Mục tiêu cụ thể 2016 2017 2018
Tăng doanh số (%) 10 11 12 Tăng thị phần (%) 1,5 1,5 2
Tăng lợi nhuận (%) 5 6 7
Thu nhập bình quân/nhân viên (triệu đồng) 4,8 5,5 6
3.3.1.2. Đề xuất hoàn thiện nội dung các chính sách marketing trong triểnkhai chiến lược kinh doanh của công ty. khai chiến lược kinh doanh của công ty.
(1) Chính sách sản phẩm:
Cơng ty nên tiến hành đánh giá kết quả kinh doanh, từ đó có nhận định về những sản phẩm mà công ty tiến hành phân phối. Hai mặt hàng được ưa chuộng nhiều nhất là sữa chua uống Dutch Lady và sữa chua uống Fristi, công ty nên điều chỉnh nhóm sản phẩm ấy tăng lên về khối lượng hàng nhập và ngược lại, với những sản phẩm khó bán hơn cụ thể ở đây là mặt hàng sữa đặc có đường ngun kem Dutch Lady cao cấp, cơng ty nên tiến hành điều chỉnh giảm khối lượng sản phẩm của nhóm đó. Hoạt động nghiên cứu thị trường cũng cho cơng ty biết và dự đoán được những nhu cầu, thị hiếu của khách hàng trong tương lai để tiến hành mở rộng sản phẩm phân phối của mình, chớp lấy cơ hội thu được nhiều lợi nhuận do tăng doanh số. Những nguyên nhân dẫn tới những thay đổi thị hiếu của khách hàng có thể là chất lượng sản phẩm, bao bì mẫu mã, màu sắc, hương vị hay là theo một trào lưu mới nào đó, nắm bắt được những điều này, cơng ty sẽ thu được nhiều lợi ích.
(2) Chính sách giá:
Tiến hành điều tra, nghiên cứu, khảo sát mức giá của đối thủ cạnh tranh là các nhà phân phối, đại lý phân phối các sản phẩm sữa nước của nhãn hàng khác, từ đó có sự so sánh về giá, đối chiếu về tương quan giá, doanh số. Kết quả của hoạt động trên cho phép cơng ty có sự thay đổi cho phù hợp, có thể tăng hoặc giảm giá đối với từng đối tượng khách hàng cá nhân hay tổ chức. Việc tiến hành điều chỉnh mức giá bán với các đối tượng khách hàng cần xem xét, đánh giá hết những tác động, lợi ích cũng như tác hại mà nó mang đến. Với trường hợp cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa, cơng ty nên tiến hành điều chỉnh mức giá bán với cả 2 đối tượng khách hàng là khách hàng cá nhân và khách hàng tổ chức.
Đối với khách hàng cá nhân, mức giá bán là ổn định (theo chính sách giá của hãng sữa Cô gái Hà Lan).
Đối với những khách hàng mua với số lượng lớn với giá trị trên 100 triệu đồng, cơng ty có thể tăng mức chiết khấu 1%.
Với đối tượng là khách hàng trả tiền hàng sớm hơn so với nội dung hợp đồng, công ty cũng nên tăng mức chiết khấu thêm 1%. Công ty cần đồng tiền vốn luân
chuyển càng nhanh càng tốt, chính những khách trả tiền hàng sớm giúp đồng vốn của công ty làm việc nhiều hơn và hiệu quả hơn.
(3) Chính sách xúc tiến.
Sau khi nhận ra những điểm yếu khi khơng có sự đánh giá đúng mức về khả năng, hiệu quả mà chính sách xúc tiến mang lại, cơng ty nên có những điều chỉnh để tận dụng hết tác động tích cực của hoạt động xúc tiến thương mại đối với việc triển khai chiến lược kinh doanh. Hồn thiện chính sách xúc tiến tập trung vào:
Hoàn thiện hoạt động bán hàng trực tiếp cá nhân.
Hoạt động chăm sóc khách hàng: xây dựng cơ sở dữ liệu về khách hàng bao gồm: tên, ngày sinh/ thời gian thành lập công ty, mặt hàng khách hàng mua, khối lượng, giá trị hàng mua, địa chỉ,…
Tiến hành chăm sóc khách hàng:
Hoạt động marketing trực tiếp đối với khách hàng tổ chức cần có sự khác biệt so với marketing trực tiếp đối với khách hàng cá nhân.
Đối với khách hàng tổ chức, công ty nên tiến hành tặng quà kèm mỗi khi đối tượng này tiến hành mua hàng. Những món quà tặng kèm có thể là ơ, bạt, mũ lưỡi trai, áo phơng, cặp, bộ ấm chén,… có in thương hiệu công ty. Với những ngày đặc biệt như sinh nhật khách hàng, ngày vui, cơng ty có thể gửi thiệp của cơng ty chúc mừng cùng với một món quà nhỏ nhưng ý nghĩa… điều này tạo cho đối tác, khách hàng ấn tượng tốt. Mỗi dịp lễ tết, công ty tiến hành gửi quà tới đối tác thay lời cảm ơn và chúc mừng, đó có thể là quà tết, dầu ăn, Cocacola, thùng bia lon…
Cơng ty có thể tiến hành các hoạt động khuyến mãi: khuyến mãi về giá theo ngày đặc biệt, tặng kèm sản phẩm của công ty,…
Với một cơng ty có vị thế như cơng ty TNHH Thương Mại Tín Nghĩa việc tổ chức hội nghị khách hàng là một lựa chọn hợp lý. Cơng ty có thể lên kế hoạch tiến hành tổ chức hội nghị vào cuối năm tài chính hoặc cuối năm âm lịch, với mục đích là gắn kết công ty với đối tác và khách hàng. Những buổi hội nghị khách hàng là cơ hội để cơng ty có thể nói lời cảm ơn trực tiếp, tặng quà, giao lưu với đối tác, thậm chí đây cũng có thể là cơ hội để những đối tác mới tìm đến cơng ty tỏ ước muốn hợp tác kinh doanh, phát triển.
