(Nguồn: tác giả đóng góp thêm)
Khi thực hiện các bước trong quy trình tuyển dụng cần chú ý những vẫn đề như:
- Bước 1: Định danh công việc cần tuyển dụng: Kết quả của bước này phải thể
hiện bằng hai tài liệu là bản mô tả và bản tiêu chuẩn công việc
- Bước 2: lựa chọn kênh tuyển dụng: Kênh tuyển dụng sẽ giúp doanh nghiệp
lựa chọn ứng viên tốt hơn, dễ dàng hơn và phù hợp hơn
- Bước 3: Thông báo tuyển dụng: để đạt được mục tiêu cần có 3 bước: 1.
Thiết kế thơng báo, 2. Xác định đích cần thơng tin, 3. Triên khai thơng báo thông tin tuyển dụng.
- Bước 4: Thu thập và xử lý hồ sơ: Cơng ty có thể thiết kế mẫu hồ sơ riêng để
dễ dàng xử lý tăng hiệu quả.
- Bước 5. Tổ chức thi tuyển: Khi phỏng vấn nên sử dụng một bộ câu hỏi thống
nhất. Cần đưa ra những tình huống để kiểm tra cả thái độ, kỹ năng và kiến thức xem có phù hợp với vị trí khơng.
- Bước 6. Căn cứ vào các tiêu chi và nhận định của giám khảo để đưa ra những
nhận xét cũng như sự lựa chọn với ứng viên.
- Bước 7: Ra quyết định tuyển dụng và ký hợp đồng thử việc, hẹn ứng viên lịch
thử việc tại công ty.
1.Xác định công việc cần tuyển
2.Lựa chọn kênh tuyển dụng 3.Thông báo tuyển dụng
4.Thu thập xử lý hồ sơ 5.Thi tuyển 6. Đánh giá ứng viên 7. Quyết định tuyển dụng 8.Hội nhập ứng viên mới
- Bước 8: Thực hiện đào tạo hòa nhập đối với các ứng viên khi vượt qua vòng
thử việc, đãi ngộ theo quy định và ký kết.
3.3.4. Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng.
Bảng 3.4. Bảng chương trình đào tạo huấn luyện
Stt Tên chương trình Thời gian Vị trí được đào tạo
Mục tiêu
1 Nâng cao khả năng bán hàng Hàng tháng Toàn bộ LLBH Phát triển khả năng tìm kiếm khách hàng, chốt sale và chăm sóc khách hàng
2 Kỹ năng lãnh đào 2 tháng 1 lần Trưởng, phó phịng
Nâng cao khá năng lãnh đạo đội nhóm cho các vị trí lãnh đạo 3 Nâng cao kiến thức về
sản phẩm
Khi có thay đổi về sản phẩm,
Tất cả LLBH Giúp nhân viên nắm vững hơn kiến thức về sản phẩm để thuyết phục khách hàng tốt hơn
4 Kỹ năng lập kế hoạch 6 tháng 1 lần Tất cả LLBH Giúp khả năng lập kế hoạch của LLBH tốt hơn, qua đó tối ưu được thời gian,… 5 Kỹ năng giao tiếp 2 tháng 1 lần Tất cả LLBH Giúp LLBH có khả
năng thuyết phục khách hàng tốt hơn qua việc nâng cao kỹ năng giao tiếp hiệu quả
6 …. …. … …
(Nguồn: tác giả đề xuất)
Trên đây là bảng đề xuất các chương trình cơng ty có thể và cần thiết phải thực hiện để nâng cao khả năng bán hàng của công ty trong thời gian tới. Bên cạnh đó cịn có một số giải pháp nhằm hồn thiện công tác đào tạo lực lượng bán hàng như sau:
Năm 2015 doanh thu của công ty giảm hơn so với năm 2014. Đây là vì cơng tác bán hàng của cơng ty đang khơng hồn thành đúng mục tiêu. Vậy nên cơng ty cần có một đội ngũ bán hàng tốt hơn về kỹ năng để đảm bảo cho việc bán hàng của công ty được diễn ra tốt nhất. Cơng ty cần rà sốt lại trình độ, năng lực cũng như kinh nghiệm của lực lượng bán hàng nhằm có được những thơng tin đầy đủ về nguyện vọng cũng như nhu cầu của họ về nhu cầu được đào tạo, huấn luyện và thăng tiến. Hàng năm cơng ty có thể tạo ra các cuộc thi về bán hàng để khuyến khích cơng tác bán hàng của công ty tăng lên.
Coi trọng việc đầu tư kinh phí cho cơng tác huấn luyện lực lượng bán hàng
Công tác huấn luyện lực lượng bán hàng cần được quan tâm và đầu tư một cách đúng mức. Nếu như đầu tư vào tổ chức một cách sơ sài khơng những khơng mang lại kết quả sau q trình huấn luyện mà còn ảnh hưởng tiêu cực đến hoạt động kinh doanh của cơng ty, lãng phí thời gian, cơng sức bỏ ra. Vì vậy, cơng ty nên có những biện pháp phù hợp về ngân sách để đào tạo phù hợp. Hàng năm cơng ty nên có 5% lợi nhuận để phụ vụ công tác huấn luyện nhân sự trong doanh nghiệp.
Duy trì các phương pháp hiện tại đang sử dụng đồng thời chọn thêm các phương pháp hiệu quả khác để huấn luyện lực lượng bán hàng.
Công ty nên tổ chức các nội dung và phương pháp huấn luyện phù hợp với từng chức danh và nhóm đối tượng thuộc lực lượng bán hàng.
- Đối với các nhà quản trị bán hàng thì nên tập trung huấn luyện các kỹ năng như: Kỹ năng lập kế hoạch bán hàng, kỹ năng nhân sự, kỹ năng tư duy, kỹ năng lãnh đạo, kỹ năng sàng lọc thông tin…và phương pháp huấn luyện là cử họ đi học những lớp đào tạo bên ngoài.
- Đối với giám sát bán hàng: Cơng ty có thể cử họ đi học các khóa học về giám sát bán hàng bên ngồi vì số lượng giám sát cũng khơng nhiều
- Đối với nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường: Tùy thuộc vào trình độ, chun mơn, năng lực khác nhau mà cơn gty có thể sử dụng đa dạng các phương pháp huấn luyện khác nhau nhằm tiết kiệm chi phí cũng như thời gian, nâng cao hiệu quả. Cơng ty có thể cắt cử các nhân viên có năng lực đi tham gia các khóa học bên ngồi rồi truyền đạt lại cho các nhân viên khác trong công ty.
Nhiều nhân viên chưa nhận thức được tầm quan trọng và lợi ích của việc huấn luyện. họ coi đây là trách nhiệm phải tham dự, vậy nên họ học với tinh thần chống đối, dẫn đến kết quả họ thu về cũng không khả quan hơn. Vị huấn luyện chỉ thực sự đem lại kết quả khi họ thực sự quan tâm và chú ý lắng nghe. Vậy nên công ty cần cho họ thấy đây là một quyền lợi để nâng cao kỹ năng cũng như khả năng làm việc của họ, tạo ra sự chủ động trong cơng việc qua đó nâng cao hiệu quả cơng việc. Từ đó họ sẽ tích cực hơn trong học tập và làm việc.
3.3.5. Nhóm giải pháp nhằm hồn thiện công tác tạo động lực cho lực lượng bán hàng
Bảng 3.5. Bảng lương và lộ trình thăng tiến đề xuất.
Chức danh Lương chuẩn Thưởng Vượt 20% Vượt 50% Vượt 100%
Lương Mọi chức danh
thuộc LLBH Từ 5,7 đến 12 triệu tùy vị trí Tặng 10% lương Tặng 20% lương Tặng 40% lương Lộ trình thăng tiến trong cơng việc
- Các thành viên vượt doanh số trên 100% liên tiếp 3 tháng có thể đề xuất thử sức ở các vị trí quan trọng khác trong cơng ty.
- 6 tháng cơng ty sẽ rà sốt tất cả các vị trí trong cơng ty để đề xuất các vị trí hồn thành tốt cơng việc lên đảm nhận các vị trí quan trọng hơn.
(Nguồn: tác giả đề xuất)
Tác giả đề xuất tăng đãi ngộ qua thưởng. Đặc biệt thưởng cho lực lượng bán hàng phải rất cao. Các mức vượt chỉ tiêu lớn như 50% và 100% cần có chế độ thưởng cao và đặc biệt hơn. Điều này sẽ khuyến khích các nhân viên cố gắng học hỏi lẫn nhau để vượt chỉ tiêu. Kéo doanh số bán hàng của công ty tăng lên.
Nhìn chung, việc tăng thêm thưởng theo doanh số sẽ khuyến khích các nhân viên tích cực cố gắng. Bên cạnh đó ghi nhận sự cố gắng của họ và đáp ứng mong muốn làm việc ở vị trí cao hơn giúp nhân viên tích cực hơn trong q trình làm việc. Bên cạnh đó tơi cịn đề xuất một số giải pháp như sau:
Liên tục theo dõi, nắm bắt thông tin của từng nhân viên thuộc lực lượng bán hàng để xác định nhu cầu của họ
Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì nhân lực được các doanh nghiệp hết sức quan tâm. Các đối thủ cạnh tranh luôn cố gắng lơi kéo các ứng viên tiềm năng. Do đó cơng ty cần có những chính sách đãi ngộ phù hợp để có thể giữ chân và thu hút nhân tài làm việc cho công ty. Tuy nhiên mỗi nhân viên lại mong muốn một sự đãi ngộ là khác nhau. Có người mong muốn kiếm tiền, người mong muốn văn hóa làm việc lành manh, người mong muốn được khẳng định mình… Vậy nên cơng ty phải sát sao trong mối quan hệ với từng nhân viên để hiểu mỗi cá nhân thơng qua đó có được những chính sách đãi ngộ hợp lý nhất ngoài việc đãi ngộ chung với tất cả các nhân viên khác.
Hoàn thiện các biện pháp đãi ngộ tài chính và phi tài chính
Đối với các biện pháp tài chính: Cơng ty nên điều chỉnh mức lương sao cho phù
hợp với năng lực, chức danh của nhân viên. Cần trả lương đầy đủ cho lực lượng bán hàng bằng cách tăng lương khi thấy xứng đáng chứ khơng cần phải đời họ địi mức lương, Tiền lương của lực lượng bán hàng phải đúng và đủ không nên chậm trễ dẫn đến tâm lý trì trệ, ảnh hưởng đến cuộc sống của họ. Khi nhân viên có những đóng góp vượt bậc chỉ tiêu thì cũng cần phải được tuyển dương, khen và đặc biệt là thưởng hợp lý. Ngồi ra thì phụ cấp, trợ cấp, phúc lợi cũng cần được công ty quan tâm.
Đối với các biện pháp phi tài chính: Chúng ta cần thực hiện một số biện pháp
như gỡ bỏ khoảng cách giữa các nhà quản trị và nhân viên, thường xuyên gặp gỡ trao đổi và lắng nghe ý kiến của họ. Ngồi ra lộ trình thằng tiến cũng cần được rõ ràng với tất cả nhân viên. Khi họ làm đúng và làm được thì phải thăng tiến cho họ như đã công bố. Mặt khác cũng nên tổ chức các cuộc đua về bán hàng, giao lưu văn hóa, thể thao văn nghệ để thắt chặt tình cảm của mọi người trong cơng ty.
Xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng
DN nên xây dựng quy trình tạo động lực cho lực lượng bán hàng để thực hiện một cách bài bản nhằm nâng cao hiệu quả cho cơng tác tạo động lực. Quy trình có thể được xây dựng như sơ đồ 1.1
3.3.6. Các giải pháp nhằm hỗ trợ cho việc hồn thiện cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng tại cơng ty
Hiện đại hóa cơ sở vật chất phục vụ cho cơng tác bán hàng: Tăng số lượng xe để phục vụ công tác bán hàng, trang bị thêm các máy tính và phần mềm văn phịng để nhân viên bán hàng có thể thực hiện cơng việc nhanh chóng và hiệu quả
Nâng cao năng lực đội ngũ quản lý, xây dựng văn hóa đặc trưng cho cơng ty nhằm đảm bảo thống nhất từ trên xuống
Cơng ty có thể đẩy mạnh công tác điều tra, nghiên cứu thị trường và xúc tiến thương mại để có những dữ liệu chính xác, đầy đủ về tình hình thị trường, nhằm xây dựng các kế hoạch và chiên lược bán hàng hợp lý.
Chăm sóc khách hàng thường xuyên, thu thấp và lưu trữ thơng tin khách hàng để có những hoạt động như cảm ơn, thăm hỏi, gửi quà chúc mừng…
KẾT LUẬN
Qua thực tế hoạt động và phát triển trải qua khơng ít những thăng trầm, ngày nay công ty TNHH Điện- Điện tử 3C đã tìm cho mình một vị trí khá tốt trên thị trường. Cơng tác tổ chức lực lượng bán hàng đã góp phần đáng kể trong cơng tác tiêu thụ hàng hóa của cơng ty. Cơng ty đã thu được nhiều kết quả đáng tự hào góp phần phát triển, nâng cao vị thế của mình trên thị trường. Trong giai đoạn khó khăn của kinh tế và ngành cơ điện nói chung 3C vẫn ln duy trì mức lợi nhuận ổn định nhất. Tuy nhiên cơng ty cần tiếp tục cải tiến, đổi mới tìm tịi sáng tạo những hướng đi mới để hồn thiện công tác tổ chức lực lượng bán hàng, nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng lợi thế cạnh tranh, đáp ứng ngày một tốt hơn nhu cầu khách hàng.
