2.1.2 .Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH Thương Mại Trung Đức
2.3. Phân tích, đánh giá thực trạng triển khai chiến lược kinh doanh của công ty
2.3.3. Thực trạng thiết lập chính sách marketing triển khai chiến lược kinh
của công ty hiện nay. Để đạt được chỉ tiêu đề ra thì cơng ty cần phải đảm bảo được tính cụ thể, tính khả thi, tính linh hoạt hay tính nhất quán của những mục tiêu.
2.3.3. Thực trạng thiết lập chính sách marketing triển khai chiến lược kinh doanh kinh doanh
2.3.3.1. Chính sách phân đoạn thị trường
Sau khi nghiên cứu, điều tra khảo sát thực trạng chính sách phân đoạn thị trường của công ty TNHH Thương Mại Trung Đức, em đã nhận thấy đối với mặt hàng máy siêu âm màu 4D MEDISON của cơng ty thì cơng ty đã sử dụng những tiêu chí là khu vực địa lý và theo người mua là tổ chức để phân đoạn thị trường. Máy siêu âm màu 4D MEDISON là mặt hàng cao cấp, đắt tiền nên thị trường mục tiêu cũng phải là thị trường mà người tiêu dùng có thu nhập cao, nhu cầu sử dụng cao. Sau khi điều tra, nghiên cứu 10 phiếu điều tra thì Trung Đức đã quyết định chọn thị trường mục tiêu là thị trường Hà Nội do đây là thị trường có quy mơ và mức tăng trưởng cao, có mục tiêu và nguồn lực cần thiết. Với khách hàng mục tiêu là những người, tổ chức có thu nhập cao, có nhu cầu sử dụng những mặt hàng cao cấp.
2.3.3.2. Chính sách định vị sản phẩm
Để định vị được sản phẩm của mình nằm trên đoạn nào của thị trường mục tiêu thì cơng ty TNHH Thương Mại Trung Đức đã đi tiến hành phân tích, định vị sản phẩm của mình nằm trên đoạn nào của thị trường mục tiêu:
4
3 2
1 Giá cả (triệu)
175 265 400 700
Hình 1.4. Biểu đồ về giá cả và chất lượng của một số máy siêu âm trên thị trường Hà Nội
(Nguồn: tác giả) Ghi chú :
1- Công ty thiết bị y tế Thiên Việt 2- Công ty thiết bị y tế Phương Nam 3- Công ty TNHH Thương Mại Trung Đức 4- Công ty TNHH Kim An Thành
Qua hình 1.4 cho chúng ta thấy sản phẩm máy siêu âm màu 4D MEDISON trên thị trường Hà Nội có vị thế khá cao, được khách hàng lựa chọn khơng những vì chất lượng mà giá cả của Trung Đức cũng phù hợp. Gía của máy siêu âm không hề thấp nhưng so với đối thủ thì Trung Đức đưa ra mức giá được nhiều khách hàng cho là phù hợp so với các đối thủ mà chất lượng thì có thể bằng hoặc hơn. Nhưng đây là mặt hàng cao cấp nên công ty vẫn chủ yếu nhắm tới những khách hàng có thu nhập cao và có nhu cầu sử dụng hàng chất lượng cao hơn so với hàng nội địa.
2.3.3.3. Chính sách sản phẩm
Sản phẩm máy siêu âm màu 4D MEDISON là sản phẩm có tính năng vượt trội, gọn gàng, rất tiện dụng, hình ảnh và chất lượng rất tốt tạo cảm giác thoải mái cho người sử dụng. Thiết kế đa công dụng, máy không chỉ nhỏ gọn mà còn nhiều chức năng được tổng hợp trong một thiết bị, sản xuất bằng các chất liệu được kiểm định rõ ràng nên rất bền và có độ chính xác cao. Vì vậy mà sản phẩm máy siêu âm màu 4D MEDISON đang là sự lựa chọn của rất nhiều tổ chức, người tiêu dùng trên toàn thế giới. Máy được đóng gói một sản phẩm trong một thùng, với bao bì đẹp mắt, trên sản phẩm có biểu tượng, nhãn mác của công ty sản xuất máy siêu âm màu 4D MEDISON. Một số hình ảnh của một số máy siêu âm màu 4D MEDISON được nhập khẩu từ nước ngoài :
Máy siêu âm 4D Máy siêu âm doppler Máy siêu âm MEDISON 4D MEDISON UGEO H60 ACCUVIX V20 Công ty ln nỗ lực mở rộng sản phẩm của mình để gia tăng doanh số cũng như thị phần của sản phẩm trên thị trường Hà Nội vào thời điểm hiện tại.
