1.1.5 .Khái niệm điểm bán hàng
3.2.2. Quan điểm cá nhân
Dựa vào những mục tiêu cũng như phương hướng phát triển của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng trong thời gian tới, cơng ty cần phải:
- Cơng ty nên có những kế hoạch cũng như chương trình rõ ràng để mở rộng thêm điểm bán tại các khu vực thị trường miền Bắc và miền Nam. Đặc biệt là thị trường Hà
Nội vì đây là khu vực rất đơng các tổ chức giáo dục và đào tạo. Chính vì thế nhu cầu về sản phẩm là vô cùng lớn.
- Tiếp tục duy trì mối quan hệ với các đại lý và có thêm nhiều các chương trình ưu đãi dành cho những đối tượng này nhằm mở rộng thêm số lượng đại lý của công ty.
- Xây dựng hệ thống thông tin nội bộ giúp nâng cao hiệu quả công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
- Tổ chức các chương trình xúc tiến bán hàng nhằm giới thiệu hình ảnh sản phẩm của doanh nghiệp đến gần hơn với khách hàng.
- Sát sao hơn nữa trong công tác giám sát, quản lý đội ngũ bán hàng và đưa ra nhiều chương trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
3.3. Các đề xuất, kiến nghị nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt
3.3.1. Thay đổi mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Hiện tại thì cơng ty đang sử dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Tuy nhiên theo kết quả tổng hợp phỏng vấn thì đa số mọi người cho rằng mạng lưới bán hàng này chưa phù hợp và phát huy được tối đa hiệu quả. Nguyên nhân là:
- Hương Việt là một công ty chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm phần mềm giáo dục. Chính vì thế địi hỏi lực lượng bán hàng cần phải có trình độ chun mơn cũng như am hiểu chun sâu về sản phẩm mới có thể giúp khách hàng hiểu và sử dụng được những sản phẩm đó.
- Ngồi ra nhược điểm lớn nhất của mơ hình mạng lưới bán hàng hiện tại của Hương Việt chính là lực lượng lao động tại chỗ khơng đáp ứng được nhu cầu về nhân lực. Chính vì thế chi phí di chuyển cho lực lượng bán hàng khá cao.
Hiện nay thì Hương Việt cũng đã có những chương trình và giải pháp riêng cho mình để nhằm khắc phục tình trạng nhu cầu nhân lực khơng đáp ứng được nhu cầu bằng cách tổ chức nhiều các chương trình triển khai phần mềm miễn phí cho khách hàng. Thơng qua các chương trình đó, Hương Việt đã đến gấn hơn với khách hàng và quan trọng nhất đó chính là cơ hội để lực lượng bán hàng có cơ hội để trau dồi cũng như nâng cao được trình độ hiểu biết của mình.
Tuy nhiên trước bối cảnh nền kinh tế có nhiều biến động như hiện nay thì Hương Việt cần có những giải pháp mạnh hơn nữa nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức
mạng luới bán hàng. Đó chính là việc thay đổi mơ hình mang lưới bán hàng của công ty và mạng lưới bán hàng cơng ty có thể sử dụng đó chính là mạng lưới bán hàng hỗn hợp. Đây là mơ hình mạng lưới bán hàng kết hợp giữa mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và theo sản phẩm.
Hình 3.1: Đề xuất mơ hình mạng lưới bán hàng cho cơng ty TNHH phát triển Hương
Ưu điểm: Mơ hình mạng lưới bán hàng này tận dụng được các ưu điểm của hai mơ
hình mạng lưới bán hàng là mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý và mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm:
- Am hiểu nhu cầu cũng như lựa chọn được sản phẩm, hàng hóa phù hợp với các đối tượng khách hàng thuộc các khu vực khác nhau.
- Xác định rõ được trách nhiệm, nghĩa vụ của từng bộ phận bán hàng.
- Nhân viên bán hàng phát huy được khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG Giám đốc ngành hàng III Giám đốc ngành hàng II Giám đốc ngành hàng I Giám đốc KV I Ngành hàng 1
Giám đốc KV II Giám đốc KV III
Ngành hàng 2 Ngành hàng 3 Ngành hàng 1 Ngành hàng 1 Ngành hàng 2 Ngành hàng 2 Ngành hàng 3 Ngành hàng 3 TỔNG GIÁM ĐỐC
- Công ty tận dụng và phát triển được đội ngũ nhân viên bán hàng giỏi về kỹ năng và kiến thức chuyên môn.