1. Hồng Văn Hải và Vũ Thùy Dương, giáo trình quản trị nhân lực, NXB thống kê 2010
2. Ths.Bùi Minh Lý, Giáo trình quản trị bán hàng, 2014
3. Lê Quân, Quản trị tác nghiệp, 2016, NXB Thống Kê
4. Ngô Thị Thùy Trang, Khóa luận tốt nghiệp. khóa K45 trường Đại Học Thương Mại
5. Lịch sử và phát triển công ty TNHH Điện- Điện tử 3C
6. Website: 3ce.vn
( Đối tượng: Lực lượng bán hàng công ty TNHH Điện- Điện tử 3C) Họ và tên: Nguyễn Văn Cường
Khoa: Quản trị doanh nghiệp
Đơn vị thực tập: Công ty TNHH Điện- Điện tử 3C.
Để tạo điều kiện thuận lợi cho sinh viên hồn thành tốt đề tài khóa luận tốt nghiệp, kính mong ơng (bà) có thể vui lịng bớt chút thời gian q báu của mình cho một số thơng tin sau:
- Họ và tên: - Giới tính: - Độ tuổi
- Trình độ học vấn:
- Chức vụ tại doanh nghiệp:
Xin ông bà vui vịng khoanh trịn vào phương án ơng ( bà) cho là đúng:
1. Cơng ty có sử dụng cộng tác viên đối với lực lượng bán hàng không?
o Chưa bao giờ
o Thỉnh thoảng
o Thường xuyên
2. Các chức danh của lực lượng bán hàng hiện đã có đầy đủ và phù hợp với tình hình kinh doanh hiện tại của công ty chưa?
o Đã đủ và phù hợp
o Chưa đủ và chưa phù hợp
3. Số lượng lực lượng bán hàng so với tình hình kinh doanh hiện tại của công ty thế nào?
o Thừa
o Thiếu
o Đủ
4. Quy mô lực lượng bán hàng được xác định theo căn cứ nào
o Mục tiêu doanh số
5. Quy mô lực lượng bán hàng thường được xác định thế nào?
o Mỗi năm một lần
o Theo sự kiện, chương trình bán hàng
6. Cơng ty có giao định mức cho lực lượng bán hàng khơng
o Có
o Khơng
7. Dạng định mức bán hàng mà cơng ty thực hiện ơng (bà) có thấy phù hợp không?
o Phù hợp
o Không phù hợp
o Tùy giai đoạn, thời điểm
8. Định mức lực lượng bán hàng của công ty nên thường xuyên thay đổi không?
o Cố định trong thời gian dài
o Thay đổi thường xuyên
o Thỉnh thoảng
9. Định mức bán hàng của lực lượng bán hàng mà cơng ty đưa ra có phù hợp với với nhân viên bán hàng khơng?
o Rất cao
o Cao
o Bình thường
o Thấp
10. Công tác tuyển dụng LLBH của công ty gần đây được tổ chức thế nào?
o Thường xuyên
o Thỉnh thoảng
o Có nhu cầu mới tuyển
11. Cơng ty chú trọng tiêu chí nào khi tuyển dụng LLBH?
o Kỹ năng
o Kiến thức
o Người quen giới thiệu
o Các trường nghề
o Khác
13. Lực lượng bán hàng sau khi tuyển dụng được đào tạo thế nào?
o Đào tạo kiến thức sản phẩm
o Một số kỹ năng cần thiết
o Không cần đào tạo mà để tự LLBH học hỏi lẫn nhau
o Đào tạo tồn bộ lại
14. Cơng ty sử dụng phương pháp huấn luyện nào đối với LLBH?
o Huấn luyện qua công việc
o Huấn luyện qua mạng
o Tự nghiên cứu là chính
15. Cơng ty có thường xun đào tạo LLBH hay khơng?
o Rất thường xuyên
o Hàng tháng
o Thỉnh thoảng
o Khác
16. Môi trường làm việc của LLBH tốt hay khơng?
o Rất tốt
o Bình thường
o Chưa được tốt
17. Công ty tạo động lực cho LLBH bằng cách nào?
o Các biện pháp tài chính
o Các biện pháp phi tài chính
o Cả hai
18. Ơng bà đánh giá thế nào về cơng tác đãi ngộ LLBH?
o Tốt
o Bình thường
ty được tốt hơn.
DANH MỤC CÂU HỎI PHỎNG VẤN?
( Đối tượng: LLBH tại công ty TNHH Điện- Điện tử 3C) 1. Mục tiêu trước mắt và lâu dài của cơng ty là gì?
2. Cơng ty đã đạt được những thành cơng gì trong việc tuyển dụng lực lượng bán hàng?
3. Khó khăn của việc tổ chức huấn luyện lực lượng bán hàng?