2.3.3.4. Chính sách giá
Đối với sản phẩm máy siêu âm màu 4D MEDISON của cơng ty thì việc định giá của sản phẩm chủ yếu dựa vào chi phí, chi phí bao gồm chi phí nhập khẩu, chi phí vận chuyển để có được sản phẩm đặt tại cơng ty. Bên cạnh đó thì cơng ty cũng có thể định giá theo cảm nhận của khách hàng để đưa ra một mức giá bán nào đó để thu về lợi nhuận vì người dân bây giờ đang có xu hướng sử dụng hàng nhập khẩu rất lớn. Cơng ty cũng có thể định giá cạnh tranh so với đối thủ cạnh tranh vì sản phẩm này đang được rất nhiều doanh nghiệp khác lựa chọn kinh doanh. Đây là một dòng sản phẩm cao cấp cho nên giá cả của nó cũng cao hơn hẳn so với những sản phẩm ở trong nước. Tuy nhiên so với những dòng sản phẩm cao cấp khác tại thị trường Việt Nam thì giá của nó cũng khơng q cao và thậm trí cịn thấp hơn so với một số dịng sản phẩm nhập ngoại khác.
Bảng 1.4 : Giá một số mặt hàng máy siêu âm màu 4D cao cấp trên thị trường Hà Nội
Công ty Giá (triệu)
Công ty TNHH Kim An Thành 700 Công ty TNHH Thương Mại Trung Đức 400 Công ty thiết bị y tế Phương Nam 265 Công ty thiết bị y tế Thiên Việt 175
2.3.3.5. Chính sách phân phối
Khảo sát thực tế, sản phẩm máy siêu âm 4D MEDISON của công ty TNHH Thương Mại Trung Đức được phân phối chủ yếu là trực tiếp (chiếm 52%), đại lý (chiếm 29%) hoặc thơng qua các kênh đại lý ngồi như cá nhân hoặc tổ chức môi giới, chi nhánh đại diện, siêu thị (chiếm 19%) tại thị trường Hà Nội. Việc phân phối như thế này giúp công ty sẽ mở rộng được sản phẩm của mình trên thị trường mục tiêu. Phân phối trực tiếp là nhân viên kinh doanh của doanh nghiệp sẽ đến gặp trực tiếp khách hàng để bán sản phẩm dịch vụ của mình hoặc khách hàng có nhu cầu và liên hệ với doanh nghiệp thông qua email, số điện thoại. Qua đại lý, doanh nghiệp đưa sản phẩm của mình đến các cá nhân, tổ chức trên địa bàn Hà Nội nhờ họ phân phối sản phẩm dịch vụ cho mình và trích lập 5% hoa hồng theo doanh số bán.Việc sử dụng hình thức phân phối trực tiếp và gián tiếp giúp doanh nghiệp cắt giảm được chi phí phân phối trong sản phẩm dịch vụ của mình.
Việc phân phối này khá hợp lý vì đây là sản phẩm cao cấp, đắt tiền nên hầu như khách hàng hướng vào sản phẩm là những tổ chức như bệnh viện, sở y tế có quy mơ lớn và có đầu tư nhiều hoặc các tư nhân có chi phí đầu tư cao. Năm 2014, cơng ty chủ yếu phân phối cho các quận như quận Hoàn Kiếm, quận Cầu Giấy, quận Ba Đình. Đến năm 2015, cơng ty mở rộng phân phối thêm các quận: quận Thanh Xuân, quận Long Biên, quận Hai Bà Trưng, quận Từ Liêm.