Nhược điểm: tuy nhiên mơ hình này cũng gặp phải những hạn chế như:
- Chi phí bán hàng khá cao. Vì Hương Việt là một doanh nghiệp mới và tiềm lực tài chính cịn hạn hẹp nên việc sử dụng mơ hình mạng lưới bán hàng đang là một thách thức.
- Nhân viên có hiểu biết chuyên sâu về một sản phẩm mà mình phụ trách nên rất khó để gợi mở những nhu cầu khác cho khách hàng.
3.3.2. Nâng cao trình độ, chất lượng đội ngũ quản lý các điểm bán
Để một mạng lưới bán hàng hoạt động hiệu quả thì vai trị của nhà quản trị rất quan trọng. Đặc biệt là những nhà quản trị ở các điểm bán, đó chính là đội ngũ chịu trách nhiệm trực tiếp đến doanh số cũng như lợi nhuận của mỗi điểm bán nói riêng và doanh số, lợi nhuận của tồn cơng ty nói chung. Chính vì thế cơng ty cần phải xây dụng những kế hoạch và chương trình cụ thể để tuyển dụng và đào tạo nhằm nâng cao trình độ chun mơn cũng như kỹ năng cho đội ngũ này. Các chương trình cần phải cụ thể, rõ ràng và có các kế hoạch đánh giá sau đào tạo. Để làm được điều đó, Hương Việt có thể tiến hành các chương trình đào tạo như:
- Đào tạo kiến thức: tổ chức các lớp hoặc khóa đào tạo ngắn hạn hoặc trung hạn cho đội ngũ quản lý.
- Đào tạo kỹ năng: tiến hành các khóa đào tạo kỹ năng thơng qua các cơng việc thực tế ở các điểm bán của công ty.
Đặc biệt đối với đội ngũ quản lý trẻ, có triển vọng phát triển Hương Việt nên tạo điều kiện để tham gia các khóa học chuyên sâu và tập trung để có thể phát huy tối đa năng lực của đội ngũ quản lý này. Đây chính là đội ngũ quản lý nịng cốt và đóng vai trị quyết định đến sự phát triển của công ty sau này.
Để các chương trình đào tạo có thể phát huy tối đa hiệu quả và mong muốn của các nhà quản trị thì Hương Việt cần đặc biệt trú trọng đến cơng tác đánh giá các chương trình đào tạo. Hương Việt cần tổ chức các cuộc đánh giá, kiểm tra đội ngũ quản lý ở cả ba giai đoạn là trước đào tạo, trong đào tạo và sau đào tạo. Kết quả đánh giá và kiếm tra là cơ sở quan trọng để Hương Việt có thể đánh giá được chất lượng cũng như hiệu quả của các
chương trình đào tạo. Nếu kết quả đào tạo khơng đạt thì cần có những điều chỉnh và thay đổi kịp thời để giúp giảm bớt chi phí và tăng hiệu quả của các chương trình đào tạo.
3.3.3. Mở rộng và nâng cao số lượng và chất lượng các điểm bán hàng
Hiện tại số lượng điểm bán của Hương Việt còn hạn chế và tập trung chủ yếu tại khu vực phía Nam. Với mục tiêu là bao phủ thị trường, Hương Việt nên xây dựng và tổ chức các chương trình và chính sách nhằm khuyến khích và ưu đãi nhằm mở rộng điểm bán tại các khu vực thị trường mà công ty chưa khai thác. Đặc biệt ở hai khu vực thị trường là miền Bắc và miền Trung thì số lượng điểm bán cịn rất hạn chế. Chính vì thế Hương Việt cần có những chiến lược và mục tiêu rõ ràng để khai thác tối đa hai thị trường này. Trong thời gian tới nhằm mở rộng và nâng cao chất lượng các điểm bán, Hương Việt nên triển khai các hoạt động và chương trình như:
- Tổ chức các cuộc điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng ở các khu vực thị trường mới.
- Tổ chức các chương trình nhằm quảng bá và giới thiệu sản phẩm, thương hiệu đến với khách hàng giúp giảm bớt khoảng cách giữa khách hàng với doanh nghiệp.
- Tổ chức miễn phí các chương trình triển khai và nâng cấp phần mềm miễn phí cho khách hàng cũ và mới.
- Tổ chức các chương trình quảng cáo, khuyến mại và các ưu đãi dành cho từng đối tượng khách hàng.
Để nâng cao chất lượng của các điểm bán hàng thì Hương Việt cần phải:
- Đề ra những tiêu chí lựa chọn điểm bán rõ ràng và đánh giá chính xác tầm quan trọng của các yếu tố trong q trình lựa chọn điểm bán. Đó sẽ là căn cứ quan trọng trong công tác lựa chọn một điểm bán phù hợp.
- Tăng cường công tác kiểm tra, giám sát đối với các điểm bán. Đó sẽ là cơ sở cũng như nền tảng quan trọng để Hương Viêt nâng cao chất lượng của các điểm bán.
- Luôn đặt ra những mục tiêu và tạo sự cạnh tranh cũng như động lực cho các điểm bán.
- Tăng cường công tác đào tạo lực lượng bán hàng của các điểm bán. Đây chính là lực lượng quyết định sự thành cơng của mỗi điểm bán hàng.
3.3.4. Nâng cao kiến thức và kỹ năng cho lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng chính là đội ngũ đóng vai trị quyết định đến sự thành cơng của một mạng lưới bán hàng. Bới vì lực lượng bán hàng chính là đội ngũ tiếp xúc trực tiếp và nắm rõ nhất được yêu cầu cũng như mong muốn của khách hàng. Ngồi ra lực lượng bán hàng cũng chính là cầu nối trực tiếp giữa khách hàng với doanh nghiệp, hay nói cách khác thì lực lượng bán hàng giúp khách hàng hiểu hơn về doanh nghiệp và giúp doanh nghiệp hiểu hơn về khách hàng. Chính vì thế để có một đội ngũ bán hàng giỏi cả về chuyên môn lẫn kỹ năng thì Hương Việt cần phải làm tốt tất cả các cơng việc liên quan đến cơng tác quản trì nhân sự như: tuyển dụng. đào tạo, sử dụng và tạo động lực:
- Tuyển dụng: Tuyển dụng đóng vài trị quan trọng và quyết định rất lớn đến sự thành công của các công tác quản trị nhân sự sau này. Chính vì thế khi tuyển dụng, Hương Việt cần xây dựng cho mình những tiêu chuẩn tuyển dụng riêng cho mỗi vị trí, các tiêu chuẩn tuyển dụng cần rõ ràng và cụ thể. Đây chính là giai đoạn quan trọng để giúp cơng ty có thể lựa chọn được một đội ngũ lao động có trình độ và năng lực tốt nhất.
- Đào tạo: tiến hành các lớp đào tạo kỹ năng cũng như các kiến thức chuyên môn cho đội ngũ bán hàng thông qua các lớp học hoặc thông qua công việc thực tế.
- Sử dụng và bố trí: Trước khi tiến hành bố trí và sử dụng lao động Hương Việt cần có những đánh giá và nhìn nhận được ưu – nhược điểm của mỗi người để tiến hành sắp xếp và bố trí cơng việc phù hợp. kết quả đánh giá đó sẽ là căn cứ quan trọng giúp cho đội ngũ bán hàng có thể phát huy tối đa được ưu điểm cũng như hạn chế được tối thiểu nhược điểm của bản thân.
- Đãi ngộ: công ty nên xây dựng cho mình những chính sách đãi ngộ hợp lý nhằm tạo động lực cho đội ngũ bán hàng.Đó chính là căn cứ quan trọng để lực lượng bán hàng cố gắng, nỗ lực hồn thành cơng việc và hồn thiện bản thân. Bên cạnh các chế độ khen thưởng, Hương Việt cũng cần có những quy định và chế độ xử lý vi phạm đối với các trường khơng hồn thành cơng việc và vi phạm kỉ luật của công ty. Các chế độ thưởng, phạt cần rõ ràng để mọi người có thế thực hiện và nghiêm chỉnh chấp hành.
