơn trọng khách hàng.
- Gửi thư đúng thời điểm phù hợp với đối tượng khách hàng. Thực hiện các chiến dịch mẫu để đo lường.
3.2.3.2. Phân bổ thời gian
Bảng 3.2. Thời gian thực hiện marketing thương mại điện tử cho Công ty Cổ phần 3B Việt Nam
Tháng 5 Tháng 6 Tháng 7
W1 W2 W3 W4 W1 W2 W3 W4 W1 W2 W3 W4
Tuyển nhân sự Website Thiết kế lại hình thức
Cập nhật tin tức Facebook
Email SEO
3.2.3.3. Ngân sách cho kế hoạch
Bảng 3.3. Bảng ngân sách cho kế hoạch marketing thương mại điện tử
Danh mục Số lượng Đơn vị tính Đơn giá ( đồng) Chi phí dự kiến (Đồng) Ghi chú
Nhân sự 4 Người 30.000.000 Lương nhân viên
Facebook 2 Tháng 10.000.000 20.000.000
Email 3 Tháng 5.000.000 15.000.000 40.000
email/tháng SEO website 1 Tháng 15.000.000 15.000.000
Google adwords 2 Tháng 50.000.000 100.000.000
Chi phí phát sinh 10.000.000 Cho 1 tháng
Tổng chi phí 120.000.000 Cho 1 tháng
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
3.2.4. Đánh giá, đo lường
Bảng 3.4. Bảng KPI đo lường hiệu quả kế hoạch
Mục tiêu Thước đo độ hiệu quả
Nhận biết thương hiệu
• Thứ hạng website cao và tăng lượng truy cập trong các kết quả tìm kiếm
• Lưu lượng truy cập website cao từ khách hàng mới. • Tương tác trên mạng xã hội tăng thể hiện = like, share, comment, lượt theo dõi
Mục tiêu doanh thu, lợi nhuận
• Tỷ lệ doanh thu tăng • Tỷ lệ lợi nhuận tăng
• ROI - Tỷ lệ lợi nhuận thu được so với chi phí đầu tư Mở rộng tệp khách
hàng tiềm năng
• Tăng lượt xem trên trang
• Kéo dài mỗi lượt xem trên trang • Giảm tỉ lệ bỏ trang
• tải xuống / lưu nội dung Tỉ lệ chuyển đổi • Thu thập thơng tin thành cơng
• Phản hồi email marketing • Thực hiện giao dịch mua bán
• Doanh thu hoặc danh sách khách hàng tiềm năng tăng
(Nguồn: Đề xuất của tác giả)
3.2.5. Quản lý rủi do
Các vấn đề có thể gặp phải:
Bảng 3.5. Bảng vấn đề có thể xảy ra khi thực hiện kế hoạch
STT Vấn đề có thể
gặp phải Ngun nhân Giải pháp
1 Thiếu nhân sự có chun mơn
- Thị trường lao động chuyên môn MKT TMDT không đáp ứng đủ nhu cầu của công ty.
- Năng lực tuyển dụng của