6. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
2.2. Kết quả nghiên cứu thực trạng chính sách giá của cơng ty cổ phần Xúc tiến
Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
2.2.1. Mục tiêu định giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Mục tiêu định giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội là mở rộng thị phần. Công ty đã chia nhỏ các chương trình du lịch ra để khách hàng có thể dễ tiếp cận hơn và phù hợp với thời gian của họ hơn. Việc công ty mở thêm một chi nhánh ở Hà Nội đã tăng thêm thị phần cho doanh nghiệp đồng thời cũng giảm bớt khối lượng cơng việc chia đều cho chi nhánh cịn lại ở Hà Nội. Công ty cũng đã thu thập thông tin về giá thành của các đối thủ cạnh tranh để kịp thời ứng phó với sự thay đổi về giá của đối thủ cạnh tranh. Thông qua việc điều tra 120 khách đã hoặc chưa sử dụng dịch vụ của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội tác giả đã tổng hợp được một số số liệu cơ bản sau:
- Mức giá của sản phẩm du lịch nội địa mà khách hàng đã lựa chọn: Có 68/90 khách hàng đã sử dụng sản phẩm du lịch nội địa của công ty ở mức giá rẻ. Một mức giá mà các đối tượng có mức thu nhập trung bình cũng có thể chi trả. Mức giá rẻ phù hợp với nhiều đối tượng, nhiều nhóm khách hàng và thị trường nhạy cảm về giá.
57% 40% 3% < 3 triệu Từ 3 - 7 triệu Trên 7 triệu
Hình 2.3. Cơ cấu về mức giá mà khách hàng đã sử dụng dịch vụ du lịch nội địa của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
(Nguồn: Điều tra thực tế khách hàng)
69% 22% 9% Giá cả Chất lượng Hình thức
Hình 2.4. Mối liên hệ giữa các yếu tố của sản phẩm với mức độ quan tâm của khách hàng
(Nguồn: Điều tra thực tế khách hàng)
Ta thấy, có 69% khách hàng lựa chọn giá cả là yếu tố quan tâm hàng đầu; 22% khách hàng lựa chọn chất lượng là yếu tố hàng đầu và 9% còn lại khách hàng lựa chọn hifnh thức là yếu tố quan tâm hàng đầu. Tóm lại, phần lớn khách hàng vẫn lựa chọn giá cả là yếu tố quan tâm hàng đầu. Đây cũng là điều dễ hiểu bởi thị trường Việt Nam vẫn còn nhạy cảm với giá.
- Kết quả điều tra 90 khách hàng đã sử dụng sảm phẩm của cơng ty cho thấy, có
71 khách hàng (tương ứng 78,89%) không bị yếu tố giá tác động mạnh nhất với mức giá sản phẩm dưới 3 triệu. Còn lại 19 khách hàng (tương ứng 21,11%) cho rằng họ bị yếu tố giá cả tác động mạnh nhất với mức giá dưới 3 triệu. Ngồi ra, có 88 khách hàng (tương ứng 97,78%) bị yếu tố giá tác động mạnh nhất với những sản phẩm có mức giá trên 7 triệu và chỉ có 2 khách hàng (tương ứng 2,22%) không bị yếu tố giá tác động mạnh nhất với mức giá trên 7 triệu.
- Đánh giá của khách hàng về sản phẩm của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội khi công ty giảm giá cho các tour du lịch quốc tế như tour du lịch Trung Quốc, tour du lịch Đài Loan, tour du lịch Nga, tour du lịch Dubai:
69% 31%
Hài lòng với mức giá cơng ty đưa ra Chưa hài lịng với mức giá cơng ty đưa ra
Hình 2.5. Cơ cấu về mức độ hài lịng của khách hàng khi cơng ty giảm giá các tour du lịch quốc tế
(Nguồn: Điều tra thực tế khách hàng)
2.2.2. Các phương pháp định giá của công ty cổ phần Xúctiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Đối với các sản phẩm du lịch nội địa, công ty đã sử dụng phương pháp định giá cộng lời vào giá thành:
Giá dự kiến = Giá thành sản phẩm + Lãi dự kiến
Đối với các sản phẩm du lịch trọn gói thì cơng ty sử dụng công thức giá bán tổng quát (trước thuế): G = Z + Gb + Ck + P + T
Trong đó: G là giá bán, Gb là chi phí bán, Z là giá thành, T là các khoản thuế, Ck là chiết
khấu, P là lợi nhuận.
Phương pháp này đã đem lại hiệu quả nhất định khi số lượng khách du lịch nội địa của công ty đã tăng lên, đặc biệt khách du lịch lựa chọn một số tour như: tour Hạ Long, tour Sapa, tour Chùa Hương, tour Yên Tử, tour Bái Đính – Tràng An,... đều là những tour nội địa có giá rẻ. Đối với các sản phẩm du lịch quốc tế, công ty đã sử dụng phương pháp định giá theo mức giá hiện hành: Theo phương pháp này doanh nghiệp căn cứ vào giá cả sản phẩm, dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Apollo Travel đã định giá các chương trình du lịch cùng loại nhưng có giá thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Công ty áp dụng phương pháp trên nên doanh số của công ty đã tăng, lượt khách du lịch quốc tế Outbound năm 2018 tăng 201 lượt so với năm 2017. Tuy nhiên lợi nhuận của công ty đối với các tour du lịch quốc tế sẽ giảm. Nhưng cơng ty vẫn có một lượng khách trung thành quay lại tiếp tục sử dụng sản phẩm dịch vụ của công ty.
Bảng 2.2. Bảng giá cùng một chương trình du lịch của Apollo Travel và Du Lịch Di Sản Việt năm 2018
Công ty Tour du lịch Thời gian Giá cả (đồng/ người)
Apollo Travel Hà Nội – Hong Kong 4 ngày 3 đêm 13.360.000 Du Lịch Di Sản Việt Hà Nội – Hong Kong 4 ngày 3 đêm 13.690.000
(Nguồn: Apollo Travel và Du Lịch Di Sản Việt)
2.2.3. Điều chỉnh giá công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại vàDu lịch Apollo, Hà Nội Du lịch Apollo, Hà Nội
- Chiết khấu:
+ Chiết khấu theo số lượng mua: Áp dụng cho những khách thường xuyên mua tour hay những đồn khách từ 20 người trở lên thì cũng được cơng ty giảm giá.
Bảng 2.3. Bảng giá một số chương trình du lịch của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Tour du lịch Thời gian Giá cả
(đồng/ người) Ghi chú
Hà Nội – Hạ Long 3 ngày 2 đêm 2.950.000 CK 5% cho khách mua 5 tour trở lên Cát Cát – Lao Chải –
Tả Van – Hàm Rồng 3 ngày 2 đêm 3.000.000
CK 5% cho khách mua 5 tour trở lên Cát Cát – Hàm Rồng
- Fansipan 3 ngày 2 đêm 2.950.000
CK 5% cho khách mua 5 tour trở lên
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội)
+ Chiếu khấu thời vụ: Vào những mùa trái vụ như mùa đông công ty sẽ giảm giá thành của sản phẩm từ 3% – 5 % hoặc thêm vào đó một số dịch vụ cơ bản nhằm thu hút khách hàng cho công ty.
- Bớt giá: Công ty giảm giá bán so với biểu giá đã quy định, áp dụng cho các đại lý du lịch, các đại lý du lịch được hưởng 10% - 20% trên giá bán lẻ. Với khoản hoa hồng mà công ty dành cho các đại lý du lịch, những đại lý này sẽ đặt các tour và dịch vụ mà công ty cung cấp thay vì một cơng ty khác.
- Định giá phân biệt: Định giá phân biệt là chiến lược định giá mà doanh nghiệp bán cùng một loại sản phẩm với các mức giá khác nhau tùy thuộc vào điều kiện khác nhau. Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội xây dựng giá phân biệt theo thời gian, đặc biệt là vào các ngày lễ trong năm.
Nắm bắt được nhu cầu đi du lịch vào các dịp nghỉ lễ mà cơng ty đã có các chính sách giá phù hợp để thu hút nhiều khách hàng hơn cũng như xúc tiến hoạt động bán hàng của công ty.
Bảng 2.4. Một số chương trình du lịch vào dịp lễ 30/4 - 1/5 của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Tour du lịch Thời gian Phương tiện
Giá cả (đồng/ người) Tháng 4 Tháng 5
Hà Nội – Phú Quốc 4 ngày 3 đêm Máy bay 10.390.000 7.390.000
Hà Nội – Quy Nhơn 4 ngày 3 đêm Máy bay 9.590.000 7.190.000
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội)
2.2.4. Thay đổi giá công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Công ty đã cắt giảm giá của một số tour du lịch nội địa trong năm 2017 – 2018 khi thị phần giảm sút do các đối thủ cạnh tranh tiến công mạnh mà công ty buộc phải định giá thấp hơn để tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm của mình.
Với việc giảm như vậy, cơng ty đã có thêm thị phần nội địa từ đó tăng lượng sản phẩm bán ra. Tuy nhiên việc giảm giá này cũng làm cho đối thủ cạnh tranh giảm giá và lợi nhuận công ty giảm sút.
Bảng 2.5. Một số chương trình du lịch nội địa đã được giảm giá của công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội
Tour du lịch Thời gian Phương tiện
Giá cả (đồng/ người) Năm 2017 Năm 2018
Hà Nội – Hạ Long 2 ngày 1 đêm Ơ tơ 1.750.000 1.700.000
Hàm Rồng - Fansipan 2 ngày 1 đêm Ơ tơ 1.750.000 1.700.000 Cát Cát – Lao Chải – Tả
Van – Hàm Rồng 3 ngày 2 đêm Ơ tơ 2.350.000 2.150.000
(Nguồn: Công ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội)
2.3. Những đánh giá về chính sách giá của cơng ty cổ phần Xúc tiến Thương mại và Du lịch Apollo, Hà Nội