Hoạt động KSBH đều chịu ảnh hưởng của các nhân tố bên trong cũng như bên ngoài doanh nghiệp. Theo kết quả khảo sát các nhân viên trong Cổ phần sản xuất - Thương mại Hữu Nghị cho rằng khách hàng và lực lượng bán hàng là 2 nhân tố ảnh hưởng nhiều nhất đến công tác KSBH. Tuy nhiên, nhà cung cấp và tiềm lực tài chính củ cơng ty cũng ảnh hưởng khơng nhỏ đến cơng tác này. Vì vậy, ban lãnh đạo Cơng ty cần nắm bắt được mức độ ảnh hưởng của các nhân tố để đưa ra chiến lược kinh doanh hơp lý.
Mức độ ảnh hưởng của các phương pháp kiểm soát tới kết quả KSBH
Biểu đồ 2.2 : Mức độ ảnh hưởng của các phương pháp kiểm soát tới kết quả KSBH
Qua kết quả khảo sát thể hiện ở biểu đồ 2.2 cho thấy nhân viên trong Cơng ty đánh giá phương pháp phân tích dữ liệu thống kê ảnh hưởng nhiều nhất đến kết quả KSBH. Ban lãnh đạo Công ty dựa vào các thông tin dữ liệu thống kê để đánh giá hoạt động KSBH cũng như đưa ra các phương pháp kiểm sốt hợp lý. Bên cạnh đó các phương pháp quan sát trực tiếp và tiếp xúc hay phương pháp dự báo cũng thể hiện được tình hình KSBH của cơng ty.
2.2. Phân tích, đánh giá thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị.
2.2.1. Thực trạng cơng tác xây dựng tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng của Cơng ty
Trong thời gian thực tập em đã tìm hiểu về hoạt động kinh doanh cũng như cơng tác kiểm soát hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị cung với việc đã sử dụng phương pháp phỏng vấn nhà quản trị các cấp cũng như một số nhân viên trong công ty em đã thu được một số thơng tin. Quy trình kiểm sốt bán hàng của công ty được xây dựng và sử dụng từ khi thành lập, quy trình này gần như khơng thay đổi nhiều. Tuy nhiên, ở mỗi thời kỳ đòi hỏi những tiêu chuẩn khác nhau nên Công ty chỉ thay đổi tiêu chuẩn kiểm soát cho phù hợp tại mỗi thời kỳ. Bước đầu tiên trong quy trình kiểm sốt bán hàng tại cơng ty là việc xác định các tiêu chuẩn kiểm soát.
Dưới đây là bảng tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị
Bảng 2.4 : Bảng tiêu chuẩn kiểm sốt bán hàng tại Cơng ty trong tháng 11/2016
STT Tiêu chí đánh giá Kết quả Đơn vị tính
Đánh giá Đạt /
Tăng
Khơng đạt / Giảm
1. Doanh thu 655.810.117 Triệu đồng X
2. Chi phí hoạt động bán hàng 50.360.000 Triệu đồng X
3. Khách hàng 300 Người X
4. Đơn đặt hàng 150 Đơn X
5. Các cuộc tiếp xúc với khách hàng 350 Lần X
Tiêu chuẩn kiểm sốt hoạt động bán hàng được sử dụng tại Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị bao gồm:
- Tiêu chuẩn đầu ra : hàng năm công ty đều đặt ra những chỉ tiêu về doanh thu
bán hàng. Cơng ty cịn định mức số lượng sản phẩm bán ra để tạo mục tiêu, động lực cho công tác bán hàng, làm cơ sở nền tảng để kiểm tra, giám sát hoạt động bán hàng.
- Tiêu chuẩn nền tảng : các tiêu chuẩn nền tảng đảm bảo hoạt động bán hàng
được triển khai tại Công ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị là kỹ năng bán hàng của nhân viên, các cuộc tiếp xúc với khách hàng.
Các tiêu chuẩn kiểm soát này đã cung cấp cho trưởng phịng kinh doanh cũng như ban giám đốc nguồn thơng tin phục vụ cho công tác đánh giá hoạt động bán hàng của cơng ty. Tuy nhiên, các tiêu chí đánh giá cịn sơ sài, chưa cụ thể, do đó cũng ảnh hưởng một phần đến kết quả bán hàng tại công ty.
2.2.2. Thực trạng công tác đo lường kết quả hoạt động bán hàng
Đo lường kết quả kiểm sốt chính là việc mang các kết quả đạt được ra so sánh với mục tiêu đã đề ra. Đối với Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị , kế hoạch được công ty đặt ra để thực hiện trong một thời gian nhất định. Qua từng giai đoạn của kế hoạch, các phịng ban trong cơng ty phải tổng kết số liệu phản ánh kết quả hoạt động bán hàng lên Ban giám đốc.
Bảng định mức bán hàng của Công ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị trong 1 ngày BẢNG ĐỊNH MỨC BÁN HÀNG TRONG 1 NGÀY Đơn vị : Ngìn đơng STT Mặt hàng Số tiền Ghi chú 1. Vật liệu hàn 4.000.000 2. Bột đá canxit CaCO3 1.500.000 3. Bao bì cattong sóng 1.500.000 4. Vật liệu xây dựng (đá, dây thép ) 4.500.000
5. Hóa chất 3.500.000
Cửa hàng trưởng Nguyễn Hồi Mai