6. Kết cấu khóa luận:
2.3. Ưu điểm và nhược điểm về hoạt động bán hàng của công ty
Đánh giá chung:
Nhìn chung cơng tác quản trị lực lượng bán hàng của công ty Sunvina Travel đạt hiệu quả tốt. Chính nhờ chiến lược đúng đắn mà doanh thu bán hàng tăng đáng kể. Ngoài những thuận lợi khách quan và bản thân hệ thống bán hàng của công ty hoạt
động hết sức hiệu quả trong những năm vừa qua, tuy nhiên trong hệ thống bán hàng cũng còn một số nhược điểm nhất định, sau đây chúng ta sẽ nhận định những mặt ưu và khuyết của hệ thống bán hàng cá nhân công ty Sunvina Travel
2.3.1. Ưu điểm
Mặc dù trong những năm gần đây, công ty chịu sự cạnh tranh gay gắt của các tổ chức và công ty hoạt động trong cùng lĩnh vực trên địa bàn nhưng công ty vẫn tồn tại và phát triển, ln ln hồn thành được các chỉ tiêu đề ra.
- Cơng ty có một bộ máy quản lý tập trung đơn giản nhưng khoa học. Lãnh đạo cơng ty ln đơn đốc và kiểm tra tình hình hoạt động kinh doanh của cơng ty để kịp thời xử lý các tình huống phát sinh ngồi ý muốn.
- Có các dịch vụ chăm sóc khách hàng rất chu đáo. Sự phục vụ khách hàng của các nhân viên cơng ty Sunvina Travel rất tận tình.
- Cơng ty có các sản phẩm về tour rất đa dạng.
- Cơ cấu quản lý bán hàng tốt, hình thức đào tạo nhân viên bán hàng đơn giản nhưng hiệu quả rất cao..
- Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị có vai trị vơ cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy cơng ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu cơng việc một cách sâu rộng hơn, am hiểu thị trường, từ đó có thể hồn thành tốt cơng việc mà cơng ty giao phó.
- Số lượng các chương trình du lịch tăng, chất lượng và cung cách phục vụ luôn được chú trọng.
Nguyên nhân
- Các chi phí khơng cần thiết đã được cơng ty hạn chế với mức có thể. Tiết giảm những chi phí khơng mang lại chất lượng cho chương trình du lịch.
- Cơng ty tạo ra nhiều chương trình du lịch mới phù hợp hơn với thị trường, yêu cầu của khách hàng.
- Các điểm đến và các yếu tố khác của một chương trình du lịch đều được chi nhánh cân nhắc lựa chọn, phù hợp với mục đích chuyến đi. Đã có sự đầu tư nghiên cứu thị trường, thị hiếu khách hàng, tìm hiểu hoạt động cung ứng dịch vụ của tất cả các nhà cung cấp, chọn lọc và ký kết hợp đồng với họ.
- Sản phẩm của công ty đa dạng phong phú tạo lên chương trình du lịch hấp dẫn. Nhiều tour độc đáo, mang ý nghĩ văn hóa, lịch sử khiến khách hàng quay trở lại với công ty nhiều hơn, số ngày khách lưu lại cũng tương ứng tăng lên
- Thơng qua q trình kinh doanh, cơng ty tạo dựng niềm tin với khách hàng và các đối tác, các mối quan hệ làm ăn luôn được chú trọng nên đã tạo được sự bền vững.
- Chiến lược bán hàng của công ty đã giải quyết tốt hai vấn đề về then chốt đó là chất lượng hàng hóa và hệ thống phát hành.
- Chất lượng hàng hóa khơng ngừng được nâng cao, cơng ty rất chú trọng sàng lọc và liên kết với những nhà cung cấp uy tính chun nghiệp để đảm bảo sản phẩm có chất lượng tốt, dồi dào, nhất là chất lượng của sản phẩm “văn hóa” lại càng được cơng ty , quan tâm nhiều hơn.
- Chiến lược giá linh hoạt đảm bảo được lợi nhuận cho công ty. - Nhân viên bán hàng năng động, nhiệt tình.
- Uy tín thương hiệu Sunvina được đơng đảo khách hàng biết đến.
2.3.2. Nhược điểm
Do công ty mới đi vào hoạt động nên tên tuổi về sản phẩm trên thị trường chưa được biết đến nhiều.
