1.1.5 .Khái niệm điểm bán hàng
2.2. PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG
2.2.2. Thực trạng công tác tổ chức điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH phát
phát triển Hương Việt
2.2.2.1. Thực trạng điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt
a. Điểm bán hàng
Phân loại điểm bán của công ty TNHH phát triển Hương Việt: để dễ dàng cho việc quản lý các điểm bán của mình, Hương Việt đã tiến hành phân loại các điểm bán
hàng của mình theo quy mơ điểm bán. Sau đây là bảng phân loại điểm bán của công ty TNHH phát triển Hương Việt:
Bảng 2.3: Phân loại điểm bán của công ty TNHH phát triển Hương Việt
STT Quy mô điểm bán Số lượng
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Điểm bán lớn 0 0 1
2 Điểm bán trọng yếu 4 6 10
3 Điểm bán nhỏ, lẻ 0 2 4
Tổng số điểm bán 4 8 15
(Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh công ty TNHH phát triển Hương Việt)
Nhận xét : Với đặc thù sản phẩm phần mềm giáo dục chính vì thế các điểm bán
của Hương Việt chủ yếu là các điểm bán trọng yếu.
- Năm 2012 tất cả các điểm bán đều là điểm bán trọng yếu. Nguyên nhân chính là do số lượng điểm bán ít nên Hương Việt chỉ xây dựng cho mình các điểm bán nhằm tiếp cận gần nhất với các khách hàng.
- Năm 2013 số lượng điểm bán gia tăng và Hương Việt cũng xây dựng thêm hai điểm bán nhỏ, lẻ. các điểm bán này mở ra mục đích chính là giới thiệu sản phẩm và giúp khách hàng hiểu hơn về sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp.
- Năm 2014: đây là một bước ngoặt lớn trong công tác mở rộng điểm bán hàng của Hương Việt. với số lượng điểm bán tăng gần gấp đơi. Đặc biệt Hương Việt đã xây dựng cho mình một điểm bán lớn và mở rộng thêm các điểm bán hàng trọng yếu và điểm bán nhỏ, lẻ.
Mặc dù số lượng điểm bán tăng lên đáng kể nhưng chất lượng của các điểm bán thì chưa đồng đều. Chính vì vậy Hương Việt cần có những giải pháp để nâng cao hiệu quả của các điểm bán lớn và các điểm bán nhỏ, lẻ.
Số lượng điểm và tuyến bán hàng của công ty tại cả ba khu vực là Hà Nội – Đà Nẵng – Hồ Chí Minh của cơng ty TNHH phát triển Hương Việt đang không ngừng được mở rộng qua các năm. Với chiến lược mở rộng và bao phủ thị trường, Hương Việt đang nỗ lực không ngừng để mở rộng thị trường của mình trong những năm vừa qua.
Dưới đây là bảng tổng hợp điểm bán tại các khu vưc thị trường của công ty TNHH phát triển Hương Việt.
Bảng 2.4: Hệ thống các điểm bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt
STT Khu vực thị trường Số lượng điểm bán
Năm 2012 Năm 2013 Năm 2014
1 Miền Bắc 2 2 3
2 Miền Trung 0 1 2
3 Miền Nam 2 5 10
4 Tổng số 4 8 15
(Nguồn: Phòng kế hoạch – kinh doanh cơng ty TNHH phát triển Hương Việt) Trong đó:
- Mạng lưới điểm và tuyến bán hàng: ở mỗi tỉnh, thành phố ở ba khu vực trên Hương Việt đều thiết lập cho mình ít nhất một điểm bán hàng. Đặc biệt với hai thành phố lớn là Hà Nội và Hồ Chí Minh thì Hương Việt xây dựng cho mình nhiều hơn một điểm bán. Cụ thể: năm 2014 thì Hương Việt đã xây dựng cho mình hai điểm bán tại Hà Nội và 4 điểm bán tại Thành phố Hồ Chí Minh.
