1.1.5 .Khái niệm điểm bán hàng
1.3. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
doanh nghiệp thương mại
1.3.1. Nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
1.3.1.1. Mơi trường kinh tế
Mơi trường kinh tế đóng vai trị quan trọng trong sự vận động và phát triển của thị trường. Nhân tố này bao gồm nhiều yếu tố như tốc độ phát triển của ngành kinh tế, tình hình lạm phát, mặt bằng lãi suất…. Tuy rằng nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn hậu khủng hoảng nhưng nền kinh tế Việt Nam hiện nay đang có những dấu hiệu đáng mừng như:
- Tổng sản phẩm trong nước (GDP) 9 tháng năm 2014 ước tính tăng 5,62% so với cùng kỳ năm 2013, trong đó quý I tăng 5,09%; quý II tăng 5,42%; quý III tăng 6,19%. Đây là mức tăng cao so với mức tăng cùng kỳ năm 2012 và 2013, cho thấy dấu hiệu tích cực của nền kinh tế. Chỉ số giá tiêu dùng tháng 10/2014 chỉ tăng 3,23% so với cùng kỳ 2013 và 2,36% so với đầu năm (là mức tăng thấp nhất trong vòng 10 năm qua ).
- Lạm phát cơ bản (so với cùng kỳ) ở mức 3,09% trong tháng 10/2014, tiếp tục xu hướng giảm kể từ đầu năm. Với xu hướng trên, theo dự báo của Ủy ban Giám sát Tài chính Quốc gia, nếu khơng có những biến động lớn về giá các mặt hàng cơ bản, thì lạm phát cả năm 2014 sẽ khơng q 4%.
- Tình hình lãi suất : Tính thanh khoản hệ thống ngân hàng tiếp tục ổn định, các tổ chức tín dụng đồng loạt giảm lãi suất huy động ngay từ đầu tháng; lãi suất liên ngân hàng ổn định ở các kỳ hạn. Tính đến 30/9/2014, tăng trưởng tín dụng đạt 7,26%, là mức tăng khá so với mức tăng cùng kỳ năm 2013 (6,2%). Mặc dù có biến động do yếu tố tâm lý vào đầu tháng 10, tỷ giá nhìn chung khá ổn định nhờ mức thặng dư thương mại 2,2 tỷ USD trong 9 tháng đầu năm.
Với những tín hiệu đáng mừng của nền kinh tế Việt Nam hiện nay thì đây chính là điều kiện thuận lợi hay cũng chính là cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam phát triển. Tóm lại, nếu tình hình kinh tế ổn định sẽ tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát triển, mở rộng được mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp mình. Ngược lại, nếu tình hình kinh tế bất ổn thì doanh nghiệp cần phải tính tốn và có sự chuẩn bị kĩ càng trong công tác xây dựng cũng như tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Chính điều đó sẽ giúp doanh nghiệp né tránh được rủi ro và nắm bắt được cơ hội trong kinh doanh. Chính vì vậy, kinh tế là yếu tố vơ cùng quan trọng trong q trình xây dựng và tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Doanh nghiệp cần có những nhìn nhận và đánh giá khách quan để từ đó đưa ra những giải pháp, chiến lược đúng đắn nhất cho sự phát triển của doanh nghiệp mình.
1.3.1.2. Khách hàng:
Khách hàng là nhân tố vơ cùng quan trọng và chính là nguồn sống của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển được thì phải đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Để doanh nghiệp có thể thỏa mãn được tốt nhất nhu cầu của khách hàng thì doanh nghiệp cần phải xây dựng được mạng lưới bán hàng phù hợp và hiệu quả sao cho hàng hóa có thể đến nhanh nhất với người tiêu dùng. Vì nhu cầu khách hàng hiện nay rất phong phú và dễ thay đổi nên doanh nghiệp cần phải tổ chức mạng lưới bán hàng linh hoạt và phù hợp để đáp ứng được sự phong phú và đa dạng của nhu cầu khách hàng. Chính sự linh hoạt trong cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể thỏa mãn tốt hơn nhu cầu của khách hàng.
Tóm lại, khi doanh nghiệp tiến hành cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần có những nhìn nhận và đánh giá xác thực nhất tầm quan trọng của yếu tố khách hàng để từ đó doanh nghiệp có thể xây dựng cho mình một mạng lưới bán hàng phù hợp và tốt nhất cho mình.
1.3.1.3. Đối thủ cạnh tranh
Trong giai đoạn hậu khủng hoảng kinh tế như hiện nay thì cạnh tranh là xu thế tất yếu và nó ảnh hướng rất lớn đến công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển được trong giai đoạn hiện nay thì doanh nghiệp cần phải phân tích và đánh giá được đối thủ cạnh tranh của mình để từ đó đưa ra những chiến lược kinh doanh phù hợp nhất và kìm hãm được sự phát triển của đối thủ cạnh tranh.
Để có thể đánh giá được chính xác năng lực của đối thủ, doanh nghiệp cần thu thập những thông tin về đối thủ cạnh tranh như: đặc điểm sản phẩm, số lượng điểm bán, điểm mạnh, điểm yếu về mạng lưới bán hàng của đối thủ cạnh tranh để từ đó đưa ra những chiến lược cũng như chính sách kinh doanh phù hợp cho mình trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng. Nếu như trên thị trường các đối thủ cạnh tranh của doanh nghiệp xây dựng một mơ hình mạng lưới nào đó thì doanh nghiệp cũng cần xây dựng mạng lưới bán hàng của mình tương tự như vậy để nhằm tạo tính tương tác của mình với khách hàng cho phép phản ứng nhanh với những thay đổi đến từ đối thủ cạnh tranh.
1.3.2. Nhân tố bên trong doanh nghiệp
1.3.2.1. Đặc điểm sản phẩm dịch vụ
Đặc điểm về sản phẩm là nhân tố quan trọng và quyết định đến việc lựa chọn mạng lưới bán hàng của các doanh nghiệp. Mỗi sản sản phẩm dịch vụ thì có một đặc tính và cách sử dụng riêng. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh những mặt hàng địi hỏi tính chun mơn cao, đáp ứng nhu cầu kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng thì doanh nghiệp nên áp dụng mơ hình mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng. Còn đối với các sản phẩm được sản xuất đồng loạt và tính năng sử dụng dễ dang thì doanh nghiệp có thể lựa chọn mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý hoặc theo khách hàng.
Chính vì thế khi tiến hành lựa chọn mạng lưới bán hàng thì doanh nghiệp cần nghiên cứu và phân tích được đặc tính riêng về sản phẩm của doanh nghiệp mình vì chính điều đó sẽ là căn cứ quan trọng để lựa chọn mạng lưới bán hàng phù hợp nhất cho doanh nghiệp mình. Vì thực chất mục đích cuối cùng của doanh nghiệp chính là đưa hàng hóa nhanh nhất đến tay người tiêu dùng.
1.3.2.2. Chiến lược kinh doanh:
Mỗi doanh nghiệp trước khi thành lập thì đều xây dựng cho mình những mục tiêu cho tương lai và cố gắng nỗ lực để đạt được những mục tiêu đó. Thực chất việc đạt được mục tiêu của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng chính là việc thực hiện mục tiêu cuối cùng hay chính là mục tiêu tổng qt của cơng ty đặt ra. Nói cách khác, mục tiêu chung của cơng ty sẽ chi phối đến tất cả các mục tiêu khác và trong đó có mục tiêu bán hàng. Để xây dựng mục tiêu bán hàng thì chúng ta cần phải dựa vào mục tiêu chung của cơng ty.
Chính vì thế khi tiến hàng xây dựng mục tiêu cho công tác tổ chức mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần phải dựa vào mục tiêu của cơng ty hay chính là chiến lược kinh doanh của cơng ty. Chính điều đó sẽ tạo ra sự thống nhất giữa mục tiêu của công ty và
quan trọng hơn là điều đó sẽ giúp cho doanh nghiệp có thể đạt được mục tiêu chung dễ dàng hơn.
1.3.2.3. Khả năng tài chính
Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng và yếu tố then chốt trong công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, u tố tài chính cũng phần nào quyết định đến sự thành công của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có khả năng tài chính ổn định và vững mạnh thì nhà quản trị bán sẽ có điều kiện phân bổ chi phí nhiều hơn cho mạng lưới bán hàng giúp việc tiêu thụ sản phẩm được đẩy mạnh. Ngược lại, khi khả năng tài chính của doanh nghiệp hạn chế thì sẽ khơng thể phân bổ được nhiều chi phí cho cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng, từ đó có thể làm cho mạng lưới bán hàng mất ổn định và không phát huy được những lợi thế của nó và ảnh hưởng đến việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chính vì vậy khi doanh nghiệp tiến hành công tác tổ chức mạng lưới bán hàng thì cũng cần có những nhìn nhận và đánh giá đúng nhất về khả năng tài chính của doanh nghiệp mình để từ đó xây dựng mạng lưới bán hàng vừa hiệu quả mà lại phù hợp với khả năng tài chính của doanh nghiệp mình.
1.3.2.4. Trình độ lực lượng bán hàng.
Lực lượng bán hàng chính là yếu tố quan trọng nhất quyết định đến sự thành công hay thất bại của công tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Vì lực lượng bán hàng chính là chủ thể vận hành mọi hoạt động của cơng tác tổ chức mạng lưới bán hàng. Chính vì vậy khi tiến hành lựa chọn mơ hình mạng lưới bán hàng cho doanh nghiệp thì phụ thuộc rất nhiều vào sự hiểu biết hay trình độ của lực lượng bán hàng. Nếu lực lượng bán hàng của doanh nghiệp có năng lực và hiểu biết tốt về sản phẩm thì doanh nghiệp có thể xây dựng mạng lưới bán hàng theo sản phẩm, ngành hàng vì mơ hình bán hàng này địi hỏi sự hiểu biết rất cao về sản phẩm, dịch vụ. Cịn nếu doanh nghiệp có đội ngũ bán hàng chuyên sâu, am hiểu về khách hàng thì doanh nghiệp có thể xây dựng mơ hình bán hàng theo khách hàng. Trình độ lực lượng bán hàng khơng chỉ ảnh hưởng đến việc lựa chọn mơ hình tổ chức mạng lưới bán hàng mà nó cịn ảnh hưởng trực tiếp đến cơng tác tổ chức và vận hành những cơng việc trong doanh nghiệp.
Chính vì thế, doanh nghiệp cần có những đánh giá khách quan và chính xác nhất trình độ lực lượng bán hàng của doanh nghiệp mình để từ đó xây dựng cho mình những chiến lược phát triển phù hợp và cuối cùng là đạt được những mục tiêu mà công tác tổ chức mạng lưới bán hàng để ra.
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH VÀ ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CƠNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN HƯƠNG VIỆT 2.1. Khái quát về công ty TNHH phát triển Hương Việt
Tên công ty :Công ty trách nhiệm hữu hạn phát triển Hương Việt. Tên tiếng anh: Huong Viet Development Company Limited. VP phía Bắc :
Địa chỉ: Tầng 9 tòa nhà Maple Tower, 11 Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội Tel : 04 62692438 ** Fax: 04 62692454
Email: triviet.chamsockh.hn@gmail.com VP phía Nam:
Địa chỉ: Nhà 8, Cơng viên phần mềm Quang Trung, p.Tân Chánh Hiệp, Q.12, TP HCM Tel : 08 37154426 ** Fax: 08 37154428
Email: triviet.chamsockh.hcm@gmail.com VP Miền Trung:
Địa chỉ: Lô B Tầng 9 Công viên phần mềm Đà Nẵng, số 2, Quang Trung, TP. Đà Nẵng Tel : 0511 3888123 ** Fax: 0511 3888125
Vốn điều lệ : 10 tỷ đồng.
2.1.1. Quá trình hình thành, phát triển
INVICO tên đầy đủ là Công ty TNHH Phát Triển Hương Việt. Công ty TNHH Phát Triển Hương Việt thành lập và hoạt động kinh doanh theo Chứng nhận đăng ký kinh doanh số : 0102033498 tại sở Kế hoạch & Đầu tư thành phố Hà Nội và có trụ sở tại tầng 9, tòa nhà Maple Tower, Ngõ 11 Duy Tân, Cầu Giấy, Hà Nội. Công ty được thành lập năm 2008, là đơn vị chuyên nghiệp trong lĩnh vực sản xuất và triển khai các sản phẩm công nghệ thông tin.Sản phẩm của công ty đã được triển khai cho hơn 15.000 khách hàng là các tổ chức; trường học.Hàng ngày, các sản phẩm đó đang phát huy hiệu quả cho hàng trăm ngàn người sử dụng và đối tượng thụ hưởng lợi ích có thể lên đến hàng triệu người.
Công ty chuyên cung cấp Bộ phần mềm trợ giúp giáo viên Trí Việt bao gồm: - Phần mềm soạn giảng Trí Việt. Phần mềm quản lý ngân hàng đề thi Trí Việt.
- Phần mềm Elearning. Trí Việt phục vụ thực chất cơng tác chun mơn của ngành giáo dục, hỗ trợ giáo viên thuộc tất cả các bậc học từ mầm non đến bậc học chuyên nghiệp trong các tác nghiệp hàng ngày của họ.
- Phần mềm Trí Việt đã được triển khai đến hơn 7000 trường học với hàng chục ngàn giáo viên sử dụng thường xuyên.