2.3.3.6. Chính sách xúc tiến thương mại
Theo như khảo sát, điều tra về tình hình thực hiện chính sách xúc tiến thương mại hỗn hợp của cơng ty TNHH Thương Mại Trung Đức
Hình 1.5. Thực trạng hoạt động xúc tiến thương mại hỗn hợp của công ty TNHH Thương Mại Trung Đức
(Nguồn: phiếu điều tra doanh nghiệp)
Qua hình 1.5 nhận thấy rằng cơng ty thực hiện xúc tiến bán hàng, quan hệ công chúng, marketing trực tiếp, bán hàng cá nhân đều được triển ở mức khá tốt, các hoạt động đều đem lại hiệu quả cho việc xúc tiến thương mại của công ty:
Công tác xúc tiến bán: năm 2014 thì cơng ty chủ yếu phân phối sản phẩm máy
siêu âm 4D MEDISON tới các khách hàng, đại lý chủ yếu ở 3 quận Hoàn Kiếm, quận Cầu Giấy và quận Ba Đình. Năm 2015 cơng ty phân phối sản phẩm máy siêu âm màu 4D MEDISON trực tiếp hoặc thông qua một số đại lý mở rộng thêm các quận: quận Thanh Xuân, quận Long Biên, quận Hai Bà Trưng, quận Từ Liêm. Trong một năm cơng ty có một số đợt giảm giá bán sản phẩm và chiết khấu 5% - 10% cho một số đại lý khi mua nhiều sản phẩm của cơng ty. Cơng ty cịn thực hiện quảng cáo qua mạng internet, tư vấn trực tiếp với khách hàng. Năm 2016, công ty nên mở rộng việc tiếp cận khách hàng hơn nữa để tăng hiệu quả mở rộng thị phần thông qua loa đài, tờ rơi, web và nhiều hình thức khác.
Quảng cáo: Cơng ty quảng cáo sản phẩm của mình trên các phương tiện như
báo, tạp chí…quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành Thiết bị y tế Việt Nam, trên các trang báo Sức khỏe và đời sống. Quảng cáo trên các trang internet như trên các trang web: website sức khỏe và đời sống cơ quan ngôn luận của bộ y tế suckhoedoisong.vn; website của sở y tế Hà Nội www.soyte.hanoi.gov.vn . Quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình Hà Nội. Quảng cáo trên các phương tiện vận chuyển như trên các ô tô khách, xe taxi…, bao bì sản phẩm của cơng ty và trên các q tặng như sản phẩm bảo dưỡng máy móc, phiếu giảm giá… cho khách hàng. Trên phương tiện quảng cáo này in logo và tên công ty “ Công ty TNHH Thương Mại Trung Đức”, ghi rõ số điện thoại, địa chỉ của công ty. Nhằm giới thiệu công ty, sản phẩm của công ty và thu hút sự chú ý của khách hàng tới công ty.
Quan hệ công chúng: Các hoạt động quan hệ cơng chúng của cơng ty nhằm
mục đích xây dựng hình ảnh cơng ty thân thiện với công chúng bao gồm: tài trợ cho các hoạt động từ thiện tại bệnh viện K Hà Nội; Công ty tài trợ sửa chữa 40 căn nhà cho người nghèo, các gia đình chính sách trong địa bàn Hà Nội…
Marketing: Khách hàng thân thiết của cơng ty, thì ln được cơng ty hỗ trợ ưu
cơng ty cịn nguồn cung. Đối với khách hàng đã mua hàng tại cơng ty lâu năm và gắn bó với cơng ty thì có thể áp dụng hình thức thanh tốn CAD (giao hàng và chuyển chứng từ trước, thanh toán tiền sau). Đối với khách hàng mới thì áp dụng hình thức thanh tốn bằng LC hoặc TT (tín dụng thư hoặc trả tiền trước, giao chứng từ sau)
Bán hàng trực tiếp: Việc chào hàng đối với khách hàng tiến hành theo các
bước: tìm kiếm, sàng lọc khách hàng tiềm năng; thu thập thông tin; cung cấp thông tin sản phẩm; xử lý phản đối nếu khách hàng phản đối; kết thúc việc chào hàng; theo dõi và duy trì.