- Khu vực miền Bắc: là tập hợp các tỉnh thuộc miền Bắc như: Hịa Bình, Nam Định, Thái Bình, Hà Nội. Đối với khu vực thị trường này thì Hương Việt tập trung chủ yếu vào thị trường Hà Nội. Nhưng trong vài năm gần đây Hương Việt đang ngày càng cố gắng và nỗ lực để mở rộng và phát triển thêm các điểm bán ra các tỉnh lân cận như Hịa Bình, Nam Định, Thái Bình.
- Khu vực miền Nam: Là tập hợp các tỉnh như: Lâm Đồng, Đồng Nai, Bình Phước và Hồ Chí Minh. Khu vực thị trường này thì Hương Việt cũng tập trung chủ yếu vào thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Đây được đánh là thị trường vơ cùng tiềm năng chính vì thế sau khi tham gia vào thị trường này, Hương Việt đã không ngừng mở rộng thêm các điểm bán. Ngoài ra, Hương Việt cũng đang mở rộng thêm các điểm bán ở một số các tỉnh lân cận Hồ Chí Minh.
- Khu vực miền Trung: đây là một khu vực thị trường mới nên hiện tại Hương Việt chỉ tập trung vào thành phố Đà Nẵng nhưng theo kế hoạch mở rộng thị trường trong tương lại thi Hương Việt hứa hẹn sẽ gia tăng số lượng cũng như chất lượng các điểm bán ở khu vực thị trường này.
- Hương Việt là công ty chun sản xuất phần mềm, chính vì đặc thù sản phẩm như vậy nên các điểm bán hàng chủ yếu để trưng bày cũng như cho khách hàng tham quan. Hiện tại số lượng điểm bán của cơng ty vẫn cịn hạn chế. Nguyên nhân chính cũng do đặc thù sản phẩm của cơng ty. Tuy nhiên hiện tại thì số lượng điểm bán của cơng ty cũng đang được tăng dần qua các năm. Số lượng điểm bán đã tăng gấp đôi từ năm 2012 đến năm 2013, và năm 2014 thì số lượng điểm bán đã tăng lên 15 điểm bán.
- Hương Việt thành lập tại Hà Nội năm 2008 và đến năm 2011 thì tiến hành mở thêm chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh. Sau khi thâm nhập vào thị trường Hồ Chí Minh thì Hương Việt nhận thấy đây là một thị trường rất tiềm năng và có rất nhiều cơ hội để phát triển. chính điều đó Hương Việt đã quyết định mở rộng các điểm bán hàng tại thị trường này. Số lượng điểm bán tại Khu vực miền Nam đã tăng lên gấp đôi sau 1 năm từ năm 2012 đến năm 2013, đặc biệt đến năm 2014 số lượng điểm bán của Hương Việt lên đến 15. Đây được coi là cột mốc đánh dấu sự phát triển của Hương Việt.
b. Tuyến bán hàng
- Thị trường miền Bắc và miền Trung: Hiện nay thì Hương Việt vẫn chưa xây dựng cho mình được tuyến bán hàng trên thị trường ở 2 khu vực thị trường này. Nguyên nhân chính cũng do ở 2 khu vực thị trường này số lượng điểm bán của Hương Việt cịn hạn chế về số lượng và quy mơ. Nhìn chung ở 2 khu vực thị trường này, công tác quản lý các điểm bán hàng của cơng ty vẫn cịn riêng lẻ. Chính điều này làm mất thời gian, chí phí quản lý cao dẫn đến ảnh hưởng đến lợi nhuận. Ngồi ra điều đó khiến cho cơng ty khơng quản lý một cách sâu sắc với từng điểm bán và hiệu quả đem lại cũng không cao.
- Thị trường miền Nam: ở khu vực này Hương Việt đã xây dựng cho mình được 2 tuyến bán hàng cho mình. Đó là:
Tuyến 1: Nội thành phố Hồ Chí Minh
Tuyến 2: Là các tỉnh thành lân cận thành phố HCM như: Lâm Đồng, Đồng Nai, Bình Phước.
=> Để khai thác được tối đa năng lực thị trường khu vực miền Nam, Hương Việt đã xây dựng cho mình 2 tuyến bán hàng. Chính điều đó đã giúp Hương Việt khai thác được thị trường, công tác quản lý đạt hiệu quả cao hơn cũng như Hương Việt đã giảm được rất nhiều chi phí bán hàng.