Để thực hiện được hoạt động email marketing, công ty cũng cần xây dựng hệ thống cơ sở dữ liệu khách hàng gồm những nội dung chủ yếu như trên.
Tiến hành email marketing: cơng ty cần có sự chuẩn bị kĩ lưỡng về nội dung cũng như hình thức khi tiến hành soạn email, thiết lập chế độ gửi email hợp lý về thời gian, tần suất…
3.3.1.3. Hồn thiện chính sách nhân sự của cơng ty.
Công ty nên tiến hành tuyển dụng thêm nhân viên vào bộ phận bán hàng nhằm thực hiện mục tiêu chiến lược đã đặt ra. Bộ phận bán hàng là bộ phận tiếp xúc và hoạt động trong thị trường nhiều nhất, chịu nhiều áp lực cũng như khó khăn trong điều kiện cụ thể. Những nhân viên mới phải là người có năng lực, thái độ làm việc tốt và chịu được áp lực doanh số. Công ty nên tiến hành tuyển dụng thêm 2 nhân viên bán hàng/ năm để phù hợp với mục tiêu thường niên giai đoạn 2016 - 2018 đã đề ra. Thời gian tuyển dụng nên là khoảng thời gian sinh viên bắt đầu tốt nghiệp ra trường, rất nhiều sinh viên chưa có việc làm và thiếu kinh nghiệm nhưng sẵn sàng học hỏi, nhiệt huyết, có vốn kiến thức tích lũy trong nhà trường có thể khai thác sử dụng được.
Những nhân viên thiếu kinh nghiệm, khơng có khả năng đàm phán, thuyết phục khách hàng cần được đào tạo bởi những người có kinh nghiệm. Cơng ty nên thuê chuyên gia có kinh nghiệm về đào tạo kỹ năng bán hàng, kỹ năng giao tiếp, thuyết phục khách hàng.
Đối với bộ phận quản lý, tổ chức thực hiện công ty nên tăng cường đào tạo tại chỗ kết hợp cử đi học ở các lớp quản trị cấp cao.
Ngồi những chính sách đãi ngộ thơng thường như: hỗ trợ, động viên nhân viên khi đau ốm,..; chế độ phụ cấp, công ty nên bổ sung một số chính sách như:
Tổ chức khám sức khỏe định kỳ cho cán bộ công nhân viên 1lần/năm.
Chế độ phụ cấp đi lại và lưu trú cho các cán bộ công nhân viên đi công tác xa. Công ty nên thường xuyên tổ chức các buổi họp mặt, gặp gỡ cán bộ nhân viên để trao đổi, nắm bắt tâm tư người lao động hoặc tổ chức đi thăm quan, du lịch cho nhân viên trong cơng ty để xây dựng tình đồn kết, đồng thời xây dựng văn hóa doanh nghiệp.
Đối với nhân viên xuất sắc, ngồi nhận tiền thưởng, nên có khen thưởng cơng khai để khuyến khích, tạo cơ hội thăng tiến động viên tinh thần người lao động, tăng sự gắn bó giữa người lao đơng với cơng ty.
Cơng ty nên chú trọng đến xây dựng văn hóa doanh nghiệp, tạo dựng mơi trường làm việc chuyên nghiệp, tăng sự gắn kết giữa cơng nhân viên trong cơng ty, từ đó tạo động lực để nhân viên cống hiến cho công ty.
3.3.1.4. Đề xuất hoàn thiện phân bổ ngân sách cho hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh của công ty.
Phân bổ ngân sách là vấn đề vô cùng quan trọng đảm bảo cho cơng ty có đạt được mục tiêu trong hoạt động triển khai chiến lược kinh doanh của mình. Để hoạt động này có hiệu quả, TNHH Thương Mại Tín Nghĩa cần có sự thống nhất và minh bạch chức năng, nhiệm vụ của các bộ phận, xem xét về tỷ lệ ngân sách cần phân chia so với mục tiêu đặt ra.
Dựa trên thực trạng phân bổ ngân sách của công ty, tác giả đưa ra một số đề xuất như sau:
Từ năm 2016, công ty tăng ngân sách cho hoạt động triển khai chiến lược lên 13.419 triệu đồng chiếm 5% tổng doanh thu. Điều này giúp cơng ty có thêm ngân sách để phân bổ cho các chính sách đã nêu.
Việc phân bổ ngân sách cho từng giai đoạn triển khai chiến lược cũng cần được lên kế hoạch rõ ràng: