Qua các thông tin thu thập được từ các bảng trên, nhà quản trị của Công ty đánh giá được mức độ hồn thành cơng việc của từng nhân viên bán hàng. Kết quả đánh giá
sẽ được thông báo trong cuộc họp hàng tuần vào chiều thứ 6, qua đó nhân viên biết được lãnh đạo đánh giá họ như thế nào và họ cần phải làm gì để thực hiện cơng việc tốt hơn.
Nhìn chung, Cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng tại Cơng ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị cũng đã được xây dựng và thực hiện tại doanh nghiệp. Tuy nhiên, các tiêu chuẩn cũng như công cụ mà công ty sử dụng chưa đạt hiệu quả cao nhất đối với hoạt động bán hàng.
2.3. Các kết luận về công tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị.
2.3.1. Những thành công trong công tác kiểm sốt bán hàng tại cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị.
Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị đã đạt được một số thành cơng trong cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng tại công ty. Các kết quả đạt được được thể hiện ở một số yếu tố của hoạt động kiểm soát.
Thứ nhất, yếu tố về con người. Đội ngũ lãnh đạo của cơng ty là những người có
trình độ cao, có năng lực và kinh nghiệm trong lĩnh vực sản xuất kinh doanh và có phong cách lãnh đạo tinh tế, khéo léo. Đặc biệt họ là những người có tâm huyết với cơng ty, gắn bó với cơng ty từ những ngày đầu vì vậy có uy tín trong nội bộ cơng ty cũng như các đối tác. Ban lãnh đạo công ty đã điều hành doanh nghiệp ln có tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh hiệu quả và phát triển.
Đội ngũ bán hàng của công ty là những người năng động, nhiệt tình trong cơng việc cũng như tn thủ các quy định của cơng ty. Vì vậy, họ đóng vai trị quan trọng trong việc đạt được hiệu quả của công tác bán hàng.
Thứ hai, về quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng. Cơng ty cổ phần sản xuất
thương mại Hữu Nghị đã xây dựng quy trình kiểm sốt tương đối đầy đủ các bước và các bước trong quy trình cũng đã được thực hiện tương đối tốt. Cán bộ kiểm sốt như phịng kinh doanh phải làm báo cáo thường xuyên, định kỳ hoặc đột suất theo yêu cầu của ban lãnh đạo cơng ty về tình hình thực hiện cơng việc, do đó nhà quản trị ln theo dõi, nắm bắt được tình hình hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Đầu năm kinh doanh, Ban lãnh đạo Công ty đã nghiên cứu và xây dựng các tiêu chuẩn kiểm soát, các mục tiêu kế hoạch, hướng tới trong năm để các phòng ban cũng như nhân viên trong tồn cơng ty có hướng đi và mục tiêu cụ thể để phấn đấu. Các tiêu
chuẩn được xây dựng khá rõ ràng dựa trên những thành công của những năm trước. Bên cạnh đó, cơng ty tiến hành cơng tác kiểm sốt liên tục vì vậy, Ban lãnh đạo sẽ nắm bắt được một cách cụ thể, tổng quát về tình hình kinh doanh của cơng ty trong từng thời kỳ và trong cả năm kinh doanh.
Thứ ba, về hệ thống kiểm soát hoạt động bán hàng. Với Công ty cổ phần sản xuất
thương mại Hữu Nghị hệ thống kiểm soát bán hàng của luôn được tiến hành liên tục và theo định kỳ nên nhà quản trị có thể theo dõi được tình hình bán hàng của nhân viên, đánh giá được kết quả bán hàng của cơng ty. Nhờ nắm bắt được tình hình diễn biến giá cả thị trường trong từng kỳ kinh doanh mà cơng ty đã có cơ chế phù hợp với từng khách hàng, đưa lại hiệu quả tốt nhất. Vì vậy mà lượng khách hàng của Cơng ty ngày càng gia tăng và mở rộng, chất lượng phục vụ khách hàng ngày càng được cải thiện.
Thứ tư, về quy trình đánh giá mức độ hồn thành công việc của nhân viên bán
hàng. Để đánh giá mức độ hồn thành cơng việc của nhân viên Công ty Cổ phần Sản xuất thương mại Hữu Nghị đang sử dụng tiêu chuẩn doanh số bán hàng, số khách hàng mới, số lượng đơn đặt hàng của khách hàng, quan hệ với khách hàng… Đây là những tiêu chuẩn được áp dụng phổ biến tại các doanh nghiệp, đặc biệt doanh nghiệp thương mại. Theo Ông Vũ Hùng Sơn – Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm giám đốc Cơng ty đánh giá thì các tiêu chuẩn này phản ánh khá đúng hiệu quả làm việc của họ, điều này cho thấy cơng ty đã áp dụng tiêu chuẩn kiểm sốt khá phù hợp và hiệu quả.
Thứ năm, về phương pháp đánh giá. Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại
Hữu Nghị sử dụng chủ yếu các phương pháp như ghi chép lưu trữ, xếp hạng và quan sát trực tiếp, có thể nói đây là những phương pháp thu kết quả tốt nhất trong q trình kiểm sốt và đánh giá nhân viên. Nhân viên được xếp hạng thành tích của mình sẽ có mục tiêu phấn đấu đạt mức tốt nhất.
Thứ sáu, vấn đề xử lý sau kiểm soát bán hàng đối với các nhân viên. Công ty
chủ yếu sử dụng hướng dẫn nhắc nhở nhân viên, thậm chí cử nhân viên đi học bổ sung các nghiệp vụ cần thiết thay vì tuyển dụng nhân viên khác hay ln chuyển vị trí cơng tác của nhân viên. Vì vậy có thể nói cơng tác này cũng được công ty thực hiện tương đối tốt.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân trong kiểm sốt hoạt động bán hàng của Cơng ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị.
Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị đã thực hiện công tác kiểm sốt bán hàng theo quy trình xây dựng đã đạt được một số kết quả tốt tuy nhiên cũng không tránh khỏi những sai sót. Vì vậy, mục tiêu của Cơng ty là đẩy mạnh và hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng để đạt được hiệu quả kinh doanh tốt nhất.
Một số hạn chế mà công ty gặp phải trong cơng tác kiểm sốt bán hàng :
Thứ nhất, về trình độ, năng lực của nhân viên bán hàng. Cơng ty cổ phần sản
xuất thương mại Hữu Nghị là một doanh nghiệp kết cấu nhân viên và phân công lao động trong lực lượng bán hàng khá rõ ràng nhưng lực lượng lao động của cơng ty vẫn cịn thiếu và yếu về một số kỹ năng. Lực lượng bán hàng của công ty tuy trẻ và năng động nhưng một bộ phận vẫn cịn hạn chế về kiến thức nghiệp vụ. Đơi khi một số nhân viên tỏ ra thiếu tính chun nghiệp, hoạt động chăm sóc khách hàng chưa chu đáo, dẫn tới hiệu quả cơng việc khơng cao.
Thứ hai, quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng của Cơng ty cịn thiếu cơng cụ
tăng cường kiểm sốt bán hàng để có thể giúp điều chỉnh hoạt động bán hàng nhanh chóng, hiệu quả, tránh chậm trễ hay những phản hồi không tốt, khiếu nại từ phía khách hàng. Cụ thể, cơng ty mới kiểm sốt lực lượng bán hàng về doanh số bán hàng, quan hệ với khách hàng mà thiếu đi sự tương trợ giữa các đồng nghiệp, am hiểu về hàng hóa thị trường.
Thứ ba, về ban kiểm sốt, đánh giá. Cơng ty chưa thành lập danh sách chuyên gia
đánh giá trong đánh giá các nhân viên, thường cán bộ quản lý làm luôn chuyên gia nên việc đánh giá thường kết quả khơng cao, sau đó hoạt động điều chỉnh phịng ngừa diễn ra không như mong muốn.
Thứ tư, công tác tổ chức trao đổi thảo luận với nhân viên về các vấn đề bán hàng
ít được tổ chức. Hoạt động điều chỉnh nhân viên sau kiểm sốt của cơng ty cũng chỉ dừng ở hướng dẫn, nhắc nhở mà thiếu đi nghiêm ngặt của kỷ luật, công ty cũng chưa bao giờ ln chuyển cơng tác hay đuổi nhân viên vì lý do khơng hồn thành nhiệm vụ. Công ty gặp phải khó khăn trong cơng tác kiểm sốt bán hàng là do một số nguyên nhân sau :
Thứ nhất, Công tác nghiên cứu thị trường của công ty chưa được thực hiện một
cách sâu rộng: chưa có biện pháp khai thác thơng tin thị trường chính xác từ đối thủ cạnh tranh, bị động trước sự biến động của thị trường.
Thứ hai, dịch vụ khách hàng ngày càng đòi hỏi phải được nâng cao hơn về chất
lượng và thái độ phục vụ trong khi trình độ của đội ngũ nhân viên chưa nhanh nhạy nắm bắt nhu cầu biến động của thị trường.
Thứ ba, hoạt động nghiên cứu và khai thác thị trường chưa được công ty chú
trọng đầu tư về nhân lực cũng như kinh phí ,kiểm sốt hoạt động cịn eo hẹp vì thế các thơng tin thu thập được chưa có độ tin cậy cao làm cho việc điều chỉnh các hoạt động bán hàng còn chậm và kém hiệu quả.
Trên đây là các thông tin về thực trạng cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Cơng ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị. Công ty đã rất cố gắng và đạt được thành công nhất định trong hoạt động kiểm sốt bán hàng, tuy nhiên vẫn cịn khá nhiều những hạn chế và thiếu sót trong q trình thực hiện. Vì vậy, trong thời gian tới Công ty cũng đang cố gắng hồn thiện cơng tác kiểm sốt hoạt động bán hàng để hoạt động kinh doanh của công ty đạt hiệu quả cao và ngày càng phát triển.
CHƯƠNG 3 : ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM HỒN THIỆN CƠNG TÁC KIỂM SỐT BÁN HÀNG CỦA CƠNG TY
CỔ PHẦN SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI HỮU NGHỊ.
3.1. Phương hướng hoạt động của Công ty Cổ phần - Sản xuất thương mại Hữu Nghị trong thời gian tới
3.1.1. Phương hướng và mục tiêu của Công ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị trong thời gian tới
Hiện nay, kinh tế Việt Nam đang có sự tiến bộ vượt bậc, hội nhập thế giới càng sâu rộng. Đây là thời gian mà các doanh nghiệp Việt Nam nói chung và Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị nói riêng có cơ hội cũng như điều kiện để phát triển và mở rộng thị trường.
Căn cứ vào tình hình thị trường thực tế, căn cứ vào những nguồn lực hiện tại Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị đã đưa ra một số mục tiêu bán hàng cơ bản của công ty năm 2017 như sau :
Đẩy mạnh và hoàn thiện hơn nữa hoạt động kiểm sốt bán hàng để phù hợp với doanh nghiệp, tăng tính chuyên nghiệp trong công tác phục vụ đáp ứng yêu cầu khách hàng.
Hồn thiện và nâng cao cơng tác tuyển dụng, đào tạo và bố trí nhân viên để có lực lượng lao động có chất lượng cao hơn.
Xây dựng mơi trường làm việc an tồn, văn minh, đảm bảo sức khỏe cho nhân viên, túc đẩy nhân viên làm việc có hiệu quả.
Đạt mức doanh thu cao trong hoạt động kinh doanh của Cơng ty nói chung, trong hoạt động bán hàng nói riêng.
Cụ thể:
- Doanh thu tăng 35 % so với năm 2016 - Lợi nhuận tăng khoảng 25 %
- Chi phí bán hàng tăng 35 %
3.1.2. Định hướng và các yêu cầu đẩy mạnh kiểm soát hoạt động bán hàng của Công ty trong thời gian tới
3.1.2.1. Phương hướng chiến lược trong thời gian tới của Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị
Thông qua các kết quả đạt được qua từng thời kỳ, ban lãnh đạo Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị nghiên cứu và đưa ra phương hướng chiến lược kinh
- Mở rộng thị trường kinh doanh : Với năm 2017 công ty tiếp tục đẩy mạnh
công tác phát triển thị trường, đầu tư thêm nhân lực và chi phí trong cơng tác tìm kiếm khai thác thị trường mới. Đồng thời, cơng ty đưa ra các chiến lược để tìm kiếm thêm nhiều khách hàng tiềm năng mới cũng như tìm kiếm thêm nhà cung ứng uy tín hơn trên thị trường. Qua đó, mục tiêu lớn nhất của công ty là việc trở thành một trong những doanh nghiệp kinh doanh vật liệu xây dựng, hóa chất lớn mạnh trên thì trường miền Bắc.