2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ
Chức năng:
Công ty TNHH Phát Triển Hương Việt chuyên sản xuất và kinh doanh các sản phầm phần mềm phục vụ cho giáo dục.
Để thực hiện tốt việc tiêu thụ sản phẩm trên thị trường, cũng như để cạnh tranh được với các Doanh nghiệp khác sản xuất kinh doanh cùng loại sản phẩm, Công ty đã không ngừng đầu tư và dồn tâm huyết để hoàn thiện, nâng cao chất lượng sản phẩm cũ cũng như nghiên cứu, phát triển sản phẩm mới. Đồng thời, Công ty thường xuyên mở các lớp đào tạo chuyên môn để nâng cao tay nghề hơn nữa cho đội ngũ công nhân nhằm đáp ứng được yêu cầu khắt khe của khách hàng.
Nhiệm vụ:
Với mỗi một Doanh nghiệp sản xuất kinh doanh nói chung và Cơng ty TNHH Hương Việt nói riêng thì nhiệm vụ hoạt động sản xuất kinh doanh là đem lại lợi nhuận cao nhất. Vì thế, Cơng ty ln ln tìm mọi cách để nâng cao chấtlượng, hình thức sản phẩm, tăng năng suất lao động nhằm tối đa hố lợi nhuận. Cơng ty ln lấy sản xuất làm bàn đạp kinh doanh và lấy kinh doanh để hỗ trợcho sản xuất.
- Công ty luôn chú trọng đến huy động và sử dụng có hiệu quả các nguồnlưc đầu vào sản xuất kinh doanh.
- Khai thác tối đa thị trường trong nước.
- Thực hiện đầy đủ cam kết với khách hàng về sản phẩm theo ngun tắcbình đẳng đơi bên cùng có lợi.
- Đảm bảo việc làm, chăm lo đời sống tốt nhất cho người lao động. - Bảo toàn, tăng trưởng vốn và mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh.
- Chấp hành đầy đủ nghĩa vụ đối với Nhà nước và địa phương nơi Công ty hoạt động.
2.1.3. Cơ cấu bộ máy tổ chức
Hình 2.1. Sơ đồ bộ máy tổ chức công ty TNHH phát triển Hương Việt
(Nguồn: Phịng hành chính nhân sự cơng ty TNHH phát triển Hương Việt)
Nhận xét: Bộ máy tổ chức của công ty TNHH phát triển Hương Việt đang sử dụng được phân chia khá rõ ràng. Đây chính là bộ máy tổ chức theo chức năng. Mỗi phòng ban sẽ thực hiện một chức năng riêng. Kiểu cơ cấu tổ chức này sẽ hình thành người lãnh đạo được chun mơn hóa, mối liên hệ giữa các thành viên trong tổ chức rất phức tạp và chịu sự lãnh đạo của nhiều thủ trưởng.
2.1.4. Ngành nghề lĩnh vực kinh doanh
Theo Chứng nhận đăng ký kinh doanh số : 0102033498 tại sở Kế hoạch & Đầu tư TP. Hà Nội, công ty TNHH phát triển Hương Việt hoạt động ở ngành nghề:
- Xuất bản phầm mềm (Mã ngành 5820) bao gồm xuất bản các phầm mềm làm sẵn (không định dạng) như hệ thống điều hành, kinh doanh và các ứng dụng khác, chương trình trị chơi máy vi tính, bao gồm cả tái sản xuất phần mềm; phát hành các phần mềm trọn gói.
- Lập trình máy vi tính bao gồm hoạt động viết, sửa, thử nghiệm và trợ giúp các phần mềm theo yêu cầu sử dụng riêng biệt của từng khách hàng.
2.1.5. Môi trường hoạt động kinh doanh
Nền kinh tế Việt Nam đang trong giai đoạn hậu khủng hoảng chính vì thế để một doanh nghiệp có thế tồn tại trong thời buổi kinh tế như hiện nay là rất khó. Hương Việt là một doanh nghiệp chuyên sản xuất và kinh doanh sản phẩm phần mềm giáo dục. Đây là một lĩnh vực kinh doanh cịn khá mới mẻ ở Việt Nam chính vì thế nó ẩn chứa rất nhiều những rủi ro và cơ hội. Chính vì thế Hương Việt nên nỗ lực hết mình để né tránh rủi ro và
Phịng kế tốn tài chính
Phịng
hành chính – nhân sự Phịng
kế hoạch - kinh doanh
Phòng Kỹ thuật Ban Giám Đốc
nắm bắt cơ hội. hiện tại Hương Việt chỉ tập trung kinh doanh ở một số các tỉnh thành lớn