- Công ty chưa thực hiện được hoạt đông nghiên cứu marketing và xây dựng chiến lược marketing hợp lý, do đó một số chính sách của cơng ty thường bị động, mang tính đối phó với sự thay đổi của thị trường. Từ đó dẫn đến việc lập chiến lược kinh doanh chưa hợp lý.
- Khách hàng của cơng ty cịn q ít.
Theo kết quả phiếu điều tra, khi được hỏi “Khi khơng hài lịng với dịch vụ của công ty, ông (bà) sẽ phản ảnh lại với cơng ty chứ?” thì có 62,5% khách sẽ phản ánh, 20,83% khách hàng khơng phản ánh, 16,67% khách hàng có ý kiến khác.
Trong đó: chỉ có 50% trong tổng số khách hàng phản hồi lại đánh giá tốt nhân viên bán hàng. Qua đó có thể thấy lực lượng nhân viên bán hàng còn thiếu kinh nghiệm. Một số nhân viên bán hàng chưa theo kịp với sự thay đổi của cơ chế thị trường, chưa thâm thúy được câu; “ Khách hàng là thượng đế”, vì thế đơi lúc họ lạnh nhạt, thờ ơ với khách hàng. Cá biệt, có người chưa nhận thức được quyền lợi cá nhân phải gắng liền với quyền lợi của khách hàng, do đó họ đã thờ ơ, lãnh đạm với cơng việc bán hàng.
- Các hình thức khen thưởng cho nhân viên cịn hạn chế. Việc khen thưởng và trả lương cho nhân viên cịn mang nặng tính ngày cơng, nên chưa khuyến khích họ phấn đấu tốt. Hiệu quả sử dụng sức lao động chưa cao, nhân viên chưa phát huy hết năng lực của mình.
- Cách xử lý tình huống đối với khách hàng của nhân viên cơng ty chưa được tốt lắm. - Việc đánh giá lực lượng bán hàng chưa tốt.
- Chưa có bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu thị trường
- Lực lượng cán bộ tại công ty, đội ngũ bán hàng chưa tương xứng với quy mô phát triển của cơng ty.
- Chưa có chiến lược xúc tiến nhằm vào khách hàng cũ.
Nguyên nhân
- Chưa quan tâm đến đầu tư nâng cấp, đổi mới cơ sở vật chất trang thiết bị. việc sử dụng nguồn vốn khơng hợp lý gây tình trạng thiếu vốn. Bên cạnh đó, hoạt động thu chi khơng cân đối, các khoản chi không hợp lý vẫn tồn tại. Vốn doanh nghiệp chủ yếu là vốn chủ sở hữu, chưa có sự đầu tư từ bên ngồi. Mức độ huy động vốn chậm.
- Do chưa xem xét đúng các chính sách tiền lương, chính sách đãi ngộ. Tuy năng suất lao động tăng nhưng không nhiều dẫn đến hiệu quả sử dụng lao động chưa cao.
- Do tác động của môi trường kinh tế ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh của các nhà cung cấp. Việc lựa chọn các nhà cung cấp quyết định đến chính sách giá của cơng ty.
- Mặc dù chương trình du lịch đa dạng phong phú nhưng chưa có tour lễ hội, ít thơng tin về mảng nội địa.
- Mạng lưới bán, kênh truyền thông chưa được thiết lập. Khách hàng thường là khách từ các công ty du lịch gửi khách. Hiện nay, công ty sử dụng website dùng chung cho cả công ty. Các hoạt động quảng bá diễn ra trên website của cơng ty, cịn hoạt
động quảng bá trên các phương tiện thông tin đại chúng chưa được thực hiện. Vấn đề này cần xem xét giải quyết.
Theo kết quả điều tra thì khách hàng biết tới cơng ty chủ yếu qua gia đình, người thân, bạn bè giới thiệu, khách hàng mới cịn ít. Cần đẩy mạnh phát triển bán trên mạng và trên website.
Biểu đồ 2.3: Các kênh thông tin về công ty Sunina Travel của khách hàng
CHƯƠNG 3: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ BÁN HÀNG CÁ NHÂN TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN MẶT
TRỜI VIỆT NAM – SUNVINA TRAVEL