3.3.5. Tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng
Mơ hình mạng lưới bán hàng mà Hương Việt đang sử dụng là mơ hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý. Chính vì thế nó một nhược điểm đó là q trình ra quyết định mang tính cục bộ, khơng tạ ra được sự phối hợp giữa các chuyên gia. Ngoài ra kênh thơng tin trong mơ hình mạng lưới bán hàng mà Hương Việt đang sử dụng cũng gặp phải những hạn chế là: Công ty quản lý các điểm bán chủ yếu thông qua các báo cáo kết
quả kinh doanh do các điểm bán cung cấp. Chính vì thế nguồn thơng tin một chiều này đã khiến cho nhà quản lý bị động trong công tác tiếp nhận thông tin và ra quyết định. Đối với lực lượng bán hàng thì kênh thơng tin chủ yếu nhận được là thông qua các văn bản, quy định. Chính cách làm việc này đã khơng tạo ra được sức mạnh cho cả hệ thống.
Chính vì vậy nếu Hương Việt muốn nâng cao hiệu quả công tác tổ chức mạng lưới bán hàng thì Hương Việt cần phải tăng cường sự phối hợp giữa các thành viên trong mạng lưới bán hàng bằng cách:
- Tổ chức các chương trình vui chơi giải trí để tạo sự gắn kết giữa các nhà quản trị với lực lượng bán hàng của doanh nghiệp.
- Tạo môi trường làm việc thoải mái cho lực lượng bán hàng nhằm kéo dần khoảng cách giữa nhà quản trị với nhân viên bán hàng.
- Tổ chức các buổi giao lưu giữa nhà quản trị với nhân viên bán hàng để các nhà quản trị có thể hiểu hơn về tâm tư, nguyện vọng của nhân viên bán hàng.
Tóm lại, tất cả các giải pháp trên cũng nhằm mục đích tạo động lực cho lực lượng bán hàng. Chính điều đó là biện pháp quan trọng nhằm nâng cao hiệu quả công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Vì lực lượng bán hàng chính là yếu tố quyết định đến sự thành cơng của một mơ hình mạng lưới bán hàng.
3.3.6. Đề xuất với Nhà nước và các bên liên quan
- Hoàn thiện hệ thống pháp luật nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh tồn tại và phát triển: Pháp luật kinh doanh là yếu tố quan trọng mà mỗi doanh nghiệp cần phải nghiên cứu và tuân thủ theo. Tuy nhiên Nhà nước cũng cần có những giải pháp nhằm tạo điều kiện cũng như giúp đỡ những doanh nghiệp có thể cạnh tranh với nhau một cách cơng bằng và bình đẳng cho doanh nghiệp.
- Nhà nước cần có các chính sách nhằm hỗ trợ các doanh nghiệp và xử lý nghiêm, triệt để đối với các trường hợp vi phạm bản quyền kinh doanh. Hiện nay tình trạng sao
chép và vi phạm bản quyên tác giả rất nhiều. Do những quy định cũng như sự quản lý chưa chặt chẽ của hệ thống pháp luật. Điều đó đã tạo ra rào cản vô cùng lớn đối với sự phát triển của mỗi doanh nghiệp. Chính vì vậy Nhà nước ta cần phải có những biện pháp
nhanh chóng và kịp thời để xử lý tình trạng này nhằm tạo mơi trường cạnh tranh công bằng cho các doanh nghiệp.
KẾT LUẬN
Nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang có những dấu hiệu phục hồi. Tuy nhiên đây chỉ mới là giai đoạn đầu của q trình phục hồi, chính vì thế một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được trong giai đoạn này thì rất khó khăn. Và điều quan trọng nhất để một doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được trong giai đoạn hiện nay là phải biết nắm bắt cơ hội và tạo ra năng lực cạnh tranh cho mình, để làm được điều đó thì doanh nghiệp cần phải làm tốt được công tác tổ chức mạng lưới bán hàng.
Từ việc nghiên cứu thực trạng công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của cơng ty TNHH phát triển Hương Việt ta có thế thấy rằng: trong những năm vừa qua dù nền kinh tế đang gặp nhiều khó khăn nhưng Hương Việt đã biết vươn lên và cố gắng giành được những thành công và khẳng định được vị thế của mình trên thị trường. Để làm được điều này Hương Việt đã cố gắng và nỗ lực không ngừng nhằm hồn thiện cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng của mình.