- Tiếp tục đẩy mạnh uy tín trên thị trường, thu hút khách hàng, đẩy mạnh hiệu quả kinh doanh : Trong thời gian tới công ty tiếp tục khẳng định vị trí thương hiệu của
mình trên thị trường thơng qua việc đảm bảo quản lý chất lượng hàng hóa cũng như chất lượng phục vụ, nâng cao niềm tin đối với khách hàng cũng như đối tác làm ăn với công ty. Từ đó, thị trường tiêu thụ mới càng rộng mở hơn, làm tăng đẩy mạnh, lợi nhuận kinh doanh.
- Nâng cao chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên : Cán bộ nhân viên của
công ty là nhân tố quan trọng, là thành phần chủ chốt ảnh hưởng và quyết định đến hiệu quả kinh doanh của cơng ty, do đó chất lượng đội ngũ cán bộ công nhân viên là yếu tố quan tâm hàng đầu. Đội ngũ nhân viên của Công ty cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị nói chung đã có trình độ và kinh nghiệm tương đối trong thực hiện sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, công ty vẫn phải chú trọng công tác đào tạo nghiệp vụ cho một bộ phân nhân viên để trình độ lao động trong cơng ty được đồng đều hơn. Ngoài việc hướng dẫn đào tạo thêm chuyên môn nghiệp vụ công ty dự định tiến hành điều chỉnh nhân sự để phù hợp với từng người.
3.1.2.2. Yêu cầu về đẩy mạnh kiểm sốt bán hàng của cơng ty trong thời gian tới
- Công ty cần hồn thiện quy trình kiểm sốt hoạt động bán hàng, đặc biệt tiêu chuẩn kiểm soát và điều chỉnh hoạt động bán hàng.
- Đẩy mạnh cơng tác kiểm sốt bán hàng, hạn chế lượng hàng trả lại cũng như các ý kiến phản hồi xấu từ khách hàng, đồng thời giảm thiểu hàng tồn kho, từ đó tăng doanh thu lợi nhuận bán hàng.
- Tăng cường và đào tạo lực lượng bán hàng, tiến hành mở rộng thị trường, tìm kiếm khách hàng mới và khách hàng tiềm năng.
3.2.Quan điểm hồn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Công ty Cổ phần sản xuất thương mại Hữu Nghị
3.2.1. Quan điểm của Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị
Theo phỏng vấn Ông Vũ Hùng Sơn - Chủ tịch hội đồng quản trị kiêm Giám đốc Công ty, quan điểm của Công ty trong công tác KSBH trong năm 2017 :
- Xây dựng công tác KSBH từ các thơng tin thu thập thêm từ bên ngồi Cơng ty. Đồng thời chú trọng hơn việc đào tạo nhân viên bá hàng và nhân viên nghiên cứu thị trường.
- Xây dựng các định mức bán hàng cho nhân viên phải đảm bảo được tính cụ thể và có khả năng đạt được.
- Thay đổi và kết hợp nhiều phương pháp KSBH để tăng hiệu quả cho q trình kiểm sốt.
- Tăng cường kiểm sốt chính sách tiêu thụ sản phẩm đển nâng cao doanh thu bán hàng.
3.2.2. Quan điểm của tác giả
- Công ty cần xây dựng ban kiểm sốt có chun mơn cao, hiểu rõ tình hình bán hàng tại Cơng ty.
- Xây dựng lực lượng bán hàng đủ số lượng và đảm bảo về chất lượng. Công ty nên tổ chức các buổi bồi dưỡng kinh nghiệm, kỹ năng cho nhân viên về chuyên mơn , nghiệp vụ. Tạo động lực khun khích nhân viên làm việc hiệu quả.
- Bổ sung thêm phương pháp kiểm soát lực lượng bán hàng. Việc kiểm soát đội ngũ nhân viên bán hàng giúp nhân viên bán hàng thực hiện đúng chức năng và quyền hạn của mình, giúp nhân viên điều chỉnh sửa chữa được các sai lầm trong q trình làm việc đồng thời làm cơ sở để kích thích họ trong cơng việc.
3.3. Các đề xuất, kiến nghị giải pháp nhằm hồn thiện cơng tác kiểm sốtbán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị bán hàng tại Công ty Cổ phần Sản xuất - Thương mại Hữu Nghị
3.3.1. Các đề xuất và giải pháp nhằm hoàn thiện cơng tác kiểm sốt bán hàng tại Công ty
Hiểu được tầm quan trọng của kiểm sốt bán hàng, Cơng ty Cổ phần Sản xuất