Tuy rằng Hương Việt đã xây dựng được cho mình 2 tuyến bán hàng ở khu vực miền Nam nhưng đó vẫn là chưa đủ. Các tuyến bán hàng đang cịn mỏng chưa đủ quy mơ và phát huy được tối đa lợi thế của tuyến bán hàng. ở 2 khu vực thị trường là miền Bắc và miền Trung thì Hương Việt chưa xây dựng được tuyến bán hàng. Điều đó là hạn chế rất lớn trong cơng tác quản lý cũng như khai thác thị trường này trong tương lai.
2.2.2.2. Căn cứ lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của công ty TNHH phát triển Hương Việt
Với mục tiêu xây dựng cho mình một mơ hình mạng lưới bán hàng hiệu quả tiết kiệm chi phí và xây dựng mạng lưới với các điểm bán trung thành, bền vững và ổn định về sản lượng, công ty TNHH phát triển Hương Việt đã tiến hành lựa chọn các điểm và tuyến bán hàng dựa trên các căn cứ sau:
- Chính sách phân phối chọn lọc: với đặc thù là sản phẩm phần mềm giáo dục nên
đỏi hỏi kỹ thuật cũng như kỹ năng vận hành. Chính điều đó cơng ty sẽ tiến hành lựa chọn các điểm bán đảm bảo được tính ngun tắc và chun mơn của sản phẩm. Hương Việt đã đặt ra cho mình những tiêu chuẩn trong cơng tác lựa chọn điểm bán hàng
- Về nhu cầu tiêu thụ thị trường tiềm năng: Việc xây dựng hệ thống điểm và tuyến
bán hàng phụ thuộc nhiều nhất vào nhu cầu thị trường.Hương Việt được thành lập năm 2008 nhưng sau năm 2011 thì tiến hành xâm nhập thị trường thành phố Hồ Chí Minh. Nhận thấy nhu cầu thị trường ở khu vực này rất cao. Hương Việt đã quyết định mở rộng thị trưởng ở khu vực này bằng cách tiến hành rất nhiều các điểm và tuyến bán hàng ở đây.
Đối với việc lựa chọn mỗi điểm bán thì Hương Việt đều đưa ra cho mình những tiêu chuẩn lựa chọn khác nhau, tùy thuộc vào đặc điểm của điểm bán mà cơng ty đưa ra những tiêu chí lựa chọn phù hợp. Căn cứ để lựa chọn các điểm bán của Hương Việt là:
- Điều kiện cơ sở vật chất, trang thiết bị kỹ thuật và không gian trưng bày của đại lý đó có đạt tiêu chuẩn và tuân thủ quy định của công ty không?
- Địa điểm của đại lý có phù hợp với sản phẩm, dịch vụ và yêu cầu của công ty không? Địa điểm đó dân cư thưa thớt hay đơng đúc? Có tiếp cận được đối tượng khách hàng mà công ty hướng đến khơng?
- Uy tín của đại lý: Một đại lý có uy tín tốt thì sẽ nhận được sự tin tưởng của khách hàng.
- Thái độ phục vụ đối với khách hàng: đây là hình thức kinh doanh sản phẩm vơ hình. Chính vì thế thái độ phục vụ đối với khách hàng vơ cùng quan trọng. Đó có thể coi là yếu tố quyết định đến sự hài lòng của khách hàng và mục tiêu chính của các điểm bán đó chính là nhận được sự hài lịng từ khách hàng.
- Trình độ lực lượng bán hàng: đặc thù sản phẩm của Hương Việt là sản phẩm phần mềm giáo dục chính vì thế u cầu lực lượng bán hàng cần phải có chun mơn và sự am hiểu chun sâu về sản phẩm. Chính vì thế đây là yếu tố quan trọng trong việc lựa chọn điểm bán của Hương Việt.
Dựa trên kết quả phân tích và đánh giá của mình, Hương Việt đã tổng hợp và đưa ra kết quả tổng hợp mức độ quan trọng trong công tác lựa chọn điểm bán của Hương Việt: